HP DELL电话销售案例.pdf
CNHK Relationship1 of 16Dell Confidential如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌异议描述异议描述：有些国有企业和地方政府职能部门民族意识非常强,甚至偏激的认为购买国外品牌的产品就意味着民族尊严的背叛.如何能让我们的客户在购买和使用DELL产品时同样感到民族尊严的存在.打消这方面的顾虑呢？参考回答一参考回答一：客户：客户：我们支持国货不买洋品牌销售：销售：是呀,作为中国人,我很能理解您的想法。我们支持国货，就是希望对我们国家的经济发展作出贡献。DELL公司虽然是一家美国公司，但我们在中国投资设厂，对中国的经济发展和GDP增长也做出了巨大贡献。去年(08年)戴尔在中国购买230亿美元的零配件出口用于戴尔全球的生产，成为中国最大的IT购买商之一。基于北京大学针对戴尔对中国经济贡献所进行的研究和报告，戴尔公司预估2008年在中国的直接和间接业务将为中国创造超过500亿美元GDP，并提供近200万个工作机会。当然，戴尔对中国的贡献绝不仅仅体现在经济层面，戴尔的公众形象更主要的是体现在对于教育、公益和慈善事业方面。所以您采购DELL产品其实也是支持中国的经济建设啊。您觉得呢?CNHK Relationship2 of 16Dell Confidential如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌参考回答二参考回答二：客户：客户：我们支持国货不买洋品牌销售：销售：是呀,作为中国人,我很能理解您的想法。我们支持国货，就是希望对我们国家的发展作出贡献。DELL公司虽然是一家美国公司，除了在经济上，在公益和环保方面为中国的发展也作出了巨大贡献。2007年，戴尔员工自愿者为社区公益事业贡献了7000个小时，去年，到目前为止，公司和我们的员工为各种社会公益及慈善事业共捐献了1300万人民币，其中为四川地震救灾捐献了960万人民币的现金。我们也致力于教育项目，“戴尔学习中心”也将在国内达到20家。我们的贡献得到了社会各界的认可，获得了包括中国经营报颁发的“中国行动爱心汶川奖”、中国企业报颁发的“20家跨国公司中国贡献特别大奖”等。绿色和环保战略让戴尔成为一个更受人尊敬的品牌。我们捐款100万美元在北京植下了“戴尔企业林”；我们是唯一的一家为中国的消费者提供免费回收的PC厂商。长期以来，戴尔在全中国各地积极实施了大量的社会公益项目赢得了社会各界的广泛赞誉。您购买DELL产品其实也是在为我们国家的发展作出贡献呀！您觉得呢?CNHK Relationship3 of 16Dell Confidential如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌参考回答三参考回答三：客户：客户：我们支持国货不买洋品牌销售：销售：是呀,作为中国人,我很能理解您的想法。我们支持国货，就是希望对我们国家的发展作出贡献。DELL公司虽然是一家美国公司，除了在经济上，在加快IT技术在中国的应用方面也作出了巨大贡献。中国网络服务器市场平均价格在2000年到2006年间下降40%，戴尔的进入是价格下降的主要原因。这种价格下降对中国生产力的提高具有显著的积极效果，根据其他国家的经验，设备平均价格的下降能够加速企业在科技方面的投资。戴尔在推动供应商与国际市场接轨方面也起到了重大的作用。厦门锐智信息科技有限公司，通过与戴尔的合作，从传统的内销型小企业成长为跟国际接轨的中型企业，同时企业的人力资源结构也迈上了新台阶。戴尔同样帮助它的客户、其他中国企业和政府机构提升效率，尤其是厦门海关。在厦门政府的要求下，戴尔公司向厦华电子分享了其管理经验，并提供了培训。一年内，厦华电子的正品率从92%上升到了98.8%。DELL在中国业务持续增长的同时，也在积极帮助中国企业发展。您不觉得您采购DELL产品，也是在间接支持国产，推进我们中国企业的发展吗？CNHK Relationship4 of 16Dell Confidential如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌这项研究通过精确的量化分析，来衡量戴尔对中国工业生产、就业、税收和GDP等方面的影响。同时，研究还从以下三个角度诠释了戴尔对中国经济效率提高的积极影响：加快信息技术扩散、提升供应链效率，以及引导本土企业与国际市场接轨。报告将这种综合影响称为“戴尔效应”。戴尔为中国经济做出了巨大贡献。2005年戴尔对中国GDP的直接和间接贡献约364亿美元，并且为中国各行业提供了共计近150万就业机会，占全部非农就业的0.4%。戴尔在中国每100万美元的支出会为中国经济带来230万美元的GDP增加，92个就业机会和14.4万美元的税收。戴尔在加快IT技术在中国的应用方面扮演了重要角色，并且把其丰富的专业知识和管理经验与合作伙伴和供应商分享。例如，中国网络服务器市场平均价格在2000年到2006年间下降40%，戴尔的进入是价格下降的主要原因。这种价格下降对中国生产力的提高具有显著的积极效果，根据其他国家的经验，设备平均价格的下降能够加速企业在科技方面的投资。参考附件：北京大学针对参考附件：北京大学针对2005年戴尔对中国经济贡献所进行的研究和报告年戴尔对中国经济贡献所进行的研究和报告CNHK Relationship5 of 16Dell Confidential如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌戴尔核心竞争力之一供应链管理模式在中国供应商中得以传播，帮助许多中国企业提高运作效率。戴尔的供应商掌握了更出色的质量控制与生产效率。例如，一个主板提供商在三年时间内把次品率从万分之八下降到万分之二点八。这是戴尔和该供应商共同组成的质量控制小组通过监控供应商生产流程来提高质量的结果。另一个供应商在没有追加设备和人员投资的情况下生产能力提高了15%。这是该供应商根据戴尔的建议对生产流程进行改进从而效率提高的结果。对供应商的调研证实了戴尔不仅保证其自身的低库存成本，同时还降低了供应商的库存成本。例如，根据戴尔厦门工厂的一家供应商提供的信息，该企业给戴尔供货的库存周期平均只有2-3天，而跟其他客户合作时平均库存周期是7天。实际上，戴尔供应链管理模式提高了供应链上所有企业的运作效率。戴尔在推动供应商与国际市场接轨方面起到了重大的作用。例如，厦门锐智信息科技有限公司，通过与戴尔的合作，从传统的内销型小企业成长为跟国际接轨的中型企业，同时企业的人力资源结构也迈上了新台阶。CNHK Relationship6 of 16Dell Confidential如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌如何应对客户异议我们支持国货不买洋品牌戴尔同样帮助它的客户、其他中国企业和政府机构提升效率，尤其是厦门海关。在厦门政府的要求下，戴尔公司向厦华电子分享了其管理经验，并提供了培训。一年内，厦华电子的正品率从92%上升到了98.8%。海教授指出：“这次研究从定量和定性的角度分析了戴尔对中国经济的直接和间接的影响。最主要的一点是戴尔对中国GDP的贡献大约是其在中国采购和制造总支出的2.3倍”“戴尔为中国的就业做出了显著贡献，为近150万人提供了工作岗位。戴尔运营使得各级供应链上所有企业增缴税收（不包括戴尔本身上缴税收）达到23亿美元，相当于当年中国政府财政收入的0.6%。”
