感动营销的四种境界ppt课件.pptx

为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能感动营销的四重境界2 0 1 9 年 3 月为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能蓝控集团各项目生活服务部全体，其中生活服务顾问必修；1、了解感动营销的概念；2、熟悉感动营销的要点；3、掌握感动营销的四重境界中基本技巧和标准动作。培 训 对 象课 程 目 标为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 营销是一份很快乐、很开心的工作！知之者不如好之者，好之者不如乐之者（视频1）每天进步0.01，一年进步37.8倍！1.01的365次方=37.8营销无处不在，做好营销能让我们受益终身！营销源于人性，需求源自生活渴望呼吸一样渴望成交，并保持一颗成为销冠的决心！视频2营 销 人 员 要 养 成 良 好 的 营 销 价 值 观为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能CONTENTS目录1最 给 力 的 老 带 新Old customers bring new customers2感 动 营 销 的 概 念 及 要 点Concepts and Key Points3感 动 营 销 的 四 种 境 界Four realms4课 程 总 结 及 课 堂 练 习Summar y and Practice为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能1最给力的老带新O l d c u s t o m e r s b r i n g n e w c u s t o m e r s为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能1、你印象最深的老客户成交描述？2、你维护时间最久的老客户有多久，是怎样维护的？3、你认为跟客户成为朋友重要吗？有哪些方式？互 动 分 享为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能基本信息：王总，老柯桥人，爸妈住在嘉里花园。之前在柯桥做了十多年的布生意，目前是兰溪汇丰贵金属交易市场董事长，唯一一家经浙江省人民政府批准的贵金属交易平台，2月正式运营，资金实力非常雄厚。王总123性格特征：为人性格非常直爽，追求品牌和档次，买房买东西做决定很快，但同时也非常精明。购买房源：首次购房2007年桃花源风禾村别墅客户1栋客 户 基 本 信 息为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能小中见大，处处用真情经常性赠送农家蔬菜、水果，出差不忘带特产无微不至提供各种服务接机服务、帮助王总协调企业庭院施工资源等巧妙利用体验样板房利用体验样板房为王总提供“私人会所”服务融入业主生活，无话不谈经常性串门聊家常，喝酒聊天、下厨烧菜不亦乐乎融入客户圈层，成为朋友王总退居二线，陪同千岛湖及海南旅游，联动营销专属服务，营造尊贵感设计师上门沟通设计变更事宜；接送风水师牢记业主的重要大事王总乔迁新居，从员工到执总均送上美好祝福节假日祝福从未间断每年赠送新春礼物，帮助业主进行庭院布置关注业主健康，提供帮助王总生病住院，帮组接送朋友并安排好吃住行七 年 如 一 日，深 情 投 入为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能2感动营销的概念和要点C o n c e p t s A n dK e y P o i n t s为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能不精不诚，不能动人！我们认为客户拓展的深度即如何理解“人性”，如何从一般的情感维护到感动客户的蜕变，让营销界面回归到本源的人性营销！感动：情感的触动！出处：汉荀悦汉纪成帝纪二:”天尚不能感动陛下,何敢望,独有极言待死而已！”感 动 营 销 的 核 心，让 营 销 回 归 人 性为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能感 动 营 销 的 要 点利他原则，并且不求回报在他人需要帮助的时候，及时伸出援手首先要学会尊重他人，给他一个温暖的微笑给他人意外的惊喜，以及意料以外的收获保持一颗与人为善的真心，持之以恒为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能感 动 营 销 的 主 要 观 点你能感动多少人就能成交多少人先成交人心后成交产品没有我感动不了的客户只有我对他不够了解营销的过程是一个成交人心的过程每天想的最多的事情是如何给客户提供帮助为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能1、变【为什么】为【凭 什 么】2、变【被动】为【主 动】3、变【抱怨】为【感 恩】4、变【得到】为【给 予】5、变【一次】为【终 身】感 动 营 销 的 五 变 原 则为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能3感动营销的四重境界F o u r r e a l m s为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能营销追求的四重境界第 重境界【记 住 你】1为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能人与人之间都是从相识开始，慢慢的才会演变成朋友、闺蜜、恋人、家人.,所以你会发现，第一眼的感觉，第一见面时留下的印象是多么的重要，这在现在商务场合和销售过程中更为重要。有 多 少 人 相 信 一 见 钟 情为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能一位培训讲师在一次针对媒体销售的培训中的一次调研：问题一：请问你跑了多少家客户？答：2 0 0 家问题二：请问其中你能记住名字的有多少家？答：5 0-6 0 家。问题三：其中能记住你长相的有多少家？答：3 0-4 0 家问题四：其中能记住你是哪个媒体？做什么媒介的有多少？答：1 0-2 0 家问题五：其中能记住你姓名的有多少家？答：5-6 家问题六：那么最终能与你合作的有多少家？答：3-4 家一 名 成 功 的 销 售 应 该 具 备 的 最 基 本 的 能 力让 客 户 记 住 你留 下 最 深 刻、短 时 间 内 不 易 忘 记 的 记 忆为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能你记住一百个客户远没有十个客户记住你重要如何让客户记住你？应该给客户留下怎样的印象？为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能备注：公司对营销人员职业形象的基本规范，对于工名牌佩戴的管理等。记 住 你 的 七 项 基 本 功在给客户介绍自己时要姓名时赋予特殊的解读，彰显个性、与众不同要学会有效使用电话回访，不能打完电话客户都记不住你是谁随时随地把自己名字挂在嘴上。给自己起个好听好记的名字。要学会利用短信和微信，客户离开15分钟内将，我是谁，我是做什么的，编辑成信息发送给客户，养成好的习惯。学会发现客户的亮点，将赞美别人作为一个好的习惯。学会讲故事，聊客户感兴趣的题外话，加深客户对你的印象。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能需要发自内心的真诚学会欣赏他人的优点找准对方的闪光点要有具体的内容，并要及时踩对点学会在公众场合赞美和通过他人间接赞美学 会 赞 美 很 重 要为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能1.（），你真不简单！2.（），你真厉害！3.（），我很欣赏你！4.（），我很佩服你！5.（），我很崇拜你！6.（），我很感谢你！经 典 句 式为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能营销追求的四重境界第 重境界【信 赖 你】2为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能客 户 决 定 购 买 的 时 间 往 往 很 长，但 决 定 不 买 的 时 间，只要 3 0 秒 就 够 了。客 户 不 怕 你 考 虑 自 己 的 利 益，但 是 怕 你不 考 虑 他 的 利 益。而实际上统计显示，没有信任感而丢单的比例要比前四种累计还要多。因为绝大多数客户，到访案场其购房需求和欲望以及基本购买力都是具备的。客户觉得买你产品没有用他的潜在需求和你的产品或服务间没有契合点.不知道买了会怎样客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可，为什么要从兜里掏钱？没有信任感他们不相信销售会关心他们双方的利益。没有钱买不是真没有钱，而是预算不够，有钱还要放在其他事情上，你的事排在其后。现在不想买在此时此刻没有急迫性，以后再说丢 单 的 原 因:为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能客 户 为 什 么 不 信 任 你？05不注重倾听和询问02不真诚01侵略性太强03太喜欢操纵0406急于告诉客户“这都是你想要的”你的专业性不够为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能让客户觉得你有安全感（做好自己的职业形象包装）专业形象让客户与你共鸣（兴趣点、价值观，每个年龄段都会有生活类似的生活感悟）共通点让客户认可你是个专家。专业能力01020304让客户感觉你很实诚,你站在他的角度考虑。备注：用成交客户的案例（他对项目的评价，生活的畅想，产品的认知去印证你想传递的观点往往更有效，容易形成共鸣和信任）。快 速 让 客 户 信 任 你 的 4 个 要 点（掩 盖 你 的 目 的 性 和 欲 望）为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能营销追求的四重境界第 重境界【喜 欢 你、感 恩 你】34为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能回 到 我 们 最 给 力 的 老 带 新，在 7 年 的 长 周 期 里，客 户 一直 追 随，不 断 购 买，推 介 购 买，只 是 简 单 的 记 住 你，信赖 你，是 否 足 够 呢？答 案 是 显 而 易 见 的，只 有 持 之 以 恒 的 长 期 维 护，将 客 户 从 信 赖 你，升 级 到 喜 欢 你，成 为 朋 友，感 恩 你，因 你 对 他 的 帮 助 而 感 恩 你，甚 至 觉 得 亏 欠 你。才 能 够 激 发 客 户 重 复 购 买 和 推 介 购 买 的 主 观 能动 性。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能标准动作+营造惊喜（雪中送炭）为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能银 行 高 端 理 财 客 户 维 护 标 准 动 作资产20-100万资产100-300万资产500万以上建立营销系统档案电话、短信、邀约等联络每月不少于2次每月不少于2次每月不少于2次客户生日以及传统重大节日电话短信问候生日必送鲜花、蛋糕，节日必送礼品生日必送鲜花、蛋糕，节日必送礼品沙龙聚会活动每年不少2次（支行）每年不少3次（市行）每年不少3次（市行）新产品短讯息不少于4次不少于4次不少于4次为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能案场活动邀约每月不少于2次高端客户小众化，利于进行群体客户挖掘成交客户关联关系图谱案场内必备百宝箱和小药箱业主家人生日祝福及鲜花必送基础信息齐备，为后期服务提供依据建立客户档案系统天气变化、节日节庆，销售及物业管家服务同步。日常短信及微信维护不间断六 方 面 标 准 动 作为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能三 维 度 营 造 惊 喜物业及水吧（记录客户车牌号码、是否吸烟、每次到访的饮品）服务细节惊喜打情感牌，例如提前录制生日祝福视频（升华家人情感）感动瞬间惊喜在对业主重要意义的日子，定制活动，购买和定制礼品赠送；（重要的客户针对女业主或孩子或老人定制活动）定制专属惊喜加强与客户的沟通，关注客户所需，时刻想着为客户提供帮助雪中送炭惊喜为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能4课程总结与课堂练习S u m m a r y a n d P r a c t i c e为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能1、学习感动营销不光是学习营销，同时也在学习为人、学习处事！（营销=服务）2、做好感动营销与工作经验无关，与用心、认真有关！个 人 对 感 动 营 销 的 理 解为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能1.给自己起一个好听好记的名字，设计让人能够留下印象的解读版本；2.建立自己的客户维护标准动作计划，汇总形成本项目的标准规范；3.针对近期重点意向客户策划一个感动客户的惊喜。课 堂 练 习为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能各位同仁，感谢大家能抽空在此听我的粗略分享真心希望今天能用我的“砖”引出更多的“玉”今后希望能有更多的机会跟在座的各位同仁相互取经，共同进步结 束 语为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能