东西方文化差异对商务谈判的影响.doc

东西方文化差异对商务谈判的影响东西方文化差异对商务谈判的影响摘要在经济全球化的大潮之下,国际商务谈判也日趋频繁。由于国际商务谈判的谈判者来自不同国家和地区,代表着不同群体的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，所以人们的思维方式、价值观念、时间观念以及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更大。本文从东西方文化差异入手，以日本和美国为例对东西方商务谈判风格进行分析,并提出相应的谈判对策。关键词：国际商务谈判；东西方文化差异；跨文化;对策绪论在经济全球化的趋势之下,国家间的商务来往越来越频繁，国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用,它不仅是经济领域的交流与合作,也是各国文化之间的交流与沟通1.文化是影响谈判的重要因素之一。文化决定人的价值观、宗教信仰，从而影响人的思想和行为，因此国际商务谈判不仅仅是跨国界的谈判,而且是跨文化的谈判。这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，因此正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异的障碍，对于国际商务谈判的成功与否非常重要。一、东西方文化差异文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物,同时也是一种历史现象，是社会历史的积淀物。文化是一个民族或一个国家特有的观念和价值体系，这些观念构成人们的生活、工作中的行为。霍夫斯泰德认为，文化是同一环境人们共同的心理程序，并非个体特征,是具有相同教育和生活经验的人们所共有的心理程序2。世界各民族、各个国家在特定的地域、特定的历史时期，形成了特有的文化传统和模式.东西方之间存在的不同的思维方式、价值观念、时间观念和风俗习惯等因素，致使东西方文化之间体现出了许多差异。（一）思维方式的差异拥有不同历史背景的国家，它的文化背景是不同的，不同的文化会影响人们对事情的思维方式,而思维方式上的差异会影响人们对问题的认识和处理方式3。西方文化在思维模式上注重逻辑分析和归纳推理，习惯于从特殊到一般.注重对立，从微观的角度思考问题，思维上部分优先于整体。采用形式理性和直线的思维方式来思考和推理问题，即直接分析事物之间的客观联系，注重严密逻辑推演和经验事实的验证，但很少考虑与之有关的人际关系等因素。东方文化则注重演绎推理,习惯于从一般到个别，而且更加偏向于综合思维，偏向于形象思维和经验感悟.将一个事物看成一个整体，从宏观的角度来把握和分析,注重统一，思维上整体优于部分.这种思维不仅考虑事物本身之间的关联，也会考虑可能涉及的各种人为因素，尽可能实现多角度全方位的分析与思考4。（二）价值观念的差异人们的交际能力是在社会化的过程中产生的，必然与价值观念联系在一起,而每一种文化都有自己的价值体系.价值观与交际是是支配和反映的关系5.在价值观念上，东西方有着明显的差异,其中比较突出的是价值取向中的集体主义与个人主义。西方社会极力推崇个人主义，认为个人利益不容侵犯，强调自我价值实现，并以个人成功与否来衡量人生价值，“利己”观念在西方文化中已经成为一种集体意识6。西方国家形成了以个人主义为核心的价值体系，这个社会都推崇个人价值，强调独立。东方社会一直受到儒家文化的教育和熏陶，儒家思想核心的“仁”就是爱他人，因而“利他”观念在东方文化中源远流长.东方文化推崇社会的有序与核心，主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值.社会风气往往封杀过于突出的个人，集体取向占据主导地位.(三)时间观念的差异东西方文化中的时间观念有很大不同,西方大多数国家都是一元时间取向,而东方国家多是多元时间取向。西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固,所以它们非常珍惜时间，在生活中往往对时间都作了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。 东方人把时间看成是分散的，随意可以支配的,他们常常在同一时间内与几个人谈话或办几件不同的事情.在时间的使用上具有很大的随意性，一般不会像西方人那样采用单向制。把时间看成可以分隔的，但不可重复的，有始有终的一条线，严格地按照计划进行，西方人对此往往感到不适应。（四)风俗习惯的差异风俗习惯指个人或集体的传统风尚、礼节、习性,是特定社会文化区域内历代人们共同遵守的行为模式或规范.风俗对社会成员有一种非常强烈的行为制约作用，是社会道德与法律的基础和相辅部分。世界上不同国家的风俗习惯千差万别,而这些差异也通常会渗透并影响到国际经济贸易和商务活动中去。风俗习惯差异是与他国谈判人员进行沟通的一大障碍，它将阻碍谈判人员正常的信息焦虑。比如许多欧美国家过圣诞节如同中国过春节，国际商务谈判人员所选择的谈判时间最好避开像圣诞节和春节这样重要的传统节日。在日本,数字“4”表示厄运,这同美国人认为“13”表示不吉利一样。他们在“13”号(特别是星期五）一般是不举行活动的，甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用“13"这个数字，如果“13"号与星期五正好是同一天,那这一天便被称为“黑色星期五”，预示着这一天可能会有灾难降临7.二、谈判风格差异东西方文化的差异，造就了东西方两种不同的谈判风格。现分别以具有东方文化特征的日本和西方文化特征美国作为代表对东西方谈判风格进行探讨。（一）日本的谈判风格1。具有强烈的群体意识，集体决策。日本文化所塑造的日本人的价值观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心，有强烈的集体生存和发展的愿望.日本人非常注重级别,这种观念常常制约着他们在商务谈判和社交方面的决策,也影响了日本人的决策时间.需要指出的是，日本人做出决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。2.相互之间的信任。与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系.日本人不喜欢与自己不了解又不信任的人或公司进行商务往来，他们认为个人交往优先于商务往来，彼此间的友谊会带来长期的良好商业关系。日本商人喜欢在正是谈判前，先与谈判对手进行接触,以了解对手、增进感情、促进成交，而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。3.讲究礼仪，委婉、间接。日本是个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪约束.他们认为商务情况的介绍应该是简短而节制，因为日本人非常讨厌那种过分施加压力的销售战术。要面子是日本人最普遍的心理.在商务谈判中表现最突出的一点就是,日本人从不直截了当地拒绝对方.日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态，有时报价中水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象，甚至产生误会，因此谈判对手常感到焦躁不安.日本人在沟通模式上主要表现出三大特点.一是他们的语言表述含混暧昧，不愿清晰地向谈判对手表述自己的观点；二是他们的表达方式含蓄内敛,总是运用暗示让对方理解自己的真实意图；三是他们的沟通模式不具攻击性,不愿运用威胁手段逼对方做出让步8。4.具有耐心。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充分考虑周全,洽商有条不紊，决策谨慎小心。日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。日本商人在签订合同之前一般格外谨慎，习惯于对合同做详细检查,并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合同履行,履约率很高. 5.馈赠礼品。在日本的商业圈里,对对方的感激之情往往借助馈赠礼品或热情款待对方等方式来表示。在谈判开始或结束时，日本人有时愿意送些带有企业标记和实用的小礼品，如打火机、剃须刀、香烟、袜子等。（二）美国的谈判风格1.与生俱来的自信和优越感.美国人有着与生俱来的自信和优越感，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。大多数的美国经理都认为他们应该有能力处理任何谈判局面.美国人崇尚个人奋斗，独立性强,个人决策,享有全权。2.热情直率,是非明确。美国人对待事物的态度，取决于是否能为自己带来好处。美国商人喜欢在谈判中迅速将谈判引向实质阶段。在谈判中,不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。3。重视合同,法律观念强。美国是当今世界上法制比较健全的国家之一，是法治社会。美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律.为了保证自己的利益,最公正、 最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同，而其他都是靠不住的。4。珍惜时间，注重谈判效率。美国人的时间观念很强，十分重视最后期限，办事要预约、准时，若不能如期赴约,将致电通知对方，并为此道歉，否则将被视为无诚意和不可信赖4。在商务谈判中，他们十分重视办事效率,尽量缩短谈判时间,力争每一场谈判都能速战速决.他们认为直截了当就是效率,也是尊重对方的表现。在美国有句名言:“不可偷窃时间。"在美国人的观念中, 时间也是商品, 时间就是金钱。三、跨文化谈判的对策 正是由于商务谈判中存在的诸多文化差异现象,使得国际商务谈判相对于国内谈判显得尤为复杂9。(一)做好谈判的准备工作在进行谈判活动之前，谈判者要详细了解对方所在国或地区的文化习惯,制定商谈计划，避免商务谈判中的不和谐情形的发生。谈判准备工作包括：谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略等。（二）谈判中充分尊重对方的不同文化，宽容彼此的差异性。在进行国际商务谈判时需要尊重不同国家的文化，谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向，不能再谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，要求谈判者学会了解、接受、尊重对方的价值观,恰当地选择和运用谈判语言,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判场合10。同时,也要注意坚持自己的价值观，避免谈判时双方矛盾的产生。4