2014碧桂园翡翠山项目汇报.ppt

碧桂园翡翠山营销工作汇报2014年2月28日汇报内容一、项目简介二、标准化体系下工作自查三、市场情况及产品策略四、广告推广策略五、拓客策略六、人力策略七、汇报小结一、项目简介一、项目简介（深圳区位图）一、项目简介（区位价格）东莞黄江镇洋房：70009000别墅：1300020000东莞塘厦镇洋房：700011000别墅：11000-20000深圳宝安区洋房：1800022000深圳福田区洋房：3500050000深圳公明洋房：1400016000 一、项目简介（总规图）27层高层 30层高层21层高层 28层高层幼儿园双拼区21-30高层高层区综合楼主要技术经济指标：（占地面积105099、总建面积279337、容积率2.2。）低层（6层）22层高层 接待咨询点保安亭形象保安岗计划开盘时间：2014年10月18日，计划销售目标14.51亿；总占地158亩，已摘牌158亩。单位：面积()、金额(万元)产品明年货量开盘后将于本年内供货板房区货量区产品型号套数套数建筑面积套数 金额套数金额小计占比面积占比套数 金额 套数 金额双拼829433613243G289442%89924%0000双拼27574015142G290422%88334%0000低层20151000J330201%17771%0000低层40314000J337401%36942%000021层洋房0048038255J33048018%4500620%000022层洋房0016813387J3301686%157497%000027层洋房0020815956J3372088%187728%000028层洋房 103 11217 20622446J33230912%3960317%000030层洋房0034827679J33034813%3256314%000030层洋房0046435608J33746417%4189218%0000商铺00526646-521%41542%0000车位005007500-50019%60003%0000合计173 19567 2502 19586202675 100%227035 100%0000一、项目简介（整体货量、户型配比）二、标准化体系下工作自查二、标准化体系下工作自查（整体完成情况）标红为完成事项二、标准化体系下工作自查（摘牌准备期）开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期10月25日之前摘牌准备期已完成工作集群与节点1.前期负责人确定2.定案准备3.货量组织4.示范区设置建议5.媒体资源初期调研6.品牌导入推广方案10月25日摘牌1月28日展厅开放10月1日示范区开放 10月18日开盘未完成工作集群与节点计划推进时间1.项目摘牌仪式及方案报批项目不建议执行二、标准化体系下工作自查（品牌导入期）未完成工作集群与节点计划推进时间1、货量区交付标准确定已上流程，预计3月10日（完成）2、首期一级计划开工图确认持续催促和协助项目部工作中3、奠基仪式及方案报批项目不建议执行开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期10月25日-11月8日品牌导入期10月25日摘牌1月28日展厅开放10月1日示范区开放 10月18日开盘已完成工作集群与节点1.前期人力资源管理2.销售目标与预算申报3.营销圈策略首次提报4.品牌导入推广执行5.前期拓客基础准备6.确定地块首期及后续货量开发二、标准化体系下工作自查（前期渠道期）开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期11月9日-1月28日前期渠道期10月25日摘牌1月28日展厅开放10月1日示范区开放 10月18日开盘已完成工作集群与节点1.搭建圈层拓展渠道2.年度推广预算3.自媒体建立4.前期拓客组织5.前期拓客期人力资源管理未完成工作集群与节点计划推进时间1、3D影视报批及执行货值未达制作要求2、拓展车辆方案报批及招标3月10日前完成3、拓展绩效方案报批3月10日前完成二、标准化体系下工作自查（广泛拓客期）开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期2月1日-9月17日广泛拓客期10月25日摘牌1月28日展厅开放10月1日示范区开放 10月18日开盘已完成工作集群与节点1.二三四级临时外展点设置三、市场情况及产品策略三、市场情况及产品策略（目标市场）（一）、目标市场发展状况简述经济指标经济指标市场数据市场数据城市人口32万2013年成交额（亿）14.48GDP101.6亿2013年成交套数2020人均GDP31750元2013年成交均价7791元/2013年市场积存205套2014年预计市场供货（含积存）4000套GDP省内排名/当地特定风俗/优势资源简述：2012年黄江镇人均GDP排名18位，该镇与深圳接壤，20多分钟直达深圳CBD；项目南临莞深高速，东临公常路，距黄江高速出口600米，交通便捷；镇区生态资源丰富，自然条件优越。当地市场主力产品洋房双拼面积段50-160280-350消化率75%80%当地市场去年成交情况三、市场情况及产品策略（竞品情况）（二）、竞争对手及我司项目对比（竞品排名分先后）竞品名称金地湖山大境花样年江山碧桂园天麓山项目定位华南首席山水豪宅为莞深客户量身定做的高档宜居楼盘塘厦至高品质美墅社区销售情况（几期）二期（开盘11年8月）尾盘（开盘11年5月）二期开盘（12年9月）产品类型洋房+别墅洋房洋房+别墅面积段洋房120-19080-12085-145别墅联排：240260双拼：286双拼：256-363价格洋房9000（毛坯）7200（毛坯）7000（精装）别墅20000（毛坯）12000（毛坯）优势简述生态资源大盘、莞深知名度高配套齐全、户型方正邻深区位，生态资源，现场图片1.项目南临莞深高速，东临公常路，距黄江高速出口600米，交通非常便捷；2.项目北面有丰沛山景资源，生态自然优势明显；3.规划中的195-207实用型双拼别墅符合深圳市场需求。1.项目南临莞深高速，东临公常路，有一定噪音影响；2.目标地块分为两块，不利于我司做整体规划设计及预决算；1.规建R1、R4线轻轨在黄江镇设5个站点，届时将大大提速黄江镇的经济和交通，带来巨大商业潜力;2.目标市场中小户型双拼别墅供应量有限，周边项目暂无同类产品。3.周边项目同档次别墅产品价格总价略高于本项目预计价格。1.黄江镇是外向型经济制造业重镇，外来人口充足，本地购房需求有限；2.地块周边比较荒芜，商业配套和生活氛围比较缺乏；3、东莞房地产政策动荡，政府灰色收入者对购房持观望状况；4、本地人口近期流动性大机会机会优势优势劣势劣势 威胁威胁三、市场情况及产品策略（SWOT分析）3结论：产品定位：山景花园洋房+生态双拼美墅项目定位：深圳北国际生态品质标杆项目竞争策略：项目地理位置优越、生态资源丰富，配套齐全。依托深圳北碧桂园销冠知名度及竞争力，打造成为深圳北又一销冠刚需生态品质盘。1、项目南临莞深高速，东临公常路，距黄江高速出口600米，20多分钟畅达深圳CBD。2、项目坐拥四大国家一级森林公园及五大水库优质资源，人居环境优美。3.地块三面环山，打造绿色生态宜居。3、195-207实用户型双拼别墅，临深片区热销产品。1、中国地产10强、福布斯亚太上市公司30强碧桂园，品牌影响力大。2、当地兄弟楼盘口碑良好，老业主及意向客户资源丰富。3、国家一级资质物业服务。项目硬件竞争力项目软性竞争力三、市场情况及产品策略（项目竞争力分析）三、市场情况及产品策略（分区开工图、示范区展示范围）19全推：2014年10月推出开工：2014年5月8日开售：2014年10月18日幼儿园开工：2014年5月8日开放：未定洋房精装3间 ，洋房清水1间，洋房工法1间，别墅豪装2间，别墅精装1间三、市场情况及产品策略（供货进度、板房设置及货量交付标准）板房设置情况项目苑区产品板房型号面积段路址装修标准开放时间碧桂园翡翠山（黄江）翡翠苑A区 别墅G289204.844 翡翠苑A区23号楼一街08豪装2014/10/01翡翠苑A区 别墅G289203.881 翡翠苑A区23号楼一街07精装2014/10/01翡翠苑A区 别墅G290212.783 翡翠苑A区45号楼一街33豪装2014/10/01翡翠苑B区 洋房J33087.104翡翠苑B区15号楼1单元203精装2014/10/01翡翠苑B区 洋房J33088.635翡翠苑B区15号楼1单元204工法样板间2014/10/01翡翠苑B区 洋房J332107.177 翡翠苑B区6号楼1单元204精装2014/10/01翡翠苑A区 洋房J337194.437翡翠苑B区16号楼1单元201、02精装2014/10/01翡翠苑A区 洋房J337172.522翡翠苑B区16号楼1单元205、06清水2014/10/01原计划供货时间预估实际可供时间需求供货时间产品套数金额按需供货可实现销售现场进度及存在困难2014/10/182014/10/182014/10/18别墅8632085全部-2014/10/182014/10/182014/10/18洋房2037169198全部-2014/11/182014/11/182014/11/18商铺526646全部-小计2175207929 三、市场情况及产品策略（供货进度、板房设置及货量交付标准）货量交付标准项目苑区产品型号面积段（）货量（套）交付标准黄江翡翠苑A区别墅G28920420522精装黄江翡翠苑A区别墅G28920420522毛坯黄江翡翠苑A区别墅G29020821321精装黄江翡翠苑A区别墅G29020821321毛坯黄江翡翠苑A区洋房J330869820精装黄江翡翠苑A区洋房J337162-18340毛坯黄江翡翠苑B区洋房J3308698516精装黄江翠云峰区洋房J3308698480精装黄江翡翠苑B区洋房J332107139300精装黄江翡翠苑B区洋房J332（复式）2723769精装黄江翡翠苑B区洋房J337162-183672毛坯黄江翡翠苑A、B区商铺-70-8552毛坯三、市场情况及产品策略（项目现场施工进度情况）项目处于报建阶段，未动工四、广告推广策略四、广告推广策略（推广策略综述）开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期10月25日摘牌10月1日示范区开放10月18日开盘1月28日展厅开放阶段性广告创作：覆盖莞深市场，遵循三步曲创作新闻及微推广投放：提炼核心竞争力，引莞深市场热议媒体采风：二次采风（8月13日）影视：深圳刚需生态盘，八大价值彰显实力活动：资源配套植入活动，体现品质“优生活”包装：主调生态、温馨、浪漫，给深圳一个家四、广告推广策略（大众媒体投放）媒体效果分析：前期投放东莞媒体为主，其以提高东莞知名度。而深圳媒体价格高、覆盖面广，适用于集中市场轰炸投放。报报纸纸网网络络影影视视电电台台东莞：1个全版稿、合计费用12万元东莞：12月21日-12月31日共11天，合计费用3万元东莞：1个全版稿、合计费用8万元深圳：16个全版稿，2个半版稿、东莞：7个全版稿，合计费用478万元莞深：10月1日-10月18日合计费用150万元莞深：10月1日-10月18日共18天，合计费用255万元深圳：10月1日-10月18日共18天，合计费用40万元微微推推广广开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期持续性微信推广 每日发送公共微信宣传1篇10月25日摘牌1月28日展厅开放10月1日示范区开放10月18日开盘东莞：1.5个全版稿，合计费用15万元东莞：10月20日-10月27日，合计费用10万元开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期10月25日摘牌1月28日展厅开放10月1日示范区开放 10月18日开盘长期：黄江镇中心1个投放时间2014年1月费用合计：40万/年长期：1.黄江镇高速出口1个广告牌兼导视作用（项目部费用），2014年4月投放，费用20万2.深圳高速路大坪出口段前1个，2014年6月，费用80万/年3.塘厦路段1个，2014年4月，费用60万/年短期：常平镇至黄江镇路段1个，2014年9月，费用合计：20万精准短信：9月1日-10月18日每周三次，每次100万条，费用合计：45万企信通：3月1日-10月18日每周一次，每次10万条，费用合计：30万针对深圳市场，9月1日-10月18日，每次投放15万份，共3次50万份，费用合计：50万针对深圳市场公明区域客户，9月1日-10月15日共45天，投放深圳车身广告，费用45万；9月1日-10月15日共45天，投放深圳地铁站厅广告，费用合计：25万针对深圳市场福田区和公明区客户，9月1日-10月15日共45天，投放电梯框架广告200个。费用合计：40万流流动动楼楼宇宇DM短短信信户户外外媒体效果分析：黄江镇中心户外大牌对地缘性客户宣传效果较明显，其他媒体效果考核中。四、广告推广策略（户外及其他媒体投放）阶段时间粉丝任务数量（万）品牌导入期前期渠道期广泛拓客期2月1日-9月17日3万硬广强拓期9月18日-10月1日4万开盘期10月1日-10月18日2.5万常销期10月19日-收楼0.5万年度业绩：14.51亿 微信粉丝任务：10万注：一亿货量需承担5000粉丝 现阶段累计微信粉丝（万）意向客户粉丝数（万）认筹客户粉丝数（万）0.02190.0142备注：千万粉丝任务按阶段，分配至销售人员拓客任务中。四、广告推广策略（千万微信粉丝任务分解）四、广告推广策略(VI设计及创作简述）（1）VI创作简述：运用孔雀元素，呈现明亮、时尚化，外资调性。主色调以孔雀蓝为主，搭配天青色，体现“生态”资源，符合项目定位！四、广告推广策略（2）系列广告产品定位期单张稿（4）展点设计及创作简述展点设计效果图创作简述：1、根据项目情况及推广风格，展点以现代风格为主题2、展点运用VI 色、生态元素配合对应主题 四、广告推广策略（5）第一阶段拓客物料设计创新物料简述：1、采用创新设计工艺，制作创新拓客“车挂”小广告；2、凸显莞深生活“蜗居哥VS翡翠君 生活对比小册子”趣味无限。四、广告推广策略1、再苦再累也要住深圳？2、还是轻松生活半小时？四、广告推广策略（项目费用预算）备注：此页填写的总货量及推广费用均为此次推盘数据，非全年数据。项目总货量预估预估销售额申请推广费用预估推广费率碧桂园翡翠山21亿元14.51亿元1726万元1.25%各目标市场 城市 费用 比例 一级市场深圳1,38180%二级市场东莞黄江1388%三级市场东莞1217%东莞樟木头352%东莞塘厦523%四、广告推广策略（项目费用预算）媒体 一级市场 二级市场三级市场深圳城市东莞黄江镇东莞东莞樟木头镇东莞塘厦镇小计占比大众媒体7067062182688251%户外及其 他媒体290292571136221%圈层活动 费用18018164722413%合作类9498241177%采购类108119341358%媒体公关 费用4010050.30%总计1,38113812135521,726100%（四）包装计划（展示面规划)销售中心包装主题：绿色为主，时光绿荫商业街包装主题：缤纷时尚，高端大气板房区包装主题：小资情调，温馨浪漫（看房通道、气氛布置）功能区咖啡馆、红酒雪茄室、健身房、影音室、阅览室等实体店书吧、精品店洋房板房入口/门口放置精装展板板房区五、拓客策略首个二级展点开放黄江拓客工作全面开启，进行多个展点的选址及布置工作开盘销售目标套数：1600套金额：14.51亿板房开放意向登记数：40000台主要工作1、人员安排2、激励机制3、监督机制样板房开放、认筹认筹目标数：2500个，主要工作:1、宣传物料全部到位2、现场环境达完美开放程度3、销售板块对意向客户摸底，进行客户派筹开盘前1个星期解筹目标数：1600个主要工作1、客户落位2、价格摸底拓客启动官方微博微信开通网络软文宣传品牌导入开启项目摘牌项目VI确定项目形象定位项目物料设计 拓客工作时间轴及任务目标五、拓客策略（拓客时间轴）开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期12月25日摘牌10月1日示范区开放10月18日开盘1月28日展厅开放五、拓客策略（拓客计划及策略说明）整体拓客思路如下：u品牌落地期4月份以前：1月28日二级展厅开放，围绕展点周边市场进行战略性拓展，对黄江、常平、樟木头、大朗等镇区、村委会、居委会、招商办、税务机关、银行、学校等进行拜访，对大型企业、工业区、商家、各省商会资源等进行扫荡，针对性进行活动植入和X展架以及4级展点植入，全面收集东莞片区客户。u5、6、7月份：集中攻打公明和龙华市场，以开展二级展点为根据地开展拓客工作。对公明、龙华所有小区、工业园、大型商超开设三四级展点，对商家、银行等进行X展架的植入。通过以各类型活动植入或者引导客户到展厅来访，收集意向客户。u8、9月份：主攻深圳关内福田市场，抓住关内对楼市关注热度低的特点，进行最后冲刺。利用十里银滩的深圳四大展点为据点，开展全面性拓客铺排，对小区、写字楼、大型商超开设三四级展点，通过各类型活动植入、X展架植入，黄金圈层活动收集意向客户。u开盘前：利用销售中心周边配套优势，邀约前期拓展意向客户及区域其他楼盘客户，进行体验式营销，针对大客户做黄金圈层定制，夜宴等形式进行精准营销。任务分解：以21亿货量搭建渠道，以14.51亿为销售目标，蓄客4万组，认筹2500组.五、拓客策略（拓客目标分解）拓 客 任 务 分 解 表别 墅洋 房商 铺货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比一级市场40套2500组83%1350套32000组86%-二级市场12套500组17%204套5000组14%-总计52套3000组 1554套37000组-五、拓客策略（展点开设目标分解）注：人员配置为每天展点值班人员。展点开设目标及开设时间：区域区域二级展厅二级展厅三级展点三级展点四级展点四级展点已开设数量已开设数量人员人员配置配置深圳市4290090人开设时间2014-4-12014-5至7月2014-8至9月一级市场小计目标45个，第一阶段5月1日前完成,2个，借用十里银滩二级展厅4个，四级展点开盘前分阶段完成。东莞市0110110人开设时间2014-4-12014-4至10月2014-4-1二级市场小计目标16个，第一阶段目前已完成1个三级展厅。五、拓客地图及目标分解备注：深圳市光明新区、福田区、龙华区属于一级市场，东莞市黄江镇、大朗镇、常平镇、樟木头镇、塘厦镇为二级市场。现属于前期阶段，初步对黄江市场进行摸底，并未开展深圳市场拓客。光明新区：A组负责拓客目标：6000人目标意向登记：6000人目标认筹量：375人目标成交套数：240套暂未开展拓客。福田区：C组负责拓客目标：20000人目标意向登记：20000人目标认筹量：1250人目标成交套数：800套暂未开展拓客。东莞市场：B组负责拓客目标：6000人目标意向登记：6000人目标认筹量：375人目标成交套数：240套龙华区：D组负责拓客目标：8000人目标意向登记：8000人目标认筹量：500人目标成交套数：320套暂未开展拓客。拓客板块工作事项具体内容完成时间展点方案预计深圳公明、龙华等深圳区域选址；租金合计约80000元/月；每个三级展点配置4名销售。根据各时间节点而定设计方案选址过后根据其面积再行设计根据各时间节点而定圈层活动销售中心组织150场，培训机构才艺表演、社区企业球类比赛等持续进行销售小组组织750场，高端客户私宴、公司晚宴、生日晚宴、养生讲堂等，每组每月30场持续进行销售人员组织450场，高端客户私宴、生日晚宴等每人每月3场持续进行黄金派对150场，高端客户私人定制、晚宴等活动，每月6场，开盘周期每周30场。持续进行其他渠道派单街霸派单/行为艺术派单/商圈派单持续进行电话营销通过圈层活动、资源互换、竞争对手客户收集，进行大量精准的客户电话资料，并分配到各组每天适量call客持续进行大客户拜访拜访各商会主责人，企业主及高层，政府机关单位、银行行长等持续进行推介会举行保险类、银行类、金融类VIP客户推介会，产品发布会持续进行绩效考核考核机制首次分配周期，各小组根据总体驻场比例，平均分配驻场名额，周末可根据项目实际情况调整，各拓展小组按照每周任务完成度评估得分，满分100分。每个周期各小组进行绩效排名，最后一名组长淘汰，组员淘汰50%，剩余组员归入第一名组别持续进行链接：拓客工作详细清单五、拓客策略（拓客重点工作清单）五、拓客策略（拓客时间段：3月-4月）以三级展点金怡酒店为根据地，对其镇内及周边辐射镇区进行客户拓展。通过拜访政府机构、银行金融业、企业、商家，与其合作举办近期活动，并对高端小区、大型商超、高人流量工业区进行四级展点分布，收集客户资源。圈层类型对象内容概要场次人数商会会长、秘书长、理事针对高端客户以商会活动形式进行圈层活动拓展。15场250协会各类协会成员举办协会活动，如书法、写作、钓鱼、车友等协会活动收集客户。30场500社区类小区业主、村委会通过培训机构、村委活动植入公司品牌收集意向客户。60场1000金融类银行、保险通过银行、保险VIP客户推介会的形式收集客户资源。45场1000政府类所有政府人员通过公益性活动树立品牌，并收集客户资源。15场250企业类高层及员工通过组织其企业活动，收集客户资料。60场1000合计225场4000五、拓客策略(深圳外围拓展期:5月-7月)围绕公明、龙华三级展点进行高密度的四级展点分布，并针对龙华市场富士康、华为等大型企业，以员工活动形式向其内部高层渗透。针对关外居住的白领，举行白领关爱类活动提高影响力储客。圈层类型对象内容概要场次人数商会会长、秘书长、理事针对高端客户以商会活动形式进行圈层活动拓展。30场500协会各类协会成员与协会合作举办活动，如书法、写作、钓鱼、车友等协会活动吸引到项目周边体验。30场500社区类小区业主、租客通过关爱活动：爱心早餐、便捷快剪等贴近社区生活，增强品牌号召力以及客户关注度150场2500金融类银行、保险通过银行、保险VIP客户推介会的形式收集客户资源。90场1500企业类高层及员工在大型企业如华为，富士康等，进行针对性活动，植入员工活动，组织推介会，举办大型运动会，利用现场资源吸引客户到访。150场2500个人资源类组员自身客户资源利用自身业内朋友资源、企业朋友，进行客户转介，并利用人脉资源进行针对性活动。75场1500合计5259000五、拓客策略(深圳关内强攻期：8-9月)在所有繁华商业区，以“快闪”题材和派发故事小册子的形式，将我部生活理念植入到关内客户心中，让其购房热度持续升温，为开盘做最后准备。圈层类型对象内容概要场次人数商会会长、秘书长、理事通过拜访商会高层，联系各个商会进行联谊活动，并收集客户。30场500协会各类协会成员举办协会活动，如书法、写作、钓鱼、车友等协会活动收集客户。60场1000展点活动周边人群围绕十里银滩深圳四大展厅周边举行有奖问答等类活动，派发带展厅地图单张，让中奖客户前往展厅领奖收客。130场4000事件营销白领在各大商圈、写字楼，并派发故事小册子，引领白领思考生活方式及置业方向。90场2000事件营销商圈人群在其上下班人流高峰，进行“快闪”活动，举办现场投票有奖活动，快速收集客户资源。200场5000推介会有资源行业人员通过其业内朋友，包括中介、代理商等资源，举办大量线下经纪人宣贯会，发展大量线下经纪人。90场1500合计600140001.黄江拓客期：竞争周期：3月-4月，小分队PKu周期内区域主攻十里银滩、常平，项目销售人员少经验浅且缺乏竞争，故在该周期内全面打散组员，以3人小分队形式加大竞争，加快新员工成长速度；u每周进行工作汇报以及经验分享，让员工在汇报过程中进步；u每月对所有小组成绩排名，成绩最后小组全员淘汰，促进员工团队协助能力，为后期培养储备拓展经理。u拓展监督：公共事务组定期安排电营小组对拓展登记的意向客户电话回访，若发现有虚假信息，一经证实取消跟办顾问当月绩效补贴，累计三次，作辞退处理。五、拓客策略（拓客方法及奖惩机制）2.深圳拓客期：竞争周期：5月-7月，六个小组PKu首次分配周期，各小组根据总体驻场比例平均分配驻场名额，周末可根据项目实际情况，每组可调整名额，各拓展小组按照每周任务完成度评估得分，满分100分，额外加分项10分（该项为公共事务或特殊贡献加分项）；u每周按排名进行排班，如下：u该周期每月各小组组内进行绩效排名，排名最后小组10%进行淘汰，淘汰人员通过招聘补充；该周期各小组进行绩效排名，最后一名组长淘汰，组员淘汰50%，剩余人员安排到各个组别；u拓展监督：公共事务组定期安排电营小组对拓展登记的意向客户电话回访，若发现有虚假信息，一经证实取消跟办顾问当月绩效补贴，累计三次，作辞退处理。五、拓客策略（拓客方法及奖惩机制）考核项目活动四级展点企业拜访拓客量线下经纪人额外加分权重40%20%20%10%10%10%组别名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名展厅值班人数4322113.硬广强拓期：竞争周期：8月-9月，八个小组PKu首次分配周期，各小组根据总体驻场比例平均分配驻场名额，周末可根据项目实际情况，每组可调整名额，各拓展小组按照每周任务完成度评估得分，满分100分，额外加分项10分（该项为公共事务或特殊贡献加分项）；u每周按排名进行排班，如下：u该周期每月各小组组内进行绩效排名，小组最后10%进行淘汰，淘汰人员通过招聘补充；该周期各小组进行绩效排名，最后一名组长淘汰，组员淘汰50%，剩余人员安排到各个组别；u拓展监督：公共事务组定期安排电营小组对拓展登记的意向客户电话回访，若发现有虚假信息，一经证实取消跟办顾问当月绩效补贴，累计三次，作辞退处理。五、拓客策略（拓客方法及奖惩机制）考核项目活动四级展点企业拜访拓客量线下经纪人额外加分权重40%20%20%10%10%10%组别名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名展厅值班人数65443321 五、拓客策略（拓客方法及奖惩机制）4、开盘阶段：竞争周期：10月1日-开盘:1）、首次分配周期，各小组根据总体驻场比例平均分配驻场名额，周末可根据项目实际情况，每组调整，各拓展小组按照每周任务完成度评估得分，满分100分，额外加分项10分（该项为公共事务或特殊贡献加分项）；2）、考核标准如下3）、以10月1日-3日为首次考核期，之后以三天为一个周期，进行考核，决定销售中心值班名额：4）、拓展监督：公共事务组定期安排电营小组对拓展登记的来访客户电话回访，若发现有虚假信息，一经证实取消跟办顾问当月绩效补贴，累计三次，作辞退处理。5）、对该周期排名最后1组进行全组淘汰，倒数第二组别淘汰组长以及50%组员，另外50%归入排名第一组别。考核项目认筹圈层活动来访加分项权重50%35%15%10分名次第一第二第三第四第五第六第七第八值班人数54333221 五、拓客策略（已执行活动分析）一、已执行活动数据分析二、已执行活动图片展示活动类型活动数量拓展人群数量活动简述意向分析小组圈层12216通过和酒楼合作，在企业尾牙过后收集意向客户。登记电话意向客户主要为公司高管，意向洋房。个人圈层482以个人拜访企业推介项目产品为主，收集意向客户。登记客户主要意向洋房，投资为主。五、拓客策略（圈层活动策略计划铺排）圈层活动开设目标：个人圈层300场，小组圈层500场圈层活动策略简述：以政府部门、企事业单位、商会、狮子会、企业主、商家为目标群体，针对性做圈层活动植入，以及推介会。个人圈个人圈层活动层活动小组圈小组圈层活动层活动开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放摘牌示范区开放5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期12月25日摘牌10月1日示范区开放10月18日开盘1月28日展厅开放前期主要通过圈层活动，进行品牌的推广，加深客户认知对项目品牌认知。个人以积累客户资源，挖掘人脉为前提，进行个人圈层活动。在此阶段集中引爆销售中心，通过各类型圈层活动，增加销售中心人流量，通过活动引导客户认筹。个人对前期积累客户资源进行洗牌，针对意向较高客户邀请其人脉资源，到销售中心举办圈层活动，加深客户对本案认同感，并挖其身边掘潜在客户。对成交客户进行分析，针对其所在地进行深耕，针对性进行圈层活动铺排。对成交客户进行维系，以晚宴等形式维系客户，促进旧带新成交。五、拓客策略（圈层活动版块说明）1、已开展圈层活动清单 序号 活动名称 活动类型 活动计划日期 活动分类 计划邀请人数 活动预算 跟办顾问 活动时间段 客户身份 举办地点 使用公司资源 活动实际日期 实际人数 实际费用 1金伯利有限公司尾牙宴产品推荐类2014/1/12普通活动410何森武晚上公司领导层其他无2014/1/121502尚雅美容答谢宴产品推荐类2014/1/14普通活动300张磊鑫晚上公司高层、公司客户其他无2014/1/141203精盛通电子尾牙宴产品推荐类2014/1/15普通活动830张磊鑫晚上公司员工其他无2014/1/152404陈府乔迁宴产品推荐类2014/1/16普通活动600张磊鑫晚上客户、客户亲戚其他无2014/1/162005东莞市东浩印刷有限公司年会产品推荐类2014/1/17普通活动400何森武晚上公司员工其他无2014/1/171506柳家满月宴产品推荐类2014/1/17普通活动520高英勤晚上客户、客户亲戚其他无2014/1/172207刘府弥月宴产品推荐类2014/1/17普通活动420张磊鑫晚上客户、客户亲戚其他无2014/1/1720053 2、圈层活动对象分析 根据项目的产品性，以当地市场客户的职位作为等级分类（如下表），以此区分A、B、C、D级圈层，确定各圈层客户的拓展目标数量及比例，并简单描述各圈层活动对象人群特征。（别墅货量为主，重点拓展A、B圈层，洋房等小面积段产品主力拓展B/C.、D圈层）圈层分类 A级圈层B级圈层C级圈层D级圈层行业分类目标数及占比职位举例说明目标数及占比职位举例说明目标数及占比职位举例说明目标数及占比职位举例说明政府类2000台占5%局长、书记、人大等办公室一二把手6000台占15%科长、组长、秘书长等领导干部16000台占40%办公室非编制职员16000台占40%商会/协会类会长、理事长、监事长、秘书长等。理事、执委、荣誉会员等会员代表商会协会办公人员媒体类台长、社长、总经理、总编辑等主任、总监、编辑、首席记者等等记者文员、技术员等职员银行金融类董事会成员、行长、首席官、总经理等总监、高级经理等主任、主管、经理助理等柜员、业务员等职员行业类各行业的总经理、负责人等高层领导、明星、艺人等经理、经理助理等各行业的中层领导、高层领导助理等各行业的基层职员各圈层对象的人群特征该圈层以企业、行业领袖为主。主要爱好为品酒、品茶。各行业高管，爱好阅读。行业精英。高学历人才。基层员工爱好上网。五、拓客策略（圈层活动版块说明）54圈层客户统计数据（截止到2月21日）区域项目业主业主/非业主非业主客户来源渠道客户来源渠道职位等级职位等级意向产品意向产品意向度意向度年龄段年龄段类别数量百分比类别数量百分比类别数量百分比类别数量百分比类别数量百分比类别数量百分比莞深区域翡翠山业主0个 0%政府关系类5个 1.7%A级3个1%别墅13个4.4%A类 3个 1%20-35岁245个82.3%商会/协会类53个17.8%B级13 4.4%洋房/公寓27793%B类34个11.4%34-45岁28个9.4%非业主 298100%媒体关系类00%C级74 24.8%商铺 8个2.6%C类71个23.8%45岁以上25个8.3%金融关系类43个14.4%D级208 69.8%车位D类190个63.8%行业领袖类19766.1%写字楼五、拓客策略（圈层活动版块说明）55时间活动场次参与人数总预算费用（元）实际费用（元）人均成本（元）备注小组个人1月份94242000为免费植入类活动2月份1256000为免费植入类活动总计1062980004、圈层活动统计数据（截止到2月21日）备注：1、以开始录入圈层活动数据月份为起始统计月。2、表中圈层活动、费用等数据不含销售中心举办的活动及费用（只需统计小组及个人举办的活动及费用）。五、拓客策略（圈层活动版块说明）565、项目近15天举办的圈层活动清单 备注：该清单从明源圈层活动系统中导出所得。五、拓客策略（圈层活动版块说明）序号序号 活动名活动名称称 活动类活动类型型 活动计活动计划日期划日期 活动分活动分类类 计划邀计划邀请人数请人数 活动预活动预算算 跟办顾跟办顾问问 活动时活动时间段间段 客户身客户身份份 举办地举办地点点 使用公使用公司资源司资源 活动实活动实际日期际日期 实际人实际人数数 实际费实际费用用 1邮政局员工生日宴会活动植入产品推荐类2014/2/1普通活动250游继钟晚上公司高层、普通员工其他无2014/2/11902黄江天虹商场商家活动产品推荐类2014/2/14普通活动320何森武下午天虹商户其他无2014/2/142103阳光100房地产中介宣贯会产品推荐类2014/2/21普通活动200何森武晚上公司员工其他无2014/2/21160五、拓客策略（总结）u该阶段活动以植入为主，针对现阶段拓客数据的统计及分析，是无法满足项目的需求的，A、B类圈层明显不足，后续会加大A、B类圈层力度，从而加大A、B类圈层客户蓄客量。u目前区域常平项目优先开盘，我部暂未动用区域业主资源，在其开盘以后，我部将动用所有业主资源，做规模大、影响力广的业主圈层类活动，做最后冲刺。u通过该阶段对黄江市场摸探，其购买力较弱，我部将在五月扩编，对深圳龙华区，公明区，光明区进行撒网式拓客，然后再从中筛选优质资源再深度挖掘。u利用策划资源，配合策划“快闪”型活动以及“故事小册子”的发放，全面铺入深圳市场。六、人力策略人力状况分析人员岗位分布总人数营销管理销售板块销售助理策划板块行政板块(含人事专员）宾客家政在岗人员2121224200定编人数97367661500满编率67%18%33%67%13%0%0%G7级及以下人员共86人，占总人数的89%。G9-G8级人员共8人，占总人数的8%。G11-G10级人员共2人，占总人数的2%。G12级及以上人员共1人，占总人数的1%。G11-G10G11-G10G12G12及以上及以上G7G7及以下及以下G9-G8G9-G8G13G12G11G10G9G8G7总监级经理级主管级高级普通员工六、人力策略（人力状况分析-销售人员:销售主任、销售顾问）销售岗位分布销售经验分布房地产销售经验其他行业销售经验过往行业背景分布过往行业经验分布学历分布工龄分布年龄分布性别分布（因目前销售到职人员较少，大部分为 男性员工，后期招聘会注意男女比例问题）六、人力策略（人力状况分析-销售人员:销售主任、销售顾问）地域来源匹配度目标市场当地人原工作、生活地掌握当地资源一级市场深圳城市032二级市场东莞499非目标市场注：目标市场指项目营销工作中的客户市场。以上三类属性为互斥，若有重复按其最有利于营销工作开展的属性统计单位：人人力状况分析（销售人员:销售主任、销售顾问）人员配置板块人员配置现状（单位：人）人员配置规划（重点力度）定编在岗待入职缺口常规招聘定向挖猎猎头校招内部调动内部培养营销管理320115%5%-50%30%销售销售主任7310415%50%-5%30%销售顾问403025%25%-35%15%销售顾问B70