培训行业—“电话销售内训”案例(五).doc

培训行业“电话销售内训”案例（五）第五次电话：再次和关键联系人沟通1.本次电话目标 现在人力资源部已经没有其他的意见，那么，在做具体的培训计划书之前，田甜最好听听李涛的具体建议，这也是本次电话的销售目标。2.具体对话过程电话销售人员：李经理，下午好，我是田甜！客 户：哦，田甜，你好！电话销售人员：李经理，今天打电话给您是来向您汇报工作的！客 户：汇报工作？太客气了！电话销售人员：是这样的，李经理，上午的时候我和张海经理通过电话，他提到您这边和他谈过组织销售内训的事情，对我们公司的印象也很友好，我想这和您的大力支持是分不开的，所以也表示一下谢意！客 户：哦，没有什么。电话销售人员：那么接下来田甜会做一份专业的培训计划书给您审阅一下，可以吗？客 户：可以，你将培训计划书做好给我看看。电话销售人员：好的，不过李经理，这中间可能有个地方需要您帮忙。客 户：什么地方？电话销售人员：培训最重要的就是实际效果，而要有实际效果，就需要能够真正帮助销售人员解决销售过程中遇到的实际问题，您说呢？客 户：是呀，应该是这样。电话销售人员：上次我和您通话的时候，我们一起探讨了咱们中联科技的朋友现在在外呼时候遇到的五大问题，不过，为了能够将培训课程设计的更具有针对性，田甜觉得如果如果将销售人员现在存在的问题了解得细致一些、清楚一些，会比较好，您的意思怎么样？ （非常合理的要求。）客 户：嗯，是应该这样做。电话销售人员：而最好的了解方式就是通过实际的电话调查，可是田甜最多只是通过自己拨打电话拿到您这边销售人员的接听录音，在最重要的外乎电话现场调查方面，田甜没有办法，所以，需要您的支持！客 户：我明白了，你是希望听到我们公司销售人员的外呼电话具体内容，是吗？电话销售人员：是的，就是外呼录音。听了录音之后，田甜可以将课程计划书设计的更加具有针对性和帮助，更加贴近销售人员的实际工作！客 户：这个没有问题，我发几个给你就可以了，你大概需要多少次电话录音？电话销售人员：随机抽取二十次左右大概就差不多了，太少的话可能担心调查不够准确。客 户：好的，我今天发给你。电话销售人员：谢谢李经理，还有一件事情，就是上次我发给您的邮件您收到了吗？中间有分培训需求调查表需要销售人员填写的.客 户：哦，对了，你的邮件是收到了，我还看了一下你们公司的网站，至于那份培训需求调查表，已经发给业务员填写了，就是还没有回收上来，这个很简单，等会我发录音给你的时候，会一起将培训需求调查表发给你，可以吗？电话销售人员：可以，谢谢！然后田甜就会以录音和调查表作为依据，同时结合上次我们一起探讨的问题点，做一份培训计划书，只是不知道李经理您还有没有别的要求？客 户：别的要求，我想一想.客 户：对了，你们公司的主讲老师是哪位？电话销售人员：是XX老师，就是电话销售畅销书XXXX的作者。对了，李经理，您之前看过XXXX这本书吗？客 户：还没有看过，这个人倒是听说过，不知道讲课的风格是怎么样的？电话销售人员：李经理，您看这样好不好，我将XX老师的XXXX寄一本给您看看，同时将演讲的视频也发给您，这样您就可以对老师的理论功底和演讲风格有个彻底的了解，您说好吗？客 户：好的，不过，XX老师以前有过我们这个行业的服务经验吗？我担心他的内容可能很好，但是联系不到实处！电话销售人员：这个您不用担心，XX老师本省就是全国销售冠军，而且也和XX公司、XX公司服务过（和客户行业类似的企业）。我可以将一些XX老师服务过的客户资料给您看看，如果有想法，其实您可以打电话给那些我们以前服务过的客户，听听他们的意见，您说呢？客 户：好的，你发过来看看，对了，培训计划书什么时候给我？电话销售人员：因为要分析您发过来的录音和调查表，可能需要三四天时间，也就是下星期二我会发给您，同时听听您的意见，好吗？客 户：好的。电话销售人员：最后有个小问题，李经理，您希望这次培训大概安排在什么时间比较好？客 户：最好在本月底。电话销售人员：好的，我知道了，顺便问一下，如果您和张海经理这边都没有问题呢，上报公司那位领导批准呢？ （关键问题，清楚谁是拍板人）客 户：是姜总电话销售人员：我知道了，谢谢，李经理，您还有别的地方需要问我吗？客 户：没有了，下周见！电话销售人员：下周见！祝周末愉快！