提问式促销.ppt

提问式促销（提问式促销（SPIN）唐星干校唐星干校营销人必须知道的营销人必须知道的5句话句话1、先答的先死，不答的也死，一问就活。、先答的先死，不答的也死，一问就活。2、销售是从引发客户对现状的不满开始的。、销售是从引发客户对现状的不满开始的。3、因为有拒绝，所以才有营销。、因为有拒绝，所以才有营销。4、营销高手都是讲故事的高手。、营销高手都是讲故事的高手。5、脚本和话术对我很重要。、脚本和话术对我很重要。唐星干校唐星干校提问式促销概述提问式促销是通过层层提问式促销是通过层层“提问提问”的方式来达成销售，在这种情形下，的方式来达成销售，在这种情形下，顾客的购买欲望被激发，顾客的购买欲望被激发，而购买异议被弱化。使我们化被动为主动而购买异议被弱化。使我们化被动为主动。唐星干校唐星干校基本步骤一.初步接触二.需求调查三.能力证明四.成交承诺唐星干校唐星干校一.初步接触第一印象一一.初步接触：初步接触：唐星干校唐星干校一一.初步接触：初步接触：唐星干校唐星干校1、第一印象的形、第一印象的形成有成有50%以上内容以上内容与外表举止有关。与外表举止有关。2、第一印象有大、第一印象有大约约40%的内容与声的内容与声音有关。音有关。3、第一印象中只、第一印象中只有少于有少于10%的内容的内容与与文字有关。文字有关。第一印象调查一一.初步接触：初步接触：唐星干校唐星干校初步接触（开场白）：初步接触（开场白）：引起客户注意引起客户注意+表明自己身份表明自己身份+为自己寻找由头为自己寻找由头唐星干校唐星干校二.需求调查二二.需求调查：需求调查：（SPIN）提提问问式式销销售售唐星干校唐星干校SPINSPINSituation question 背景问题背景问题Problem question 难点问题难点问题Implication question 暗示问题暗示问题Need-payoff question 需求需求效益问题效益问题二二.需求调查：需求调查：唐星干校唐星干校SSituation question 背景问题背景问题发现顾客的现状的事实和背景的问题；发现顾客的现状的事实和背景的问题；让对方知道他的现状与期望值之间有什么差距让对方知道他的现状与期望值之间有什么差距目的：为下面问题的寻找范围和方向。目的：为下面问题的寻找范围和方向。二二.需求调查：需求调查：唐星干校唐星干校背景问题主要涉及：背景问题主要涉及：饮食；运动；心理；药物；饮食；运动；心理；药物；检测；经济状况检测；经济状况唐星干校唐星干校PProblem question 难点问题难点问题找到顾客的难点，困难，不满。找到顾客的难点，困难，不满。难点不止一个，排序，找到燃眉之急。难点不止一个，排序，找到燃眉之急。针对你能解决的顾客难点发问。针对你能解决的顾客难点发问。目的：寻找你产品所能解决的问题，目的：寻找你产品所能解决的问题，发现顾客的隐性需求。发现顾客的隐性需求。二二.需求调查：需求调查：唐星干校唐星干校典型难点问题：典型难点问题：1、想吃的是不是不能吃啊？、想吃的是不是不能吃啊？2、药是不是越吃越多啊？、药是不是越吃越多啊？3、去医院是不是挺麻烦啊？、去医院是不是挺麻烦啊？4、身体是不是大不如从前啦？、身体是不是大不如从前啦？唐星干校唐星干校IImplication question 暗示问题暗示问题恐惧诉求。让隐含需求问题明了，恐惧诉求。让隐含需求问题明了，让客户有急迫感。让客户有急迫感。目的：把隐性需求提升为显性需求。目的：把隐性需求提升为显性需求。二二.需求调查：需求调查：唐星干校唐星干校暗示问题套路：暗示问题套路：（1）如果。不改变；就会出现。结果）如果。不改变；就会出现。结果（2）讲故事）讲故事唐星干校唐星干校NNeed-payoff question 需求需求效益问题效益问题提供出路，解决方案；带来超值回馈。提供出路，解决方案；带来超值回馈。目的：使顾客不再注意问题，目的：使顾客不再注意问题，而是解决问题的对策之渴望而是解决问题的对策之渴望。二二.需求调查：需求调查：唐星干校唐星干校需求效益问题套路：需求效益问题套路：如果我。，您会。吗？如果我。，您会。吗？唐星干校唐星干校背景问题难点问题需求的发掘过程二二.需求调查：需求调查：暗示问题需求效益问题唐星干校唐星干校背景问题难点问题暗示问题需求效益问题二二.需求调查：需求调查：唐星干校唐星干校能力证明能力证明v产品质量以及功能疗效。产品质量以及功能疗效。v第三者影响力。第三者影响力。v养生理念以及售后服务。养生理念以及售后服务。唐星干校唐星干校成交（晋级）承诺成交（晋级）承诺v成交承诺。成交承诺。v晋级承诺。晋级承诺。唐星干校唐星干校初步接触初步接触需求调查需求调查能力证明能力证明成交（晋级）承诺成交（晋级）承诺背景问题P.难点问题难点问题I.暗示问题暗示问题N.需求效益问题需求效益问题隐性需求显性需求显性需求S.背景问题背景问题隐性需求隐性需求基基本本步步骤骤图图解解唐星干校唐星干校提问式销售的优点提问式销售的优点v它可以使你的客户说得更多；它可以使你的客户说得更多；v它可以使你的客户更理解你说的是什么；它可以使你的客户更理解你说的是什么；v它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；v它可以使你的客户做出有利于你的决策。它可以使你的客户做出有利于你的决策。唐星干校唐星干校双原销售话术双原销售话术唐星干校唐星干校1.背背景景问问题题：了了解解现现状状与与理理想想的的差差距距，并并引引出出难难点点问题问题1.您最近血糖平您最近血糖平稳吗稳吗？2.您您最最近近一一次次血血糖糖是是什什么么时时候候测测的的？测测的的数数值值是多少？是多少？3.您患有糖尿病多您患有糖尿病多长时间长时间了？了？4.您都是如何控制血糖的？您都是如何控制血糖的？5.您您饮饮食有控制食有控制吗吗？6.您有没有您有没有经经常运常运动动呢？呢？7.您多您多长时间测长时间测一次血糖？一次血糖？双原吡葛胶囊举例双原吡葛胶囊举例唐星干校唐星干校二二.难难点点问题问题：找到客：找到客户户的不的不满满与抱怨与抱怨1.您您对对您血糖控制的您血糖控制的还满还满意意吗吗？2.您您现现在在是是不不是是饮饮食食受受限限，甚甚至至有有的的时时候候都都吃吃不不饱饱？3.您您控控制制的的这这么么不不理理想想是是不不是是并并发发症症也也出出现现了了？4.您您是是不不是是觉觉得得免免疫疫力力也也降降低低了了，体体质质大大不不如如以前了？以前了？5.您您饭饭后是不是很乏力，上楼是不是有点喘？后是不是很乏力，上楼是不是有点喘？6.血血糖糖忽忽高高忽忽低低，很很难难控控制制时时心心里里是是不不是是压压力力很大？很大？7.您您每每天天打打胰胰岛岛素素或或者者吃吃西西药药是是不不是是有有点点血血糖糖低的情况啊？低的情况啊？8.是不是您的胰是不是您的胰岛岛素用量越来越大了素用量越来越大了?唐星干校唐星干校三三.暗暗示示问问题题：明明确确需需求求，恐恐惧惧投投诉诉。如如果果。不不改改变变，就就会会导导致致。结结果果1.象象您您长长期期服服用用西西药药，会会对对您您的的肠肠胃胃肝肝肾肾造造成成一一定定的的损损伤伤，您您说说您您一一种种病没治好，另一种病也来了，您病没治好，另一种病也来了，您这样这样划算划算吗吗？、？、2.如如果果您您的的血血糖糖得得不不到到控控制制，忽忽高高忽忽低低，那那么么并并发发症症就就会会出出现现，像像眼眼睛睛严严重重了了就就会会造造成成白白内内障障，甚甚至至失失明明，皮皮肤肤瘙瘙痒痒啊啊，心心脑脑血血管管疾疾病病啊啊，还还有尿毒症啊，坏疽啊，是不是啊阿姨有尿毒症啊，坏疽啊，是不是啊阿姨3.长长期期服服用用药药物物，不不仅仅对对肾肾脏脏不不好好，如如果果出出现现低低血血糖糖的的现现象象的的话话，那那比比高血糖高血糖还还要危要危险险，您，您说说是吧？是吧？4.如如果果您您病病情情越越来来越越严严重重的的话话，您您生生活活不不能能自自理理了了，还还得得拖拖累累儿儿女女，您您也不想是吧？也不想是吧？5.您您现现在在并并发发症症这这么么多多，如如果果不不抓抓紧紧时时间间改改善善，到到时时候候住住院院，费费用用更更昂昂贵贵啊，您啊，您说说是吧？是吧？6.举举例子，例子，讲讲故事，目的告故事，目的告诉诉客客户户如果不改善的后果如果不改善的后果唐星干校唐星干校四四.需求效益：如果我。您会。需求效益：如果我。您会。吗吗？1.如如果果有有一一款款产产品品能能让让您您每每天天吃吃的的食食物物缓缓慢慢释释放放，降降低您的血糖，您愿意去服用低您的血糖，您愿意去服用吗吗？2.如如果果有有一一款款产产品品不不仅仅能能给给您您控控制制住住血血糖糖还还可可以以预预防防并并发发症，您愿意去了解一下症，您愿意去了解一下吗吗？3.如果您不吃饭或者少吃，您觉得血糖还会升高吗？如果您不吃饭或者少吃，您觉得血糖还会升高吗？唐星干校唐星干校祝大家成功！