主顾开拓分析.ppt

个险销售企划部 2010年2月，主要运作一个主顾开拓活动“读报纸，中比亚迪”活动，包括1月份抽奖运作及2月份抽奖信息联的回收；推动及筹备两个主顾开拓活动“印象辽宁”、“我型我秀”主顾开拓活动，包括营业单位调研、活动工具征订的推动、活动建议操作手册的制作等。前 言 2月相关指标及工具盘点2月主顾开拓方案运作小结目 录3月主顾开拓工作总体规划指标总结（1/4）本月人均件数与去年同比增长本月人均件数与去年同比增长本月人均件数与去年同比增长本月人均件数与去年同比增长 本月人均件数0.87件，相比去年同期成长10%，其中市内区拓人均达到1.21件；机构二区本月人均件数为0.77件。低于全省平均水平且相对去年同期负增长。本月人均件数与去年同比增长本月人均件数与去年同比增长本月人均件数与去年同比增长本月人均件数与去年同比增长 区拓人均件数相对较高，泰山、和平、东方、黄河与去年同期相比成长率都在55%以上；阜新、营口、丹东、辽阳4个单位人均件数呈负增长。指标总结（2/4）本月有效活动率与去年同比增长本月有效活动率与去年同比增长 本月有效活动率52%，与去年同期相比提升2%，其中市内营销涨幅最大；市内区拓有效活 动率一直位于全省领先位置。指标总结（3/4）本月有效活动率与去年同比增长本月有效活动率与去年同比增长 本月有效活动率与去年同期相比有8个单位呈负增长，其他均为正增长，其中和平涨幅最大。指标总结（4/4）单位单位2 2月份月份客户服务报客户服务报2 2月份月份服务评价卡服务评价卡20102010年台历年台历新春大礼包新春大礼包征订量征订量人均人均征订量征订量人均人均征订量征订量人均人均征订量征订量人均人均沈河330533055 5330533055 5549654969 9 7745774512 12 泰山550055009 9550055009 9120001200018 18 130001300019 19 东方150015004 4150015004 43967396710 10 6623662317 17 黄河162016205 5162016205 56308630817 17 6758675818 18 长城210021009 9210021009 95287528720 20 5598559822 22 辽中330033009 9330033009 94286428611 11 5831583115 15 和平1000010000101010000100001010200002000020 20 125501255012 12 银海200020007 7200020007 73200320010 10 4600460015 15 振兴197019705 5197019705 55880588015 15 269026907 7 市内营销31295312957 731295312957 7664246642415 15 653956539515 15 开元260026004 4260026004 4105961059616 16 8985898514 14 嘉兴6091609113136091609113135780578012 12 5125512510 10 同仁380038009 9380038009 95020502012 12 158181581836 36 市内区拓12491124918 812491124918 8213962139613 13 299282992819 19 工具盘点（1/2）单位单位2 2月份月份客户服务报客户服务报2 2月份月份服务评价卡服务评价卡20102010年台历年台历新春大礼包新春大礼包征订量征订量人均人均征订量征订量人均人均征订量征订量人均人均征订量征订量人均人均锦州700070007 7700070007 7280202802025 25 281432814325 25 葫芦岛537053706 6537053706 6105751057511 11 9800980010 10 抚顺1000010000101010000100001010270702707025 25 262002620025 25 本溪280428044 4280428044 4319831985 5 174351743528 28 铁岭350035007 7350035007 79400940017 17 150001500028 28 朝阳100010002 2100010002 27222722215 15 7000700015 15 机构一区29674296747 729674296747 7854858548518 18 10357810357822 22 鞍山740674064 4740674064 4271482714815 15 379273792720 20 营口457045705 5457045705 5145741457415 15 273452734528 28 盘锦640064009 9640064009 9136481364819 19 210002100029 29 辽阳8000800011118000800011119341934112 12 170001700022 22 丹东5430543011115430543011117640764014 14 487548759 9 阜新152015203 3152015203 38045804515 15 8445844516 16 机构二区33506335067 733506335067 7803968039615 15 11659211659222 22 全省合计1069661069667 71069661069667 725370125370116 16 31549331549319 19 工具盘点（2/2）2月主顾开拓方案运作小结 2月相关指标及工具盘点目 录3月主顾开拓工作总体规划2月主顾开拓方案运作小结1/2方案进展：方案前两期的抽奖已经结束，第一台轿车于2月10日顺利兑现；第二期中奖客户身份属实，核实完毕，近日会安排领奖；第三期活动于2月21日正式开始，目前仍在回收及推动阶段；第三期抽奖时间暂定为3月12日，即方案的最后一个环节。2月10日上午10时30分，12月（757期）方案大奖成功兑现。中奖客户十分激动，在办理完相关手续之后接受了分公司及媒体记者的采访！中奖者是平安的老客户，96年就购买了平安产品，一直以来对平安的服务十分满意，今天喜获大奖让客户更加感恩于平安！同时客户承诺会一如既往的相信平安！“读报纸，中比亚迪”方案12月方案兑现“读报纸，中比亚迪”方案1月份回执回收情况 截止到2010年2月10日16：00，“读报纸，中比亚 迪”1月方案结束。全省抽奖信息联总回收量经筛选后为26932份，总回收占比为23.4%全省抽奖信息联经筛选后总回收占比排名前五位 的营业单位是：第一名：锦州3493份（回收占比52.1%）第二名：辽阳2493份（回收占比43.4%）第三名：鞍山2099份（回收占比34.8%）第四名：和平2707份（回收占比34.7%）第五名：丹东1388份（回收占比31.9%）“读报纸，中比亚迪”方案与12月同比增长（1/2）抽奖联回收数量 与12月同比，回收数量整体大幅下降。1月回收数量为26932，12月为92299，整体下降71%。“读报纸，中比亚迪”方案与12月同比增长（2/2）抽奖联回收占比 与12月相比，1月回收占比整体呈下降趋势。只有4个单位回收占比为正增长，但由于1月份客服 报征订量仅为12月份的39%，所以回收数量仍为负增长。2010年2月11日下午15：00时，“读报纸，中比亚迪”1月方案大奖在总经理室领导及稽核部的监督下，由贺斌总亲自抽出！中奖客户为盘锦李女士（服务评价卡号：61427742），身份已核实完毕，近日安排领奖。“读报纸，中比亚迪”方案1月份抽奖“读报纸，中比亚迪”方案2月份回执回收情况 从2月21日到3月2日，全省2月报纸抽奖信息联总 回收量为3895份，回收占比为3.6%。目前回收数量较少，主顾开拓功能组将定期对全 省各单位进行电话追踪，确保各单位2月方案顺 利开展。截止至2010年3月2日全省抽奖信息联总回收占比 排名前五位的单位是：第一名：锦州3493份（回收占比52.1%）第二名：辽阳2493份（回收占比43.4%）第三名：鞍山2099份（回收占比34.8%）第四名：和平2707份（回收占比34.7%）第五名：丹东1388份（回收占比31.9%）3月份客服报征订量3月客服报征订较少，经过调查，主要总结以下原因：客服报没有抽奖设置，业务员征订兴趣不高；（占全省20%）个人酒会召开频次下降，导致客服报使用量减少；（占全省20%）“印象辽宁”、“我型我秀”彩页征订对客服报造成冲击；（占全省30%）客服部及柜面有年度版的客服报，全省共55万份，对业 务员征订造成影响。（占全省15%）2月主顾开拓方案运作小结2/2方案进展：方案前期推动及宣导完毕，各单位已经做好衔接；彩页征订也于3月2日正 式截止。近日安排第二次印刷，预计在3月9日前彩页会下发到各营业单 位，活动正式开始。彩页征订量统计（1/2）彩页征订量统计（2/2）工具征订量分析（2/2）彩页人均征订量较高单位 印象辽宁（人均）我型我秀（人均）沈河 18740（36）辽阳 16500（35）16500（35）嘉兴 7600（33）8490（35）盘锦 13557（30）以上单位彩页人均征订量较高，具体推动方式如下：沈河推动方式：沈河推动方式：1.单位负责人重视，带动了单位整体气氛；2.启动会上宣导，每日广播早会上宣导；3.召开部经理会，激发部经理兴趣点，再传递给每个员工。辽阳推动方式：辽阳推动方式：1.三月份明确为主顾开拓月，设定目标，人均30份以上；2.3月启动会上以此次活动为主题进行现场征订；3.制定配套方案，彩页“买一赠一”等。盘锦推动方式：盘锦推动方式：1.召集导师进行研讨，制定业务队伍感兴趣的配套方案:单位自行投入奖品煮蛋器，业务员每回收6张奖励一 个，限量100个，先到先得；2.设计回执数量企划墙，业务队伍都蓄势待发。嘉兴推动方式：嘉兴推动方式：1.结合“贵族天使”影楼摄影卡广泛征集摄影作品；2.设计三次见面礼机会，给员工充分拜访的机会；3.定期召开周期性少儿产说会以规划子女教育，以 参赛作品选拔为基础来促成客户；4.做阶段追踪总结，了解使用效果，不断更新改善。以下方式均能带动业务队伍积极参与活动，各单位选择适合本单位的推动方式，大力宣导才能引发业务队伍的兴趣。“印象辽宁”、“我型我秀”单位推动亮点分享（1/2）和平对回执进行筛选，评选出阳光宝宝照片，做成企划在营业区职场展示，并提供相应奖品。东方风景名胜照片比赛；演讲比赛，主题为我去过最美的地方；召开儿童教 育成长辅导会；评选最可爱宝宝。银海利用旅游方案推动早春旅游热情，借此宣传“印象辽宁”旅游活动。开元充分利用各个节日意义加强主顾开拓，随着天气转暖，开展社区开拓活 动。要求做到人均50个名单。市内本部亮点分享 鞍山在公司门口明显位置作专题宣传板;设立辛勤奖（以回收数量为准前10 名人员公司特殊奖励支持）；营业部配发奖品或自主匹配，建立公司抽奖、营 业部抽奖、营业部产说会抽奖、小组活动、社区活动等，设计学校及幼儿园调 查问卷，制作塑封照片。丹东摄影卡+我型我秀的方案全力推出；将客服节前置，配合两项工具，进 行社区展业。本溪前期拜访客户，收集准主顾，上交名单，将名单人员邀约到公司产说会、创说会，如果情况属实奖励十来运转捞宝勺一个。葫芦岛简易话术通关；圈定目标人群：社区、商场、公园、摄影俱乐部、儿 童用品专卖店；制定目标，每人最少收集50个客户；培养顾问，为后期顾问 式行销做好铺垫。三级机构亮点分享“印象辽宁”、“我型我秀”单位推动亮点分享（2/2）3月主顾开拓工作总体规划 2月相关指标及工具盘点目 录2月主顾开拓方案运作小结3月主顾开拓工作总体规划 1月“读报纸，中比亚迪”方案兑现；2月“读报纸，中比亚迪”方案推动与追踪及抽奖；“印象辽宁”、“我型我秀”活动的运作、推动及亮点收集；2010年3月客服报导读制作；三月各节点专案的制作及推动；各单位主顾开拓亮点挖掘与分享材料制作。