营销人员的思维模式幻灯片.ppt

营销人员的思维模式第1页，共22页，编辑于2022年，星期二我们的目标是什么目标市场定位：决定分级市场成功关键目标市场在销售人员与经销商之间的理解差异性第2页，共22页，编辑于2022年，星期二与竞争对手相比 我们的优势是什么只谈成本、产品、品牌优势，不是分析优势原则我们的优势所引起的结果预测企业一定要有偷不走买不来拆不开带不来溜不掉的独特资源第3页，共22页，编辑于2022年，星期二我们顾客的优势是什么顾客的优越时间性、随机性、利益性怎样让顾客的优势分层、分阶段发挥出来第4页，共22页，编辑于2022年，星期二销售人员靠什么免招闭门羹只提供客户已知的信息时-吃闭门羹学会培训公关有效权衡利益与时间第5页，共22页，编辑于2022年，星期二如何更有效取得客户销售人员不应该追求每一个主客户，而应该追求目标客户，并有目的地细分市场，在每一个细分市场上花更多的精力。应该集中全力盯住目标市场第6页，共22页，编辑于2022年，星期二保护自己的价值组成不管做什么事情，都不能损坏你的价值组成充分了解自己的价值组成-品牌产品价值的内涵时刻提醒顾客注意你的价值要素重要性利益所在第7页，共22页，编辑于2022年，星期二营销中的单维定位（强调单一优点，提升总体形象）强调在某一方面是领先、是第一学会以不同的方式来说不同的事情第8页，共22页，编辑于2022年，星期二产品产品运营运营客户客户的三维定位较高价值经营卓越超群顾客关系密切（以上三方面是互相联系的，三个最好、成本最多）第9页，共22页，编辑于2022年，星期二充分发现顾客身上的三种资产价值资产品牌资产关系资产利益的时间流动、利益的公平、长期的奖励、忠诚的计划、客户的倾向第10页，共22页，编辑于2022年，星期二充分理解客户的利益组成商品的价值品牌的价值关系的价值客户的成本时间成本（此三项是客户需要长期投入的成本部分）客户得到的利益第11页，共22页，编辑于2022年，星期二管理市场营销，有效理解战略和战术问题品牌战略通路战略价格战略产品战略品牌战术通路战术价格战术产品战术第12页，共22页，编辑于2022年，星期二不断改变营销游戏 以便更多更好的了解客户需求市场的变化营销变革的必然性在顾客心中，建立认变而不怕变的心理基础更好地了解客户市场心态，客户市场心态与客户心态不一样第13页，共22页，编辑于2022年，星期二营销职业经理人必须的素质能谅人之过，补人之短能做团队组成者和信念的传播者具有感染力和凝聚力具有“做大梦”的能力具备提升内在价值、实现个人、集体同升共荣的价值观具有适应网络能力（上挂、横连、下辐射的公关营销关系）具有宽容的心态和组织的能力第14页，共22页，编辑于2022年，星期二建立网络品牌的时间性要求及客观原则建立网络品牌是有时间上的要求的我们必须在23年内建立我们的网络品牌-形成以服务为主导的流通平台，将服务、流通平台进行经营的品牌第15页，共22页，编辑于2022年，星期二营销战略与管理模式中国分最大的问题是人-培训-业务方面-细分-步骤/环节/流程宝洁公司：品牌形象-全国分销-顾客忠诚-产品-品牌（内涵）广告（形象）-统一模式，不同方式（系统分销，死记活用）-有效分销，销售促进（不是靠人而是靠模式）区域第一-全国分销-顾客忠诚-开发新产品-品牌（内涵）第16页，共22页，编辑于2022年，星期二业务员沟通业务员沟通：渠道沟通-渠道需求（为什么要或不要、怎样做）-沟通模本-操作市场 工程项目状况-需求-怎么做、做什么、什么程度（渠道管理）-模本-操作一个区域一定要形成一个模本-复制到全国（节约6070%的时间）-具有类似的效果-提高效率-人员/操作方法/加快速度-统一的防御和进攻企业（技术品质）-分销（业务员变成销售顾问/指导经销商、争取顾客/形成模本/市场）-顾客（顾客需求/打击竞争对手/企业能做什么/有什么需求未满足）第17页，共22页，编辑于2022年，星期二竞争者的调查公司：资产、所有者能力、关键雇员、生产能力、社会信誉、开创时间、管理水平、企业形象、创新能力、远期行为和近期表现营销：产品组合、技术和品质水平、渠道掌控、营业额、市场份额、销售能力、服务与品牌、价格与价值、整合传播能力、价值赶超第18页，共22页，编辑于2022年，星期二分销不畅的原因（一）顾客认识度低、信任度低没有建立品牌形象经销商不愿意冒险经营新产品市场引入期的管理不佳对顾客的购买刺激不足、分销规模不足、外界学习和品牌传播效果不佳财流的回收在时间与空间不稳定、周期较慢第19页，共22页，编辑于2022年，星期二分销不畅的原因（二）物流成本居高不下、反应速度缓慢终端的流速慢、流向不稳定、促使分销下降没有对分销的整体系列进行渗透管理、造成分销下降为经销商设计的单位产品与单位周期利益不足、分销不畅第20页，共22页，编辑于2022年，星期二分销不畅的原因（三）公司内部管理行为和责任欠缺，分销不畅公司业务流程不合理，分销不畅公司资源有限，分销不畅公司缺乏有效管理模式，分销不畅信息系统管理不足，分销不畅公司整体没有进入管理状态，分销不畅第21页，共22页，编辑于2022年，星期二竞争对手研究竞争对手是谁，哪些是最主要的？按照讲过的划分模式，它在哪些方面有优势？它是否占据了主要的竞争优势如果采取正面的进攻方式，本企业是否可能取胜竞争对手在哪方面暴出缺点侧翼第22页，共22页，编辑于2022年，星期二