如何成功参展.ppt

如何成功参展如何成功参展阿里巴巴阿里巴巴学习纲要学习纲要-参展前期准备参展前期准备在展会上敲定定单的三要素在展会上敲定定单的三要素在展会上敲定定单的技巧在展会上敲定定单的技巧展会客户报价技巧展会客户报价技巧一一.参展前期准备参展前期准备1、展会前充分了解展会公司的情况、展会前充分了解展会公司的情况2、明确参展目的、明确参展目的3、参展之前发出一些邀请函，邀请老客户、参展之前发出一些邀请函，邀请老客户去展位上参观和洽谈去展位上参观和洽谈4、准备吸引客户的样品、准备吸引客户的样品1、展会前充分了解展会公司的情况、展会前充分了解展会公司的情况我们一般会在参展之前收到很多展会公司的传真和邮件，首先要筛选，知道他们的企业资料，包括注册地点、法人代表的一些详细联系信息和注册资金等等，下一步让展会公司提供一些过往的成功案例，然后与这些企业联系，了解这个展会公司的情况怎么样，了解他们的服务态度。要根据展会的情况来做相应的准备，如果我们产品定为欧洲市场的话，那你肯定要知道欧洲市场的客源所占的比重是多少，你要确定参加何种展会。2、明确参展目的、明确参展目的在展会上我们参加的目的一般至少是两个：首先第一个你要抬升企业形象，另外一个就是大家可能都有共同的想法，就是定单。在展会当中首先我们要了解市场需求情况，不同的市场有不同的需求，包括这个产品它的外观哪些方面的要求和功能，比如说价格水平要限制在哪个范围之内，我们利用这个展会获得这方面的信息。3、参展之前发出一些邀请函，邀请老客户去、参展之前发出一些邀请函，邀请老客户去展位上参观和洽谈展位上参观和洽谈每一家参展企业都会这样做的，因为参加展会对一个企业来说是一个比较大的举动，这么大的动向一定要告诉客户，包括你企业的发展、产品的研发，你每一个研发方向，新产品等，要让自己的客户及时了解这些举动。另外一方面你参加展会就像一个表演者，要有足够的观众来捧场，在展会上你的熟客肯定要进一步来探讨更深层次的合作。4、准备吸引客户的样品、准备吸引客户的样品首先我们对产品要有一个精心的安排，如果在展会上有同类商品。买家如何在同类产品中看中你的产品？要做到这一点非常的困难，我们准备样品时要非常的慎重、要精心挑选，一般要选择代表性比较强的产品，哪一种产品最有卖点、最有代表性。另外你要对这个产品的外观非常注重，因为展会上最重要的做法是如何最大限度地吸引买家的眼球，如果说外观没有什么特点的话，你要保持产品外观的整洁和光泽度。二、在展会上敲定定单的三要素二、在展会上敲定定单的三要素1、准备工作充分。、准备工作充分。2、带什么样的样品？、带什么样的样品？3、捕捉客户的心态、眼神、动作、表、捕捉客户的心态、眼神、动作、表情。情。1、准备工作充分。、准备工作充分。样本要小巧、精致、漂亮样本要小巧、精致、漂亮展位布置要有创意、有意境展位布置要有创意、有意境2、带什么样的样品？、带什么样的样品？样品要精而专、样品要精而专、不要多而杂，不要多而杂，摆放位置合理。摆放位置合理。3、捕捉客户的心态、眼神、动作、表情。、捕捉客户的心态、眼神、动作、表情。看产品三秒钟看产品三秒钟他只是来看一下他只是来看一下可可以给他精美的样本，让他进一步了解。以给他精美的样本，让他进一步了解。当客户看你五秒钟到十秒钟，实际上他是当客户看你五秒钟到十秒钟，实际上他是真正想来买东西的。真正想来买东西的。1、首先判断这个客户是你的大客户、中客户、首先判断这个客户是你的大客户、中客户还是小客户，判断他的能力，比如可以根还是小客户，判断他的能力，比如可以根据据L/C、T/T等不同的付款方式。然后报价。等不同的付款方式。然后报价。在报价的时候一定要留讨价还价的空间给在报价的时候一定要留讨价还价的空间给客户。客户。三，在展会上敲定定单的技巧三，在展会上敲定定单的技巧2、在跟客户敲定定单的过程中首先要让客户、在跟客户敲定定单的过程中首先要让客户对你产生信任，另外要打消客户的疑虑，对你产生信任，另外要打消客户的疑虑，把所有的一些会产生疑虑的地方都写到合把所有的一些会产生疑虑的地方都写到合同中。同中。3、多和客户沟通、交流，把诚信、合作作为、多和客户沟通、交流，把诚信、合作作为一种最终跟客户定单的理念。外国人会认一种最终跟客户定单的理念。外国人会认为你问他的问题越多，你对他就越重视，为你问他的问题越多，你对他就越重视，对他的公司越重视。对他的公司越重视。4、赠送一些小礼品给客户，目的是让客户高、赠送一些小礼品给客户，目的是让客户高兴，让客户充实感，加深印象。兴，让客户充实感，加深印象。四，报价技巧四，报价技巧1、客户询价说明他对你的产品感兴趣，切忌不要、客户询价说明他对你的产品感兴趣，切忌不要马上报价。马上报价。2、首先跟客户介绍客户的市场在哪里，然后介绍、首先跟客户介绍客户的市场在哪里，然后介绍性能，尤其是新老产品的对比，在介绍性能的同性能，尤其是新老产品的对比，在介绍性能的同时其实是潜在地铺垫价格。时其实是潜在地铺垫价格。3、可以请客人自己体验一下，让客户感性认知可以请客人自己体验一下，让客户感性认知之后再来报价。之后再来报价。你们都是好同学你们都是好同学谢谢谢谢