2013角美中骏四季阳光分期销售策略47p.ppt

推售目标3期，30个月，39亿1、产品资源分析景观资源和舒适度：西面G14地块居住价值最佳，其次是小区中央和北面，最后是东面、南面A类区域，价值最高区：位于项目西面，对面为建发居住区，噪音低，超大楼间距，景观视野好，私密性佳，居住价值最高。B类区域，价值较高：处项目中央，噪音较低，私密性佳，亲近社区配套，但四面的高楼阻挡景观视野，居住价值因而较高。C类区域，价值一般：这些产品位于社区东面和北面，沿着宏岱路布局，噪音较大，部分房源可以看中庭景观但楼间距较小，景观视野受限，而临近会所和泳池配套有助舒适度的提升，因而居住价值一般。D类区域，价值较低：沿洪岱路布局，对面为万达广场，环境相对嘈杂，景观视野一般，在本社区中属于价值较低区域。B类区域C类区域D类区域A类区域2、产品分布户型主力面积（）户数产品情况两房60183 两梯五户，分布在1、5、7、8、9、13、14、15、18、19#两房两厅一卫72-75264两梯五户，分布在1、5、7、8、9、13、14、15、18、19#两房两厅两卫89878 两梯四/五户，每栋占2个单元三房两厅两卫100556 两梯四/五户，除3、16、17#占两个单元其余占一个单元三房两厅两卫110105 两梯四户，分布在2、6、10、12#四房两厅两卫12530 两梯四户，分布在4#A类溢价产品：110三房、125四房：两梯四户，南北通透，位于小区中央，安静，可以看中庭景观、缺点是公摊较高。B类均衡产品：89平两房、100平三房：ABC三类区域都有分布，为本案的主力户型。景观、舒适度一般，但面积适中，性价比高，更吻合市场刚需客户的需求。C类走量产品：60平、72-75平两房：沿路、沿街，整体噪音较大，私密性较差，而户型小总价较低。(G13地块)3、推售策略快跑为赢1、拉高项目调性，以高性价比产品入市，以热销引爆市场，制造口碑；2、中开高走，大步快走的推售节奏，放量集中入市。3、充分利用传统节假日，以活动造势并加推，1-2个月为一个小周期，3-4个月为大周期；4、开发计划一期一期七波：前三波，推售区域：1、2、12-19#合计10栋推售户型：60110平米两房和三房推售数量：962套，9.5万推售波段：共七波，分前三波和后四波第一波，2014年1月初，推售1619#，292套第二波，2014年4月底，推售1315#，339套第三波，2015年7月初，推售1、2、12#，331套推售原因：l根据中开高走原则，推出社区南面平价走量产品引爆市场，制造热销口碑，地块紧邻万达且同步开发，可以更有效借力吸收万达客群。l1、2、12#价值较高，作为最后一波推出，使提价具备支撑点，并建立起楼王形象。l一期产品是项目沿街重要展示面，提前建设，对项目实景展示具有重要作用。一期(前三波)4、开发计划一期一期七波：后四波，推售区域：3-10#合计8栋和一二期商业推售户型：60125平米两房、三房、四房及店面推售数量：1076套，11.1万住宅+2.1万商业推售波段：分七波，分前三波和后四波第四波，2014年9月初，推售810#，416套第五波，2014年11月初，推售57#，410套第六波，2015年1月初，推售34#，250套第七波，2015年3月中，推售一二期商业推售原因：l在一期热销氛围和产品实景呈现的基础上，二期推出中档区域产品，形象拔高，产品升级，提价有了支撑，有利于快速销售。l伴随着会所和泳池陆续成形，产品溢价空间增大，同时为三期奠定价格、形象、口碑基础。l一期交房的到来，人气的集聚，二期中后期阶段逐渐放开商铺销售。一期(后四波)4、开发计划二期二期：推售区域：G14地块20-29#10栋住宅及三期商业推售户型：两房、三房为主，具体待定推售数量：约1200套，约13.5万住宅和1.5万商业推售波段：共五波第一波，2015年5月份，推售2023#第二波，2015年7月份，推售2426#第三波，2015年10月份，推售2729#第四波，2015年12月份，推售二期商业推售原因：l在一期基础上，项目实景展现效果更佳，口碑更好，二期销售基础更扎实。l一期价格铺垫，有利二期产品价格支撑。l商业、办公SOHO作为二期中后阶段推售。二期5、销售价格价格建议项目权重水岸新城龙泉华庭星河城市广场富雅国际本案评分说明外部因素65%区位地段15%95105110100100处在角美城区中心周边配套10%95100105100100目前周边紧临配套较薄弱交通条件5%100100100100100地处龙文北路与漳华路交接，交通便利自然环境10%100100100100100普通基地景观因素15%100100100100100周边基本无景观区域发展10%959595100100区域是大发展区域，前景可期项目因素35%建筑规划5%909590100100较密集单一，但形象佳园林景观10%95959095100风情园林，大气美观户型规划10%100100100100100刚需户型为主社区配套5%959595100100常规生活配套物业管理5%90909090100世邦泰和一级物管修正指数100%96.598.7599.25991/各项目比准均价（元/）6000600061006500/本项目比准得分103.63%101.27%100.76%101.01%本项目比准价格（元/）6218 6076 6146 6566/可比权重10%10%10%70%/市场比较价格（元/）6440融入品牌溢价5%最终算价：6750元/平米p市场比较法：本案地处角美洪岱路沿线，在售项目万益广场(待售)、富雅国际与本案距离最近，且在产品线、项目定位上与本案形成直接的竞争，所以作为本案定价上的主要参考项目；水岸新城、龙泉华庭和星河城市广场距离本案较远，且开发时间存在差别，但在客户组成、产品户型、销售方向等方面，与本案具有较大的交叉性，具有一定参考价值；对以上项目结合影响因子修正确定本案住宅的最终销售价格。价格建议：结合品牌溢价和市场比较得出，本案一期均价控制在7100元/平米内，整盘销售均价控制在7400元/平米左右。起价调整在均价-8%以内市场比拟价格最高价限制在均价+8%以内6258元/(前三波起价)6750元/(前三波均价)7300元/(前三波最高价)2014年上半年，一期前三波开盘均价建议为6750元/该价格仅为预计，最终以实际市场及客户情况为准。一期前三波均价一期后四波均价二期均价11+9.6%(1+9.6%)*(1+9.6%)6750元/7400元/8110元/注：8%为政府近年来房价控制目标注：9.6%分期涨价为厦漳房价涨幅的平均水平本案开发与销售时间同步，调价周期较短，结合市场平均水平和客户接受度，综合考虑分期涨幅为9.6%，二期、三期开盘均价建议如下所示：分期分栋均价明细：楼号定价理由简述 分栋均价 1#紧挨着天星路，有噪音干扰，西侧视野开阔2#紧挨着天星路，有噪音干扰，南面视野开阔3#位于天星路旁，有噪音干扰，东侧视野开阔,靠近会所4#紧挨着天星路，有噪音干扰，西面视野开阔5#位于天星路旁，有噪音干扰6#位于小区道路旁，西侧可看小区中庭景观7#位于小区中庭核心区，超大楼距，安静，视野好，南北景观好8#位于小区中庭，超大楼距，安静，视野好，南北景观好，南面前方是2F会所，前方无遮挡。9#位于小区中庭，超大楼距，安静，视野好，南北景观好，背面与其他栋错开10#位于小区中庭，超大楼距，安静，视野好，南北景观好，背面与其他栋错开12#西面靠近马路旁，略有噪音干扰，朝南是4F社区服务用房，视野好13#西侧靠近马路，略有噪音，东侧可看到部分小区景观14#超大栋距，视野开阔，景观面佳 15#临近规划路，有噪音，南面可看小区景观16#临近规划路，有噪音，南面无任何遮挡，楼距大17#临近规划路，有噪音，南面可看小区景观18#临近规划路，有噪音，南面可看小区景观19#东侧临近小区中庭，楼间距大，景观好合计一期楼栋均价7100低开高走，持续走高，先造口碑，后取利润调价说明：浩瀚操盘模式：根据客户积累，少量开盘试水，现场根据销售情况逐步提价。为营造旺销局面与市场轰动效应，实现利益最大化，建议销售均价逐步提高，实现低开高走。1619#开盘1315#开盘57#开盘一期2014年1月 4月7月9月11月3月7月01、02、12#开盘810#开盘3、4#开盘6540元/8110元/整盘均价：约7400元/在项目前期采用“高调亮相、平价入市、持续走高”的基本策略，以低于客户预期的平价试探客户心理，形成价格心理落差，形成局部时间段热销；在造势成功后，快速反应将价格提升至理想价位；强销期持续小幅走高，洞悉消费者“买涨不买跌”的心理，对其形成压迫感，加快销售节奏。6、销售价格价格策略6750元/2015年1月一二期商铺开盘二期10月7180元/7400元/7640元/5月G14地块住宅分四波开盘三期商铺开盘12月7、项目案值预估：39亿元，其中住宅24亿元产品类型数量建筑面积（）销售价格（元/）预计销售额（万元）高层住宅(G13地块)20381824017180130964高层住宅(G14地块)1508约1350008110109485商铺(G13地块)213153000063945商铺(G13地块)约150003450051750车库(G13地块)145015万元/个21750车库(G14地块)约107315万元/个16095合计 约39亿元8、年度住宅销售目标：24亿元，推售周期：2.5年，回笼资金：21亿元2014年度资金回笼率70%，2015年资金回笼率94%，其余2016年前三个月内回笼。时间 2014年度2015年度2014年1-8月2014年9月-2015年1月2015年2月-2016年1月推售面积（万）9.511.113.5销售目标95%95%95%销售目标（万）9.0 10.612.8销售价格元/675074008110预计销售金额（亿元）6.08 7.8510.38预计年度销售金额（亿元）13.9310.38预计回笼资金（亿元）9.759.75营销总战略决胜龙岩，重在“123”计划三大战略，六大战术用什么样的队伍，什么样的方式实现销售目标？Part 5整合营销策略3大体验，5大感动将品质生活体验式营销进行到底1、总体营销策略三大体验：1、品牌体验发挥中骏品牌影响力2、品质体验厦门中骏社区体验3、样板体验现场实景样板体验发挥中骏品牌影响中骏相关子公司、业务单位营销，建立网站及链接，展现中骏服务和品质中骏厦门楼盘品质之旅中骏蓝湾半岛、中骏海岸一号、中骏天峰等。会所、景观样板区、泳池，样板房、实景展示，实景体验理念感动视觉感动行为感动实景感动听觉感动五大感动：工程形象、景观形象、团队风采等（最好的工程、景观形象）聆听中骏好声音，从电话到接待美声（10086式的专业接听）现场销售服务、保安物业细微服务（物业提前进驻）中骏品牌、品质展示（品质之旅）现场各种景观样板区、会所五大体系，打造厦门西岸最美丽看房路线，让客户在这里感动游泳池中庭景观水景体验区社区林荫道休闲长廊接待会馆入口景观体验154326感动之旅，打造厦门西岸最美看房路线 感动之旅入口体验（国宾级服务）游泳池水景体验区社区林荫道休闲长廊接待会馆入口景观体验154326“五感”销售动线外岗亭专业保安接待景观停车场销售门岗迎宾敬礼、撑伞、开门、停车指引124563感动之旅接待会馆（与众不同的销售体验）丽人前台迎宾区域模型采用幻影成像数字楼盘：虚拟现实 建筑与艺术空间，户型模型采用吊灯形式，可以和名表、奢侈品放一起。作为将来项目名品或艺术展示活动场所，拉升项目形象。214563游泳池水景体验区社区林荫道休闲长廊接待会馆入口景观体验254316“五感”销售动线感动之旅接待会馆体验（高级会所体验、室内恒温泳池）红酒雪茄室私属KTV星级酒店大堂宴会厅健身中心迷你影院会所室内恒温泳池体验航空式服务：推车送咖啡饮料海底捞式的服务：免费美甲等感动之旅水景体验区，第二销售接待场所水景体验区游泳池水景体验区社区林荫道休闲长廊接待会馆入口景观体验354216“五感”销售动线314562水景体验区，第二销售接待场地感动之旅室外游泳池，中庭景观游泳池中庭区413562游泳池水景体验区社区林荫道休闲长廊接待会馆入口景观体验453216“五感”销售动线感动之旅美丽的景观通道513462游泳池水景体验区社区林荫道休闲长廊接待会馆入口景观体验543216“五感”销售动线醉美林荫道感动之旅休闲长廊游泳池水景体验区社区林荫道休闲长廊接待会馆入口景观体验643215“五感”销售动线613452休闲长廊感动之旅，最美看房路线亮点总结 l服务：国宾级入口接待服务、海底捞式的看房接待服务l高级会所体验l水景体验区雅座休闲体验l恒温双泳池（室内和室外）l风情景观大道体验l醉美休闲长廊体验服务+室内外双水景进入会所，是一次美妙的旅程客户进入接待会所有曲径通幽感，被奇特的入口吸引；进来后，孩子可以在游乐室活动；然后进入建筑与艺术展厅，观看奇特的工法展示、模型；参观完后到二楼参加会所体验，走过艺术楼梯、流连忘返；然后到一楼洽谈区，一边喝咖啡，一边免费擦皮鞋、美甲；策略：通过配套展示提升项目生活品质，强化圈层意识纯粹主题型会所酒窖雪茄优雅格调展示提升点：仅1200会所，因小而精，打造纯粹的主题专属会所展示策略主题会所圆形接待台气派空间具有艺术品味的室内会所由知名大师设计，专业公司管理，功能上采用小而精的方式纯粹化，建议红酒文化主题会所主题分区项目建议功能建议红酒主题红酒、雪茄主题区恒温酒窖保持恒温12-14度的酒窖，一方面可供业主藏酒，另一方面可采购部分名酒珍藏，如业主有需要可出售；设置品酒专区，可设置若干私人包厢，方便业主商务洽谈之用雪茄室采购世界知名品牌雪茄设有卡座包厢餐饮区中西餐厅私房餐厅，包含中餐、西餐及小型咖啡吧会所功能建议前提：目前国内高级住宅会所成功经营的4大模式分别为：大而全的俱乐部模式、酒店式开放经营模式、小而精的半封闭经营模式以及大而专的封闭经营模式。本项目会所规划1200，属于MINI型会所，在面积受限的情况下，故本案建议功能设计上采用小而精的方式纯粹化，做细做精，以主题性会所的形式进行具体功能划分展示策略主题会所红酒主题会所要点1：具备功能：产品价值展示、销售接洽、项目商业业态体验、多媒体演示、奢侈品展示、咖啡水吧要点2：内装修高档，有品位，现代感强要点3：景观小品，增强昭示感和情境感要点4：造型新颖，独特的现代主义风格，大体块、大色块要点5：提供银联卡刷卡机，便于客户交款要点6：销售中心及样板间的保洁、保安人员均由专业的品牌物管公司提供作为企业品牌和项目形象展示中心，售楼中心格调需要 提升展示策略售楼中心展示策略售楼中心可将KTV、电玩等娱乐业态先期植入售楼中心，给予客户体验国际化可以通过一些道具来加以暗示：国际化可以通过一些道具来加以暗示：听觉听觉室内外背景音乐由所区分，室外采用自然鸟鸣声，室内除中室内外背景音乐由所区分，室外采用自然鸟鸣声，室内除中央音乐背景外，洗手间播放国外电台的节目央音乐背景外，洗手间播放国外电台的节目视觉视觉室内摆放国外金融、时事、人文、时尚杂志要看似随意实则室内摆放国外金融、时事、人文、时尚杂志要看似随意实则规范的置于客户触手可及处（要即时期刊）规范的置于客户触手可及处（要即时期刊）展示策略售楼中心STEP 1STEP 11 1、前广场保安致敬、前广场保安致敬6 6、洽谈区茶水糕点服务、洽谈区茶水糕点服务8 8、看房车接送、看房车接送9 9、样板房、样板房专人接待专人接待确保各节点有接待人确保各节点有接待人员，注重礼仪员，注重礼仪/形象形象和仪式感。和仪式感。2 2、泊车岗亭，迎客引导、泊车岗亭，迎客引导3 3、门童开门、门童开门4 4、大堂管家、大堂管家5 5、置业顾问、置业顾问1 1对对1 1接待接待7 7、免费洗车服务、免费洗车服务展示策略售楼中心星级标准化接待流程打造，营造尊贵感我司专业打造五星级的销售团队展示策略售楼中心功 能运动、休闲、接待功能，品牌展览、工法展示、儿童娱乐设 计体现品质，阔绰大堂、特色吊顶，引人入胜风格现代简约、科技时尚让接待中心成为销售强大驱动器售楼处包装建议休闲桌椅+垂直绿化+灵动水系，营造浓厚的生活氛围和优美景致。从与社区路口相同的社区主轴，也是北区的核心景观道。两旁整齐划一的树阵及道旗，既是导示，也有进入高端社区之感，一种尊贵仪式感油然而生！一条盛驾迎宾的景观主轴：展示策略样板景观 住宅生活样板房阿玛尼风格展示策略样板房通过与奢侈品结合，打造独特样板震撼展示 生活样板房范思哲风格展示策略样板房通过与奢侈品结合，打造独特样板震撼展示 住宅生活样板房嗅觉当咖啡的香味在袅袅的雾气中慢慢升腾并弥漫在整个早餐室的时候,我的一天也由此开始。视觉薰衣草香精油带香精的玫瑰花瓣摆放玫瑰蜡烛国际感、奢华毋庸置疑，但我们希望多一点生活的气息。展示策略样板房 住宅生活样板房休闲书桌或者阳台的椅子上不经意地放着一份已经翻过的英文报纸。摆放在展示柜的家庭照片。家庭音乐让音乐在空气中飘散。展示策略样板房样板房管家职责：主动向客户传达“欢迎回家，我是这套房的管家，我叫XXX”；辅助介绍和展示样板房功能，整理样板房内的饰品部件；为客户照看老人、小孩；为客户提供样板间饮品服务。住宅生活样板房展示策略样板房展示中骏对项目的打造理念、产品风格、施工及材料展示，以及对生活的影响，展示体现体验互动参与性。住宅工法样板房普通铝合金门窗和断桥中空的比较，左面是普通，右面是断桥，有断面模型，同时摸上去有直接感受，搭配内外温度计，温差一般为35度。展示策略样板房 住宅工法样板房安防系统，比较好玩的是做了假门，开关打开的情况下，有人穿过门框就会报警并且亮灯；监控系统也真的放了摄像头和电视，客户反映还是比较有趣的。展示策略样板房精装修样板房包装建议考虑到一二期产品共有6种主力户型，可根据推盘进度制作相应户型的样板房。首次样板房制作建议：14#楼60、75、89平两房、100平小三房户型，整层五户，两房按照三种风格、小三房按照两种风格设计样板房。后续产品根据推售时间酌情选择样板房。欢 迎 观 摩 感 谢 合 作！THE-END THANKS!