营销系列培训幻灯片.ppt

营销系列培训第1页，共32页，编辑于2022年，星期二一、认识你身处的二十一世纪：一、认识你身处的二十一世纪：这是一个这是一个迅变迅变和和高度不确定高度不确定的时的时代。不断的推倒重来，不断的重新洗代。不断的推倒重来，不断的重新洗牌，高频率财产换手，牌，高频率财产换手，“恐龙恐龙”企业企业瞬间烟飞灰灭。一切似乎都靠不住，瞬间烟飞灰灭。一切似乎都靠不住，唯一可靠的是你的唯一可靠的是你的学习力学习力、创造力、创造力和前瞻力。和前瞻力。第2页，共32页，编辑于2022年，星期二迅变迅变知识更新周期缩短知识更新周期缩短产品寿命缩短产品寿命缩短科技飞速发展科技飞速发展企业经营环境多变企业经营环境多变知识倍增周期缩短知识倍增周期缩短第3页，共32页，编辑于2022年，星期二 在变动的时代，唯一在变动的时代，唯一持久的竞争力是有能力持久的竞争力是有能力比你的对手学的更快、比你的对手学的更快、更好。更好。第4页，共32页，编辑于2022年，星期二二、培训新观念二、培训新观念：培训是企业风险最小、培训是企业风险最小、回报最大的投资；回报最大的投资；培训是员工最大的福培训是员工最大的福利。利。第5页，共32页，编辑于2022年，星期二六层次培训：六层次培训：1、知识更新；、知识更新；2、技能培训；、技能培训；3、创造性思维训练；、创造性思维训练；4、转变观念；转变观念；5、改善心理素质改善心理素质;6 6、提升综合素养。、提升综合素养。第6页，共32页，编辑于2022年，星期二目标客户描述目标客户描述 目标客户的组织类型、主营业务、规模、经济实力目标客户的组织类型、主营业务、规模、经济实力 客户分布在何处？客户分布在何处？本地 地区内 国内 国际 客户真正想要我们提供什么？客户真正想要我们提供什么？客户对我们的企业客户对我们的企业/产品怎么想？（客户感受）产品怎么想？（客户感受）客户作出购买决策的部门？决策的依据是什么？客户作出购买决策的部门？决策的依据是什么？客户购买后是否会再购买？如果会，购买的频率？客户购买后是否会再购买？如果会，购买的频率？客户一次购买的数量和什么相关？客户一次购买的数量和什么相关？客户的付款方式，付款的速度客户的付款方式，付款的速度 客户怎样了解我们的企业和产品？客户怎样了解我们的企业和产品？广告 口头 直接销售 其他（请注明）当前客户和潜在客户的规模当前客户和潜在客户的规模 我们的市场份额是多少？我们的市场份额是多少？想让市场对我们的企业产生怎样的感受？想让市场对我们的企业产生怎样的感受？第7页，共32页，编辑于2022年，星期二 如何建立有效的人际关系？如何建立有效的人际关系？黄金规则：黄金规则：你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人；白金规则：白金规则：别人希望你怎么对待他，你就怎么对待他。别人希望你怎么对待他，你就怎么对待他。第8页，共32页，编辑于2022年，星期二学习要求：学习要求：1 1、低位意识低位意识；2 2、全心投入全心投入；3 3、用心体验用心体验；4 4、开放开放、参与、互动。、参与、互动。第9页，共32页，编辑于2022年，星期二三、高效团队的运作：三、高效团队的运作：1、共同目标；、共同目标；2、合格领袖；、合格领袖；3、正确战略；、正确战略；4、明确分工；、明确分工；5、竞争精神；、竞争精神；6、权力与责任。、权力与责任。7、团结与合作；、团结与合作；8、恰当的沟通和反馈；、恰当的沟通和反馈；第10页，共32页，编辑于2022年，星期二四、未来赢家四、未来赢家快速因应市场快速因应市场计划经济计划经济市场经济市场经济市场导向市场导向迅速反应市迅速反应市场场有效占有信息有效占有信息？管理新观念：管理新观念：火警公司火警公司只有偏执狂才能生存只有偏执狂才能生存第11页，共32页，编辑于2022年，星期二几种销售模式几种销售模式:1、企业、企业代理商代理商经销商经销商直接客户直接客户；企业企业大区经理大区经理经销商经销商直接客户；直接客户；2、企业、企业大区经理大区经理直销员直销员直接客户。直接客户。集团客户：集团客户：代理商或经销商直接客户：直接客户：最终用户第12页，共32页，编辑于2022年，星期二孔雀香精的孔雀香精的香味太淡香味太淡那就试试远那就试试远东的吧！东的吧！最近这只香精销最近这只香精销得不太好，配淡得不太好，配淡雅一点试试看。雅一点试试看。第13页，共32页，编辑于2022年，星期二五、直销的优势：五、直销的优势：最直接、最快速地掌握来自客户的信息最直接、最快速地掌握来自客户的信息1、及时掌握未来需求信息和需求变化信息；、及时掌握未来需求信息和需求变化信息；2、及时处理客户抱怨和有效改进工作；、及时处理客户抱怨和有效改进工作；3、进行顾问式销售有效拓展客户；、进行顾问式销售有效拓展客户；4、多层次关心客户渴望，有效开发客户；、多层次关心客户渴望，有效开发客户；第14页，共32页，编辑于2022年，星期二六、如何成为顶尖业务员？六、如何成为顶尖业务员？活出生命的意义，活出生命的意义，追求成功的人生！追求成功的人生！确定感确定感/安全感安全感不确定不确定/变化变化独特独特/与众不同与众不同归属感归属感/爱爱成长成长贡献贡献第15页，共32页，编辑于2022年，星期二二、认识销售：二、认识销售：1、你心目中的销售、你心目中的销售讨论与分享讨论与分享 2、充满希望的销售职业：、充满希望的销售职业：最具挑战性和刺激性；最具挑战性和刺激性；最有发展前途：最有发展前途：销售员销售员分区销售主管分区销售主管区域销售主管区域销售主管地区销售主管地区销售主管销售副总裁销售副总裁市场营销副总裁市场营销副总裁总裁总裁第16页，共32页，编辑于2022年，星期二 丰厚的经济报酬；丰厚的经济报酬；非经济报酬；非经济报酬；有保障的职业，机动性很强；有保障的职业，机动性很强；企业发展的关键职位；企业发展的关键职位；造福社会；造福社会；独立性很强。独立性很强。第17页，共32页，编辑于2022年，星期二你的目标：你的目标：1、直接目标：、直接目标：销售业绩销售业绩2、间接目标：、间接目标：职业生涯计划职业生涯计划个人成长、被人尊重个人成长、被人尊重长期客户；长期客户；客户代为销售客户代为销售第18页，共32页，编辑于2022年，星期二八、顶尖业务员的必备素质：八、顶尖业务员的必备素质：一个完美的销售员一个完美的销售员=销售成功销售成功完美的销售员完美的销售员良好的个性良好的个性娴熟的销娴熟的销售技能售技能丰富的知识和开阔的丰富的知识和开阔的眼界眼界销售成功的模式销售成功的模式第19页，共32页，编辑于2022年，星期二产品概况：产品概况：1、产品发展历史产品发展历史 4、现有产品的销售情况、现有产品的销售情况 2、现有产品种类和产品系列现有产品种类和产品系列 5、产品伴随的各种服务，售前、产品伴随的各种服务，售前、售中、售后服务，提供信贷等售中、售后服务，提供信贷等3、产品技术特征以及所能提供的功能产品技术特征以及所能提供的功能 6、同类产品目前的市场概况、同类产品目前的市场概况、营销模式营销模式第20页，共32页，编辑于2022年，星期二 竞争分析：竞争分析：我们的产品竞争态势如何？我们的产品竞争态势如何？我们的产品在竞争中的地位如何？我们的产品在竞争中的地位如何？u我们的产品在与哪些竞争对手的产品展开竞争？我们的产品在与哪些竞争对手的产品展开竞争？u最主要的竞争对手是谁？最主要的竞争对手是谁？u竞争者的实力如何？竞争者的实力如何？u它们的目标市场是什么？它们的目标市场是什么？u它们产品的销售状况如何？它们产品的销售状况如何？第21页，共32页，编辑于2022年，星期二u各竞争对手的产品概念是什么？各竞争对手的产品概念是什么？u它们在宣传其产品的什么特点和技术性能？它们在宣传其产品的什么特点和技术性能？u主要竞争对手的营销策略怎样？采用了哪些竞争方法？（渠主要竞争对手的营销策略怎样？采用了哪些竞争方法？（渠道选择与管理、促销和宣传、销售政策、伴随服务、关系营销道选择与管理、促销和宣传、销售政策、伴随服务、关系营销等等？）等等？）u它们与它们的客户关系如何？它们与它们的客户关系如何？u它们的优势和劣势分别在哪里？它们的优势和劣势分别在哪里？第22页，共32页，编辑于2022年，星期二良好的个人品性良好的个人品性仪表仪表个性个性沟通技能沟通技能态度态度顶尖业务员的个人品性要素顶尖业务员的个人品性要素第23页，共32页，编辑于2022年，星期二积极的态度：积极的态度：世界上的事物总有光明世界上的事物总有光明的一面和黑暗的一面，要多看的一面和黑暗的一面，要多看光明的一面。光明的一面。无论环境多么恶劣，有无论环境多么恶劣，有一项自由是无法剥夺的，那一项自由是无法剥夺的，那就是对态度的选择就是对态度的选择 滋润心灵的良药。滋润心灵的良药。第24页，共32页，编辑于2022年，星期二如何面对挫折和失败？如何面对挫折和失败？积极的态度：积极的态度：没有成功没有成功学到了东西学到了东西充满信心的人充满信心的人主动尝试过主动尝试过可能想出好办法可能想出好办法先走一步，方法不对先走一步，方法不对合理安排合理安排天无绝人之路天无绝人之路还需努力还需努力消极的态度：消极的态度：失败了失败了什么也没做成什么也没做成和愚蠢和愚蠢尊严受损尊严受损方法不好方法不好别人成功了别人成功了浪费时间浪费时间无路可走无路可走未能完成未能完成第25页，共32页，编辑于2022年，星期二仪表：仪表：1、男性：、男性：类别类别 要点要点 西装西装 深色，最好为蓝色深色，最好为蓝色 衬衣衬衣 白色，注重领子袖口整洁，并熨烫平整白色，注重领子袖口整洁，并熨烫平整 领带领带 中性色彩，不要太花或太暗中性色彩，不要太花或太暗 长裤长裤 选用和上衣色彩、质地相称的面料选用和上衣色彩、质地相称的面料 便装便装 中性色彩，清洁，无油污中性色彩，清洁，无油污 鞋鞋 无论质地如何，一定要擦亮无论质地如何，一定要擦亮 袜袜 不要穿白袜不要穿白袜 手手 干净，指甲无泥污干净，指甲无泥污 头发头发 每日整理，在一个时期内保持一种发型每日整理，在一个时期内保持一种发型 并梳理整洁并梳理整洁 第26页，共32页，编辑于2022年，星期二2、女性：、女性：首饰：女性销售员的首饰应从属于销售说明这一任务。首饰：女性销售员的首饰应从属于销售说明这一任务。服装：过于男性化或过于女性化的服装都是不合适的，服装：过于男性化或过于女性化的服装都是不合适的，保持略显中性或贴近客户习惯的装束更恰当。保持略显中性或贴近客户习惯的装束更恰当。第27页，共32页，编辑于2022年，星期二广博的知识和宽阔的眼界：广博的知识和宽阔的眼界：第28页，共32页，编辑于2022年，星期二娴熟的销售技巧：娴熟的销售技巧：人际技巧人际技巧 团队技巧团队技巧 双赢技巧双赢技巧 谈判技巧谈判技巧 说服销售技巧说服销售技巧 处理异议技巧处理异议技巧 终结成交技巧终结成交技巧第29页，共32页，编辑于2022年，星期二良好的个性品质：良好的个性品质：耐挫力耐挫力 持久力持久力 智慧智慧 委婉的态度委婉的态度 诚信诚信 勇气勇气 善解人意善解人意 想象力想象力第30页，共32页，编辑于2022年，星期二中国企业中国企业 最需要营销而又最缺乏营销最需要营销而又最缺乏营销让我们努力让我们努力：成为理论扎实、经验丰富、思路开阔、成为理论扎实、经验丰富、思路开阔、和踏实勤勉的专业营销人员和踏实勤勉的专业营销人员！第31页，共32页，编辑于2022年，星期二谢谢大家！谢谢大家！第32页，共32页，编辑于2022年，星期二