创业中的市场营销课件.pptx
2023/1/11创业中的市场营销12023/1/11创业中的市场营销2一个好的创业方案一个好项目一个好团队一个好计划2023/1/11创业中的市场营销3好项目F市场需求量大F发展前景广阔F市场进入壁垒较高F市场退出壁垒较低F可达到较高的市场份额F风险可控制F盈利率高F符合现代产业发展趋势（技术含量高、节约能源、改善生态、供不应求等）2023/1/11创业中的市场营销4好团队F专业结构合理F年级结构合理F知识结构合理F经验结构合理2023/1/11创业中的市场营销5好计划F决策依据充分F决策科学合理F方案可操作性强F对投资者有吸引力2023/1/11创业中的市场营销61.市场营销的实质与观念l现代市场营销是指通过比竞争对手更好地满足和超出顾客的需求以达到企业的目标。2023/1/11创业中的市场营销7F营销观念的演进模式起点重心手段结果销售观念工厂产品推销和推广通过扩大销售规模而取得利润营销观念客户的差异化需求适当的产品、服务和营销组合市场细分、目标市场选择和定位通过实现客户满意而取得利润全方位营销观念个别客户的需求客户价值、企业核心能力和合作网络数据库管理、合作厂商的价值链整合通过掌握客户份额、客户忠诚度和客户终生价值达到获利性增长2023/1/112023/1/11Marketing Management-1Marketing Management-18 8F社会营销观念社会营销观念顾客（欲望满足）企业（利润）社会（人类福利）2023/1/11创业中的市场营销9分析分析市场机会市场机会制定制定营销战略营销战略设计设计营销方案营销方案2.营销策划的步骤2023/1/11创业中的市场营销102.1分析市场机会F搜集与公司营销环境相关的、连续的信息F二手数据F原始数据F分析消费者和组织购买者市场；F识别和分析竞争者。2023/1/11创业中的市场营销11nPEST分析F政治环境分析F经济环境分析F社会文化环境分析F技术环境分析FPEST分析的主要目的在于发现环境机会和威胁。2023/1/1112F五种竞争力量分析产业内既有厂商的竞争供应商的议价能力顾客的议价能力新进入者的威胁替代品或服务的威胁2023/1/11创业中的市场营销13n 竞争者分析F竞争者目标分析（获利、市场份额、现金流、技术领先、质量/服务领先等）F竞争者战略分析（经营范围、成本、价格、产品/服务质量、技术水平、地域范围、制造方法）F竞争者反应模式分析（从容、选择、凶猛、随机）F竞争者选择（强弱、远近、好坏）2023/1/11创业中的市场营销14n企业内部资源和能力的分析F企业的三种基本资源：有形、无形和组织资源l有形资源：主要包括物质资源和财务资源。l无形资源：主要包括品牌、商誉、技术、专利、商标、企业文化及组织经验等。会计上的无形资产主要包括专利权、非专利技术、商标权、著作权、土地使用权、特许权等。l组织资源：企业协调、配置各种资源的技能。2023/1/11创业中的市场营销15企业的内部资源和能力分析F企业的基本能力F研发能力F生产管理能力F营销能力：产品竞争能力/销售活动能力/市场决策能力F财务能力F组织管理能力F内部资源和能力分析的目的在于发现企业的优势和劣势2023/1/11创业中的市场营销162.2制定营销战略F目标市场选择和定位战略F新产品开发战略F市场生命周期战略F公司的市场地位与战略2023/1/112023/1/1117172.2.1市场细分与目标市场选择选选定定产产品范品范围围；列列举举潜在潜在顾顾客的基本需求；客的基本需求；了解潜在了解潜在顾顾客的差客的差别别需求；需求；舍弃潜在舍弃潜在顾顾客的共同需求，而以差客的共同需求，而以差别别需求作需求作为细为细分分标标准；准；根据根据细细分分标标准将潜在准将潜在顾顾客划分客划分为为不同的不同的顾顾客群体或子市客群体或子市场场并命名；并命名；进进一步明确每个一步明确每个细细分市分市场场的需求与的需求与购买购买行行为为特点；特点；预测预测每个每个细细分市分市场场的的规规模，包括模，包括顾顾客数量、客数量、购买频购买频率率、每次平均每次平均购买购买数量等，并分析数量等，并分析竞竞争状况及争状况及发发展展趋势趋势。2023/1/112023/1/111818F目标市场选择l l评估细分市场：评估细分市场：细细分市分市场场的机会或吸引力（的机会或吸引力（规规模、模、成成长长性、盈利率、性、盈利率、规规模模经济经济、风险风险等）等）l l评价企业的战略目标、资源和能力评价企业的战略目标、资源和能力l l目标市场选择模式（目标市场选择模式（无差异性无差异性/差异性差异性/集中性集中性）2023/1/112023/1/111919n影响目标市场选择的因素因素因素状态状态集中性集中性市场市场无差异性无差异性市场市场差异性差异性市场市场公司资源公司资源有限有限丰富丰富产品多样化产品多样化有限有限较大较大市场生命周期市场生命周期导入期导入期成熟期成熟期市场差异性市场差异性低低高高竞争者策略竞争者策略无差异无差异差异化差异化2023/1/112023/1/1120202.2.2市场定位n n市场定位（市场定位（positioningpositioning）对对公司的公司的产产品品/服服务进务进行行设计设计，以使其在目，以使其在目标顾标顾客心目客心目中占有一个独特的、有价中占有一个独特的、有价值值的位置。的位置。定位的前提：差异化定位的前提：差异化 如何定位：如何定位：正向定位法；反向定位法；综合定位法正向定位法；反向定位法；综合定位法2023/1/11创业中的市场营销212.3设计营销方案l营销组合方案：公司在目标市场实现其营销目标的一整套营销工具组合。确定达到营销目标所需要的营销费用；确定如何对营销组合中的各种工具进行预算分配。2023/1/11创业中的市场营销22F不同企业的营销组合方案4Ps：Product/Price/Place/Promotion.6Ps：4Ps+2Ps（Politics Power/Public Relation）7Ps：4Ps+3Ps（Physical Evidence/Process/People）一般制造业企业一般服务业企业进入封闭的国外市场2023/1/11创业中的市场营销232.4设计合理的营销组织l职能式l区域式l产品式l顾客式l复合式2023/1/11242.5新产品开发战略创意生成创意筛选概念开发和测试设计营销战略商业分析产品开发市场测试全面推广2.6产品生命周期战略产品开发期R&D导入期Introduction成长期Growth成熟期Maturity衰退期Decline销售量利润创建知名度提高试用率市场份额最大化利润最大化减少开支挤出价值2023/1/11262.7品牌战略单一品牌或多品牌；公司名称与个别品牌相结合；合作品牌；品牌扩展（产品线内）；品牌延伸（产品线间）。2023/1/11创业中的市场营销27F小结：关注中国营销环境的特点l大大地域辽阔；前景光明；l变发展快；变化快；l躁躁短期导向；过度竞争；l异异区域差异；行业差异；l新新信息技术；网络营销；社会化媒体。p经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量pStudy Constantly,And You Will Know Everything.The More You Know,The More Powerful You Will Be写在最后谢谢你的到来学习并没有结束，希望大家继续努力LearningIsNotOver.IHopeYouWillContinueToWorkHard演讲人：XXXXXX时间：XX年XX月XX日
