化妆品销售技巧PPT讲稿.ppt

化妆品销售技巧化妆品销售技巧第1页，共38页，编辑于2022年，星期五培训目的培训目的 提升专业基础知识 掌握一定销售技巧第2页，共38页，编辑于2022年，星期五第一部第一部顾问式服务与销售技巧顾问式服务与销售技巧 第3页，共38页，编辑于2022年，星期五服务的目的服务的目的更好的将商品销售出去更好的将商品销售出去服务本身也是一种商品服务本身也是一种商品服务是为了与顾客达成沟通服务是为了与顾客达成沟通第4页，共38页，编辑于2022年，星期五顾客是。老板朋友第5页，共38页，编辑于2022年，星期五顾问式销售的概念顾问式销售的概念顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式它起源于20世纪90年代。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的售方法。第6页，共38页，编辑于2022年，星期五顾问式销售与传统销售理论的区别顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。第7页，共38页，编辑于2022年，星期五顾问式销售的意义顾问式销售的意义给顾客带来信息、建议选择和购买决定，减少购买支出。给顾客带来情感收入。给企业带来的利益消费，增加企业销售机会。一个满意的顾客是企业最好的广告。顾问式销售使企业和顾客之间建立了三赢的销售关系。第8页，共38页，编辑于2022年，星期五如何实施顾问式销售如何实施顾问式销售第一，开放式的提问第二，顾问式推荐第9页，共38页，编辑于2022年，星期五什么是开放式提问？需要顾客用较多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式题”，避免顾客只用“是的“”不是的“就能够回答的问题。用开放式提问的目的获取有价值的信息，了解顾客的真实目的从而进行有效顾问式销售。第10页，共38页，编辑于2022年，星期五要要 点点聆听获取有价值的信息在销售过程中要占据主动 开展顾问式销售,最应避免的.是对顾客的欺骗 第11页，共38页，编辑于2022年，星期五小技巧小技巧要了解产品知识和特点。了解目标客户，甄选目标客户。消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。第12页，共38页，编辑于2022年，星期五 案 例第13页，共38页，编辑于2022年，星期五柜台场景 1：顾客说：“这件衣服太贵了”如果你是销售人员你应该如何接待这位顾客？第14页，共38页，编辑于2022年，星期五“这个价钱还嫌贵，一点也不贵”有一种轻蔑的含义，是对顾客不尊重。“对不起，我们这里不讲价”这句话表达在于暗示顾客.如果想讨价还价，请走开.顾客听了心里很不舒服。“你要买，我们打8折”急于告诉顾客价格有较大回旋余地，以价格代替价值成为决定购买的因素，顾客心理更没底，十之八九无法使顾客心动。错误说词：第15页，共38页，编辑于2022年，星期五“隔壁的比我们还贵”“那边有便宜的”对自尊心强的顾客是一种羞辱“一分钱一分货”“一分钱一分货”潜台词的含义是顾客不识货，对顾客同样是一种侮辱。第16页，共38页，编辑于2022年，星期五正确应对：“是的，您说的有道理，不过我要告诉您它贵的理由是几年以后依然不落伍，综合起来看，它还是物超所值”“是的，您说的有道理，它贵有贵的道理，请看综合起来，它还是物超所值”。（导入产品采用原料、设计、流行趋势上的特点卖点以及使用后的效果）。第17页，共38页，编辑于2022年，星期五壹名优秀的销售人员 需具哪些备素质？1、丰富的专业知识2、一定的销售技巧第18页，共38页，编辑于2022年，星期五顾问式聆听优点：心理学的研究表明，大多数人喜欢别人倾听自已的谈话，而非听别人说，销售人员应利用简单的有效的提问，使顾客不断说话，做到仔细聆听加深了解，即使顾客是保守型也必需通过有效沟通使顾客将想法说出来，销售由被动为主动，曾加销售成功的可能性。第19页，共38页，编辑于2022年，星期五充分的聆听本身就是一种服务销售者的认识也不太清晰，因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。必须指出的是，这样的聆听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。聆听的艺术聆听的艺术第20页，共38页，编辑于2022年，星期五复复 习习1、顾问式销售与传统式销售的区别？顾问式销售的优点？2、怎样才能成为一名优秀的销售人员？3、你认为你在那些方面存在不足？以后如何改进？4、聆听的重要性有那些？第21页，共38页，编辑于2022年，星期五第二部第二部 认 识 皮 肤第22页，共38页，编辑于2022年，星期五皮肤的结构皮肤的结构第23页，共38页，编辑于2022年，星期五皮肤的作用皮肤的作用一、保护作用1、机械性的保护作用：表皮的角质层在最外层，具有一定的韧性，能忍受轻度的摩擦。2、物理性保护作用：角质层是电和热的不良传导体。3、化学性的保护作用：角质层对一般化学品有抵御作用。4、防细菌的侵入：完整的皮肤微生物不能侵入。另外皮肤具有散热和保温功能，对保持体温正常起着重大作用。第24页，共38页，编辑于2022年，星期五皮肤分类皮肤分类 人的皮肤按其皮脂腺的分泌状况，一般可分五种类型：中性皮肤 干性皮肤 油性皮肤 混合性皮肤 敏感性皮肤。第25页，共38页，编辑于2022年，星期五皮肤性质皮肤性质第26页，共38页，编辑于2022年，星期五PH值的含义 PH值是化学上用以衡量液体酸碱性比值的表示符号.这是丹麦的生化学家塞连山提倡。范围从1到14，一般从1到7属酸性，从7到14属碱性，7左右为中性。PH值越小，酸性越大，PH值越大，碱性越大。皮肤的pH值皮肤表面分泌的皮脂与汗液的混合物形成一层乳化薄膜（皮脂膜），如在皮肤表面上加少量净化水，可测得其pH值，通常是在4.26.5之间，称为皮肤的pH值。皮肤的pH值平均约5.75，正常状况下为47，呈弱酸性。这主要是与来自汗水中乳酸及氨基酸有关，还与皮脂成分中的中性脂肪和脂肪酸有关。越是油性的肌肤，PH值越低；相反的，肤质越干燥，PH值就越高，越偏向碱性。第27页，共38页，编辑于2022年，星期五MARYKEY 2号的中性洗面奶：比较偏弱酸，大约PH=66。5 H2O海洋清洁着哩：中性偏弱酸，PH=6。57 H2O海洋洗面奶：弱酸，大约PH=66。5 索芙特木瓜白肤洗面奶（祛斑配方）：弱酸，PH=66。5 索肤特瘦脸洗面奶 6.5 索肤特纤脸滋润霜 7.0 旁士海藻洗颜泥 PH=8多 资生堂天然泥洗面 ph值9 Lancome的清净洗颜蜜,约7 Lancome清爽洁面泡沫，7 Lancome美白泡沫洁面乳 PH6.9 嘉娜宝蜜桃洁面膏 PH7.5 kose美白洁面霜 PH 7.1 Clinique的香皂很碱，有9多 第28页，共38页，编辑于2022年，星期五洗面奶之类，往往有些是弱碱性的，但它们清洁油脂的能力比较强，所以油性皮肤的人常用，而皮肤干的人用了就觉得很干了，一方面是碱性可能有点剌激皮肤，另一方面就是油份被带走的太多了。第29页，共38页，编辑于2022年，星期五小常识小常识如何了解自已皮肤的如何了解自已皮肤的PH值？值？每天早上起来的时候是否发现脸上有薄薄的一层油脂类的物质，你用塑料或者木制的类似小刀的东西把油脂刮下来，然后放在PH试纸上，和颜色表对比，就知道自己皮肤的PH值了第30页，共38页，编辑于2022年，星期五干性皮肤干性皮肤 干性皮肤最明显的特征是：皮脂分泌少，皮肤干燥、白皙、缺少光泽，毛孔细小而不明显，并容易产生细小皱纹，毛细血管表浅，易破裂，对外界刺激比较敏感，皮肤易生红斑，其PH值约为4.55之间，可分为干性缺水和干性缺油两种。第31页，共38页，编辑于2022年，星期五 中性皮肤中性皮肤 中性皮肤是健康理想的皮肤，多见于青春发育期的少女。皮脂分泌量适中，皮肤既不干，也不油，皮肤红润细腻、光滑、富有弹性，不易起皱，毛孔较小，对外界刺激不敏感。但受季节影响，夏天趋于油性，冬季趋于干性。PH 值5-5.6第32页，共38页，编辑于2022年，星期五 油性皮肤油性皮肤 油性皮肤肤色较深，毛孔粗大，皮脂分泌量多，皮 肤油腻光亮，不容易起皱纹，对外界刺激不敏感。由于皮脂分泌过多，容易生粉刺、痤疮，常见于青 春发育期年轻人。PH值5.6-6.6第33页，共38页，编辑于2022年，星期五混合性皮肤混合性皮肤 混合性皮肤兼有油性皮肤和干性皮肤的特征，在面部T型区（前额、鼻、口周）呈油性状态，眼部及两颊呈干性。女性80%都是混合性皮肤。第34页，共38页，编辑于2022年，星期五 敏感性皮肤敏感性皮肤 敏感性皮肤，可见于上述各种皮肤，其皮肤较薄，对外界刺激很敏感。当受到外界刺激时，会出现局部微红、红肿，出现高于皮肤的疱、块及刺痒等症状。第35页，共38页，编辑于2022年，星期五复复 习习1、皮肤的ph值如何测定？2、皮肤的类型？各类型的特点？3、请各专柜针对其中一种皮肤进行产品介绍？第36页，共38页，编辑于2022年，星期五第37页，共38页，编辑于2022年，星期五 谢谢大家！第38页，共38页，编辑于2022年，星期五