第九章销售与收款循环.ppt

企业内部控制第九章销售与收款循环朱彩婕销售活动的目标销售利润最大化收款风险 最小化销售活动中可能的风险产品滞销销售形式选择不当产品不适应市场需求过量生产销售活动中可能的风险（续）销货折让未经授权和审批商品售价低于成本行销人员售价低于既定底价可能的亏损销售活动中可能的风险货物销售给无偿债能力的客户客户不愿意积极付款行销人员未积极进行账款回收工作客户账款被业务人员挪用货款无法回收销售活动中可能的风险（续）客户订货事宜处理错误无法准时交货服务不佳顾客投诉接受无法制造的产品订单客户流失有损企业形象销售活动中可能的风险（续）不准确的信息坏帐估计不足销售退回未入帐收入未计入适当期间如何降低风险？目标目标有效的有效的内部控制内部控制第一第一节销节销售与收款的基本售与收款的基本业务业务及目及目标标n一、销售与收款循环的基本业务与涉及的部门一、销售与收款循环的基本业务与涉及的部门n销售与收款循环涉及的主要业务销售与收款循环涉及的主要业务包括：接受顾客包括：接受顾客定单定单批准赊销信用批准赊销信用编制销货通知单编制销货通知单按销售通知单供货按销售通知单供货按销售通知单装运货物按销售通知单装运货物向顾客开具销售发票向顾客开具销售发票记录销售记录销售办理和办理和记录现金、银行存款收入记录现金、银行存款收入办理和记录销货退办理和记录销货退回、销售折扣与折让回、销售折扣与折让注销坏账和提取坏账准注销坏账和提取坏账准备。备。n 上述业务上述业务主要涉及到以下部门主要涉及到以下部门：销售部门、信：销售部门、信用管理部门、仓储保管部门和会计部门用管理部门、仓储保管部门和会计部门。销售与收款内部控制的业务环节n（一）编制销货通知单（销售部门）n顾客订单（确定能供货）填制销货通知单、销售发票通知单n（二）批准赊销（信用管理部门）n（了解分析信用状况）销货通知单（签署意见）n（三）发货（仓储部门）n经信用部门核准后的销货通知单（发货）n（四）运货（运输部门）n填制发货单（连续编号，出货依据、财务和仓库记录依据、开发票依据）开票部门（财务）n（五）开具销售发票（财会部门）n审核顾客订单、销售通知单、销售发票通知单、发货单无误开发票（预先编号，存根、记账、客户、销售等）n（六）记录销售业务（财会部门）n发票记账联编制记账凭证n（七）收款（出纳）n（八）处理销货退回一一、销售与收款的基本业务销售与收款的基本业务 接受顾客订单批准赊销信用编制销货通知单按销售通知单供货按销售通知装运货物向顾客开具销售发票记录销售办理和记录现金、银行存款收入输出和记录销货退回、销货折扣与折让注销坏账提取坏账准备二、销售与收款业务循环的主要凭二、销售与收款业务循环的主要凭证证1顾客订货单。2销售单。3发运凭证。4销售发票。5商品价目表。6贷项通知单。7应收账款明细账。8主营业务收入明细账。9折扣与折让明细账。10汇款通知书。11现金日记账和银行存款日记账。12现金盘点表。13坏账审批表。14.顾客月末对账单。15.转账凭证。16.收款凭证三、销售与收款内部控制的目标三、销售与收款内部控制的目标n销销售与收款内部会售与收款内部会计计控制的控制的总总目目标标是加是加强强单单位的位的销销售与收款售与收款业务业务的管理，的管理，预预防防销销售与收款售与收款过过程中程中的各种弊端，提高的各种弊端，提高销销售与收款售与收款业务业务的的质质量。具体量。具体目目标标是：是：n1.1.保保证证销销售售业业务务的的真真实实性性。确确保保登登记记入入账账的的销销售售业业务务确确实实已已经经发发货货给给了了真真实实的的顾顾客客，销销售售确确已已成成立，没有虚增收入、虚立，没有虚增收入、虚报经营业绩报经营业绩的行的行为为。n2.2.保保证证现现有有的的销销售售业业务务都都已已登登记记入入账账，没没有有实实际际上上已已经经销销售售而而未未入入账账的的销销售售业业务务，没没有有隐隐瞒瞒收收入入以达到以达到偷偷税、漏税目的的税、漏税目的的现现象。象。n3.3.保保证证销销售售数数量量的的准准确确性性。通通过过有有效效的的控控制制，保保证证登登记记入入账账的的销销售售数数量量确确实实是是已已发发货货的的数数量量，并并且且已已正正确确开开具具收收款款账账单单、登、登记记入入帐帐。n4.4.保保证销证销售售业务业务得到及得到及时记录时记录。n5.5.保保证证收收款款业业务务的的顺顺利利进进行行，保保证证及及时时收收到到款款项项并并保保证证收收到到的的款款项项及及时时存存入入银银行或行或进进入保入保险险柜，确保款柜，确保款项项的安全。的安全。具体来说，销售内部控制的目标保证销售收入的真实性和合理性保证产品售价的合理性保证销售折扣的适度性保证销售退回的合理处理和揭示保证产品销售费用的合理性保证货款能够在最大限度内足额及时收回保证营销策略的科学性和可行性内部控制目标与内部控制要点内部控制目标与内部控制要点内部控制目标内部控制要点登记入账的销货业务确系已经发货给真实的顾客在发货前，顾客的赊销已经被授权批准；销货业务是以经过审核的发运凭证及经过批准的顾客订货单为依据登记入账的；销售发票均经事先编号，并已恰当地登记入账；每月向顾客寄送对账单，对顾客提出的意见做专案追查。现有销货业务均已登记入账发运凭证（或提货单）均经事先编号并已经登记入账；销售发票均经事先编号，并登记入账登记入账的销货数量确系已发货的数量，并已正确开具收款账单并登记入账销售价格、付款条件、运费和销售折扣的确定已经适当的授权批准；由独立人员对销售发票的编制作内部核查销货业务的分类正确采用适当的会计科目表；内部复核和核实销货业务的记录及时采用尽量能在销货发生时开具收款账单和登记入账的控制方法；内部核查销货业务已经正确地记入明细账，并已经正确汇总每月定期给顾客寄送对账单；由独立人员对应收账款明细账作内部核查；将应收账款明细账余额合计数与其总账余额进行比较第二节 销售与收款的基本业务流程设计销售业务流程企 业供应商客 户采购付款收款销售销售与收款控制销售与收款控制销售部门销售部门会计部门会计部门仓储部门仓储部门接受顾客定单开出销售单开出销售发票，通知仓储部门发货信用审核登记销售日记账和应收账款，并追讨账款顾客接受通知向顾客发货销售与收款业务流程控制图一、一、订单的证实和审核流程订单的证实和审核流程n企业的销售与收款循环始于客户提出的购货订单，企业的销售部门接订单后，需要首先到企业的信贷部门办理批准手续。对于赊销业务，信用管理部门应根据企业的赊销政策，以及对每个顾客的已授权的信用额度来进行的。企业应对每个新顾客进行信用调查，包括获取信用评审机构对顾客信用等级的评定报告。n设计信用批准控制的目的是为了降低坏账风险。企业应分别对原有客户（老客户）和新客户进行审查：1、老客户n应考察其过去的成交记录，确认其是否具有良好的商业信用；n同时信贷部门还应考虑本次订购的数量是否异常，如企业具有良好的商业信用且此次订购基本接近历来订购数量，即可办理批准手续；n如果所需数量大大超过了历史记录，在办理批准手续前，必须要求客户提供近期的财务报表，并通过财务报表的审查来判断客户近期的财务状况，然后决定是否接受赊销。2、新客户n对于新客户提出的购货订单，信贷部门必须要求其同时提供能够证明其资信状况的资料和财务报表。通过分析其资信状况和审查财务报表来决定是否接受其订单，以及允许的信贷限额。n当客户难以提供其资信情况的资料时，企业也可以采用另一种控制手段来接受订单，即对本次订单规定最大 供货数量，在客户被证实确实有良好信誉后，供货数量才能允许被扩大。n对于现销的购货订单，上述审核客户信誉的控制程序可以省略，但订单的接受仍需得到销售部门经理人的签字同意。二、销售通知单的编制和核实流程销售通知单的编制和核实流程 n企业收到客户的订货单以后，应编制统一的销售通知单，销售通知单可以说是贯穿控制整个销售业务执行的单据。在编制销售通知单前，销售部门首先应向发货部门询问所订货物是否有库存，如无库存，应及时通知客户；如有库存，应及时编制销售通知单。n销售通知单一式多联，以完整和规范化的格式记录不同的客户订单内容，如所订货物的编号、数量、价格等。同时也应记录销售过程所需的各种授权和批准。为发运业务的执行和有关账册的记录提供 书面依据。n发运通知单必须在事前进行连续编号，在执行后应归档管理，并由专门人员对其进行定期检查。执行1订单2销售通知单销售通知已审批销售通知单3已审批销售通知单54销售发票执行说明销售部门信贷部门会计部门1、销售部门接收客户订单2、销售部门根据接收的订单编制统一的销售通知单3、信贷管理部门根据企业的赊销政策和客户的资信情况批准赊销信用4、会计部门根据信贷管理部门批准的销售通知单开具销售发票5、销售部门根据信贷管理部门批准的销售通知单组织销售业务三、销货业务的执行流程销货业务的执行流程 n企业仓储部门根据已授权审批的销售通知单发货。实际发货的品种和数量应记录在有关账册和销售通知单各副联上，并将其中一联交会计部门入账，如果包装业务也由仓储部门执行，则应同时填制包装情况表，记录其完成的工作量。n具体的销货业务控制流程我们用下图表示。上图上图已审批销售通知单2装运单销售发票4有关账簿已审批销售通知单1有关账簿销售发票装运单3说明销售部门会计部门仓储保管部门运输部门1、仓储保管部门根据已授权审批的销货通知单发货2、销售部门根据已审批的销售通知单编制装运单3、运输部门根据发票的提单联和装运单组织运输4、会计部门根据销售发票记录销售业务的有关账簿四、销货发票的控制流程1、在会计上，销售发票是销售业务的真实记录。如果在发票和开具的账单方面缺乏有效的控制，会导致企业财务状况反映不实和舞弊行为的发生。2、对填制发票的控制，是通过对开票的授权来进行的。而这一授权是应以适当的附件为依据的。这些附件包括客户的购货订单、发货通知单等。当这些附件获得之后，开票人员就可以据此开具发票。3、对发票开列的数据和其他内容的控制可以从以下几个方面进对发票开列的数据和其他内容的控制可以从以下几个方面进行控制：行控制：n在开票依据发货通知单上连续编号，以保证所有发出货物均要在开票依据发货通知单上连续编号，以保证所有发出货物均要开票；开票；n发票上客户的名称应同主要客户一览表或客户购货定单相对照；发票上客户的名称应同主要客户一览表或客户购货定单相对照；n 发票上的数量必须以发货通知单上载明的实际发货数量记录或发票上的数量必须以发货通知单上载明的实际发货数量记录或完成的劳务数量记录为依据，并应受到非记录发运数量人员的完成的劳务数量记录为依据，并应受到非记录发运数量人员的检查；检查；n 发票上的价格必须以信贷部门和销售部门批准的金额或价格目发票上的价格必须以信贷部门和销售部门批准的金额或价格目标为依据，并应受到独立于销售职能的其他人员的检查；标为依据，并应受到独立于销售职能的其他人员的检查；n发票的内容应受到其他独立于发票编制人员的复核；发票的内容应受到其他独立于发票编制人员的复核；n 发票总额应加以控制，即所有发票应定期结出合计金额，以便发票总额应加以控制，即所有发票应定期结出合计金额，以便同应收账款或销货合计数相核对。同应收账款或销货合计数相核对。五、折扣与折让政策的制定和审核流程 n对多数企业来讲，给予客户一定的折扣是相当普遍的销售行为，因此企业应当制定较为详细的折扣政策或规定。n折扣政策必须得到有关授权人员的批准，一般为销售部门的经理。办理现金收入或记录应收账款明细业务的人员不能同时办理客户折扣的业务。n销售折让属偶然经济行为，一般不具有共性特征，往往需要具体问题具体分析，因此，当客户提出折让要求时，企业应对其提出的理由加以记录，并派专人核实理由，最后由授权人员复核客户提出的理由和企业调查结果，并决定在特定情况下给予客户的特定折让金额。六、六、应收账款的控制流程应收账款的控制流程 n由于应收账款是一种记录在账上的债权而非存在于公司中的实物资产，它容易被非法职员挪用，同时应收账款是否可收回直接影响到公司的资金流动；应收账款记录也是信贷部门确定信贷政策和是否增加限额的依据，所以应收账款控制是销售环节的控制重点。一般应实施的控制方法有：n应收账款的记录必须以经销售部门核准的销售发票和发运单等为依据；n根据应收账款的明细账户余额，定期编制应收账款余额核对表，并将该表寄客户核实，编制该表的人员不能同时担任记录和调整应收账款的工作；n应收账款的总账和明细账户的登记应由不同的人员根据汇总的记账凭证和各种原始凭证、记账凭证分别登记，并由独立于记录应收账款的其他人员定期检查核对总账账户和明细账户的余额；n由信贷部门定期编制应收账款分析表，从中分析出是否存在虚增的应收账款或不能回收的应收账款；n指定专人对应收账款账龄较长的客户进行催收和索取货款，以保证公司债权得以收回；应收账款的各种贷项调整（包括坏账冲销、折扣与折让的给予等）必须经财务经理批准才能进行。七、退货理赔的控制流程 n验收客户退回的货物n调查退货索赔n核准退货n填制和邮寄贷项通知单八、计提坏账准备和核销坏账 n企业应当定期或者至少于每年年度终了，对应收款项进行全面检查，预计各项应收款项可能发生的坏账，对于没有把握能够收回的应收款项，应当计提坏账准备。企业只能采用备抵法核算坏账损失。具体方法不再赘述。n长虹彩电案例长虹彩电案例,why?第三节销售与收款业务流程及关键控制点n1、受理订单与编制销售计划、受理订单与编制销售计划n （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。n（2）所有订单均由被授权人员核准，并对客户信用状况进行初步核查。n 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产口的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。第三节销售与收款业务流程及关键控制点n2、审定销售方案和信用政策、审定销售方案和信用政策n（1）产品销售计划传递给公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。n销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送给信用管理部门。n（2）信用管理部门依据客户的信用资料及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行审核或调查，评定信用等级，提出审核意见。n（3）销售部门将销售计划/销售订单和赊销审核意见等资料传送给分管业务的领导和财务总监审批，特别重大的赊销方案报公司总经理办公会审定。销售价格未按规定政策执行的，应报价领导小组或授权领导审定。第三节销售与收款业务流程及关键控制点n3、生产订单、生产订单n销售部门及时将审批后的销售计划/销售订单传送给生产部门。生产部门根据生产计划与销售计划/销售订单情况，编制生产订单，安排生产。第三节销售与收款业务流程及关键控制点n4、签订销售合同、签订销售合同n销售数量较大或批量销售业务应当签订销售合同。销售合同文本由销售部门拟定。n（1）法律部门和财务部根据本部门职责对销售合同进行审核，提出书面审核意见交销售部门修改合同。n（2）分管业务的领导和财务总监依据审核部门的意见审定销售合同，按内部授权交由授权人员签订。n （3）销售部门将已签订的销售合同分送财务、法律、仓储等部门备查。n（4）销售合同需要变更或提前终止时，应报分管业务的领导和财务总监同意，重大合同需报公司总经理办公会审定同意，并传送财务、法律部门。第三节销售与收款业务流程及关键控制点n5、组织销售与收款、组织销售与收款n（1）财务部根据销售合同和销售实施方案/销售订单，查询核实客户预留资金和客户预付款的到帐情况或客户信用额度使用情况，向销售部门传送核实信息或据实开具收款通知单。n（2）销售部门根据已签销售合同、销售订单向财务部核实收款情况，确认无误后向仓储部门传送发货通知单，或销售部门根据已签销售合同和财务部收款单，开具销售发货通知单（连续编号）送仓储部门，并逐笔录入系统。n（3）仓储部门依据销售发货通知单和销售合同、销售订单等组织发货。n验货人员清点装货数量并与有效销售发货通知单核实一致。n发货人员依据核准的发货单（实际发货量）对销售订单发货，系统自动生成相应会计凭证，将核准的发货单财务联传送给财务部，经会计主管复核后过帐，或发货人员依据核准的发货单（实际发货量）录入系统，并将核准的发货单财务联传送到财务部进行帐务处理。n门卫核实发货单准予出厂。n客户应按合同指定地点指定发货签收人员签收货物，货运人员对签收人员身体进行核对。n采用赊销方式的，销售部门及主管人员应负责货款的按期回收，并对销售人员建立“谁销售，谁负责货款回笼”的责任考核机制。第三节销售与收款业务流程及关键控制点n6、财务开票与记帐、财务开票与记帐n （1）财务部依据销售合同、核准的发货单和已办出库手续等有关原始单据传送到有关财税系统开具销售发票，并加盖印单。n （2）根据财税系统开具的销售发票数据系统生成收入和税金的会计凭证，或根据开具的销售发票、核准的发货通知单等有关销售单据确认收入和税金，编制/录入相应会计凭证。n（3）会计主管复核会计凭证后记/过帐。第三节销售与收款业务流程及关键控制点n7、销售折让或退货、销售折让或退货n（1）销售部门受理客户提出的折让或退货申请，并依据折让或退货理由组织相关部门查验和核实，提出处理意见。属于合同规定的折让和退货，则由销售部门审核后，将销售折让通知书传送财务部，将退货产品入库单和退货通知书传送仓储部门。n（2）销售部门将折让或退货申请及核实处理意见报分管业务的领导和财务总监审定，涉及法律纠纷的，还应有公司法律部门的审批意见。n（3）销售部门根据销售折让及退货审批意见，将销售折让或退货通知书传送给财务部，将退货产品入库单和退货通知书传送给仓储部门。n（4）仓储部门审核退货通知书后，将退货产品验收入库，系统生成相应会计凭证，将核实后的退货产品入库单财务联传送给财务部。n（5）财务部审核销售折让通知书或退货通知书及退货产品入库单后，编制/录入折让或退货会计凭证（系统生成退货会计凭证的，不需编制/录入）。n（6）会计主管审核销售折让通知书或退货通知书及退货产品入库单，复核会计凭证后由会计人员记/过帐。此外，需在会计报表披露的应当披露。第三节销售与收款业务流程及关键控制点n8、盘点对帐、盘点对帐n（1）销售、财务、仓储等部门定期对产品销售及存货情况等进行对帐和实物盘点，核实产品库存，对差异情况应及时查明原因并按规定处理。n（2）财务部应及时对赊销货款进行清结。未按合同清结的，要及时通知销售部门采取措施。要定期组织销售等部门与客户核对往来帐款，发现差异及时查明原因并按规定处理。n（3）期末财务部对应收帐款应进行帐龄分析，合理计提坏帐准备，并提出追收措施和建议，报分管业务的领导和财务总监审核同意后实施。同时做好客户资信档案的记录。n（4）分管业务的领导应组织销售部门和责任人员积极落实清欠措施并严格实施奖惩措施。第三节销售与收款业务流程及关键控制点n9、清理、终止合同、清理、终止合同n（1）合同执行完毕后，销售部门应对合同执行情况进行清理、终止、建立客户信用档案。n（2）销售部门将合同清理结果和客户信用情况反馈给财务部。财务部应按季向分管业务的领导和财务总监提供核销合同遗留问题的清结情况，并督促销售部门落实追索工作。销售和收款内部控制的案例 nABC股份有限公司（以下简称ABC公司）是生产经营电子产品的大型工业企业，为加强内部控制制度建设，聘请甲会计师事务所在年报审计时对公司销售与收款控制、采购与付款控制、存货控制、货币资金控制的相关内部控制制度的设计进行评价，并对其的健全性和有效性进行检查与评价。检查中发现以下问题：n销售与收款控制：n（1）接受客户订单后，由销售部门的甲职员根据订单编制销售单，交给审批赊销的同部门的乙职员，乙职员在职权范围内进行审批，如果超过职权范围内的赊销业务，全部交给销售部门的经理进行审批。n（2）丙职员在核对商品装运凭证和相应的经批准的销售单后，开具销售发票。具体程序为：根据已授权批准的商品价目表填写销售发票的金额，根据商品装运凭证上的数量填写销售发票的数量；销售发票的其中一联交财务部丁职员据以登记与销售业务相关的总账和明细账。二、销售和收款内部控制的案例 n （3）开具账单部门在收到发运单并与销售单核对无误后，编制预先连续编号的销售发票，并将其连同发运单和销售单及时送交会计部门。会计部门在核对无误后确认销售收入并登记应收账款账簿。会计部门定期向顾客催收款项并寄送对账单，对顾客提出的异议进行专门追查。n（4）公司的应收账款账龄分析由专门的“应收账款账龄分析计算机系统”完成，该系统由独立的信息部门负责维护管理。会计部门相关人员负责在系统中及时录入所有与应收账款交易相关的基础数据。为了便于及时更正录入的基础数据可能存在的差错，信息部门拥有修改基础数据的权限。三、销售和收款销售和收款活动案例点评n （1）“如果超过职权范围内的赊销业务，全部交给销售部门的经理进行审批。”不恰当。对符合赊销条件的客户，应经审批人批准后方可办理赊销业务；超过销售政策和信用政策规定的赊销业务，应当实行集体决策审批。n（2）“销售发票的其中一联交财务部丁职员据以登记与销售业务相关的总账和明细账”不恰当。登记总账和明细账的属于不相容职务，应当予以分离。n（3）“会计部门定期向顾客催收款项并寄送对账单，对顾客提出的异议进行专门追查。”不恰当。销售部门应当负责应收账款的催收，财会部门应当督促销售部门加紧催收。n（4）“为了便于及时更正录入的基础数据可能存在的差错。信息部门拥有修改基础数据的权限。”不恰当。如果信息部门可以更正使用部门送交的数据资料，将增加相关数据资料在使用部门不知道的情况下被人为修改的风险，降低相关数据分析结果的可靠性。思考题n试设计销售与收款的内部控制制度（书面作业）。销售与收款业务流程控制图第四节、内部控制方法不相容职责相互分离不相容职责相互分离1授权批准控制授权批准控制2预算控制预算控制3人员素质控制人员素质控制4内部审计控制内部审计控制5电子信息技术控制电子信息技术控制6不相容职责相互分离销售部门仓管部门财务部门信用部门处理订单签订合同催收货款审批销售退回、折让具体执行信用政策审核出入库手续是否完备审核单据是否齐全办理出、入库具体事宜记录销售业务核查出、入库商品督促销售部门对应收账款的催收对回款情况进行分析汇报制订单位信用政策监督各部门信用政策执行情况不同部门之间：不同部门之间：不相容职责相互分离（续）同一部门不同岗位之间：同一部门不同岗位之间：销售部门财务部门销售业务的经办，审核，发货通知单的开立三个岗位必须要有不同人员担任。开票、出纳、记账的岗位要分离；收款员、应收账款的管理人员、向欠款客户寄发对账单职责应相互分离；应收票据及票据抵押物或质押物的保管与应收票据记录应当职责分离。授权批准控制明确审批人员对销售业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求；建立健全合同审批制度，审批人员对价格、信用条件、收款方式等内容进行审批；对于金额较大或情况特别的销售业务和特殊信用条件，应进行集体决策，经有权限人员的审批后方可执行。预算控制对销售业务建立严格的预算管理制度，制订销售目标，确立销售管理责任制；将销售目标层层分解，落实到人；建立相应的激励约束机制。人员素质控制配备合格的人员办理销售和收款业务，并定期和不定期进行检查监督；各类销售人员应当根据单位具体情况实行岗位轮换；办理销售和收款的人员应当具备良好的职业品质，熟悉国家现行法规，通晓销售业务，在销售和收款过程中自觉维护单位的各项权益。内部审计控制内部审计人员对单位销售与收款的真实性、正确性和有效性进行审查和评价，借以揭露差错和舞弊，改善单位经营管理，提高经济效益。电子信息技术控制运用电子信息技术手段对单位销售情况、收款情况、应收账款账龄及回收情况等进行实时动态管理和控制。n案案例例:独城公司是一家从事食品批发、兼营食品零售的商业企业，去年出现了如下错误和不法行为：n (1)货物发出后，为向顾客收款而开具的销售发票，销售价格不对，因为在进行计算机输入时，输入了错误的销售价格。n (2)有一笔购货发生了重复付款。在第一次付款三周后，独城公司收到供货商发货单的复印件，因而又付了一次款。n (3)仓库的员工将部分牛肉带回家。收到购入的牛肉后，仓库的员工将一小部分牛肉放入自己的手提袋，其余部分则放入公司的冷冻冰柜，然后，按照总共收到的数量而不是入库的实际数量填写入库单，送交财会部。n(4)在对零售商店的存货进行盘点时，某些柜组将一些商品的数量误记在另一些商品的名头下，在盘点数量时也出现了错误。n (5)12月31日，公司有一批牛肉已经装车，但尚未发运，存货盘点时将它纳入了盘点范围。但是，发货单是12月31日填制的，因此，这批存货对应的销售也在去年确认了。(起运点交货）n 要求：n (1)对每一个错误和不法行为，指出缺乏的一种或多种内部控制类型。n (2)对每一个错误和不法行为，指出没有达到的交易相关审计目标。n (3)对每一个错误和不法行为，指出能克服它的一个控制措施。n参考答案：n (1)缺缺乏乏独独立立稽稽核核;没没有有达达到到的的审审计计目目标标是是“记记录录的的交交易易按按照照正正确确的的金金额额反反映映(准准确确性性)”;克克服服的的控控制制措措施施如如在在销销售售发发票票打打印印出出来来前前，由由另另一一个个人人将将电电脑脑中中的的销售价格与供货合同、发货单核对。销售价格与供货合同、发货单核对。n (2)缺乏凭证和记录控制缺乏凭证和记录控制(第一次付款没有登记在第一次付款没有登记在相应的会计账户中，没有在已经付过款的购货凭证上相应的会计账户中，没有在已经付过款的购货凭证上作记号作记号)，经济业务没有经过适当授权，经济业务没有经过适当授权(付款应该取得付款应该取得有关负责人的批准，而有关负责人在批准是否付款时有关负责人的批准，而有关负责人在批准是否付款时将审核发货单将审核发货单)。没有达到的审计目标是。没有达到的审计目标是“记录的交易记录的交易按照正确的金额反映按照正确的金额反映(准确性准确性)”。克服的控制措施如。克服的控制措施如及时登记会计账户，付款时在购货凭证上做标记，但及时登记会计账户，付款时在购货凭证上做标记，但凡购货付款，都应核对购货凭证，并取得有关负责人凡购货付款，都应核对购货凭证，并取得有关负责人的审核同意。的审核同意。n(3)不不相相容容职职务务没没有有充充分分分分离离，仓仓库库的的员员工工一一面面清清点点验验收收货货物物，一一面面填填写写入入库库单单;缺缺乏乏必必要要的的资资产产接接触触控控制制，仓仓库库的的员员工工能能够够将将牛牛肉肉带带出出仓仓库库;缺缺乏乏必必要要的的独独立立稽稽核核，内内部部审审计计部部门门没没有有不不定定期期地地盘盘点点存存货货。没没有有达达到到的的审审计计目目标标是是“记记录录的的交交易易按按照照正正确确的的金金额额反反映映(准准确确性性)”。克克服服的的控控制制措措施施如如设设立立购购货货验验收收部部门门，由由验验收收部部门门的的员员工工会会同同仓仓库库的的员员工工清清点点入入库库的的货货物物，填填写写入入库库单单，入入库库单单上上必必须须有有两两个个部部门门人人员员的的签签字字;仓仓库库应应设设立立门门卫卫，员员工工出出入入携携带带物物品品应应接接受受检检查查;内内部部审审计计部部门门应应不不定定期期地地对对仓仓库库的的存货进行抽盘。存货进行抽盘。n(4)缺缺乏乏独独立立稽稽核核，没没有有人人对对盘盘点点进进行行监监督督。没没有有达达到到的的审审计计目目标标有有记记录录的的交交易易按按照照正正确确的的金金额额反反映映(准准确确性性)以以及及交交易易被被恰恰当当分分类类(分分类类)。克克服服的的控控制制措措施施如如由两个人独立地对同一批商品进行盘点。由两个人独立地对同一批商品进行盘点。n (5)会计系统出现差错，没有依据装会计系统出现差错，没有依据装运单确认销售运单确认销售(如果是起运点交货如果是起运点交货)。没。没有达到的审计目标是交易在正确的日期有达到的审计目标是交易在正确的日期记录记录(截限截限)。克服的控制方法是依据装。克服的控制方法是依据装运单确认销售的实现。运单确认销售的实现。第五节、销售的关键环节销售预测及计划接受定单信用控制结算记账开单发货收款营销计划的内部控制营销计划的制订确定营销策略确定营销策略思路及目标思路及目标系统的市场分系统的市场分析和定位析和定位具体的营销策具体的营销策略和计划略和计划营销计划的财营销计划的财务分析务分析营销计划执行营销计划执行的评估和监控的评估和监控系统的市场分析和定位q宏观经营环境q行业发展趋势q产品发展态势q竞争对手案例分析“没有调查就没有发言权”案例分析北京北京上海上海济南济南广州广州西安西安乌鲁木齐乌鲁木齐HHHT案例分析北京北京上海上海济南济南广州广州西安西安乌鲁木齐乌鲁木齐寻求真正的卖点谁是产品核心消费群？SWOT分析OKHHHT具体的营销策略和计划q营销策略产品渠道促销价格q从策略到计划q营销计划的分解营销计划按渠道分解举例按类别分解：按性质分解：批发 零售注重经销商利益注重消费者利益实物返利特价销售 专业渠道 商业渠道 特殊渠道案例分析：#彩电铺设一县一点的销售网点组成30个分公司，上百个销售点2001年年11月月砍掉30个分公司，执行代理制要求代理商必须“现款现货”2002年年4月月运营成本急剧增加运营成本急剧增加利润锐减利润锐减执行高价政策2002年年1月月 市场占有率降低市场占有率降低 与代理商的矛盾激化与代理商的矛盾激化引发连锁反应引发连锁反应营销计划的财务分析q固定成本与变动成本q贡献毛利q盈亏平衡点q利润目标q市场占有率固定成本与变动成本变动成本是那些在每单位产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本固定成本是那些不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。贡献毛利单位贡献毛利 销售价格变动成本总贡献毛利 单位贡献毛利销售数量利润 总贡献毛利固定成本销售价格：12元 变动成本：8.4元销售数量：20000件 总相关固定成本：42000元单位贡献毛利3.6元总贡献毛利72000元利润=30000元盈亏平衡点为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量和金额，这样的销售水平盈亏平衡点以数量表示的盈亏平衡点总固定成本单位贡献毛利以金额表示的盈亏平衡点总固定成本1-（单位变动成本单位销售价格）或以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格假定：（1）直接劳动成本为每单位7.50元，（2）原材料成本为每单位2元，（3）销售价格为每单位22元，（4）广告费和销售人员费用为40万元，（5）其他相关固定成本为10万元。单位贡献毛利销售价格变动成本12.50（元）以数量表示的盈亏平衡点总固定成本单位贡献毛利40000（件）以金额表示的盈亏平衡点880000（元）利润目标在何种销售数量水平上，我们可获得XXX元的利润？实现利润目标的件数利润目标单位贡献毛利假定：前例中利润目标设置为60000元 实现利润目标的件数利润目标单位贡献毛利 6000012.50 4800（件）要达到这一目标的总销售量为：40000十480044800（件）市场占有率市场占有率=公司销售水平 总的市场销售量假设总的市场销售量为29万件。我们盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率为：4000029000013.8%我们建议的营销计划是否能达到这样的市场占有率？销售过程的内部控制案例还有还有250台的台的销售任务怎么销售任务怎么办呢？办呢？300台的订单！台的订单！案例分析-答案销售订单要经适当管理层授权审批；销售订单应遵循公司的价格体系或标准；只有通过信用检查的客户才能进行合同的签订和销售订单的进一步处理；确保公司所签订的销售合同可以按时完成，避免公司交货违约风险。收款环节的内部控制应收账款的管理 赊销赊销 及时入账及时入账 定期对账定期对账 账龄分析账龄分析 及时催收及时催收 注销坏账注销坏账客户付款行为的五种情况收到货很快付款快到期才付款被提醒后才付款收到催款压力后才付款死赖着不付款拖欠付款控制不当控制不当控制不当控制不当拖欠货款比坏账的损失更大爱德华的爱德华的“10：1规律规律”信用管理专家爱德华曾经举过一个例子：他认识的一位著名塑料制品公司的财务总监，坚信其所服务的企业不需要信用管理，因为该公司每年的坏账仅有微不足道的3万英镑左右。但是，这位财务总监对由于客户拖欠货款所造成的损失完全没有概念，也从来没有估算过。后来，此人终于明白了，该公司每年的客户拖欠货款额度大约在350万英镑，当时的商业银行的贷款平均年利率在9左右，以此计算，每年由于客户拖欠货款给该公司造成了31万英镑的利息损失，只不过这是隐形损失罢了。管理对策事前控制：了解客户资信，预防交易风险事中控制：对应收账款的监控管理事后控制：防范客户风险的具体措施事前控制：了解客户资信仅有五成企业真正对客户做过信用调查仅有五成企业真正对客户做过信用调查一份企业调查显示，虽然有98.7%的企业渴望了解客户的信用状况，有57.4%的企业对客户的信用状况有不同程度的担心，但真正对客户做过信用调查的仅有五成。原因有：“老客户不需要调查”（占58.3%）、“做信用调查是对客户的不信任，易引起客户反感”（占12.3%）、“因为朋友介绍，所以应该放心”（占25.6%）、“没有时间和精力做调查”（占3.2%）、“不知如何调查”（占0.6%）资料来源中国经营报事前控制：了解客户资信领导对客户资信调查不够重视企业在了解客户资信上经常存在的问题：企业在了解客户资信上经常存在的问题：客户资信不全用陈旧客户情报，做新的决策存在客户“信息孤岛”现象缺少客户情报数据库事前控制：了解客户资信了解客户资信的意义和价值：了解客户资信的意义和价值：q开发新客户q维护老客户q节约营销费用统计资料表明，多数企业的营业额的80%来自20%的经常交易客户，如能降低5%的客户损失率，就能使企业提高25%以上的销售额！对客户风险进行分类管理：对客户风险进行分类管理：工商管理金科玉律工商管理金科玉律“二八定律二八定律”实现80销售收入的20的客户实现20销售收入的80的客户重点客户一般客户事前控制：了解客户资信如何划分如何划分“重点客户重点客户”及及“一般客户一般客户”？q考虑企业与客户的年平均交易额；q考虑企业与客户的交往的时间长短。举例：一家销售企业的平均年销售总额为8000万元，客户总数为150个。按照销售额大小排列客户的清单，前30个的客户购买了企业5600万元（占70）的产品，因此，排名在前的这30个客户就是企业的重点客户。事前控制：了解客户资信事前控制：了解客户资信品质品质(Character)资本资本(Capital)条件条件(Condition)能力能力(Capacity)抵押抵押(Collateral)分析客户的信用风险分析客户的信用风险5C事前控制：了解客户资信指标及付款记录信用好（70100分）信用一般（5070分）信用差（50分以下）信用评级AAA级和AA级A级和BBB级BB级以下以往付款记录赊销期内全额付款赊销期内80付款赊销期内20付款流动比率2.2以上20.21.8以下速动比率1.2以上10.20.8以下现金比率0.3以上0.20.10.1 以下营运资金（万元）150以上1005050以下负债比率30以下5020%70%以上资产总额（万元）800以上500300200以下销售规模（万元）1500以上1200300900以下应收账款周转12次以上1028次以下库存周转7次以上523次以下赚取利息次数8次以上532次以下客户信用评级举例：客户信用评级举例：12个重要指标加权分析法个重要指标加权分析法用于客户风险控制的管理表格用于客户风险控制的管理表格q特殊客户申请表q客户信用度分析分表（公司）q客户信用度分析分表（管理人员）q客户信用度分析分表（职员）q客户信用状况变化记录表q大客户登记表q中小客户变为大客户评审表q问题客户