ABC营销成功黄金法则.ppt

A B C黄金法则董新华董新华一、什么是一、什么是ABC法则法则 A：Advisor -顾问顾问 B：Bridge -桥梁桥梁 C：Cutomer -顾客顾客A顾问（上级）、B桥梁（自己）和C顾客（新朋友）之间业务运作或沟通的方法和规则。在销售界被称“黄金法则”具有极高的成功率。很多企业所应用的特批即为此类型之一.尤其在直销保险行业广泛应用.由来ABC法则由20/80法则衍生而来,相比后者而言前者更加明细清楚.它是引导我们做任何事情要先抓住主要矛盾(20%),然后带动次要矛盾(80%)的解决或者管理销售等.以点导线再带面的进行全方位的提升.二、为什么要运用二、为什么要运用ABC法则法则 1、B对公司背景、制度、产品、理念尚不熟悉，透过有经验的A解说可达到事半功倍之效2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色4、A应有的心态是并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式 三、如何运用三、如何运用ABC法则法则1、ABC法则使用前的准备：法则使用前的准备：提前推崇提前推崇A：为什么要推崇？通过推崇：为什么要推崇？通过推崇A，赋予，赋予A更大的力量和信服力，更大的力量和信服力，ABC效果效果也好（上级、资料、会议等）、重复推崇、也好（上级、资料、会议等）、重复推崇、怎样推崇：真实表达怎样推崇：真实表达+5%的感情色彩的感情色彩提前和上级约定时间提前和上级约定时间提前向提前向A介绍介绍C的情况的情况准备资料（爱好、家庭环境、经济、准备资料（爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想）健康状况、个人抱负与理想）向向C发出邀请：强调重要性发出邀请：强调重要性(包装包装A)和时间的准确性和时间的准确性清晰见面的流程及座位的安排：清晰见面的流程及座位的安排：A坐坐下下B再坐、先简单介绍再坐、先简单介绍C再隆重介绍再隆重介绍A、忌反推崇忌反推崇2、B应该扮演的角色与配合：（1）做到）做到“五做五做”：点头微笑记笔记点头微笑记笔记帮助帮助C问问题问问题注意姿态（对注意姿态（对C忌过于殷勤，对忌过于殷勤，对A应应给以尊重）给以尊重）给上级给上级A递资料递资料回应（回应（A回避时引导回避时引导C）对）对A的话适的话适当有回应当有回应（2）AC要做到要做到“五不做五不做”：不反对不反对B不冷落不冷落B不奉承不奉承B不紧张不紧张B不麻烦不麻烦B 3、A见面时的工作见面时的工作根据根据C的情况讲的情况讲C应该听的问题（不同的人应该听的问题（不同的人有不同的沟通方式）有不同的沟通方式）发现发现C不专注时借机离开不专注时借机离开注意掌控时间注意掌控时间给给C定向：推荐资料、推崇定向：推荐资料、推崇B做好跟进工作：协助做好跟进工作：协助B做好跟进工作之后做好跟进工作之后与与B进行总结与指导进行总结与指导强调：强调：A不允许给不允许给C留电话。留电话。总结总结ABC是销售行业的黄金法则，是我们在工作是销售行业的黄金法则，是我们在工作和生活当中必不可少的重要组成部分。和生活当中必不可少的重要组成部分。ABC的关键是在于运用，只要我们坚持把学的关键是在于运用，只要我们坚持把学到的东西用到工作当中去，一定会有你意想到的东西用到工作当中去，一定会有你意想不到的收获，它一定会帮助你事半功倍，直不到的收获，它一定会帮助你事半功倍，直到成功。到成功。人数在人数在100人以下须要进行演练，角色互换：人以下须要进行演练，角色互换：A/B/C/观察员，情景演练：（消费观察员，情景演练：（消费C、经营、经营C、转型转型C），请务必反复练习。），请务必反复练习。