汽车FAB销售技巧课件.ppt

汽车销售技巧之汽车销售技巧之FABFAB法则法则 介绍下图汽车配置一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 课程内容：Feature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性Advantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处F FA AB BBenefit：益处就是给客户带来的利益一、一、FAB的含义的含义FABFAB的好处的好处用法则介绍商品有三个好处：用法则介绍商品有三个好处：n能让顾客听懂商品介绍；n给顾客真实可靠的感觉n提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 举例：真皮坐椅 配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮 12缸的发动机A（作用）柔软 0到100公里加速时间为6秒B（益处）感觉舒服 省时说出下图汽车配置的F、A、B。nF-全景天窗nA-视野开阔，通风良好nB-感觉舒适，增加驾驶乐趣全景天窗的F、A、B二、FAB的使用方法：因为（属性F）具有（作用A），对你而言（好处B）属性作用好处FAB 的展开FeatureAdvantageBenefit引述优点及顾客都能接受的一般性利益以对顾客本身有利的优点作总结简易的说出产品的 特点及功能，避免使用艰深之术语一般说辞 这个车灯是氙气大灯。FAB说辞 因为因为这款车的车灯是氙气大灯，具有光照范围广，光照强度强，使用寿命长，节能，安全可靠的作用，对你而言对你而言，大大地改善了驾驶的安全性和舒适性一般说辞及FAB说辞的比较 用FAB话述介绍下图汽车配置三、FAB的故事n讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。总结：nFAB法则，是以产品知识为根基，以客户需求为导向，最终对客户带来好处。n在对客户介绍时，找对利益点，找对客户需求，把配置的好处告诉他，如果不知道客户的需求，说再多的F都是白说，如果介绍配置，只是F或者FA，就是和客户没有关系，对客户没有好处，就会白忙。n所以，FAB法则是汽车销售中的“亮剑”。作业：n1.熟记FAB的含义及使用方法。n2.用FAB法则介绍ESP车身稳定控制系统。谢谢