如何完美执行活动？.ppt

u前期造势和预售前期造势和预售u组织准备会、动员会等组织准备会、动员会等u利用报纸等手段预约登记和样板房征集，设计利用报纸等手段预约登记和样板房征集，设计渠道客户资料收集（详见渠道客户资料收集（详见小区推广小区推广；u提前进行气势浩大的立体式整合性传播提前进行气势浩大的立体式整合性传播u展厅形象位置展厅形象位置u现场拦截现场拦截u活动前必须与意向客户短信及电话预约活动前必须与意向客户短信及电话预约u现场造势现场造势u做出应急预案做出应急预案u专人、专品、专区、专训专人、专品、专区、专训u提前请设计师、工程安装人员在现场做顾问；提前请设计师、工程安装人员在现场做顾问；条件允许可以邀请政府相关部门、媒体等相关条件允许可以邀请政府相关部门、媒体等相关媒体进行现场咨询媒体进行现场咨询u找托或压单制造人气找托或压单制造人气u即时回访服务即时回访服务u找托或压单制造人气找托或压单制造人气u选择名人、权威部门助阵选择名人、权威部门助阵u后续传播跟进后续传播跟进u案例：案例：签售活动签售活动培训课程培训课程个人理论、著作个人理论、著作专业资质、教育背景及社会影响专业资质、教育背景及社会影响 建材企业企业商业模式、建材企业企业商业模式、企业战略企业战略单店营业力提升单店营业力提升连锁加盟管理体系构建连锁加盟管理体系构建研究领域研究领域颠覆颠覆耐用品企业的营销战略突围耐用品企业的营销战略突围建材家居就得这么卖建材家居就得这么卖金牌店长培训金牌店长培训品牌专卖店管理品牌专卖店管理单店营业力提升六力模型单店营业力提升六力模型建材家居经销商管理与帮扶建材家居经销商管理与帮扶构建建材家居企业的连锁加盟体系构建建材家居企业的连锁加盟体系建材家居企业如何做大客户营销建材家居企业如何做大客户营销低成本打造连锁企业强势品牌低成本打造连锁企业强势品牌等等 东鹏陶瓷、鹰牌陶瓷、欧神诺瓷砖、东鹏陶瓷、鹰牌陶瓷、欧神诺瓷砖、箭牌卫浴瓷砖、圣象地板、升佳地板、箭牌卫浴瓷砖、圣象地板、升佳地板、方太橱柜、磁悬浮、升达地板、方太橱柜、磁悬浮、升达地板、诺贝诺贝尔瓷砖、贝发文具、利豪沙发、菲林尔瓷砖、贝发文具、利豪沙发、菲林格尔地板、格尔地板、东鹏洁具、罗莱家纺、虹东鹏洁具、罗莱家纺、虹瑞涂料、东鹏陶瓷、申真鳄鱼漆、斯瑞涂料、东鹏陶瓷、申真鳄鱼漆、斯米克瓷砖、大自然地板、升佳地板、米克瓷砖、大自然地板、升佳地板、超人电器、方太电器、苏泊尔、超人电器、方太电器、苏泊尔、TOTO卫浴、世友地板、梦洁家纺、卫浴、世友地板、梦洁家纺、奥康皮鞋、新光饰品、通灵翠钻、利奥康皮鞋、新光饰品、通灵翠钻、利豪家具、百秀眼连锁、凯越光学豪家具、百秀眼连锁、凯越光学 等等众多建材家居等众多生活耐用品企业众多建材家居等众多生活耐用品企业提供咨询、培训服务提供咨询、培训服务陆陆 丰丰 简简 介介帝略咨询机构首席顾问、帝略咨询机构首席顾问、连锁经营实战顾问专家连锁经营实战顾问专家被广大经销商誉为中国单被广大经销商誉为中国单店营业力提升第一人店营业力提升第一人复旦大学企业研究所高级复旦大学企业研究所高级研究员研究员专注研究：建材家居营销体系、连锁专卖体系、单店营业力提升专注研究：建材家居营销体系、连锁专卖体系、单店营业力提升咨询、培训的服务企业咨询、培训的服务企业著作与光盘：著作与光盘：建材家居就该建材家居就该这样卖这样卖（机械工业出社）、（机械工业出社）、临门一脚临门一脚一线销售人员一线销售人员不愿公开的实战成交技巧不愿公开的实战成交技巧、家具就该这样卖家具就该这样卖等等专栏专栏地板新时代地板新时代（单店销（单店销售专栏）、售专栏）、地板专家地板专家、营销传播网营销传播网等（单店营业等（单店营业力提升专栏）力提升专栏）即将出版即将出版单店销售四部单店销售四部临门一脚一线销售人员不愿公开的实战成交技巧卖点如何卖出与竞争对手不一样的感觉经销商系列书籍：经销商系列书籍：如何做最棒的行商服务就该这么做经销商转型与团队建设建材家居企业经营建材家居企业经营建材家居企业营销突围之道家具就该这样卖家具就该这样卖（1月份即将隆重出版）（机械月份即将隆重出版）（机械工业出版社）工业出版社）团购前期准备工作：做此类活动属于促销的一种，筹备工作相当重要，请大家注意以下细节：1、提前1个月准备 附件1：分工以及部署2.尽早与卖场协商广告与活动位等，尽早拿下市场行架最好的位置，也可以采用异形彩虹门，为活动造势；附件一、外围广告协办单3、提前做出单页对小区进行宣传做出价格承诺案例：提前对周边小区服务；案例：记住小区35个客户详细资料4、做好两手准备（针对老客户可以送礼品）；5、提前预算，活动之前必须将特价样品，相关物料全部到位详见附件：物料表以及预算；附件：礼品图6、活动限制的事件限制分享一、前期造势和预售：分享一、前期造势和预售：不要等到活动才把各物流布置到位。要提前布置选用耐久性的物料。分享二、组织分工准备会、动员会（前期筹备分分享二、组织分工准备会、动员会（前期筹备分工会、中期落实检查会、后期动员确认会）工会、中期落实检查会、后期动员确认会）经验介绍经验介绍按照实践经验表明，会前三次会议沟通特按照实践经验表明，会前三次会议沟通特别重要：别重要：动员准备会；动员准备会；工作检查会；工作检查会；附：进度控制表附：进度控制表赛前动员会；（看赛前动员会；（看角斗士角斗士等、立目标、等、立目标、发表个人宣言、培训等）；信心激励：我发表个人宣言、培训等）；信心激励：我们是第一品牌；演讲会们是第一品牌；演讲会宣誓会宣誓会分享四、以各种表格进行项目管理分享四、以各种表格进行项目管理表一、前期人员筹备分组表表二、提前整体活动部署表三、主要任务分组明细分享五、分享五、利用报纸等手段预约登记和样板房征集，利用报纸等手段预约登记和样板房征集，设计渠道客户资料收集（详见设计渠道客户资料收集（详见小区推广小区推广；分享六：制订明确的奖励与激励政策分享六：制订明确的奖励与激励政策物质与精神的奖励电影票、放假、旅游、团队活动物质奖励：团队与个人每天搞销售排行榜分享七、提前进行气势浩大的立体式整合性传播分享七、提前进行气势浩大的立体式整合性传播附件一、大众媒体安排附件二、终端以及网络媒体案例：浪鲸郑州、武汉等地经验分享八、活动前必须与意向客户短信及电话预约；分享八、活动前必须与意向客户短信及电话预约；详见附件：短信、电话预热附件：电话预热短信、电话内容：分享九、终端的氛围营造分享九、终端的氛围营造分享十、现场的拦截分享十、现场的拦截终端拦截是产生随机定单的和短期增加人气最廉价的方式；现场如果促销员无法带，可采用礼品展示拦截策略；价格最好定出全款价,没有条件的降价是没有价值的；分享十一、现分享十一、现 场场 造造 势势：分享十二、提前请设计师、工程安装人员在现场做分享十二、提前请设计师、工程安装人员在现场做顾问；条件允许可以邀请政府相关部门、媒体等相顾问；条件允许可以邀请政府相关部门、媒体等相关媒体进行现场咨询关媒体进行现场咨询分享十三：做出应急预案，随时关注当天竞争对手分享十三：做出应急预案，随时关注当天竞争对手的情况的情况活动要有应急预案(促销形式和价格要有应变余地)：促销时会遇到对手的狙击，或是客户的还价要有应变预案，根据实际灵活掌握。分享十四、提前对导购人员以及临时人员等培训激分享十四、提前对导购人员以及临时人员等培训激励励专人专区专品vs导游式导购提前进行产品知识、销售技巧培训举例:说好7句话，做好8个动作，回答好10个问题；附件：导购人员注意事项分享十五：找托或压单制造人气分享十五：找托或压单制造人气销售人气最重要，因为“人气聚，财气聚”，我们要充分关注消费者的跟风心理和扎堆购买效应。在制造人气上除了加强产品力（选择畅销产品做促销等）、现场的广告氛围的渲染外，还要有以下一些方法。找托：可以安排亲朋好友、公司内部人员，也可以请专业的策划公司进行烘托现场人气。找托买单是一种非常规的经营手段。中国人购物爱扎堆，所以，借助买单的机会来制造一定的人气和热销场面，比如来买单的人可以多几个，而且最好能真实地扮演顾客的角色，越能假戏真做，越投入越好，慢慢挑选，借此机会吸引顾客注意。还有，经常要变换买单人员的面孔，以免做戏穿帮。压单：将活动之前一段时间内销售的订单在收取定金后压到活动当日进行销售。压单时，可以告诉顾客在活动当日将会给他更多的优惠，以期顾客的配合。分享十六、选择名人、权威部门助阵分享十六、选择名人、权威部门助阵案例：泰州的也可以选择名人、权威助阵的形式。主要邀请当地名人、地板质检人员、当地政府官员等来签售或助阵，地板的品质得到他们的认可，再通过他们令消费者信服，实际上这是一种专家、权威代言策略的策略，通过他们的眼光和权威性去引导消费者。在名人的选择上一定要慎重考虑，务必选择那些具有权威效应、能引导消费者购买地板的名人。省消协霍秘书长讲话（4周年西安促销活动）分享十七：促销礼品要有档次感，并且陈列出来分享十七：促销礼品要有档次感，并且陈列出来案例：济南浪鲸分享十八、奖项设置要有层次感、要有冲击力分享十八、奖项设置要有层次感、要有冲击力分享十九：关注员工情绪即时做好疏导工作分享十九：关注员工情绪即时做好疏导工作谈心的技巧分享二十：搞一些配合性的活动分享二十：搞一些配合性的活动团队提升月：1）知识竞赛；2）安装工技能大比拼；3）导购技能大PK等设计师酒会分享二十一：即时总结经验教训，表彰先进分享二十一：即时总结经验教训，表彰先进分享二十二、后续二次传播跟进分享二十二、后续二次传播跟进回访跟进；服务跟进；传播跟进；