2015年欧派橱柜新入职导购4天锐变计划.ppt

新入职销售顾问4天锐变计划报告人:彭莉目录第二节 需求分析第一节 市场现状第二节 解决方案 每逢3月各地经销商人员变动较大，离职高峰期，而3月又是我们橱柜销售启动旺季，一年30%的销售来源于3月的订单，真正的“一年之计在于春”，集团的新入职培训班需要15天的培训周期，原计划的区域入职人员培训还没有形成模式，没有开展。经销商期望招聘的新人能最快的速度学习怎样卖橱柜，学习销售流程，寄希望我们能3-5天快速帮忙打造销售顾问。按照以往的课程设计，我们基础知识就需要5天培训、销售流程的培训也需要3天，那么我们该如何做呢？第一节 市场现状经销商诉求：基础知识、销售流程、专业规范的讲解产品、会开口卖橱柜会逼单销售顾问诉求：学会开口讲、会接待顾客、懂流程、懂产品顾客诉求：销售顾问很专业、懂产品、每一套产品从外观、功能、价格等都非常了解，可以给客户提供解决方案，值得信赖。满足诉求解决方案1：加课时或直接告知3-5天无法完成，必须一步步来，先学习基础知识满足诉求解决方案2：分析经销商核心诉求是什么？针对核心诉求给出适合“他”的培训方案，调整培训内容。第二节 需求分析经销商诉求分析：1、基础知识学习-懂产品2、接待流程+后期促单-有技巧、会卖货3、流程熟悉+产品专业+规范讲解-销售能手解决方案重点：1、专业类：基础知识培训2、技巧类：三点式分解法、FBI冲击讲解法、3131客户需求探寻法重点话术培训3、态度类：建立晨会、夕会模板、分组、小组PK机制、第二节 需求分析汉川经销商诉求分析：1、汉川经销商做欧派橱柜近10年，一直“夫妻店”模式经营，门店老板娘负责卖橱柜、老板负责设计外带一个新设计师、一个“店长”处理打电话邀约、门店销售等，但是销售控单能力不强，外加一个安装工，共计5人。现必须跟上集团步伐，公司化运营，同时今年汉川将进汉川欧亚达，扩店至500平方，急需储备人才。3月8日招聘业务3名、导购4名、行政文员1名；老板诉求：老板不愿4天全部是基础知识培训，更希望培训留店一小时，帮助导购开口接单销售。第三节 解决方案-例-汉川第三节 解决方案-例-汉川时间安排培训项目主要内容第一天培训项目一1、整体厨房、2、基础知识：品牌、柔和空间、环保、柜体、五金；2、九步销售流程中的等待、接待部分培训；第二天培训项目二1、基础知识：门板培训；2、FBI冲击讲解方法、话术、演练9种主要讲解FBI话术；第三天培训项目三1、金牌:三点式分解法、FBI话术、3131探寻客户需求培训；小资情怀、秋日恋曲样柜按照3131话术讲解演练；培训项目四1、留店一小时流程培训、话术培训；2、留店一小时情景演练；第四天重点：练课堂上：每个章节讲解后及回顾变成讲解话术进行演练；课后：每天有课后作业，第二天检验并讲解演练出来；专业类：橱柜知识从“零”-到知道-到了解-到精通基础培训每个人讲解演练每个人讲解演练合格上岗第三节 解决结果汉川技巧类：从“不会开口”-讲样柜-到标准化流程销售、-二次销售坐着学习话术方法每个人对主销样柜讲解演练接待老板扮的“刁钻”客户主销样柜销售示范讲解第三节 解决结果汉川态度类：打造充满正能量的“优秀团队”-再打造“狼性团队”建立早会、夕会模板每个人都是正能量的团队分小组PK机制第三节 解决结果汉川四天培训结束后老板的评价：大大超出期望值1、不仅仅是培训了基础知识，每个人会开口讲，并且已经有一名新人成功接单；2、团队氛围打造非常好，每天虎虎生威，带领这样的团队对于公司化运营非常有信心；3、这是没想到的：非常感谢持续不断的跟进，监督学习和运用；4、期望根据彭老师的排期，尽快安排二次培训；（以上是汉川老板吴国耀在经销商大会上的评价，句句属实）后续的3个培训继续检验此培训模式：阳新新人3天打造浏阳提升类4天打造孝昌基础+技巧4天打造谢谢！