商业创意与创业者资源整合能力拓展_白手起家的创业案例.pdf

管理世界(增刊)2009 年摘要：本文在文献研究基础上，建立了一个创业活动分析模型，用于考察白手起家的创业案例。通过具体情况描述与典型事件探讨，得出如下结论：创业是创业者拓展资源整合能力的过程，为此必须发现机会、开发资源、形成契约，建立有计划的生产经营机制。在此过程中，起决定作用的影响因素是商业创意，即创业者关于盈利办法的直观判断。因此，创业研究应该围绕商业创意展开。对于这一结论，本文结合创业研究现状与发展作了简要的理论探讨。关键词：商业创意资源整合能力创业案例研究一、引言在创业研究中，企业的创立问题是一个公认主题，狭义的创业就是指创立企业（Foss,Foss,Klein&Klein,2007）。但是，在企业如何创立的问题上，存在着不同的看法。创业过程的研究首先要明确2个关键环节：第一，什么叫做企业，这是创业研究的理论前提之一。企业是一个有计划的生产经营组织，以科层制为结构特征（Alvarez,2007）。第二，企业如何形成，这是创业研究的核心问题之一（Alvarez&Busenitz,2001）。上述2个问题虽然密切联系但有原则区别，后一个问题涉及企业从无到有的过程，存在着从量变到质变的飞跃（Alvarez,2007）。我们将2个环节联系起来，认为企业创立的过程就是企业生产经营的计划机制形成的过程（Casson,2005）。实际工作中，生产经营计划机制表现为专用投资组织方式，即通过一定的权威将利益相关者的资源整合起来，在统一指挥下进行的特定投入产出活动。因此，企业创立的问题还可以进一步刻画为创业者资源整合能力的拓展过程（Alvarez,2007;Shane&Venkataraman,2000）。我们选取白手起家的创业案例作为研究的典型，探讨没有自有财产的创业者如何获取和整合相关资源并最终成为亿万元资产的指挥者，重点分析创业者从零开始拓展资源整合能力的过程，力图以此深化对于创业规律的认识。二、文献回顾从企业来源角度对创业过程进行探讨，必须说明创业者资源整合能力的形成与发展，对此问题的研究，契约学派、资源学派和机会学派等的观点各有侧重，具有广泛影响。其中，契约学派认为资源整合的基本方式是建立契约关系（Coase,1937）；资源学派认为资源整合的基本方式是发现新的资源属性（Alvarez&Busenitz,2001）；机会学派认为资源整合的基本方式是有效利用市场机会（Shane&Venkataraman,2000）。（一）契约学派契约学派的基本思路是：生产经营活动需要协作，协作过程存在交易费用，通过建立合适*本文为国家自然科学基金资助项目创业路径权变选择模型的建立与检验（70672094）阶段性研究成果。商业创意与创业者资源整合能力拓展*白手起家的创业案例分析及理论启发秦志华刘艳萍75-的契约关系，能够节约交易费用提高经济效益。企业就是一种特殊的交易契约，其特点在于建立利益相关者之间的管理权威，把生产经营活动纳入计划体系之中，以此减少分工协作中的交易费用（Al-varez&Barney,2005）。而管理权威的产生与归属，以生产协作过程中的比较优势为基础，通常归于发起有计划分工协作的企业家（Foss,Foss,Klein&Klein,2007）。契约学派的影响很大，但不足以解释企业的起源。这一学派的分析基础是成本收益计算。在契约学派看来，利益相关者之所以愿意向创业者转交资源支配权，是因为通过理性比较，看到了这种转交能够提高自身的投入产出效益。但是，进行投入产出测算的基础是对于未来的预期，只有未来可预期时理性计算才能成为权威的来源。而创业活动的特点恰恰在于，无法对专用投资的未来收益进行测算，因此也不能用理性计算解释创业者的资源整合能力来源（Alvarez&Barney,2005）。也就是说，契约学派虽然揭示了企业的本质，但不能说明企业的来源。（二）资源学派资源学派的基本思路是：生产经营活动依赖资源，资源价值来自于资源属性的效用，而资源效用不是一成不变的东西，会在社会活动中不断被发现（Foss&Klein,2005;Foss,Foss,Klein&Klein,2007）。最先发现资源新效用的人，对于同样资源具有高于他人的评价。在这种情况下，可以从按社会平均价格从别人手中获取资源，再按自身发现的效用对所获资源进行开发利用，把发现的资源新效用变成产品或服务的新功能，以此获得价值增值。这种发现和实现资源新效用的过程，就是创业活动的本质（Sarasvathy&Dew,2007），其中那些资源开发能力较强的人，是资源整合活动的引导者。因此，发现资源新价值的能力，是资源整合力的来源，也是管理权威赖以形成的基础（Foss&Klein,2005），企业由此产生。资源学派没有否认契约学派的观点，但强调契约的基础不是理性计算而是每个人的资源开发能力不同。创业者的资源开发能力与其已有的经验和知识（Scott,2000）有关，还与创业者的个性特征如创造力（Winslow&Solomon,1993）等有关，因此资源学派对于企业来源的解释，就由契约谈判力转到了个体创造力。这相对于契约学派是一种认识的深化，因为投入产出计算依赖于价值尺度，而这一尺度受个体偏好即个性差异影响。而资源学派研究中遇到的问题是并非所有资源新属性的发现都能促使新企业创立。（三）机会学派机会学派的基本思路是：生产经营活动立足于市场机会，市场机会是低价购入高价售出的操作空间，来自社会供求关系的不平衡状态（Shane&Venkataraman,2000）。能够发现供求不平衡的人能够利用机会获取超额利润，为防范他人仿效，进一步建立经营计划机制来利用机会（Cohen&Levin,1989），企业由此产生。机会学派的解释有2点需要注意。第一，在同样 环 境 下，为 什 么 只 有 少 数 人 能 够 发 现 机 会（Venkataraman,1997）。对于这一问题，机会学派与资源学派均诉诸创业者的特殊能力如愿意承担风险（Brockhaus&Horowitz,1986），高模糊承受力（Begley&Boyd,1987）等。不同的是机会学派对能力的发挥增加了市场约束条件，于是将创新能力与商业活动结合起来，突出了创业活动的特点。第二，为了利用市场机会所需要的资源从何而来。机会学派引入社会资本的概念，认为创业者的人际关系网络有可能提供初始资源（Alvarez&Barney,2005）。机会学派把市场机会、个体能力、社会关系结合起来，作为创业活动的初始条件，对资源整合能力做出了解释。机会学派强调机会的客观性，创业者的个体特征不同决定其能否发现和利用市场机会。而资源学派则强调机会并非客观存在，而是在个体活动中被创造出来，创业者的根本区别在于个体发现资源新属性的能力不同。因此，创业者的能力如何界定成为一个重要的问题。所以我们要弄清楚下面2个问题：首先，客观的市场机会如何产生，与创业者的活动有何关系；其次，创业者发现机会和发现资源新属性的个体特征有何本质区别。（四）简单总结已有文献对于资源整合方式在创业活动中的作用，分别从契约建构、资源开发、机会利用等不同角度进行了探讨，强调了不同的核心范畴。其中，契约学派强调组织形式，资源学派强调个体能力，机会学派强调市场供求。三者对资源整合何以能够成功的回答，都遇到了理论难点。通过回顾已有研究，我们认为：第一，契约学派、资源学派、机会学派的研究，对于解释资源整合都具有重要意义，舍弃任何一个因素都不能说明创商业创意与创业者资源整合能力拓展“中国企业管理案例论坛（2008）”论文专集76-管理世界(增刊)2009 年图 1 创业活动描述模型业者如何白手起家：离开了市场机会与契约构建，仅仅发现资源新属性不足以创立企业；离开了资源投入与契约构建，市场机会不能自然产生企业；离开了市场机会和资源获取，契约构建将失去基础与意义。第二，上述3种研究思路，都未能解释资源整合赖以实现的根本原因。因为对于资源整合能力的探讨，最终离不开对于创业者的市场创新活动的研究。我们将上述研究成果结合起来，从不同范畴之间的关系出发，探讨创业者创新活动的本质属性。基于这一思路，我们把已有研究成果概括成如下概念模型，作为进一步研究的起点（见图1）。图1的基本含义为：创业者从自身能力和关系网络出发，对市场情景产生特定的体验，这是推动创业决策的动因。创业活动一旦启动，就必须围绕市场机会的利用进行资源开发和契约建构，以有计划的资源整合方式拓展专用投资能力。计划机制的形成过程也就是企业的产生过程，有赖于创业者资源整合能力的拓展。该模型描述了创业者资源整合能力的拓展过程，但是没有回答在机会利用、资源开发、契约建构的过程中，为什么只有一部分人能够获得成功，而这是理解创业者创新活动的关键。对于这一问题，我们试图以案例研究方式进行探讨。三、案例分析本文所选案例，是一个教育产业组织WH职业学院，创业者为该校校长GP。之所以选择这一案例，原因如下：首先，这是一个白手起家的典型，其发展过程具有较强的可分析性；第二，教育市场发展很快，成功失败的创业情况都有，这一案例具有较广泛的可比照性；第三，国家对于教育市场的管理较严，创业环境相对规范，便于设置案例分析的控制变量。案例材料主要通过实地访谈获得。访谈于2007年9月11月进行，由3名企业管理专业的教师和研究生主持访谈工作。调查过程历时3个月，深入企业进行实地调查2次，每次1个星期。访谈对象20多人，包括创业者、企业元老，创业过程中提供合作项目与资源的契约方负责人，企业职能部门管理者、各分区事业部经理，以及普通员工。所获取的材料均进行多方印证，以确保调研资料的客观性和真实性。访谈采用个别对话、核心小组讨论、现场观察等形式，同时参阅了与该企业创业过程相关的大量文件和文字资料。下面首先介绍案例概况；然后以创业进程为线索，对典型事件进行描述和分析，寻找创业者资源整合的关键点。通过对案例材料的整理，以历史与逻辑相统一的方法，对关键问题做出理论界定。（一）案例概况查阅相关资料，得到的初步印象是：第一，这个学院是从零开始发展起来的创业典型；该校创始人农民家庭出身，从以在校学生身份参加招生工作开始，经过11年努力，成为了控制亿万元资产的专用投资决策者。第二，创始人在教育市场上所进行的创业活动很特别，不是先取得作为市场经营权的办学资格以后开始创业，而是在未取得办学资格情况下依托其他学校进行创业，所依托的仅仅是创始人发现的教育市场机会。第三，创始人最后之所以获得了具有国家特许资格意义的办学经营权，是因为其申请民办大学资格时，已经具有相当规模的办学实力和业界声誉。也就是说，创业者的创业活动不仅没有初始财力资源作为依托，甚至没有独立的商业活动资格作为法律保障，算得上彻底的白手起家。因此这一创业活动的过程，必然要以获取他人资源为基础，在此基础上通过资源整合形成专用投资能力，才有可能获得经济收益并不断发展。我国在教育市场进行办学活动的基本条件如办学资格、教学设施、师资力量等如能有效利用，必须依赖一定数量的生源。创业者如何在没有财产依托和担保的情况下，获取这些资源条件，把它转化为自己的专用投资能力，是一个很有意思的问题，为此我们深入剖析创业活动的历程，特别是其中的重要事件。1.创业历程以创始人1997年开始办学活动的时间为起点，到该校2007年以其办学实力为依托正式获得民办大学资格为止，创业时间共持续11年。目前该校位于WHHS区，校园面积191.56亩，校舍面积68696m2，拥有10个实验室。学校开设31个专业，其中高职高专12个专业，自学考试18个专业，职业培训一个专业。在校学生5858人，专、兼职教师202人，其中副高以上职称42人。因此已经是一个颇具规模的教育产业组织。市场情景机会利用个体能力资源开发关系网络契约建构创业者的创业决策资源的整合能力77-该院由院长GP一手创建。其创业活动大致可以分为3个阶段：第一阶段从19972001年，属于初创阶段，创业者作为另一民办高校的员工，以项目经营的方式开展办学活动，独立核算、完成了原始积累；第二阶段从20022006年，属于整合阶段，创业者以买壳的经营方式，获得了湖北科技进修学院的法人资格，开始独立办学，规范发展；第三阶段从2006年开始，属于发展阶段，创业者在原有学校基础上，根据教育市场发展的需要，成功组建了WH职业学院，有权获得国家下达的高等学校招生指标，成为颇具市场竞争力的民办高等教育组织。学院下一步发展的目标，是在3到5年内，达到全日制在校学生10000人的规模。2.办学方式与发展阶段相应，创业者的办学方式也有变化。2002年以前，办学方式是作为其他学校的独立办学点，2002年以后，则作为独立的办学单位开始运作。但不管前期与后期，都有一个共同点，即通过与国家正式高校进行合作获取生源，再通过相对独立的教学安排与行政管理分取经济收益。办学历程如表1所示。表1中各栏目的含义是：创业者身份一栏，说明创办人从事经营活动时的角色。其中19972002年的江南研修学院员工身份，只是创业者的名义身份。即创业者以这一身份为依托，有偿使用江南研修学院的名义开展业务活动，独立经营，但并非该学院的支薪员工。2002年之后的两个院长身份，则是创业者的真实身份，即学院的法人代表。合作学校一栏，是创业者进行办学活动的业务合作对象，均为国家正式高校。创业者与这些学校合作的目的，是使用正式高校的名义开展招生和教学活动。办学内容一栏，是创业者办学活动的业务性质，通过教学对象的类型刻画。可以看到，创业者办学的主要对象，是大专以下学生和在职学习者。这类学生的特点，是受市场影响较大，管理规范程度较低。概括地说，创业者的办学方式，是依靠与正式高校的合作办学取得生源，在此基础上开展教学活动和行政管理，从学费、住宿费、后勤服务等方面获得经营收益。（二）重要事件为什么GP能够白手起家，从一无所有变成亿万元资产的控制者呢？在中国高等教育市场，办学资格是国家控制的稀缺资源，一旦取得高等教育办学权，就不难获得生源，并以此为依托获取其他办学条件。因此分析GP为什么能够在一无所有的情况下，取得正式高校的信任，从而得到合作办学的授权，是了解GP白手起家的关键。为了便于考察和说明，本文从该院的现状出发，以创业者目前控制的亿万元资产为起点，逆向考察，分析资源控制力是如何一步一步形成的，最终追溯到创业活动的起点，即创业者白手起家的第一步。在此过程中，确认创业者资源整合的关键事件，分析一系列前后相继事件的内在联系，了解创业者处理事件的基本方式，是调查的重点。1.合作协议在WHGS职 业 学 院 目 前 的 资 源 整 合 中，与BDQN的合作是重要环节。BDQN是国内著名的IT培训机构，学员在就业市场上比较受欢迎。WHGS学院与BDQN合作，能够拓展办学空间，提高知名度和办学水平，明显促进学院的业务发展。双方协议规定：BDQN收取一定的加盟费，为该院无偿培训师资，有偿提供标准化教学体系和教材。WHGS以“双证制”（学历证和BDQNIT技能认证）开展招生，声明对学生除了进行大学常规教育以外，另引入BDQN的教学模式，进行计算机技能培训，这给他们增加了就业的砝码。那么BDQN为什么愿意与其合作呢？原因在于BDQN要拓展广阔的在校生市场，看重WHGS职业学院的办学实力，希望以该校为突破口，对在校学生推广BDQN的计算机课程。对此，BDQN的地区负责人有明确解释，“在校生是一个巨大的市场，我们也很想拓展这块业务，因此我们仅收取20%的加盟费，提供完全相同的服务来吸引院校的加盟”，“GP是招生界名人，在招生能力上有很好的口碑”。那么GP的办学实力从何而来？2.办学实力与BDQN签订合作协议时，该院拥有4300名在校学生，位居当地民办高校前列。之表 1 办学历程示意表?19971998?10019982002?!?#$%&?(#?)250250020032006!*+?,$%&?#!?-.?/0#?400230020072008$%?1?,!?-.?23?/0#?2400商业创意与创业者资源整合能力拓展“中国企业管理案例论坛（2008）”论文专集招78-管理世界(增刊)2009 年所以具有这样的学生规模，与该院的办学模式相关。该学院办学模式的特点是：首先与正式高校谈妥运作项目，然后招生人员通过与各地区教育系统和劳动人事部门建立相对稳定的招生网络，从而开展招生工作，以效益提成方式调动各方面招生积极性。值得注意的是，该院的办学模式是以取得与正式高校合作项目为基本条件。该学院必须在取得正式高校委托办学的合作项目的基础上才能获得生源的信任，才能获取其他必要的辅助资源，这些辅助资源包括教学活动的场地设备，从事教学的师资以及负责后勤的工作人员等。而取得正式高校的合作项目的关键是具有很强大的招生网络和招生能力。GP是以什么方式获得资源建立强大的招生网络和能力的呢？3.浮出水面在政府管制的教育市场中，办学资格是最为重要的资源。GP与BDQN签订合作协议时，使用的是HKP学院的名义，该学院虽然有办学资格，但是长时间没有招生能力。正因为如此，该学院的原法人代表才于2002年向GP有偿转让了办学资格。GP购买这一资格的目的，是为了将借用他人办学资格招生时所形成的渠道招生能力推出水面，那么GP在没有办学资格的情况下，为什么能构建自己的渠道招生能力？4.借壳办学调查说明，在掌控HKP学院之前，GP一直以租壳方式解决办学资格问题。从最初的办学活动开始，直到购买HKP学院法人资格，GP名义上一直是JP学院的员工，并以这一名义与各方面进行业务联系，包括与正式高校联系获取办学项目委托。但实际上GP不是该院员工，不领取该院工资，而是与该院合作的办学个体户。合作方式很简单：以上交管理费为条件使用该院名义从事办学活动，独立经营、自负盈亏。江南进修学院是民办大学，管理灵活，愿意以合作办学的方式拓展业务。但合作是有条件的，要看合作者的办学能力特别是招生能力。而GP正是以突出的招生能力受到了JP学院重视，从而能够不断获得办学项目委托。在此基础上，GP就有了与各方联系构建网络招生能力的合法资格。也就是说，GP获得办学委托从而构建招生网络的起点，是GP的原初招生能力。因此更深入的问题是，GP的原初招生能力由何而来？5.招生团队对于GP原初招生能力来源的解释，是GP组织招生团队的工作能力。招生工作是一种复杂活动，需要分工协作与统一指挥。GP的招生团队是他自己一手带起来的。在教师进修学院上学时，GP曾以学生会干部身份参加过招生工作，成绩突出。原因在于，GP组建招生团队时，主要吸取与其关系密切的进修教师。之所以如此，因为这些教师作为在职学习人员，具有教育界的工作经验和社会关系，可以回原工作单位所在地区招生。显然，从这种招生方式中，已经可以看到渠道招生模式的原形。也就是说，以教师进修学院的同学为基础，组织特殊的招生团队，是GP招生能力的最初来源。在这样的团队中，汇集了参与者工作能力、社会关系、生源信息、时间投入等各种资源。GP的特殊作用在于，把这些资源纳入办学活动的商业目标之下，使之成为自己创业所依赖的初始资源。剩下的问题是，GP为什么能够使进修教师的资源为己所用？6.资源获取调查发现，GP之所以能够获取同学的资源，原因主要有2个：第一，GP对资源拥有者提供过帮助，别人以此为回报。例如最初的招生团队中，骨干人物大都得到过GP的帮助，包括经济性与非经济性帮助。例如支持张三当班干部、为李四约会女朋友牵线等等。第二，GP对资源拥有者支付了报酬，别人以此得到了相对满意的收益。例如GP的第一个办学项目就是从同学手里换取的，交换代价是GP为对方提供一定的生源信息。“毕业生的生源信息对我们是很重要的资源，开始我们一个一个学校跑，取得这些信息很困难，后来我通过同学的个人关系无偿拿到了几个县全部的考生信息，而当时其他人却不知道这种信息渠道。”也就是说，GP获取资源的方式包括无偿与有偿2种，其中无偿方式具有更为基本的地位。GP的资源整合能力表现在，善于把无偿与有偿获取资源的方式结合起来，在多方交往过程中恰当配置，使之有效地服务于自己的商业目的。最后的问题是：在GP进行商业活动时，别人为什么会无偿提供资源？7.信息优势前面已经提到，GP之所以能够无偿获取资源，一个重要原因是曾经对别人提供过帮助。但这一解释还不够，只对已经建立友谊的朋友有效。而创业活动中更多面对的是互不了解的陌生人。如何从陌79-图 2 办学路径示意图正式高校教学活动学生来源教学设施创业动机工作团队财务收益办学项目生人中无偿获取资源，对于白手起家具有更普遍的意义。案例调查发现，分析GP第一个办学项目的来源，具有重要的启发性。这个项目是GP有偿获取的，条件是GP向对方提供某地区的高考落榜学生名单。有意思的是，GP自己却是无偿从教育部门获得了这一名单。这是因为，当地教育部门正为如何安排落榜生头疼，希望GP能够加以协助。而GP重视这一名单的真实原因，是因为他知道直接向高考落榜生进行招生宣传，要比泛泛的招生广告更为有效。因此，拿到名单以后，他们采用寄信、电话、短信等方式与落榜生进行直接沟通和交流，这种“直销”模式取到了非常好的招生效果。也正因为这样，所以GP能把名单作为资本，通过有偿转让给同样知道其价值的人换取自己的办学项目。也就是说，人们对于经济具有不同信息，同样东西在不同的人眼里具有不同价值，因此无偿获取资源是可能的。这种事不仅能够发生在熟人之间，而且能够发生在陌生人之间，条件在于善于发现未被他人识别的资源价值。以此为基础，资源会以非等价方式流动和积聚，形成为专用投资控制能力，导致企业的产生。8.白手起家从上面描述的事件中，可以对GP白手创业的过程做出如下刻画。GP作为教师进修学院的学生，以其热心与同学们建立了良好的关系，因此当他出面组织招生团队时，别的同学乐意参加和提供帮助。依靠同学们的支持，GP形成了自己的招生能力，并以此为基础开始独立的办学活动。GP的其他办学资源，包括办学资格，都是以自己的招生能力为依托获得的。办学活动一旦开始，所获收益就为业务拓展提供了新的支持，如此循环，终于建立起一所颇具规模的民办高等学院。在此过程中，存在着诸多影响因素，发生了从量到质的根本变化。就创业的起点看，自身的素质能力、与同学的良好关系，以及教育市场的机会，促成他走上了创业道路。就创业的发展看，办学资格、招生渠道、教学设施，是从教育市场中获得商业收益的必要资源。就创业的成效看，作为民办高等学校的法人代表，GP从一无所有变成了相当规模的产业组织决策者。因此，机会学派、资源学派、契约学派的观点都能得到印证。如何说明这一成功的根本原因呢？是机会好，是资源识别能力强，还是善于处理利益相关者之间的关系？显然，都是，也都不是。因为无论从哪个因素出发，都不足以解释为什么GP能从激烈的市场竞争中脱颖而出。（三）要点分析如何解释GP创业成功的原因？这是创业研究的关键。本文在综合上述描述的基础上，首先勾画出GP的创业路径，然后寻找这一路径的关键点，分析关键点的处理办法，最后对处理办法进行理论界定并加以逻辑展开，以此说明创业活动的内在规律。1.创业路径显然，GP的创业过程是一个资源整合过程。其中最重要的资源是工作团队、学生来源、教学设施、办学项目。值得注意的是，上述资源的获取方式具有一定规律，即首先获取易得资源，例如团队成员的信息和能力，然后以已经获得的资源为依托，不断获取新的资源，最后才是最难得的资源，例如办学资格。因此，对其创业路径可以做出如下刻画。图2中，对于创业路径的刻画有实线和虚线。实线表达原初创业路径，以左下角的创业动机为起点，后续各环节刻画资源获取的内容与顺序。其中学生来源和教学设施居于领先地位，二者为获取办学项目提供基础。一旦生源、教学设施与办学项目结合起来，就可以通过办学活动获得收益。而所获得的财务收益，又能够为组建工作团队、加强招生能力和改进教学条件提供新的支持。如此循环，办学能力不断加强，直至成为颇具规模的民办大学，与正式高校直接合作。取得财务收益后的创业活动，保证了产业组织的持续发展，在图中以虚线刻画。关键在于，这条创业路径为什么能够成功？具体地说，图中各个环节之间的过渡如何实现？例如，从创业动机向工作团队的过渡靠什么？从工作团队向学生来源的过渡靠什么？从学生来源向办学项目的过渡靠什么？2.成功关键以创业动机向工作团队的过渡为例。这一过渡的实质在于，GP使别人的资源变成了自己的专用投资能力。因此涉及一个商业创意与创业者资源整合能力拓展“中国企业管理案例论坛（2008）”论文专集80-管理世界(增刊)2009 年问题：如何把他人资源纳入自身目标之下（Foss&Klein,2005）。对于这个问题，契约学派的回答是：协调团队成员的利益关系；资源学派的回答是：发现团队成员能力的新价值；机会学派的回答是：提供团队成员获利的空间。这3种回答有一个共同点，即强调服从GP的指挥对于大家都有利，即出现了帕累托改进的可能性。帕累托改进空间不是自然而然的产物，而是创业者的活动结果（Sarasvathy&Dew,2007）。由于创业活动与帕累托改进存在相互关系，几个学派的回答都显得不足。契约学派忽视了协调利益关系只有与生产技术相结合才能增进普遍利益，资源学派忽视了发现资源新属性只有与供求关系相结合才能增进普遍利益，机会学派忽视了市场机会只有与投入产出相结合才能增进普遍利益。我们解释帕累托改进的产生原因时，要考虑生产协作、供求关系、投入产出的作用，三者之间存在着一个共同点，均为生产经营的构成要素（Shane&Venkataraman,2000）。因此，对于帕累托改进空间的产生原因，要与生产经营联系起来理解。而且生产经营能否成功，关键在于能否找到恰当的盈利办法，即把现有资源转化为有效产出的操作办法（Foss,Foss,Klein&Klein,2007）。这可以从案例中得到很好的佐证。为什么GP能够在市场竞争中脱颖而出，收购HBKJ学院？原因在于他的招生能力。与此相应，招生网络构成了他的盈利模式和核心能力。这一盈利模式的形成，与其以进修教师为基础打造招生团队的创业起点，是一脉相承的。由此我们得到结论，创业成功的关键在于找到恰当的盈利办法。从案例材料看，GP正是以渠道招生办法为纽带，把市场机会、团队资源、关系协调等结合在一起，逐步构建了有计划的专用投资体系，成为了成功的创业者。3.商业创意那么作为成功关键的盈利办法从何而来、如何作用？这个问题涉及2个层次，需要从2个角度来理解。对于盈利办法从何而来，现有研究已经指出，影响变量主要有创业主体和创业环境两方面，后者又可分为市场状况和可用条件，因此可以将影响盈利办法的因素大致分为个体特征、市场机会、社会网络3类变量。当前的研究关注创业者如何在上述变量影响下进行不确定性决策，强调创业前景不可预期，创业者的直观判断的关键意义。创业者的个体特征、市场情景、社会网络对于创业活动的影响，归结为创业者在这些因素影响下产生的直观判断。对于盈利办法如何作用，现有研究已经指出，获取相关资源、组织生产协作、界定产权关系、明确竞争方式，是创业活动的基本内容，也是确定盈利办法时必须解决的基本问题（Mahoney&Michael,2005）。由于这些问题涉及企业制度、企业管理、企业战略诸多领域，因此研究成果极多。但就创业研究而言，只有当研究内容与盈利办法由何而来的问题相关时，才进入了关注的视野。当前的研究主要是对于企业异质性与核心竞争力的探讨。深入考察我们可以看到，关于判断性决策和企业异质性探讨之间有一个相通点，即强调商业创新活动的非逻辑性，并视之为打破均衡状态、促进经济增长的深层动因。对于这种非逻辑性的商业创新活动，在学术文献中已经做了多方面探讨（Foss,Foss,Klein&Klein,2007）。其中一些作者，把这种商业创新活动的本质称之为商业创意（Witt,2007）。在这些作者看来，商业创意的特征是以直观判断的方式解决发现市场机会、识别资源价值、建构契约关系等一系列问题，从而对创业活动发生全局性影响。从案例材料看，这一观点是符合事实的。GP之所以成功，根本原因正是在于他的渠道招生模式。也就是说，GP在渠道招生基础上构建了自己特有的盈利模式，从而把市场机会、资源价值、利益关系结合起来，成功地拓展了在教育市场进行投资的资源整合与控制能力，成为白手起家的成功创业者。而这一招生办法的出现，是他从自己的实际状况出发、依据对于环境变化的商业感受、以直观判断方式提出的商业创意。这一创意的价值，不能事前加以逻辑证明，只能事后通过创业成效来加以验证。4.解释模型对于案例材料的上述分析，与图1的创业活动描述模型具有明显一致性，区别仅仅在于，强调了商业创意在创业活动中的统御作用。就是说，不管创业者对是否进行创业做出选择，还是对如何进行创业进行安排，以及在创业过程中怎样提高创业活动成效，都必须可以从商业创意中得到解释。因此，如果以前面建立的创业活动概念模型为基础，把案例分析的结论作为补充和深化，可以建81-图 3 创业机制解释模型市场情景个体特点关系网络直观判断资源获取生产协作产权界定竞争方式盈利办法经营模式管理权威企业机制商业创意立如下创业机制解释模型（见图3）。上述模型的主线，是创业者由个体向企业负责人发展的过程，典型样本是白手起家。模型的特点，是在创业活动阶段划分的基础上，说明成功创业的关键在于商业创意。模型由3个阶段构成。其中直观判断之前的因素，是创业的一般动因，影响创业者做出是否创业的决策。直观判断与盈利模式之间的因素，是创业的主要内容，影响创业者做出如何创业的决策，由此产生不同的盈利模式。盈利活动的不断循环与调整，会产生稳定的经营模式和管理权威，使企业机制得以形成。企业机制的形成，也就是创业的成功。在由创业者个体向企业机制的转化过程中，直观判断和盈利办法是两个关键因素，前者决定创业是否开始，后者决定创业能否成功。两个方面的结合，构成创业决策的形式与内容，即创业者的商业创意。能否形成恰当的商业创意，从根本上决定创业活动的前途。由此我们得出结论，商业创意是创业研究的中心范畴。四、理论探讨把创业活动聚焦到商业创意具有什么意义？这一研究思路如何展开和落实？对此需要从理论上加以讨论。（一）概念的基本界定商业创意是关于盈利办法的直观判断。这个定义包括内容与形式两个方面，内容强调的是盈利办法，形式强调的是直观判断。在现有研究中，商业创意并不是一个新的名词（Witt,2007;Baum,2003），不同作者对其的理解和表述不一，使用时所赋的含义也不尽相同，但都体现了一个共同的特点，即把创业者的经济促进作用与观念创新方式结合起来，说明创业活动的本质。Witt解释说，新的商业机会必须由创业者发现，并把它发展成为一个可以商业化的概念。而且，为了组织资源实现这个商业计划，创业者必须把他的商业概念传达给相关资源的所有者，以激励他们与创业者合作并能够在协调指导下达到一定的业绩。此段话中，商业机会、商业概念、商业计划、商业活动、商业组织，作为创业实践的不同环节，制约着企业的形成与发展，其中商业概念的形成具有关键地位。我们认为商业概念是通过直观判断形式产生的，那么上述表述可以被看作为对于商业创意的系统界定。商业创意这一概念的特点在于：第一，它具有显著的能动性，强调具体情况下的主动创新；第二，它具有清晰的边界性，排除一切非盈利办法的创意内容；第三，它具有广泛的解释性，可以说明不同的盈利模式；第四，它具有特殊的观念性，强调在盈利模式的形成过程中，进行不确定性决策的非逻辑方式。以商业创意这一概念为中心，能够从创业者的创新活动出发，把与此相关的很多研究成果包容进来，使这些研究具有内在统一性。因此，提出商业创意这一概念，以其作为解释创业活动规律的中心范畴，是对已有研究的推进。（二）概念的理论意义以商业创意创业研究的中心概念，其目的不仅在于更好地描述创业活动现象，而且在于对创业活动 的 本 质 即 创 新 问 题 做 出 更 有 说 服 力 的 解 释（Shane&Venkataraman,2000）。商业创意作为一个理论概念，其价值在于促进创业研究理论体系的建构，当商业创意成为一个可分析概念，能够符合逻辑地说明创业研究面临的一系列难点问题时，这种努力就有可能成功。关于创业研究的意义，在学术界存在着多种看法，甚至有些作者认为，这一研究的内容完全可以归入其他领域，没有单独存在的价值（Alvarez&Busenitz,2001）。人们之所以否定创业研究的独立性，一个重要原因，就是现有研究不能提供统一的理论范式，从中推导出其他学科不能解决的问题。针对这种责难，创业学者进行了多方面的理论反思，逐渐发现原有经济学、管理学遇到的一些深层次问题，例如生产函数的来源、非均衡状态的出现、决策情景的结构等等，在其自身研究范式中难以解释，却有可能从创业研究中找到解决思路（Shane&Venkataraman,2000）。甚至有的作者认为，就连社会商业创意与创业者资源整合能力拓展“中国企业管理案例论坛（2008）”论文专集82-管理世界(增刊)2009 年发展动因、自由意志作用等重大问题，也能够从创业研究中得到启发。从目前情况看，学界比较公认的意见，是把创业研究的任务，界定为解释创业者对 于 经 济 发 展 的 促 进 方 式（Casson,2005;Foss&Klein,2005;Mahoney&Michael,2005）。商业创意这一概念，有望从2个方面对此做出贡献。一方面，通过对于赢利办法的关注，能够把经济学和管理学结合起来，解决具体的商业活动情景问题，对实践提供指导。另一方面，通过对于直观判断的关注，能够把规律性和创造性结合起来，解决一般的社会发展动力问题，对理论进行完善。也就是说，关于商业创意这一范畴的研究，能够概括创业研究的已有成果，为下一步研究提供可供检验的逻辑基础。（三）概念的适用范围本文探讨的对象，是教育产业组织，得到的结论是商业创意在创业活动中起关键作用。进而指出，商业创意的核心内容，是关于某种赢利模式特征与可行性的直观判断，这种判断由于把市场机会、资源识别、组织构建融为一体，因而具有商业创新的价值。这一结论的解释力取决于2个因素。第一，所选的案例是否具有代表性；第二，所得到的结论是否受企业的特点所制约。本案例分析考虑到了这两个问题。关于所选的案例，虽然是教育产业组织，但运作方式是完全市场化的，创业者在整合资源创建组织的过程中，没有得到任何特殊的支持条件，与一般工商企业的创立过程完全一致，因此具有较强的可比照性。关于所得到的结论，已经有意识排除了教育产业领域的特殊内容，力图用关系网络、信息不对称、比较优势等一般概念加以描述，因此不会出现因为案例背景特殊性所产生的结论狭隘性问题。本文最大的弱点，在于只是一个单案例分析的结果，并且没有在分析基础上建立具体假设。这两个弱点需要通过后续研究解决，包括进行多案例比较分析和进一步的实证检验。（作者单位：中国人民大学；责任编辑：尚增健）参考文献（1）Coase,R.,1937,“The Nature of the Firm”,Economica,392,pp.386405.（2）Sarasvathy,S.&Dew,N.,2007,“Without Judgment:AnEmpirically-based Entrepreneurial Theory of the Firm”.（3）Shane,S.,2000,“Prior Knowledge and the Discovery ofEntrepreneurship Opportunities”,Organization Science,11(4),pp.448469.（4）Winslow,E.K.,Solomon,G.T.,1993,“Entrepreneurs:Ar-chitects of Innovation,Paradigm Pioneers and Change”,Journalof Creative Behaviour,Vol.27 No.2,pp.7588.（5）Cohen,Wesley M.and Richard C.Levin,1989,“Empiri-cal Studies of Innovation and Market Structure”,chap.18 ofHandbook of Industrial Inn