《汽车营销实务》PPT课件.ppt

汽车营销实务汽车营销实务22学习目标学习目标1.1.了解汽车整车销售的流程和服务等事项了解汽车整车销售的流程和服务等事项了解汽车整车销售的流程和服务等事项了解汽车整车销售的流程和服务等事项2.2.理解汽车销售、处理异议及促进销售的技巧理解汽车销售、处理异议及促进销售的技巧理解汽车销售、处理异议及促进销售的技巧理解汽车销售、处理异议及促进销售的技巧3.3.掌握汽车消费信贷、汽车保险、汽车购买手续等代理服务事掌握汽车消费信贷、汽车保险、汽车购买手续等代理服务事掌握汽车消费信贷、汽车保险、汽车购买手续等代理服务事掌握汽车消费信贷、汽车保险、汽车购买手续等代理服务事项及其操作实务项及其操作实务项及其操作实务项及其操作实务教学目的教学目的知识要求：知识要求：知识要求：知识要求：1.1.正确描述汽车整车销售流程正确描述汽车整车销售流程正确描述汽车整车销售流程正确描述汽车整车销售流程2.2.正确描述车辆展示方法正确描述车辆展示方法正确描述车辆展示方法正确描述车辆展示方法3.3.正确描述处理异议的技巧正确描述处理异议的技巧正确描述处理异议的技巧正确描述处理异议的技巧4.4.正确描述促进成交的方法正确描述促进成交的方法正确描述促进成交的方法正确描述促进成交的方法5.5.正确描述汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理正确描述汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理正确描述汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理正确描述汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操作实务服务及操作实务服务及操作实务服务及操作实务技能要求：技能要求：技能要求：技能要求：1.1.能运用销售技巧进行汽车整车销售能运用销售技巧进行汽车整车销售能运用销售技巧进行汽车整车销售能运用销售技巧进行汽车整车销售2.2.能进行各项汽车代理服务操作实务能进行各项汽车代理服务操作实务能进行各项汽车代理服务操作实务能进行各项汽车代理服务操作实务33教学建议教学建议1.1.重点理解汽车销售流程重点理解汽车销售流程重点理解汽车销售流程重点理解汽车销售流程2.2.重点应用汽车销售技巧重点应用汽车销售技巧重点应用汽车销售技巧重点应用汽车销售技巧3.3.建议按照现行市场各项汽车代理服务操作流程讲解汽车消费信建议按照现行市场各项汽车代理服务操作流程讲解汽车消费信建议按照现行市场各项汽车代理服务操作流程讲解汽车消费信建议按照现行市场各项汽车代理服务操作流程讲解汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等实务贷、汽车保险和汽车购买落户手续等实务贷、汽车保险和汽车购买落户手续等实务贷、汽车保险和汽车购买落户手续等实务45教学内容及课时分配教学内容及课时分配1.1.汽车销售方法（汽车销售方法（汽车销售方法（汽车销售方法（4 4课时）课时）课时）课时）2.2.处理异议技巧（处理异议技巧（处理异议技巧（处理异议技巧（2 2课时）课时）课时）课时）3.3.促进成交方法（促进成交方法（促进成交方法（促进成交方法（2 2课时）课时）课时）课时）4.4.汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操作实务（作实务（作实务（作实务（2 2课时）课时）课时）课时）一、汽车销售技巧一、汽车销售技巧整车销售流程图整车销售流程图整车销售流程图整车销售流程图 61.寻找潜在消费者寻找潜在消费者7汽车潜在消费者的条件-需具备“金钱、决定权、需求”3个条件，概括来说就是他应该满足“MAN”三要素。2.准备工作准备工作（1 1）形象、礼仪准备）形象、礼仪准备）形象、礼仪准备）形象、礼仪准备（2 2）与客户接触准备）与客户接触准备）与客户接触准备）与客户接触准备（3 3）销售工具准备）销售工具准备）销售工具准备）销售工具准备83.访问客户访问客户94.提供咨询提供咨询104.提供咨询提供咨询（1 1）汽车销售沟通的原则）汽车销售沟通的原则）汽车销售沟通的原则）汽车销售沟通的原则（2 2）汽车销售沟通中说和听的技巧）汽车销售沟通中说和听的技巧）汽车销售沟通中说和听的技巧）汽车销售沟通中说和听的技巧115.车辆展示车辆展示（1 1）介绍汽车的）介绍汽车的）介绍汽车的）介绍汽车的5 5个方面的特性：汽车的造型与美观、动力与操控、个方面的特性：汽车的造型与美观、动力与操控、个方面的特性：汽车的造型与美观、动力与操控、个方面的特性：汽车的造型与美观、动力与操控、舒适实用性、安全能力、超值表现。舒适实用性、安全能力、超值表现。舒适实用性、安全能力、超值表现。舒适实用性、安全能力、超值表现。125.车辆展示车辆展示（2 2）车辆展示的常用方法）车辆展示的常用方法）车辆展示的常用方法）车辆展示的常用方法:车行展厅中展示车辆，时常有一个标准的车行展厅中展示车辆，时常有一个标准的车行展厅中展示车辆，时常有一个标准的车行展厅中展示车辆，时常有一个标准的流程，这个流程就是我们常说的流程，这个流程就是我们常说的流程，这个流程就是我们常说的流程，这个流程就是我们常说的6 6分销售步骤，也称为环绕介绍法。分销售步骤，也称为环绕介绍法。分销售步骤，也称为环绕介绍法。分销售步骤，也称为环绕介绍法。135.车辆展示车辆展示（2 2）车辆展示的常用方法）车辆展示的常用方法）车辆展示的常用方法）车辆展示的常用方法:车行展厅中展示车辆，时常有一个车行展厅中展示车辆，时常有一个车行展厅中展示车辆，时常有一个车行展厅中展示车辆，时常有一个标准的流程，这个流程就是我们常说的标准的流程，这个流程就是我们常说的标准的流程，这个流程就是我们常说的标准的流程，这个流程就是我们常说的6 6分销售步骤，也称分销售步骤，也称分销售步骤，也称分销售步骤，也称为环绕介绍法。为环绕介绍法。为环绕介绍法。为环绕介绍法。步骤步骤步骤步骤l l：前部，开始位置，留给客户的第一印象：前部，开始位置，留给客户的第一印象：前部，开始位置，留给客户的第一印象：前部，开始位置，留给客户的第一印象步骤步骤步骤步骤2 2：车侧，：车侧，：车侧，：车侧，着重介绍汽车的安全性和外观着重介绍汽车的安全性和外观着重介绍汽车的安全性和外观着重介绍汽车的安全性和外观步骤步骤步骤步骤3 3：后部，：后部，：后部，：后部，过渡位置，可征求客户意见，重点介绍客户感过渡位置，可征求客户意见，重点介绍客户感过渡位置，可征求客户意见，重点介绍客户感过渡位置，可征求客户意见，重点介绍客户感兴趣问题兴趣问题兴趣问题兴趣问题步骤步骤步骤步骤4 4，驾驶后座，驾驶后座，驾驶后座，驾驶后座，灵活变化位置，注意观察客户感兴趣的方灵活变化位置，注意观察客户感兴趣的方灵活变化位置，注意观察客户感兴趣的方灵活变化位置，注意观察客户感兴趣的方面面面面步骤步骤步骤步骤5 5，驾驶室，过渡位置，邀请顾客进入，亲自感受，驾驶室，过渡位置，邀请顾客进入，亲自感受，驾驶室，过渡位置，邀请顾客进入，亲自感受，驾驶室，过渡位置，邀请顾客进入，亲自感受 步骤步骤步骤步骤6 6，发动机室，发动机室，发动机室，发动机室，重要位置，根据客户情况把握介绍内容重要位置，根据客户情况把握介绍内容重要位置，根据客户情况把握介绍内容重要位置，根据客户情况把握介绍内容146.异议处理异议处理15（1 1）产生客户异议的原因）产生客户异议的原因）产生客户异议的原因）产生客户异议的原因6.异议处理异议处理（2 2）客户异议表现形式（）客户异议表现形式（）客户异议表现形式（）客户异议表现形式（7 7种）种）种）种）（3 3）处理客户异议的原则）处理客户异议的原则）处理客户异议的原则）处理客户异议的原则（4 4）处理异议的步骤）处理异议的步骤）处理异议的步骤）处理异议的步骤（5 5）处理客户异议的方法和技巧）处理客户异议的方法和技巧）处理客户异议的方法和技巧）处理客户异议的方法和技巧166.异议处理异议处理17方方 法法技技 巧巧补偿法补偿法当客户提出的异议，有事实依据时，应承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不太重要的。忽视法忽视法当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。“您真幽默”！“嗯！真是高见！”太极法太极法当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。“这正是我认为您要购买的理由！”太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。询问法询问法询问法在处理异议中扮演着两个角色:透过询问，把握住客户真正的异议点:销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。当您问为什么的时候，客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应:他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由，说 出 自 己 内 心 的 想 法。他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。“是的是的如果如果”法法屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。请比较下面的两种方法，感觉是否天壤之别。A:“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的”B:“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该”A:“您的想法不正确，因为”B:“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后”养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。直接反驳法直接反驳法有些情况必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。如以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳，要让客户感受到您的专业与敬业。7.缔结成交缔结成交（1 1）建议购买）建议购买）建议购买）建议购买（2 2）购买时机）购买时机）购买时机）购买时机（3 3）成交技巧）成交技巧）成交技巧）成交技巧188.跟踪服务跟踪服务（1 1）客户维系）客户维系）客户维系）客户维系（2 2）售后服务）售后服务）售后服务）售后服务商品信誉的维护商品信誉的维护商品信誉的维护商品信誉的维护商品资料的提供商品资料的提供商品资料的提供商品资料的提供19二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务1 1、汽车消费信贷代理服务及操作实务、汽车消费信贷代理服务及操作实务、汽车消费信贷代理服务及操作实务、汽车消费信贷代理服务及操作实务汽车消费信贷方式汽车消费信贷方式汽车消费信贷方式汽车消费信贷方式以银行为主体的信贷方式以银行为主体的信贷方式以汽车经销商为主体的信贷方式以汽车经销商为主体的信贷方式以非银行金融机构为主体的信贷方式以非银行金融机构为主体的信贷方式汽车消费信贷审批程序汽车消费信贷审批程序汽车消费信贷审批程序汽车消费信贷审批程序20二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务2 2、汽车保险代理服务及操作实务、汽车保险代理服务及操作实务、汽车保险代理服务及操作实务、汽车保险代理服务及操作实务（1 1）目前）目前）目前）目前,机动车保险包括机动车保险包括机动车保险包括机动车保险包括2 2个基本险和个基本险和个基本险和个基本险和1010个附加险。个附加险。个附加险。个附加险。最低保障方案最低保障方案最低保障方案最低保障方案:险种组合险种组合险种组合险种组合:第三者责任险第三者责任险第三者责任险第三者责任险+交强险。交强险。交强险。交强险。保障范围保障范围保障范围保障范围:只对第三者的损失负赔偿责任。只对第三者的损失负赔偿责任。只对第三者的损失负赔偿责任。只对第三者的损失负赔偿责任。适用对象适用对象适用对象适用对象:急于上牌照或通过年检的个人。急于上牌照或通过年检的个人。急于上牌照或通过年检的个人。急于上牌照或通过年检的个人。基本保障方案基本保障方案基本保障方案基本保障方案:险种组合险种组合险种组合险种组合:车辆损失险车辆损失险车辆损失险车辆损失险+第三者责任险第三者责任险第三者责任险第三者责任险+交强险。交强险。交强险。交强险。保障范围保障范围保障范围保障范围:只投保基本险只投保基本险只投保基本险只投保基本险,不含任何附加险。不含任何附加险。不含任何附加险。不含任何附加险。经济保险方案经济保险方案经济保险方案经济保险方案:险种组合险种组合险种组合险种组合:车辆损失险车辆损失险车辆损失险车辆损失险+第三者责任险第三者责任险第三者责任险第三者责任险+交强险交强险交强险交强险不计免赔特约险不计免赔特约险不计免赔特约险不计免赔特约险+全车盗抢险。全车盗抢险。全车盗抢险。全车盗抢险。特点特点特点特点:投保投保投保投保4 4个最必要、最有价值的险种。个最必要、最有价值的险种。个最必要、最有价值的险种。个最必要、最有价值的险种。适用对象适用对象适用对象适用对象:是个人精打细算的最佳选择。是个人精打细算的最佳选择。是个人精打细算的最佳选择。是个人精打细算的最佳选择。最佳保障方案最佳保障方案最佳保障方案最佳保障方案:险种组合险种组合险种组合险种组合:车辆损失险十第三者责任险车辆损失险十第三者责任险车辆损失险十第三者责任险车辆损失险十第三者责任险+交强险交强险交强险交强险+车上责任险车上责任险车上责任险车上责任险+风挡玻璃险风挡玻璃险风挡玻璃险风挡玻璃险+不计免不计免不计免不计免赔特约险赔特约险赔特约险赔特约险+全车盗抢险。全车盗抢险。全车盗抢险。全车盗抢险。21二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务2 2、汽车保险代理服务及操作实务、汽车保险代理服务及操作实务、汽车保险代理服务及操作实务、汽车保险代理服务及操作实务（2 2）汽车保险代理服务的操作实务）汽车保险代理服务的操作实务）汽车保险代理服务的操作实务）汽车保险代理服务的操作实务 机动车辆保险的保险投保机动车辆保险的保险投保机动车辆保险的保险投保机动车辆保险的保险投保介绍车辆保险的保险投保介绍车辆保险的保险投保根据实际需要购买根据实际需要购买投保应知事项投保应知事项 机动车辆保险的保险承保机动车辆保险的保险承保机动车辆保险的保险承保机动车辆保险的保险承保填写通报单填写通报单核保核保 机动车辆保险的理赔机动车辆保险的理赔机动车辆保险的理赔机动车辆保险的理赔接受损失通知接受损失通知审核保险责任审核保险责任进行损失检查进行损失检查赔偿给付保险金赔偿给付保险金22二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务3 3、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务（1 1）新车初检查）新车初检查）新车初检查）新车初检查检前准备检前准备检前准备检前准备填写车辆检测表填写车辆检测表填写车辆检测表填写车辆检测表上线检测上线检测上线检测上线检测23二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务3 3、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务（2 2）缴纳车辆购置附加费）缴纳车辆购置附加费）缴纳车辆购置附加费）缴纳车辆购置附加费车辆购置附加费是国家向购车单位和个人在购车时车辆购置附加费是国家向购车单位和个人在购车时车辆购置附加费是国家向购车单位和个人在购车时车辆购置附加费是国家向购车单位和个人在购车时征收用于公路建设的专用资金。征收用于公路建设的专用资金。征收用于公路建设的专用资金。征收用于公路建设的专用资金。车辆购置附加费的标准为车辆购置附加费的标准为车辆购置附加费的标准为车辆购置附加费的标准为:国产车辆按售价的国产车辆按售价的国产车辆按售价的国产车辆按售价的10%;10%;进口车辆进口车辆进口车辆进口车辆,按车辆到岸价与海关相关费用的组合价的按车辆到岸价与海关相关费用的组合价的按车辆到岸价与海关相关费用的组合价的按车辆到岸价与海关相关费用的组合价的10%,10%,有关缴纳车辆购置费需提供的材料有关缴纳车辆购置费需提供的材料有关缴纳车辆购置费需提供的材料有关缴纳车辆购置费需提供的材料:工商验证发票工商验证发票工商验证发票工商验证发票原件及复印件两张原件及复印件两张原件及复印件两张原件及复印件两张:汽车质量合格证汽车质量合格证汽车质量合格证汽车质量合格证;进口车需提供海关进口车需提供海关进口车需提供海关进口车需提供海关货物进口证明或罚没证明书、商检证明书货物进口证明或罚没证明书、商检证明书货物进口证明或罚没证明书、商检证明书货物进口证明或罚没证明书、商检证明书;个人提供身个人提供身个人提供身个人提供身份证份证份证份证,单位提供企业法人代码证单位提供企业法人代码证单位提供企业法人代码证单位提供企业法人代码证,属国家控制车辆还需提属国家控制车辆还需提属国家控制车辆还需提属国家控制车辆还需提供控办准购证。供控办准购证。供控办准购证。供控办准购证。24二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务3 3、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务（3 3）证照的办理）证照的办理）证照的办理）证照的办理 办理机动车牌照办理机动车牌照办理机动车牌照办理机动车牌照国产车验车完毕国产车验车完毕5 5个工作日后个工作日后,到各区、县车管所领取牌照到各区、县车管所领取牌照,同同时领取行驶证待办凭证时领取行驶证待办凭证,待待3 3个工作日至个工作日至1515个工作日内个工作日内,方可办方可办理行驶证。理行驶证。进口车验车完毕进口车验车完毕5 5个工作日后个工作日后,到车管所总所上缴车辆底档到车管所总所上缴车辆底档,领领取有效期一个月的临时牌照及行驶证待办凭证取有效期一个月的临时牌照及行驶证待办凭证,待待3030个工作日个工作日后方可办理行驶证。后方可办理行驶证。办理机动车牌照所需材料有办理机动车牌照所需材料有:购车发票购车发票;质量合格证质量合格证(进口车还进口车还须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单););个人需身个人需身份证份证,单位需企业法人代码证单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准属国家控制车辆还需提供控办准购证购证;保险单保险单:购置附加费证购置附加费证;验车合格的机动车登记表验车合格的机动车登记表;停车泊停车泊位证明。位证明。25二、汽车销售代理服务事项及其操作实务二、汽车销售代理服务事项及其操作实务3 3、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务、汽车购买手续的代理服务及操作实务（3 3）证照的办理）证照的办理）证照的办理）证照的办理 办理机动车行驶证办理机动车行驶证办理机动车行驶证办理机动车行驶证在领取正式机动车行驶证时在领取正式机动车行驶证时,管理机关会发给一个与牌照号码管理机关会发给一个与牌照号码相同的行驶证。它记载着机动车的基本情况相同的行驶证。它记载着机动车的基本情况,确认了车主对车确认了车主对车辆的所用权辆的所用权,同时也是机动车获得上路行驶资格的书面凭证。同时也是机动车获得上路行驶资格的书面凭证。在领取正式机动车行驶证时需提供以下材料在领取正式机动车行驶证时需提供以下材料:行驶证待办凭证行驶证待办凭证;养路费缴纳凭证养路费缴纳凭证:车辆照片车辆照片;安委会登记备案资料。安委会登记备案资料。26