2023年服装导购的职责及导购员的基本素质专题.docx

2023年服装导购的职责及导购员的基本素质专题 第一篇：服装导购的职责及导购员的基本素养专题 服装导购员的职责及导购员的基本素养 导购员职责素养 把商品卖出去是导购员的自然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简洁。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面： 站在顾客的角度，导购员的工作就是关心顾客在购物时作出明智的选择，因此导购员的工作职责包括两个方面：为顾客供应服务；关心顾客在购置商品时作出最正确的选择。 为顾客供应服务，由于顾客能在多个品牌中选择到他们需要的商品，所以导购员礼貌热忱地对待顾客变得特殊重要了。 关心顾客作出最正确的选择，顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己，导购员在了解顾客心理的基础上，使顾客信任购置某种商品能使他获得最大的利益，导购员是顾客购置商品的导师、顾问、参谋。顾客能否卖点合适的商品，很大程度上取决与导购员。 导购员如何关心顾客呢？ 1询问顾客对商品的爱好和爱好 2关心顾客选择最能满意他们需要的商品 3向顾客介绍商品的特点 4向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益 5回答顾客对商品提出的疑问 6说明顾客下决心购置此商品 7向顾客举荐别的商品和服务项目 8让顾客信任购置此种商品是一个明智的选择 作为一个导购员在销售商品是要想这顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品，不要“为卖出商品而销售，而要“为顾客而销售。 导购员促销员的基本素养 每一项工作都需要从业人员具备确定的基本素养，导购工作也不例外。导购人员应当具备什么样的素养，一个优秀的导购员与一个差的导购员之间的差异是什么？ 某大城市的一家报纸对它的读者进行调查的结果说明，大多数人同意这四条标准：第一要懂得顾客心理；其次要有礼貌和耐性；第三要热忱、友好；第四要有娴熟的业务技能。 有销售专家提出导购员要“一心两意；即要有热心，诚意及创意。 热心：导购员要有热忱的看法和语气，能从多方面说明，让顾客易懂，顾客会为导购员的热忱所打动，感到信任、放心。 诚意：导购员恳切的看法和商品说明，守信誉、亲切、不耍花招、不掩饰。 创意：导购员需要经常动脑筋，商品的优点是什么？如何找到 一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作POP。 我国某著名企业分别从公司和顾客的角度，提出导购员应具备的素养。 从顾客角度看：主动的工作看法，饱满的工作热忱，独立的工作实力，良好的人际关系，优秀的团队精神。 从顾客的角度看：顾客盼望导购员热忱友好，乐于助人，供应快捷的服务，外表整齐，有礼貌和耐性，耐性地倾听顾客的看法和要求，回答顾客的问题，能提出建设性的看法，供应精确的信息，关心顾客选择最适合的商品，关切顾客利益，急顾客之所急，关心顾客作出正确的选择。 总结企业的阅历，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必需具备销售人员应当具备的基本素养，坚决的销售意识，热忱友好的服务，娴熟的推销技巧，勤奋的工作精神。 坚决的销售意识 什么是销售意识？美国一位销售专家进行过这样一个试验，他将钱夹拖在汽车后，搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带，在这些商场里，领带和钱夹在一起销售，销售专家装作不留神将钱包掉在地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个营业员对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包了。由此，这位销售专家得出一个结论；许多销售人员缺乏销售意识。 对导购员而言，销售意识就是导购员要有“我是一个导购员，我要把商品卖给顾客，我确定要把商品卖给顾客的观念和回销售机会的敏感性。剧烈的销售意识，能使导购员觉察或创建出更多的销售机会，导购员假如抱着顾客买不买无所谓的看法，他就确定会失去许多销售机会。剧烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热忱、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，热忱友好的服务，服务创建销售机会，服务能够通过吸引顾客创建销售佳绩。 服务首先是看法问题，美国一位销售专家对顾客服务下了一个定义；“服务指的是一位员工对顾客所表示的谦恭，有效的关切程度。有效的关切就是服务看法的要求，服务看法包括主动、热忱、爱心、关心等。“没有热忱就没有销售，导购员面对的是人，推销是心和心的沟通，导购员要用热忱去感染对方，热忱所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣，使生疏人变成挚友，只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热忱能使劝服获得意外的胜利，因为，人都是有感情的，当导购员“热起来时，也会传染给顾客，使顾客也热忱起来。据估计，顾客在离开商店后不再光临的缘由，有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素，一些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼，说话冷冰冰，看法恶狠狠，试问如何能让顾客心动呢？ 其次篇：服装导购销售技巧 服装导购员必看 xiexiebang 服装导购销售技巧 服装导购员必看 服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不行比拟的作用，营业员是否能驾驭服装销售 技巧很重要，首先要留意举荐购置的技巧。 服装导购销售技巧 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客举荐服装，以引起顾客的购置的爱好。举荐服装可运用以下方法： 1、举荐时要有信念，向顾客举荐服装时，营业员本身要有信念，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的举荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，举荐适合的服装。 3、协作手势向顾客举荐。 4、协作商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客举荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客举荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时留意视察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、精确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与举荐时，要比较各类服装的不同，精确地说出各类服装的优点。 服装导购销售技巧 其次要留意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较过渡到“信念，最终销售胜利。 在极短的时间内能让顾客具有购置的信念，是销售中特殊重要的一个环节。重点销售有以下原则： xiexiebang xiexiebang 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购置参谋，有利于销售胜利。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内简洁懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层绽开。 3、具体的表现。要根据顾客的状况，见机行事，不行一模一样，只说：“这件衣服好，“这件衣服你最适合等过于简洁和笼统的推销语言。依销售对象不同而变更说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 xiexiebang 第三篇：服装导购员工作职责 上班前： 1检查仪容仪表；2工作起先：精神饱满；3接待顾客：要热忱；4主动介绍商品：要周到；5是否购置商品：要宛转；6支配：要精确；7商品包装：要美观； 1、检查门面、门口地面、店内玻璃、地板、货架、商品是否清洁；走道是否畅通无阻。 2、商品陈设；补货；检查条形码与价格是否正确；组织商品盘点，是否有商品丢失，是否有商品损坏。 3、面带微笑，向顾客问候“您好，欢迎光临； 服装导购员工作职责 1、通过在货场与消费者沟通向消费者宣扬货品和专卖店形象，提高品牌知名度。 2、做好货场、货品的陈设以及平安维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。 3、时刻保持货在场良好的服务心态，创建舒适的购物环境，主动向消费者推介，关心其正确选择满意他们需求的商品。 4、利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购置愿望，增加专卖店的营业额。 5、收集顾客对货品和专卖店看法、建议与期望，刚好妥当的处理顾客投诉，并向主管汇报。 6、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。 7、完成日、周、月如销售、补货、盘点报表等工作，并向主管汇报。 8、完成上级主管交办的各项工作，并坚决实行专卖店的各项零售政策。 导 购 员 岗 位 职 责 一、工作职责 1、遵守专卖店的各项规章制度和物流管理。 2、必需听从店长的工作支配及调配。 3、做好每天卖场的清洁工作，整理陈设货品。 4、了解全部货品的学问，销售技巧娴熟。 5、仪表端正，礼貌待客，正确运用文明语言。 6、主动向顾客举荐货品，百问不厌，百试不烦。 二、日常工作流程 1、营业前 检查自我仪容仪表是否符合专卖店要求。 清洁卖场的卫生，按要求整理货品的陈设，做到饱满整齐，规格齐全。 检查价格牌、展示牌、特价标记、宣扬广告等是否按要求摆放，是否做到美观整齐，货价相符。全部褪色，破损或折弯的标签必需更换。 整理仓库，检查是否需要补货等。 2、营业中 有顾客光临，依据销售作业流程操作。 自觉维护店内环境卫生，经常进行清洁，刚好整理好顾客弄乱的货品。 工作中遇到问题，刚好向店长反映汇报。 淡场时，在店长的支配下，参加专业学问学习与销售技巧的训练。 交接班时，两班人员要做好交接盘点与交接工作。 觉察丢失货品，要马上报告店特长理。 3、营业后 晚上下班时间到，若还是有顾客在选择，要拖延下班时间。 做好交接班书面工作。 关闭全部电器设备，锁好门窗。 主动接受店长检查随身物品。 三、管理制度 1、试用制度 初任导购员者，先参加考核期，期间必需 第一天，参加店内支配的新员工培训课程，了解全部员工流程。 其次、三天，熟识商品的学问，商品的摆设等服饰方面学问及销售技巧。 以后的一星期内，参与销售工作，无业绩提成。 第十天，店长对其进行以上要求的考核，合格者进行正式销售工作，不合格，接着学习三天。三天后，店长再进行考核，仍不合格者，不予以考虑 2、奖惩制度 全部员工享有专卖店的规定的嘉奖和惩处制度。 第四篇：终端导购教战守则：导购员的职责 终端导购教战守则：导购员的职责 在销售现场，面对顾客，导购员包括促销员，以下统称导购员是一个推销员，他们干脆和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购置决策。把产品卖出去是导购员的自然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简洁。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。 站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：(黑体) 1.为顾客供应服务。 2.关心顾客做出最正确的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客信任购置某种产品能使他获得最大的利益。 导购员如何关心顾客呢？ 1询问顾客对商品的爱好、爱好； 2关心顾客选择最能满意他们需要的商品； 3向顾客介绍产品的特点； 4向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的好处； 5回答顾客对商品提出的疑问； 6劝服顾客下决心购置此商品； 7向顾客举荐别的商品和服务项目； 8让顾客信任购置此种商品是一个明智的选择。 一个好的导购员能向顾客供应很多有用的信息，出许多好的方法，提许多好的建议，能够关心顾客选择中意的产品。 站在企业的角度，导购员的职责包括：黑体 1宣扬品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作： 1通过在卖场与消费者的沟通，向消费者宣扬本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2在卖场派发本品牌的各种宣扬资料和促销品。 2产品销售。利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购置欲望，实现更多的销售。 3产品陈设。做好卖场生动化、产品陈设和POP维护工作，保持产品与助销品的整齐和标准化陈设。 4收集信息。导购员要利用干脆在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。 1收集顾客对产品的期望和建议，刚好妥当地处理顾客异议，并刚好向主管汇报。 2收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，刚好向主管汇报。 3收集卖场对公司品牌的要求和建议，刚好向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最正确的宣扬和促销支持。 4了解卖场的销售、库存状况和补货要求，刚好向主管和经销商反映。 5带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到： 1传递产品学问、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解状况的基础上做好销售。 2示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。 3联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售主动性。 4利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。 6填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。 7其他。完成主管交办的各项临时任务及卖场支配的有关工作。 第五篇：导购员的基本素养 导购员的基本素养与工作职责 一、导购服务意识 1、正视导购员的工作 为什么导购员会瞧不起自己的工作呢？因为大部分的导购员对销售一知半解，都认为自己身无一技之长，在谋职无门、无可奈何的状况下，才去干销售工作，所以自己在任职之前，就否认了导购这项工作。这些无可奈何的导购员的心理状态是：“反正找不到工作，先在这 儿凑合待一陈子再说。 由于心理上先否认了这项工作，自然也就瞧不起这项工作。因此，大多数的状况下，当自己的亲友问起在何处工作时，非但不能以导购为荣，坦然回答：“我在某商店做导购员，反而顾左右而言他，轻描淡写地说：“我在专卖店服务。 2、不要认为导购很简洁 大多数的导购员认为自己的工作很简洁干，只要四肢健全，出力快就可以，这是错误的概念。 事实上，导购是一门很深邃的学问，要成为优秀的导购员，必需经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、口才学、人际沟通以及询问管理等等学问。 因此，导购员必需是一个全才，她不但双手要灵敏，双脚要勤快，而且脑袋要清楚，心灵要开放。我们说：“运用双手的是劳工；运用双手与脑袋的是舵手；运用双手、脑袋、心灵的是艺术家；只有运用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才是真正优秀的导购员。 二、导购员的工作职责 1、通过在专卖店与消费者沟通，向消费者宣扬商品和专卖店形象，提高品牌知名度。 2、在专卖店派发品牌和商品的各种宣扬资料。 3、做好专卖店商品和POP的陈设以及平安维护工作，保持商品与助用品的摆放整齐、清洁、有序 4、时时保持在专卖店良好的服务心态，主要良好的姿态与形象，创建舒适的购置环境，主动向消费者推介并引导，关心其正确选择能满意他们需要的商品。 5、利用各种销售技巧，营造专卖店顾客参与气氛，提高顾客购置愿望，增加商店的营业额。 6、收集顾客对商品和商店的看法，建议与期望，刚好妥当地处理顾客埋怨，并向店长汇报。 7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向店长汇报。 8、完成日、周、月报表填写等各项行政工作，刚好上交给店长。 9、完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚决实行各项规章制度。 以上只是导购员最基本的工作职责，各位还应根据自身的实际状况确定其它的工作职责。 三、导购员的个人素养 导购员是专卖店工作的主力军，其素养凹凸，干脆影响服务水平。每天同各种各样的顾客打交道，要做到使顾客“兴奋而来，满足而归，必定要求导购员有较好个人综合实力，才能快乐而灵敏地履行公司里的各项规章制度和为消费者供应尽善尽美的服务，创建出较好的效益。身为一位导购员，每天在专卖店里接触到的除了商品之外，就是形形色色的消费者，而每一位消费者在选购商品时在言行或看法上又各有其特性，那么如何在交易的瞬时过程中，洞察消费者的反应与需求，并马上做出推断，进而实行有效的应对措施呢？这就要求导购员在工作中具备以下素养; 1、恳切-处理全部事务的根本。 导购员须站在顾客的立场，处处为顾客着想，使之成为顾客的协商对象；站在同事的立场，坦诚相待，做到互相理解，互相支持，使之团结、一样、协作默契。 2、语言表达-流利，应用通俗易懂、简洁专业语言真实客观表达。 3、健康-拥有健康的身体，是一切工作的根本保证，在工作中才能表现出工作活力。 4、记忆力-较强记忆力，才能充分了解产品学问和服务技巧，熟记顾客的印象、姓名、性格，为快速驾驭新学问和拉近顾客的距离都是不行缺少的。 5、忍耐力-要有接受顾客埋怨且谨慎、虚心处理顾客埋怨的心理。 6、上进心-酷爱本职工作，虚心向优秀店员学习，不断提高业务技能，使自己成为一名优秀的某某专卖店导购员。 7、洞察力-精确地把握需要，了解竞争对手经营概况，收集顾客看法，分析市场并反馈给企业。 优秀导购员的素养 做事的干劲 充分的体力 参与的热忱 明朗的特性 勤勉性 虚心 责任感 创建性 易于亲近 灵敏性 忍耐性 自信念 上进心 恳切 冷静 洞察力 良好的记忆力 不屈的精神 主动性 具有爱心 四、导购员不行欠缺的七项意识 不行有怠惰的待客看法，要有明确的销售意识。 1、何谓工作的意识，经常可听到无意识的行为或等言语像这种毫不迟疑，马马虎虎的工作看法，绝不能获得成果。经常思索如何改良工作，是获得成果，提高工作爱好所不行欠缺的心态。 2、导购员不行欠缺良好的销售活动必需具有以下各项意识1目标意识2利益本钱意识3顾客意识4品质意识5问题改善意识6规律意识7合作意识。某某人将这7种意识称为 3、以顾客的意识为动身点，正如这句话所说，不能得到顾客的支持就无法经营专卖店。因此，导购员应以顾客的意识为动身点，经常思索。将店面从中跳脱，彻底地实行有意识的工作。 五、导购员视觉形象 导购员的形象确定了顾客对专卖店的第一印象。顾客首先谛视导购员的服装、装扮，然后才将目光转移到商品上，这就是说，顾客在购置商品之前，首先便不自觉地对导购员做出了评价。 我们要求导购员在服装、装扮方面，做到最基本的“整齐，这是一个视觉形象的要求。影响这个整体形象的因素挺多，如：佩带工作卡的位置不正确，发饰不整齐或梳怪发型，化浓妆，戴有夸张性耳环、项链等饰物，涂刺眼的指甲油等等。甚至于店堂环境不协调，亦使顾客对导购员产生不整齐的印象。 导购员的仪容、仪表大方得体，整齐而有精神，使顾客产生平安亲切感，要保持仪表的严整。头-留意不要赐予顾客不整齐、凌乱、头上有“体臭的感觉，留意不要梳怪发型 脸-留意不要化浓妆。不要有口臭 服饰-留意手饰不要太华丽，留意必需把导购员的胸卡挂在左胸 指甲-留意不要又长又脏，指甲油不要掉色 香水-请避开用刺激性强的香水 六、导购员的形象准备 1、仪容仪表 按规定统一着装，佩戴工号牌，工号牌损坏时向主管申请领取。保持服装整齐大方。服饰必需整烫平整，保持清洁，衬衣要塞入主长裤里，不戴有色眼镜。 仪表大方、清丽、一律要化淡妆，口红运用近唇色，不行过于鲜红或过于黑暗，禁用紫、黑等前卫色；指甲应修剪整齐洁净，禁用颜色艳丽及前卫的指甲油，以浅色、无色为宜，不戴首饰。补妆不行在营业场进行。工作时间不允许化妆饭后有10分钟补妆时间。禁止用刺激性强的香水。 2、举止行为 举止文雅，站姿端正，收腹挺胸，两脚呈丁字站立，双手自然垂放于腹前，禁止抱胸、插兜、叉腰。不行靠货架、收银台及墙壁站立。导购员分别站在大门旁边和店铺中间位置，不允许扎堆瞎聊。无顾客时应进行适当做货品整理和清洁等工作。顾客入店立即问侯并供应适合服务。 营业场所禁止吃零售和就餐。就餐支配由店长视顾客多少灵敏驾驭，员工轮番用餐，用餐时间不得超过30分钟。 七、精神面貌 导购员上岗期间的精神状态，对其服务质量影响大。试想，一个无精打采或担心或郁郁寡欢或怒火冲天的导购员，在接待顾客时怎么可能热忱周到地为顾客服务，因此导购员上岗之前必需调整自己的心情，保持一个乐观向上、主动、快乐的心理状态。 1、热忱要饱满，精力要充分。 朝气蓬勃、脸带笑容的导购员会使顾客很简洁产生一种亲切感，能够感染顾客的心情，因此导购员务必保证足够的睡眠，适当化妆，多参加健身活动等途径去到达上岗的要求。 2、营造环境，化不利心情为有利心情。 “人非草木焉无情，每一个人都有自己的喜怒哀乐，导购员也是如此。为了更好地为顾客服务，就要尽量避开把不良的心情带到服务岗位上去，遇到心情不佳时应设法克服和化解。例如： 放一些秀丽好听的音乐 进行自我调整 多与同事互相沟通 3、要站在顾客的立场上接待顾客，为顾客供应便利服务。