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征服征服顾客的心客的心FABEFABE销售法则（基础训）销售法则（基础训）目目录 第一章 顾客的需求分析 第二章 FABE的结构 第三章 FABE的作用 第四章 FABE的运用技巧 第五章 FABE实战演练第一章第一章 顾客的需求分析顾客的需求分析顾客需求分析客户需求分析老太太买梨子的故事隐藏性转化为明显性需求过程？客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益哈佛思维 一男赶集卖猪，天黑遇雨，20头猪未卖成，到一农家借宿。少妇说：家里只一人不便。男：求你了大妹子，给猪一头。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给猪一头。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：给猪两头。女允，要求上去不能动。少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。男：动一下给猪两头。女同意。男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。女小声说：要不我给你猪 天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了 总结分析不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程第二章第二章 FAB的结构的结构猫&RMB的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。?“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用买鱼就是这些钱的作用（优点（优点 AdvantageAdvantage）但是猫仍然没有反应。但是猫仍然没有反应。FAB的应用案例销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序FAB的应用案例猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”原因很简单，它的需求变了。?想一想：通过上面的例子我们学会了什么？了解并基于客户的需求了解并基于客户的需求产品的F-A-B结构FAB 的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的 特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及顾客都能接受的一般性利益以对顾客本身有利的优点作总结小测试：识别FAB手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁我们这款汽车采用了ABS技术这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老FAB介绍小测试（答案）描述的是电脑的特点存墨器与笔杆分离的结构特点易加入墨水且保持干净优点描述的是汽车的特点抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能特点能防止肌肤衰老利益点第三章第三章 FAB的作用的作用讨论为什么要学习FAB的讲解技巧？为什么利益点的讲解如此重要？如何利用FAB满足客户需求F：特点：特点介绍产品特征介绍产品特征难成功难成功A：优点：优点说明产品的功能或特性如说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户何有效地被用来帮助客户有作用有作用B：利益点：利益点叙述产品如何满足客户所叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求表达出的明显需求很大作用很大作用FAB介绍FAB作用曲线图HighHigh对对客客户户的的影影响响LowLow 销售的周期销售的周期利益点利益点优点优点特点特点如果我们是顾客你讨厌什么类型的促销员？你喜欢什么类型的促销员？你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？什么原因呢？消费者为什么货比三家信息不对称FAB和沟通的三个层次的关系第四章第四章 FAB运用技巧运用技巧FAB的好的好处用法用法则介介绍商品有三个好商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 FAB的用法的用法叙述词：因因为（特点、属性）（特点、属性）它可以（功能、用它可以（功能、用处）对您而言（利益）您而言（利益）如何利用FAB满足客户需求利用FAB的讲解体系说服优秀的促销员不会一味的讲解产品的技术知识优秀的促销员也不会一味讲解产品有哪些优点确认顾客的需求以后，优秀促销员会应用产品的利益满足顾客的需求利益点讲解攻略情景模情景模拟震撼震撼对比比 同同样一条功能一条功能卖点，采用不点，采用不同的表达方式：同的表达方式：A、这款手机是800万像素摄像头，比500万摄像头还要更清晰。B、有了这个800万摄像头，相当于随身携带一台数码相机在身边。您在不经意间经过一处美丽的风景点时，可以随时拿出来进行拍照留念。最让您感到满意的更始他的拍照效果，您看，这就是用它的摄像头拍摄的照片冲洗出来的效果！怎么样，是不是很好啊？第五章第五章 FAB实战演练实战演练让我我们一起用一起用FAB征服征服顾客的心吧客的心吧THANK YOU！