医药营销及商务.ppt

商务流程商务流程销售二部销售二部焦远征焦远征目录1、文化背景2、商务活动的过程3、物价和招标工作4、如何管理好自己的工作。文化背景1 1、要要遵遵纪纪守守法法，维维护护公公司司名名誉誉与与利利益益。我们从事的是医药行业，所以要遵循GSP及药品监督机构的各项规定。我们从事的是销售行为的经济活动。所以要遵守经济合同法2 2、公司理念：、公司理念：关爱生命 健康人类 经营哲学：忠诚服务 尽善尽美 人才观：用人所长 人尽其才 竞争观：自强不息 不畏强手 管理观：企业以人为本 人以企业为根 诚信观：诚信走遍天下3、公司关于出差的管理、公司关于出差的管理。遵守公司制定的业务人员出差管理规定，月末填写出差记录，向大区经理汇报。出差记录，填写差旅费报销表，商务活动的过程1、客户的选择、开发与维护。、客户的选择、开发与维护。证件齐全、资金雄厚、信誉良好。2、合同的签订与执行。、合同的签订与执行。书写严谨，经大区和部长审核交给计划业务部。3、发货的流程。、发货的流程。确认合同、要货电话或传真件、填写发货单、审核录入ERP、发货、确认收到。4、发票的管理。、发票的管理。分为增值税发票和普通发票。发票的发送。收到交回回执。5、关于回款的有关事项。、关于回款的有关事项。保证按时回款，回款完对应撤票，及时清欠超期在途货款。6、如何处理好退货。、如何处理好退货。物价和招标1、物价：、物价：物价的申办、审批、与备案。2、招标：、招标：关注招标、与领导沟通如何投标、中标后通报客户、到学术质量部备案。如何管理好自己的工作1、做好工作计划。、做好工作计划。销售回款季度计划，月度计划，细分到每个客户和品种。2、建立完善的客户档案。、建立完善的客户档案。客户名称、联系人、传真、电话、邮编、地址、合同日期、每次发货时间、数量、金额、回款时间、特殊事项等等。3、要经常和领导沟通。、要经常和领导沟通。不定期和定期汇报4、做好工作总结。、做好工作总结。善于分析，多借鉴经验。医药营销医药营销销售二部销售二部 焦远征焦远征目录1、营销的背景2、客户开发的过程3、收款：直接、间接、公关4、营销技巧营销的背景1、本身背景：本公司的历史、现状、自我定位、以及未来发展趋势。本公司的产品的情况、特点，优势等。2、外部背景：主要是指竞品的信息。包括竞品的价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，公司实力等。3、内部背景：主要指医院的背景。包括医院的地理位置、规模、床位、性质、业务专长、专家情况。客户开发的过程1 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单；医院临床科室提出用药申请并写申购单；2 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；准；3 3 主管进药医院（一般是副院长）对申请进行审主管进药医院（一般是副院长）对申请进行审核；核；4 4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5 5 企业产品进入医院药库；企业产品进入医院药库；6 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部门诊部、住院部)；7 7 医院临床科室开始临床用药医院临床科室开始临床用药收款1、直接收款：、直接收款：指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。2、间接收款：、间接收款：指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。3、公关收款：、公关收款：指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。营销的技巧1、设定目标：、设定目标：制定每月每周以及每天的计划，逐步实施完成。模拟拜访的场景。2、准备好营销的工具。、准备好营销的工具。3、注意自己的形象。、注意自己的形象。衣着，言谈举止4、重视营销时的礼仪。、重视营销时的礼仪。5、要有执着的精神。、要有执着的精神。