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ABC沟通法则沟通法则1、什么是、什么是ABC法则法则 定义定义：ABC法则是指法则是指B透过对有效资透过对有效资源源A的运用、发挥最大的力量、达到推的运用、发挥最大的力量、达到推荐和销售的目的荐和销售的目的.A、通常指你的上级咨询线顾问团，其实指三大系、通常指你的上级咨询线顾问团，其实指三大系、通常指你的上级咨询线顾问团，其实指三大系、通常指你的上级咨询线顾问团，其实指三大系统支持统支持统支持统支持 1 1、组织系统、组织系统、组织系统、组织系统指上下属、旁部门、公司讲师等指上下属、旁部门、公司讲师等指上下属、旁部门、公司讲师等指上下属、旁部门、公司讲师等 2 2、行政资源系统、行政资源系统、行政资源系统、行政资源系统-公司场地、会议等活动公司场地、会议等活动公司场地、会议等活动公司场地、会议等活动 3 3、信息系统信息系统信息系统信息系统-书、书、书、书、VCDVCD、公司资讯等、公司资讯等、公司资讯等、公司资讯等B B、是指你自身扮演的角色、是成败的关键、是指你自身扮演的角色、是成败的关键、是指你自身扮演的角色、是成败的关键、是指你自身扮演的角色、是成败的关键C C、是指被邀约的潜在客户或推荐的对象、是指被邀约的潜在客户或推荐的对象、是指被邀约的潜在客户或推荐的对象、是指被邀约的潜在客户或推荐的对象二、二、ABC法则的作用。法则的作用。1、帮助、帮助B沟通沟通C，让，让C加入我们的行列加入我们的行列 2、教、教B怎样和别人沟通，成败不是关键，主怎样和别人沟通，成败不是关键，主 要是教要是教B怎样谈，怎样谈，B应观察和学习推荐、销售应观察和学习推荐、销售等技巧。等技巧。三、三、ABC法则运作要点法则运作要点 1、首先、首先B要事先将要事先将C的信息准确的传达给的信息准确的传达给A 2、安排适当的场合，尽量不到、安排适当的场合，尽量不到C家家 3、时间的安排，、时间的安排，B先到，先到，A后到后到 4、座位的安排、座位的安排5、排除干扰、排除干扰6、助场而不打岔、助场而不打岔7、辅助工具的准备、辅助工具的准备8、善后处理、善后处理四、四、A需要掌握的原则需要掌握的原则 1、得体的应对、得体的应对 2、保持微笑、保持微笑 3、真诚的赞美、真诚的赞美 4、善于倾听、善于倾听五、五、B角色的扮演角色的扮演 1、事先向、事先向C推崇推崇A，推崇要到位但不要过度、，推崇要到位但不要过度、推崇越到位推崇越到位A越能发挥作用。越能发挥作用。2、向、向A介绍介绍C时，别过度当场述说时，别过度当场述说C的的如如何不得了何不得了，要高姿态。，要高姿态。3 3、事先确定、事先确定、事先确定、事先确定A A，根据，根据，根据，根据C C的身份来选择的身份来选择的身份来选择的身份来选择A A4 4、准备展示工具、资料、录音机、磁带或电脑、准备展示工具、资料、录音机、磁带或电脑、准备展示工具、资料、录音机、磁带或电脑、准备展示工具、资料、录音机、磁带或电脑5 5、会中不插嘴、点头、微笑、记笔记及其它配合、会中不插嘴、点头、微笑、记笔记及其它配合、会中不插嘴、点头、微笑、记笔记及其它配合、会中不插嘴、点头、微笑、记笔记及其它配合6 6、会后有、会后有、会后有、会后有B B送客、结账整理场地并与送客、结账整理场地并与送客、结账整理场地并与送客、结账整理场地并与A A作总结作总结作总结作总结 7 7、24-4824-48小时内用工具跟进小时内用工具跟进小时内用工具跟进小时内用工具跟进六、沟通的五大禁忌和六大硬伤六、沟通的五大禁忌和六大硬伤 五大禁忌n n跑题跑题n n没有主题没有主题n n乱提乱问乱提乱问n n自顾自说自顾自说n n词不达意、跳跃过快词不达意、跳跃过快 六大硬伤n n刁难刁难n n贬低贬低n n讲粗话讲粗话n n讲错话讲错话n n不懂的倾听不懂的倾听n n不懂望、闻、问、切不懂望、闻、问、切