2014碧桂园：洛阳新项目策略汇报.ppt

营销工作汇报（首次策略提报）2014年2月27日汇报内容一、项目简介二、标准化体系下工作自查三、市场情况及产品策略四、广告推广策略五、拓客策略六、人力策略七、汇报小结一、项目简介一、项目简介（区位图）产品篇老城、瀍河区洋房：45005800偃师市洋房：32004000西工区洋房：60008000涧西区洋房：60009000别墅：1500017000洛龙区洋房：55008000别墅：1300017000项目位于洛阳市伊滨区，通过洛偃快速通道同洛阳市区、偃师市快速接驳；项目距离洛阳市政府18公里，距离龙门高铁站20公里；距离洛阳市主城中心王府井商圈约25公里，距离偃师市中心25公里伊滨区洋房：35004500一、项目简介（总规图）52015年供货16-30层高层洋房区示范区范围商业街超豪别墅区双拼别墅区占地建面容积率产品面积（）400亩超豪107141.6双拼67352多层（板房）3238高层333898商业13637车位85479合计5143182014年供货16-18层高层洋房区一、项目简介（整体货量、户型配比）计划开盘时间：2014年5月17日(一级计划时间7月19日)，计划销售目标9.77亿；总占地1000亩，已摘牌400亩，其中首期400亩，二期600亩。单位：面积()、金额(亿)产品本年总可售货量明年货量首期开盘货量开盘后将于本年内供货板房区货量区套数 住宅套数 建筑 面积 套数金额套数金额小计占比面积占比套数金额套数金额超豪30.3211.4243%10714 6%0000双拼30.12656.726828%67352 40%0000多层洋房 40.1210.2253%3238 2%0000高层洋房106413.964267%85886 51%00184512.24商铺00981.21980%121000%00-0.18车位006300.56300%189000%0020861.67合计110.5167613.911676100%198191 100%00393114.09二、标准化体系下工作自查二、标准化体系下工作自查（整体完成情况）二、标准化体系下工作自查（摘牌准备期）取消未执行集群与节点计划推进时间1、摘牌新闻发布会取消9月1日-10月16日摘牌准备期开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期2013年10月16日摘牌5月1日示范区开放5月17日开盘2014年1月25日展厅开放已完成工作集群与节点1、前期负责人确定2、定案准备3、货量组织4、示范区设置建议5、城市展厅方案报批6、媒体资源初期调研7、品牌导入期推广方案二、标准化体系下工作自查（品牌导入期）未完成工作集群与节点计划推进时间1、销售中心监控及音响系统方案已经与项目部沟通，碧日已经出图，等待内装进场2、营销全策略首次提报2月27日（执行）10月16日-12月5日品牌导入期已完成工作集群与节点1、前期人力资源管理2、确定地块首期及后续货量开发节奏3、销售目标与预算申报4、城市展厅及外展点方案确定5、首次媒体采风6、品牌导入期推广执行7、前期拓客基础准备开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期2013年10月16日摘牌5月1日示范区开放5月17日开盘2014年1月25日展厅开放二、标准化体系下工作自查（前期渠道期）未完成工作集群与节点计划推进时间1、影视立项根据项目货量仅制作影视中心剪片2、前期拓客组织（车辆租赁）根据项目实际情况节点将于3月1日提交流程12月5日-1月25日前期渠道期已完成工作集群与节点1、搭建圈层拓客渠道2、城市展厅包装及推广3、年度推广预算4、自媒体建立5、前期拓客期人力资源管理开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期2013年10月16日摘牌5月1日示范区开放5月17日开盘2014年1月25日展厅开放二、标准化体系下工作自查（广泛拓客期）未完成工作集群与节点计划推进时间1、示范区包装方案确定已经根据标准化初稿撰写方案，战略合作单位正在报价，将沟通包装组确认标准化无误后提交流程2、三、四级外展点设置1个展点正在流程审批中，继续寻找其他展点数量3、跨区域客户召集方案不属于跨区客户召集项目4、客户参观巴士租赁根据公司标准化要求节点将于4月22日申报方案5、银企确定初稿正在审核校对，将于3月10日确定6、法律文书制定初稿正在审核校对，将于3月10日确定7、价格管理根据公司标准化节点将于4月1日（上方案）1月25日-2月27日广泛拓客期已完成工作集群与节点1、城市展厅开放后拓客活动组织2、二次媒体采风3、开盘前推广预算开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期2013年10月16日摘牌5月1日示范区开放5月17日开盘2014年1月25日展厅开放三、市场情况及产品策略三、市场情况及产品策略（目标市场）（一）、目标市场发展状况简述经济指标市场数据城市人口688万2013年成交额（亿）223GDP3140亿2013年成交套数39842人均GDP45600元2013年成交均价5334元/供（销）面积557万（418万）2013年市场积存505万2014年预计市场供货（含积存）1100万GDP省内排名/当地特定风俗/优势资源简述：洛阳位于河南省西部，是河南的第二大城市，中原城市群副中心城市，是国家首批历史文化名城、十三朝古都，城市基础实施好，中原地区宜居城市。当地市场主力产品洋房双拼联排商铺面积段80-140无280-35035-90消化率75%80%55%当地市场去年成交情况三、市场情况及产品策略（竞品情况）（二）、竞争对手及我司项目对比（竞品排名分先后）竞品名称天明城翡翠庄园国宝花园恒大绿洲定位定位CBD直辖区 中央生活场洛阳首席北美精装墅级洋房世界级岛屿别墅别墅之上，原味西班牙千亩公园大湖城邦销售情况销售情况及价格及价格货量货量：推售400套推售时间推售时间：2012.12.2销售情况销售情况：2013年销售572套，2.3亿去化率去化率：约75%价格价格：小高层4300元/；加赠送面积折后均价3800/(将开敞阳台、飘窗等全计入赠送面积范围)；洋房(9F)4800元/；加赠送面积折后均价4120/优惠优惠：一次性付款优惠95折，按揭优惠98折。货量货量：共638套，首期推售200套推售时间推售时间：2013年12月开始认筹销售情况销售情况：未开盘价格价格：预计精装5000元/左右产品产品：共15栋洋房：12层、8层顶跃式洋房，主力户型面积为97-281。货量货量：别墅基本售罄，余13套，洋房共300套。推售时间推售时间：2013年11月新品加推销售情况：销售情况：洋房销售200套，别墅剩余13套价格：价格：洋房约6400元/，别墅约15000元/产品：产品：洋房：主力户型90-130；别墅：主力户型280-350。货量货量：总规1338亩，共18000套，09年开盘，每年销售量约25万方。推售时间推售时间：2013年11月新品加推销售情况：销售情况：2013年销售1800套，11亿。价格价格：均价精装房折后约5500元/；优惠优惠：一口价优惠8.5折，老带新7.5折，老业主送购物卡。同我司同我司竞争对比竞争对比天明城位于伊滨区核心区域，产品赠送面积多，性价比高，是我司高层洋房产品主要竞品。但品牌实力，建筑品质，环境等同我司无可比性。该项目位于伊滨区中心位置，具有一定的区位优势，申泰集团也具备一批老业主资源优势，但项目规划、建筑品质落后。项目所在洛南配套已比较成熟，凯瑞集团品牌在本地影响力强。是我司别墅客户的主要竞争楼盘，近期别墅供货量缓慢。恒大品牌进驻洛阳早，当地知名度高。小区环境绿化成熟，配套逐渐齐全，拥有较大的老业主基数，对于偃师市意向到市区置业的客群来说，同我司存在竞争。现场图片现场图片三、市场情况及产品策略（SWOT分析）1、品牌优势：千亿房企，22年造城专家，在当地中高端客户群体中拥有较高的美誉度。1、环境优势：项目拥体育公园，万亩牡丹园，3000米伊河水岸线，环境极佳。2、产品优势：别墅产品属市场稀缺产品，赠送花园、露台面积比较多，性价比高；Strength1、配套缺乏：项目所在区域不成熟，周边缺少配套，距离市中心较远，市场认知度低；2、区位抗性：高层洋房产品吸引刚需客户购买存在困难。Weakness1、稀缺性：当地市场大型别墅项目稀少，双拼别墅产品属于当地市场稀缺产品；2、消费力市场：洛阳经济实力居中河南省前列，居民消费力水平较强，房地产市场容量大。1、政策变化：随着政府领导班子更迭，伊滨区不再是政府重点发展区域。客户对区域认可度预期有所下降；2、市场调控：2014年市场存在一定的不确定因素，今年1月，全国100个城市新建住宅平均价格37个城市的房价环比下跌，洛阳跌幅1.44%居前。OpportunityThreat三、市场情况及产品策略（项目竞争力分析）1、3000米伊河水岸线2、2000亩体育公园3、万亩世纪牡丹园4、超5000星级会所5、12000商业U街1、千亿房企品牌实力2、22年别墅造城专家3、五星级物业管理服务4、健康宜居生活5、富豪聚居圈层项目硬件竞争力项目软性竞争力6、首个室内外双泳池社区7、社区幼儿园8、六重立体园林景观9、高层架空层泛会所10、高层精装修6、别墅产品身份标签结论：项目具有竞争力的优势在于碧桂园极高的产品优势和品牌影响号召力；产品定位：洛阳至高品质人居典范项目定位：五星级滨水美墅大城项目营销策略：利用碧桂园品牌与别墅产品的高端、稀缺性，迅速吸引洛阳市高端客户的关注，积累别墅意向客户群体。通过项目周边大规模拓客与精装洋房的高性价比抢占中高端客户群体，蓄积洋房意向客户，通过开盘前集中推广，引爆市场。三、市场情况及产品策略（分区开工图、示范区展示范围）18U型商业街开工：2013年10月16日预计开放：2014年5月1日（实体店经营）首批2014年5月推出开工：2013年10月16日预计开售：2014年5月17日首批商业2014年9月推出开工：2013年10月16日预计开售：2014年5月17日2014年后推出预计开工：2014年5月1日预计开售：2015年4月13日三、市场情况及产品策略（供货进度、板房设置及货量交付标准）原计划供货时间预估实际可供时间需求供货时间产品套数金额（亿）按需供货可实现销售（亿）现场进度及存在困难概述2014-7-19 2014-5-172014-5-17超豪211.41.13综合楼封顶，伸缩缝以南砌体完成75%，板房区别墅已封顶，砌体及二次结构完成；板房区洋房主体封顶。春节后降雪以及施工单位年后复工滞后，导致现在形象进度进展缓慢现场施工进度比原计划（3月25日示范区开放）有所推迟。2014-7-19 2014-5-172014-5-17双拼2656.665.12014-7-19 2014-5-172014-5-17多层洋房 210.190.162014-7-192014-5-172014-5-17高层洋房6413.952.812014-7-19 2014-5-172014-5-17商铺981.210.472014-7-19 2014-5-172014-5-17车位6300.50.1小计167613.919.77-3月三、市场情况及产品策略（供货进度、板房设置及货量交付标准）板房设置情况项目苑区产品板房型号面积段路址装修标准开放时间洛阳碧桂园水蓝天超豪G215/216400-49037/38幢豪装/国振2014/5/1双拼G165/171240-26035/36幢豪装/精装2014/5/1多层J571/619/61885-16032/33幢豪装/精装2014/5/1多层J61913233幢工法板房2014/5/1高层J620320-33020幢豪装2014/5/1别墅板房：6（超豪4，精装1，国振1）洋房板房：5（超豪2、精装2，工法1）三、市场情况及产品策略（供货进度、板房设置及货量交付标准）货量交付标准项目苑区产品型号面积段货量（套）交付标准洛阳碧桂园水蓝天超豪G215/216400-49021毛坯水蓝天/泊翠湾双拼G165/171240-260265毛坯/精装（34套）水蓝天多层J571/61885-16021精装水蓝天/泊翠湾高层24011311版洋房精装水蓝天/泊翠湾J620/583320-33085毛坯三、市场情况及产品策略（项目现场施工进度情况）区域现场施工进度滞后原因现场照片营销建议项目主入口主干道未修通，桂园路路两侧灯杆已树立春节后降雪以及施工单位年后复工滞后，导致现在形象进度进展缓慢。建议桂园路上园林内增加地灯，发光落地字等作为沿路导视销售中心建筑：综合楼已封顶，伸缩缝以南砌体完成75%装修：未开始周边环境：未开始建议综合楼内装及贴外立面之前与销售沟通结合导示系统预留楼顶字的电源及亮化轮廓灯的电源示范区建筑：别墅已封顶，砌体及二次结构完成；洋房主体封顶；装修：未开始周边环境：未开始示范区要结合包装及导示预留电源配套现代U街建筑：二层混凝土浇筑完成装修：未开始周边环境：未开始在保证工期的前提下，能够达到完美展示的交付货量区别墅主体封顶，三层支模板；洋房架空层主体混凝土浇筑完成加快施工进度，保证按期达到预售证要求的形象进度四、广告推广策略四、广告推广策略（推广策略综述）阶段性广告创作：品牌落地期洛阳碧桂园 给您一个五星级的家 产品定位期洛阳碧桂园 五星级滨水美墅大城 高性价比引爆期洛阳碧桂园 首期震撼开盘新闻及微推广投放：通过建立高覆盖的自媒体平台，掌握推广的主动权媒体采风：首次（11月17日）；二次（12月15日）；三次（3月25日）影视：提升企业品牌落地率，提升项目美誉度活动：从产品对应的目标客户群体出发，举行有针对性的活动包装：打造完美U-life生活体验开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期2013年10月16日摘牌5月1日示范区开放5月17日开盘2014年1月25日展厅开放四、广告推广策略（大众媒体投放）报纸网络影视电台已投放2个整版1月22日-1月31日免费活动前宣后宣4月15日开始，4个版4篇稿（示范区即将开放、环境园林、别墅产品）5月5日起，10个版10稿（高性价比）5月1日-5月17日共30天新闻专题及对联、浮窗形式输出认筹、性价比、开盘信息，以及认筹火爆信息4月21日-4月30日共20天新闻专题形式活动前宣、后宣，美景图输出5月5日-5月17日共12天，每天8次，每次30秒广告，输出示范区美景图片，认筹优惠，开盘优惠。4月15日-4月30日共15天，每天8次，每次15秒广告开放信息播报5月1日-5月17日共17天，每天15次，每次15秒播报认筹优惠、开盘信息。微推广微信持续宣传，常规每两天一篇，遇到节点每天一篇，配合活动前宣后宣、转盘送好礼活动等开展吸引客户的持续关注。当前粉丝量2512日已投1分钟影视广告10天，每天6次，效果一般（5月17日）开盘开盘前4周（4月14日）开盘前3周（4月21日）开盘前2周（4月28日）开盘前1周（5月5日）经过品牌导入期的投放，来电占比为户外30%，报纸25%，网络与自媒体27%，电视0.9%，其他媒体暂无投放。四、广告推广策略（户外及其他媒体投放）户外短信DM/夹报电梯框架长期户外2块，已于2013年11月上画1月24日已投放10万条免费外聘短信及8000条企信通，来电35组。4月1-5月31日，共计60天，投放4条线路，共计8台车，郊县中巴选择7个县区进行车体投放，共计14台车。4月21日开始长期户外4块，短期户外4块4月15日-5月17日加大企信通及外聘短信的力度，外聘短信每两周投放1次，企信通每周投放。预计累计投放400万条。4月10日-5月17日投放高端写字楼、高端小区、酒店电梯框架。公交车体4月1日-5月17日进行地毯式扫楼派发单张。（5月17日）开盘开盘前4周（4月14日）开盘前3周（4月21日）开盘前2周（4月28日）开盘前1周（5月5日）开盘前6周（4月1日）四、广告推广策略（媒体采风）媒体采风时间轴开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放（4月15日）摘牌示范区开放（5月1日）5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期（5月17日）（1月25日）（2013年10月16日）第一次采风第二次采风第三次采风2013年11月、12月媒体采风整合河南区域郑州、洛阳、周口、安阳四地平面媒体和网络媒体进行了媒体采风活动，整个区域争取到免费资源67篇（平面16篇，网络51篇，3家电视台报道)，折合价值123万元。同时，建立了“河南媒体碧桂园之行”微信群和“碧桂园河南区域媒体采风100人QQ群”起到了维护媒体关系，对项目宣传、发掘圈层客户的作用，上报圈层清单共计88个。第三次媒体采风预计在3月25日，周口项目开盘前进行，此外在本项目示范区开放前对洛阳当地媒体进行预开放，邀约媒体参观，借用媒体的视角进行宣传。四、广告推广策略（千万微信粉丝任务分解）阶段时间粉丝任务数量（人）品牌导入期2013.10.16-2013.12.15前期渠道期2013.12.15-2014.1.25广泛拓客期2014.1.25-2014.4.151.5万硬广强拓期2014.4.162014.4.301.5万开盘期2014.5.152014.5.170.5万常销期2014.5.17以后1.5万年度销售目标：9.77亿 微信粉丝任务：5万 现阶段累计微信粉丝（人）意向客户粉丝数（人）认筹客户粉丝数（人）25122237暂未认筹增加关注主要手段：将增加微信关注纳入日常考核，以加关注后客户回复置业顾问姓名作为确认依据。同当地已有较大规模关注量的团体（如：车行山水车友会，财智汇、合天下等）展开资源互换合作；引导尚未使用微信的客户开通微信功能。四、广告推广策略(VI设计及创作简述）项目北依2000亩体育公园和伊河水景，用水波纹和仙鹤作为项目的辅助元素，体现项目滨水生态的产品特性；洛阳当地市场上的别墅产品多用褐色和黑色，颜色较为厚重，洛阳碧桂园选用宝蓝色作为主色调，配以金色作为辅助色，增加对比度，体现项目高品质调性。四、广告推广策略(VI设计及创作简述）各阶段报广表现参考2）项目定位3）高性价比引爆期1）品牌落地四、广告推广策略(VI设计及创作简述）礼品（纸抽）手提袋礼品（移动电源）名片折页X展架第一阶段拓客物料设计表现四、广告推广策略（项目费用预算）洛阳项目首期开盘别墅货值占比约60%，洛阳市区作为项目的主要别墅客户群体所在地，属于本项目一级市场，在费用分配上倾斜。本项目位于偃师市与洛阳市区中间地带，能辐射到偃师市及周边意向到市区置业的客户群体，属于本项目二级市场。洛阳下辖的周边几个经济发达的县市（伊川、栾川、义马、渑池等）存在大量意向到洛阳置业并且具有较强的实力的高收入群体，属于本项目三级市场。（此页填写的总货量及推广费用均为开盘数据，非全年数据。）项目全年总货量（亿）开盘预估销售（亿）申请推广费用（万元）预估推广费率（%）洛阳碧桂园13.91亿79661.38%各目标市场城市费用比例（占推广费用比率）一级市场洛阳74677.4%二级市场偃师14014.4%三级市场伊川、栾川吉利、孟津、渑池、义马808.2%1、各市场预算四、广告推广策略（项目费用预算）2、各市场及媒体预算媒体一级市场二级市场（由于二级市场的媒体特性，有筛选的进行媒体投放）三级市场洛阳偃师伊川、栾川、吉利、孟津、渑池、义马大众媒体（27%）208户外及其他媒体（16%）12010065圈层活动费用（32%）2384015合作类（13%）97采购类（10%）75媒体公关费用（1%）8报团补贴费用总计（万元）74614080洛阳市知名开发商较多，竞争激烈，大众媒体数量少，推广覆盖率高，但费用较高，因此只建议做重大节点的预告性投放；户外广告有利于形象展示、拦截客户，建议沿项目主干道及繁华商圈阶段性投放。针对别墅的特殊产品利用圈层活动迅速圈定目标客群。四、广告推广策略（展示面规划）洋房示范单位别墅示范单位销售中心商业街示范区主入口四、广告推广策略（展示面规划）包装板块工作进度及计划表进场施工及交场目前进度1、商业街业态布局已审批，设计院正在出图3月1日发起商业街包装建议书发起流程（设计院出图10天）3月10日审批完毕，定标3月18日进场4月28日日软硬装全部交场5月1日开放2、泛会所施工图已出，外聘公司正在报价2月27日发起泛会所软装及包装建议3月10日审批完毕3月10日发起外聘流程3月15日定标3月10日发起外聘流程3月15日定标3月31日项目部硬装完成，包装进场4月28日完成包装交场5月1日开放3、工法样板房设置建议已批。2月27日发起工法样板房包装建议书3月5日审批完毕3月6日发起外聘流程3月11日定标4月10日进场包装4月28日完成包装5月1日开放4、示范区导示及气氛包装建议书已完成，战略合作商家正在报价。2月28日发起导示系统及气氛包装建议书3月10日完成审批3月10日发起外聘流程3月15日定标3月20日进场4月28日完成包装5月1日开放建议书发起及审批外聘流程审批及定标4.28日严格按照公司标准化工作节点执行，在洛阳项目包装工作上树立区域推行标准化的标杆五、拓客策略五、拓客策略（拓客时间轴）拓客工作时间轴及工作目标4月15日起硬广强拓期目标拓客：30000派卡数：6000主要工作：1、利用凤凰会为载体进行商家植入、资源互换，通过派卡锁定客户意向；2、洋房产品按照军政、金融、工商联、商会、医疗、教育六大板块进行资源渠道深挖、洗客；3、别墅客户通过圈层活动以及编外经济人开拓快速积累别墅认卡数量超1000；4、引入“团队重组”小组拓客竞争机制；5、偃师市以及周边乡镇地毯式强效拓客。1月25日城市展厅开放广泛拓客期目标拓客：20000目前已完成拓客11300主要工作：1、团队人员补充及培训，参与周口开盘支援；2、洋房产品以城市展厅为拓展中心，进行常规拓客、展厅收客；3、别墅产品通过市内高端客户圈层营销，培育首批种子客户，如进口车友会，企业家峰会；4、伊滨区周边乡镇（李村、庞村）、企业（六一三所、洛阳师范学院）进行专场推介；开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放（4月15日）摘牌示范区开放（5月1日）5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期（5月17日）（1月25日）（2013年10月16日）5月1日板房开放意向登记数：6000主要工作1、人员安排2、激励机制3、监督机制开盘前1个星期解筹目标数：1600主要工作1、客户落位2、价格摸底3、开盘组织5月17日开盘销售目标套数：900金额：12.6亿五、拓客策略（拓客目标分解）任务分解：以13.9亿总货值、268套别墅、662套洋房、98套商铺搭建渠道，目标蓄客60000组，派卡6000张，认筹2000组。拓 客 任 务 分 解 表别 墅洋 房商 铺货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比一级市场229套12000组80%463套30000组70%69套2000组67%二级市场57套3000组20%199套12000组30%29套1000组33%总计286套15000组 100%662套42000组100%98套3000组100%五、拓客策略（拓客地图）下阶段拓客分布及目标分解西工区：B组负责拓客目标：6000人目标认卡：600人目标认筹量：200人目标成交套数：100套预计4月1日期分组拓客老城瀍河区：C组负责拓客目标：4000人目标认卡：400人目标认筹量：130人目标成交套数：65套预计4月1日期分组拓客涧西区：A组负责拓客目标：6000人目标认卡：600人目标认筹量：200人目标成交套数：100套预计4月1日期分组拓客洛龙区：D组负责拓客目标：10000人目标认卡：1000人目标认筹量：330人目标成交套数：165套预计4月1日期分组拓客 五、拓客策略（拓客地图）下阶段拓客分布及目标分解40偃师市区：A组负责拓客目标：16000人目标认卡：1600人目标认筹量：530人目标成交套数：230套预计4月15日起分组拓客李村镇：D组负责拓客目标：6000人目标认卡：600人目标认筹量：200人目标成交套数：80套预计4月15日起分组拓客庞村镇：B组负责拓客目标：6000人目标认卡：600人目标认筹量：200人目标成交套数：80套预计4月15日起分组拓客寇店镇：C组负责拓客目标：6000人目标认卡：600人目标认筹量：200人目标成交套数：80套预计4月15日起分组拓客偃师市伊滨区 五、拓客策略（拓客方法及奖惩机制）一级市场（洛阳主城区）1、拓客目标：别墅12000组（认卡1200张，派筹400张，认购200套）洋房30000组（认卡3000张，派筹1000张，认购500套）2、拓客思路：1、针对别墅产品，不断深入进行市区高端客户的圈层活动，寻找有影响力的“种子客户”，把洛阳市区关注碧桂园的客户进行全面覆盖；2、针对洋房产品通过设立二、三级展点（西工、涧西、洛龙），围绕展点进行扫街、派单、商家联动、等工作进行收客、锁客；3、按照军政、金融、工商联、商会、医疗、教育六大板块进行资源渠道深挖、洗客，通过圈层活动对种子客户进行发酵，快速积累意向客户数量；4、整合洛阳市高端商家资源不少于200家，进行客户资源互换，并在派卡时提升凤凰卡的附加价值，并利用微信平台提供优惠查询等服务。五、拓客策略（拓客方法及奖惩机制）二级市场（偃师市）1、拓客目标：别墅3000组（认卡300张，派筹100张，认购50套）洋房12000组（认卡1200张，派筹400张，认购180套）2、拓客思路：1、熟悉项目周边乡镇经济、道路等基本情况，借助项目部资源及销售团队已开拓资源，收集当地权贵名录，寻找到当地最有影响力的人进行圈层活动，为项目拓展意向客户资源；2、设立流动展点（镇中心十字路口处、学校及菜市场周边），销售人员统一着装，围绕外展点进行扫街、商家拜访、企业拜访等工作，进行地毯式扫客；3、在当地最好的酒店或市民广场召开项目8大卖点发布会、配合大巴车进行收客。五、拓客策略（拓客方法及奖惩机制）拓客奖惩机制绩效考核指标：圈层新增客户排名、认筹量（拓客数量）、销售业绩1）个人业绩=个人销售业绩（认筹）*80%+个人新增客户排名*20%2）团队业绩=团队销售业绩（认筹）*80%+团队新增客户排名*20%3）个人综合业绩=个人业绩*70%+团队业绩*30%绩效竞争形式：按照集团标准化销售版块绩效竞争制度，在强效拓客期实施“团队重组”绩效竞争方式，在示范区开放后增加“案场准入”的竞争机制。绩效竞争方式适用阶段考核指标是否使用案场团队重组强效拓客期圈层新增客户排名、拓客数量否案场准入强效拓客期开盘期圈层新增客户排名、认筹量/销售业绩是 五、拓客策略（展点开设目标分解）注：人员配置为每天展点值班人员。展点开设目标：二、三级展点6个，四级展点500展点开设时间：城市展厅已于1月25日开放区域二级展厅三级展厅四级展点已开设数量人员配置洛阳市15500165销售20人开设时间2014年01月25日2014年3月15日2014年3月25日2014年2月26日 一级市场小计：洛阳市14400165销售16人开设时间2014年01月25日2014年3月10日2014年3月10日2014年2月26日二级市场小计：偃师市011000销售4人开设时间2014年4月10日2014年3月25日2014年2月10日三级市场小计：链接：拓客工作详细清单五、拓客策略（拓客重点工作清单）拓客板块工作事项具体内容完成时间展点方案按照集团下发的二、三级展点标准化方案进行安排设计，计划开设二级展点1个，三级展点5个3月15日设计方案按照公司的标准化要求设计圈层活动销售中心组织现场暖场活动、大型公共活动，示范区开放活动等持续销售小组组织参与人数在100组以上的活动，每小组每周至少2场持续销售人员组织利用销售人员自身资源与种子客户资源个人组织持续黄金派对展示区开放后，拓客数量前列的销售人员每天举行示范区开放后其他渠道派单洛阳市各大高端商圈为主进行派发持续电话营销成立20人的call客组，每人每天拨打回访电话500组。3月15号开始大客户拜访同洛阳市各大企事业单位，政府机关、金融等单位进行拜访，开拓渠道资源商家联盟利用凤凰卡为载体，同商家资源互换，提升派卡的附加价值3月31日绩效考核考核机制按照集团标准化操作要求严格落实3月1号开始 五、拓客策略（已执行活动分析）活动类型活动类型活动数量活动数量拓展人群数量拓展人群数量活动简述活动简述意向分析意向分析策划活动31300展厅开放活动，展厅春节暖场活动，展厅情人节暖场活动。展厅开放及后续暖场活动拓展意向客户约200组小组圈层4435进口大众车友会等意向客户86组个人圈层1013865以植入性圈层活动为主。意向客户265组1、已执行活动数据分析 已执行活动图片展示 五、拓客策略（圈层活动策略计划铺排）圈层活动开设目标：个人圈层800场，小组圈层64场，黄金派对30场圈层活动策略简述：1、利用销售人员自身客户资源，以及已有种子客户资源，通过圈层活动对种子客户进行发酵，快速积累意向客户数量；2、针对洛阳重点单位、商会、社团、商家等实施专场推介会、资源互换等。3、利用示范区、板房举行黄金派对进行收客。个人圈层活动小组圈层活动销售编制60人，其中助理10人，按照50人进行圈层活动，每人每周2场4周/月 50人2个月（3月至开盘前）=约800场按照四个小组分组，每个小组每周2场4组 4周/月2个月（3月至开盘前）=64场圈层活动 合计开盘前销售圈层活动：800+64+30=约894场开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放（4月15日）摘牌示范区开放（5月1日）5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期（5月17日）（1月25日）（2013年10月16日）48 1、圈层活动对象分析 五、拓客策略（圈层活动版块说明）圈层分类 A级圈层B级圈层C级圈层D级圈层行业分类目标数及占比职位举例说明目标数及占比职位举例说明目标数及占比职位举例说明目标数及占比职位举例说明政府类166台占4%局长、书记、人大等办公室一二把手889台占21%科长、组长、秘书长等领导干部2831台占66%办公室非编制职员414台占9%编制外人员商会/协会类会长、理事长、监事长、秘书长等。理事、执委、荣誉会员等会员代表商会协会办公人员媒体类台长、社长、总经理、总编辑等主任、总监、编辑、首席记者等等记者文员、技术员等职员银行金融类董事会成员、行长、首席官、总经理等总监、高级经理等主任、主管、经理助理等柜员、业务员等职员行业类各行业的总经理、负责人等高层领导、明星、艺人等经理、经理助理等各行业的中层领导、高层领导助理等各行业的基层职员各圈层对象的人群特征收藏，品茗，养生、投资理财、国学自驾游、运动，旅游，美食、美容旅游，健身，摄影美食，娱乐，上网492、圈层客户统计数据（截止到2月24日）五、拓客策略（圈层活动版块说明）区域项目业主/非业主客户来源渠道职位等级意向产品意向度年龄段类别数量百分比类别 数量 百分比 类别数量 百分比 类别数量 百分比 类别数量 百分比 类别数量 百分比河南区域洛阳项目业主0个0%政府关系类137 3.19%A级166 3.80%别墅172940.20%A类70.16%20-35岁137832.04%商会/协会类572 13.30%B级636 14.80%洋房/公寓2481 57.70%B类364 8.46%34-45岁2631 61.18%非业主 4300 100%媒体关系类416 9.67%C级2850 66.29%商铺902.10%C类3677 85.51%45岁以上291 6.78%金融关系类382 8.88%D级649 15.09%车位 D类252 5.87%行业领袖类279364.95%写字楼0 50 3、圈层活动策略及统计数据（截止到2月24日）五、拓客策略（圈层活动版块说明）活动类别策略活动数量场次及比例活动主题方向 备注 别墅类活动 43场41%产品推介会、艺术画展、企业家联盟沙龙侧重于定制性、精准性、策划性，具备点对点沟通 洋房类活动 62场59%亲子活动、推介会、羽毛球比赛 侧重于文化传播和事件传播，持续性强，能引发更多人参与51五、拓客策略（圈层活动版块说明）4、圈层活动统计数据（截止到2月24日）时间活动场次参与人数总预算费用（元）实际费用（元）人均成本（元）备注小组个人12月份1261000423623995242.361月份0371670223322198313.372月份342163011270106006.91总计41054300759644899517.66525、项目近15天举办的圈层活动清单 五、拓客策略（圈层活动版块说明）序序号号活动名称活动名称活动活动类型类型活动计活动计划日期划日期活动分活动分类类计划邀计划邀请人数请人数活动活动预算预算跟办跟办顾问顾问状态状态活动时间活动时间段段客户身客户身份份举办地点举办地点使用使用公司公司资源资源活动实活动实际日期际日期实际实际人数人数实际实际费用费用1洛阳碧桂园与中小企业家联谊会小组2014-2-12产品推介类300100孔祥波已执行2014年2月13日（周四）洛阳市中小企业家洛阳市工人俱乐部基础物料2014-2-133101002今世福珠宝元宵节客户拓展活动建议书(B组）个人2014-2-15产品推介类7050李勇平已验收8：30-18:30今世福珠宝VIP客户以及当天到访客户老城今世福珠宝基本物料2014-2-1572503关于洛阳碧桂园针对洛阳辛香汇联合活动的建议书（B组）个人2014-2-16产品推介类4530宋晓燕已执行全天附近店面老板及白领阶层辛香汇酒店2014-2-1857304洛阳碧桂园与精利达表行客户推介活动的建议书(A组）个人2014-2-16产品推介类3050乔亚格已执行2月16日上午10点-下午六点精利达表行VIP客户洛龙区政和路丹尼斯一楼精利达表行店2014-2-213550近15天共举办圈层活动40场，以上为其中有代表性的4场。六、人力策略54人力状况分析人员岗位分布总人数营销管理销售板块销售助理策划板块行政板块在岗人员40124258定编人数64243658满编率63%50%56%33%100%100%G7级及以下人员共26人，占总人数的65%。G9-G8级人员共13人，占总人数的32.5%。G11-G10级人员共1人，占总人数的2.5%。G12级及以上人员共0人，占总人数的0%。G11-G10G12及以上G7及以下G9-G8G13G12G11G10G9G8G7总监级经理级主管级高级普通员工人力状况分析（销售人员:销售主任、销售顾问）销售岗位分布销售经验分布房地产销售经验其他行业销售经验过往行业背景分布56学历分布工龄分布年龄分布性别分布 人力状况分析（销售人员:销售主任、销售顾问）57地域来源匹配度目标市场当地人原工作、生活地掌握当地资源一级市场洛阳市12108二级市场洛阳周边各县区874非目标市场4人为河南省外人员注：目标市场指项目营销工作中的客户市场。以上三类属性为互斥，若有重复按其最有利于营销工作开展的属性统计单位：人人力状况分析（销售人员:销售主任、销售顾问）58人员配置板块人员配置现状（单位：人）人员配置规划（重点力度）定编在岗待入职缺口常规招聘定向挖猎猎头校招内部调动内部培养营销管理2101-1-销售销售主任4930321-销售顾问13433-销售顾问B8900-销售助理2400-策划5500-行政8800-人员配置规划人员配置人员到岗计划板块目标招聘人数本月招聘人数截止开盘前一个月计划到职计划前6个月前5个月前4个月前3个月（本月）前2个月前1个月营销管理10已结束已结束已结束001销售2311已结