谈判沟通幻灯片.ppt

谈判沟通第1页，共34页，编辑于2022年，星期二第一节 谈判概述第2页，共34页，编辑于2022年，星期二一、谈判的含义n n谈判是在个人、团体或国家间存在利益冲突，又不愿意让这种冲突继续下去时，为达成协议而提出的各种明确提案，从事利益交换或实现共同利益的过程。第3页，共34页，编辑于2022年，星期二二、谈判的构成要素n n（一）谈判主体：即参与谈判的当事人n n（二）谈判客体：即进入谈判活动领域的议题n n（三）谈判目的n n（四）谈判策略n n（五）谈判结果第4页，共34页，编辑于2022年，星期二三、谈判的分类n n（一）按谈判目标划分n n1、不同成果的谈判n n2、意向书或协议书的谈判n n3、准合同与合同的谈判n n4、索赔谈判第5页，共34页，编辑于2022年，星期二n n（二）按谈判双方接触的方式划分n n1、面对面谈判n n2、电话谈判n n3、书面谈判n n4、网络谈判n n（三）按谈判的结果进行划分n n1、胜负型谈判n n2、双赢型谈判第6页，共34页，编辑于2022年，星期二n n（四）按照谈判进行的地点划分n n1、主场谈判n n2、客场谈判n n3、主客场轮流谈判n n4、中立地谈判n n（五）按参加谈判的利益主体的数量划分n n1、双边谈判n n2、多边谈判第7页，共34页，编辑于2022年，星期二第二节 谈判的一般过程第8页，共34页，编辑于2022年，星期二第9页，共34页，编辑于2022年，星期二一、计划和准备n n（一）确定谈判目标n n（二）收集谈判信息n n（三）组建谈判队伍n n（四）确定谈判时间和地点第10页，共34页，编辑于2022年，星期二二、制定谈判计划n n（一）确定谈判策略n n（二）选择谈判风格n n（三）明确谈判程序n n（四）确定谈判时间和地点第11页，共34页，编辑于2022年，星期二n n三、开局和阐述n n四、讨价还价和让步n n五、结束和实施n n（一）签订协议n n（二）落实协议第12页，共34页，编辑于2022年，星期二第三节 谈判的准备第13页，共34页，编辑于2022年，星期二一、谈判背景因素的掌握n n（一）政治环境n n（二）经济环境n n（三）技术环境n n（四）自然环境n n（五）法律环境n n（六）社会文化环境第14页，共34页，编辑于2022年，星期二二、市场信息的收集n n（一）国内外市场分布信息n n（二）消费需求信息n n（三）产品销售信息n n（四）市场竞争信息第15页，共34页，编辑于2022年，星期二三、谈判对手情况的收集n n（一）对方的经济实力和资信情况n n（二）对方的市场地位状况n n（三）对方谈判人员的权限n n（四）对方的最后谈判期限n n（五）对方的谈判风格第16页，共34页，编辑于2022年，星期二四、谈判者的自我评估n n（一）谈判目标n n（二）己方实力n n（三）己方需要n n（四）谈判信心第17页，共34页，编辑于2022年，星期二五、谈判人员的准备n n（一）谈判人员应具备的基本素质n n（二）组建高效的谈判队伍第18页，共34页，编辑于2022年，星期二第四节 谈判的策略第19页，共34页，编辑于2022年，星期二一、谈判开局阶段的策略n n（一）开局策略n n1、友好式开局策略n n2、慎重式开局策略n n3、坦诚式开局策略n n4、强硬式开局策略第20页，共34页，编辑于2022年，星期二n n（二）报价策略n n1、先报价策略n n2、后报价策略n n3、卖方高报价、买方低报价策略n n4、郑重报价策略n n5、西欧式报价n n6、日本式报价第21页，共34页，编辑于2022年，星期二二、讨价还价和让步阶段的策略n n（一）调整策略n n（二）情绪控制策略n n（三）时间控制策略n n（四）让步策略n n（五）化解僵局策略第22页，共34页，编辑于2022年，星期二三、谈判结束阶段的策略n n（一）让步式结束策略n n（二）总结式结束策略n n（三）最后期限式结束策略n n（四）整批交易式结束策略第23页，共34页，编辑于2022年，星期二第五节 谈判的技巧第24页，共34页，编辑于2022年，星期二一、入题的技巧n n（一）迂回入题n n（二）先谈细节，后谈原则性问题n n（三）先谈一般原则，后谈细节问题n n（四）从具体议题入手第25页，共34页，编辑于2022年，星期二二、陈述的技巧n n（一）开场陈述技巧n n（二）让对方先谈n n（三）坦诚相见n n（四）使用正确的语言第26页，共34页，编辑于2022年，星期二三、提问的技巧n n（一）精心准备n n（二）掌握提问的时机n n（三）注意提问的语气和语速n n（四）注意对方的情绪n n（五）留足对方答复的时间n n（六）保持提问的连续性第27页，共34页，编辑于2022年，星期二四、回答的技巧n n（一）精心准备n n（二）不宜彻底答复对方的提问n n（三）不宜确切答复对方的提问n n（四）降低提问者追问的兴趣n n（五）给自己充分的思考时间，并适当拖延答复n n（六）委婉地拒绝不值得答复的问题第28页，共34页，编辑于2022年，星期二五、说服的技巧n n（一）建立良好的人际关系n n（二）开诚布公，陈清利害n n（三）要重视、尊重对方的观点n n（四）设身处地，将心比心n n（五）用事实说话n n（六）先易后难，循序渐进n n（七）反复强调，加深印象第29页，共34页，编辑于2022年，星期二六、倾听的技巧n n（一）专心n n（二）耐心n n（三）细心n n（四）多问n n（五）注意用眼神等动作与对方交流第30页，共34页，编辑于2022年，星期二第六节 谈判中的语言沟通和非语言沟通第31页，共34页，编辑于2022年，星期二一、谈判中的语言n n（一）谈判语言类型n n1、礼节性的交际语言n n2、专业性的交易语言n n3、模糊语言n n4、警告语言n n5、诱导语言n n6、幽默语言第32页，共34页，编辑于2022年，星期二n n（二）谈判语言的特征n n1、准确性n n2、针对性n n3、逻辑性n n4、规范性n n5、灵活性第33页，共34页，编辑于2022年，星期二二、谈判中的非语言沟通n n（一）动作n n（二）表情n n（三）言语辅助第34页，共34页，编辑于2022年，星期二