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墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司重庆兴渝营销人员专业话术重庆兴渝营销人员专业话术培训教材培训教材秦清泉秦清泉2011-6-10墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司拜访前的准备拜访前的准备拜访流程拜访流程自我介绍自我介绍 传播企业文化传播企业文化 提出本次拜访要点提出本次拜访要点 陈述要点对客户的价值陈述要点对客户的价值 客户的疑问的解决客户的疑问的解决如何现破冰之旅如何现破冰之旅如何满足客户需求如何满足客户需求墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司拜访前的准备拜访前的准备你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作呢？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作呢？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他打算说的前三句话是什么？在初次见到你的客户时，你跟他打算说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你要注意是你说的话多，还是客户说的话多？在与客户面谈的时间里，你要注意是你说的话多，还是客户说的话多？墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司第一次第一次拜访拜访我们的角色定位：我们的角色定位：学生和听众；学生和听众；客户的角色定位客户的角色定位：一名导师和讲演者一名导师和讲演者；墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司拜访流程拜访流程进店时：进店时：打招呼：打招呼：XX您好！您好！面带微笑面带微笑亲切的音调向客户打招呼问候。亲切的音调向客户打招呼问候。自我介绍：自我介绍：递上名片递上名片 我是重庆市兴渝高分子涂料限公司我是重庆市兴渝高分子涂料限公司XXX 很高兴见到您很高兴见到您。墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司传播企业文化传播企业文化 重庆兴渝公司建于1998年，2009年改制成为股份制企业，是西南地区乃至全国领先的专业生产建筑装饰水性涂料、腻子胶水、装饰辅料系列产品的专业化公司。公司凭借良好的产品质量，优质的服务使兴渝企业不断壮大，公司拥有当今先进的生产设备，和自动化产品流水生产线。公司的腻子胶水等系列产品在西南地区处于领先地位水性涂料在行业中颇具竞争力，公司先后获得了“中国名优产品”、“绿色环保产品推广单位”、“质量合格产品达标企业”等殊荣。公司技术实力雄厚，拥有高级工程师、工程师的研发单位。与国内知名院校、研究所建立了紧密的技术合作体系，公司研制的墙面抗碱底液和抗酸碱墙漆荣获国家专利。兴渝墙面系统解决专家 公司从整个墙面装饰领域着手，坚定立足于装饰行业，并涉足涂料行业中的多个领域，以墙面系统解决专家的形象出现，满足用户对墙面整体解决方案的需求，从而购建起可持续发展的，快速高效的低成本扩张平台和以墙面系统解决方案为核心的竟争优势。墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司寻找突破寻找突破突破突破营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：紧张情绪；如：“XXX总，我是您总，我是您XXX介绍来的，听他说，你是一个随介绍来的，听他说，你是一个随和的领导和的领导。墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司提出本次拜访要点提出本次拜访要点陈述要点对客户的价值陈述要点对客户的价值：公司推出国家发明专利产品公司推出国家发明专利产品兴渝墙面抗碱底液兴渝墙面抗碱底液采用采用德国原装高分水性聚合物德国原装高分水性聚合物为基为基料，添加料，添加特种高强碱性吸附剂特种高强碱性吸附剂经科学配方及现代工艺精制而成的天然环保产品。经科学配方及现代工艺精制而成的天然环保产品。产品特点：产品特点：绿绿 色色 环环 保保 低低 粘粘 度度 超强渗透力超强渗透力 优异附着力优异附着力 极强抗碱性极强抗碱性 国家专利产品国家专利产品:墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司陈述要点对客户的价值陈述要点对客户的价值墙面泛碱的危害？墙面泛碱的危害？侵蚀腻子层造成粉化脱落；穿透腻子层到达漆面；漆面出现发霉侵蚀腻子层造成粉化脱落；穿透腻子层到达漆面；漆面出现发霉、白花白花、变色变色、光泽不均、腐蚀基层出现整体脱落，绷壳。在我们房子光泽不均、腐蚀基层出现整体脱落，绷壳。在我们房子里用水泥火砖都有碱的成在。里用水泥火砖都有碱的成在。为什么会有碱成在？为什么会有碱成在？碱的生成原理是碱的生成原理是 电离子吸收质子电离子吸收质子当阴离子成当阴离子成OH后；酸就反应形成后；酸就反应形成盐和水盐和水墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司我们产品能解决什么问题？我们产品能解决什么问题？国家发明专利产品国家发明专利产品 兴渝墙面抗碱底液兴渝墙面抗碱底液 直接渗透墙面，能将墙体的强碱物质吸附生成稳定物质，并始终维持直接渗透墙面，能将墙体的强碱物质吸附生成稳定物质，并始终维持墙体中性，从而有效保护漆面。墙体中性，从而有效保护漆面。特点：特点：绿色环保绿色环保 深度抗碱深度抗碱 渗透性强渗透性强 附着力强附着力强墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司客户的疑问解答？客户的疑问解答？墙面抗碱底液与抗碱底漆的差异是墙面抗碱底液与抗碱底漆的差异是什么？什么？普通抗碱底漆普通抗碱底漆：一般是由基料、颜填料、分散剂、成膜助剂、增稠剂、消泡剂和中和剂一般是由基料、颜填料、分散剂、成膜助剂、增稠剂、消泡剂和中和剂等组成，他的成膜物质在表面不能渗透。等组成，他的成膜物质在表面不能渗透。兴渝抗碱底液：兴渝抗碱底液：与普通的抗碱底漆根本区别在于兴渝墙面抗碱底液在制造过程中加入了与普通的抗碱底漆根本区别在于兴渝墙面抗碱底液在制造过程中加入了德国进口德国进口高分子强碱水性吸附聚合物；直接作用于墙体表面；渗透能力高分子强碱水性吸附聚合物；直接作用于墙体表面；渗透能力强强，能将墙体的强碱物质吸附生成稳定物质，并始终维持墙体中性，从，能将墙体的强碱物质吸附生成稳定物质，并始终维持墙体中性，从而有效保护漆面。能有效阻止水溶盐碱水分的析出，防止墙面返碱。而有效保护漆面。能有效阻止水溶盐碱水分的析出，防止墙面返碱。墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司能同时使用吗？能同时使用吗？可以的可以的；因为普通的底漆是成膜物质只起到封闭作用，而兴渝抗碱底因为普通的底漆是成膜物质只起到封闭作用，而兴渝抗碱底液是直接作用于墙体表面渗透能力强，同时使用可以起到双液是直接作用于墙体表面渗透能力强，同时使用可以起到双理保护目的。理保护目的。墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司客户的疑问解答客户的疑问解答我为什么会相信这产品会有效呢？有质量问题了昨我为什么会相信这产品会有效呢？有质量问题了昨办？办？1、只要你按公司施工标准要求、方法使用直接作用于在有碱地方并渗透进去你说的的这个问题是不成在的。2、现场验证表明：我们加入1030滴强碱我们抗碱底液都能吸附中合掉，PH值在保持在79之间，这就是最好的说明。3、国家发明专利产不是吹出来的，是有科技含量的，此方案在行业里也是唯一唯一特定问题的技术方案；此技术是特定问题的技术方案；此技术是“独有独有”的。的。你看现在市场上的很多1000元多一桶品牌漆加入强碱后PH值还是79之间吗？不会的。因为它们没有此技术，不能解决此问题。墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司巧妙运用询问术，让客户说说巧妙运用询问术，让客户说说客户想从你那得到什么？客户想从你那得到什么？回款期回款期市场支持市场支持人员支持人员支持赢利空间赢利空间运输、服务支持运输、服务支持是否独家经营是否独家经营你想同客户那得到什么？你想同客户那得到什么？资金及库存资金及库存合作关系合作关系下属客户网络下属客户网络卖出价格卖出价格运输、服务能力运输、服务能力所经营的品牌所经营的品牌墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司对客户谈到的要点进行总结和确认。对客户谈到的要点进行总结和确认。结束第一次拜访时约定下次拜访的时间。结束第一次拜访时约定下次拜访的时间。墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司二次拜访：二次拜访：先打电话预先约定；先打电话预先约定；见面打招呼：第二次见到客户时，仍然在见面打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向他打招呼问候。他打招呼问候。墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司满足客户需求满足客户需求 营销人自己的角色：营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：让客户出任的角色：一位不断挑剌；经你的努力认同你的关点；一位不断挑剌；经你的努力认同你的关点；确认理解客户的需求确认理解客户的需求 介绍本公司产品或方案的重要特征介绍本公司产品或方案的重要特征 和带给他的利益；和带给他的利益；时间约定；时间约定；询问是否接受？询问是否接受？墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司专业导入专业导入 不断迎合客户需求产品的特点；兴渝抗碱底液兴渝抗碱底液国家专利产品国家专利产品 绿色环保绿色环保 超强渗透超强渗透 极强极强抗碱性。抗碱性。我们的优势；德国进口强碱水性吸附聚合物；直接作用于墙体表面；德国进口强碱水性吸附聚合物；直接作用于墙体表面；渗渗透能力强，能将墙体的强碱物质吸附生成稳定物质，透能力强，能将墙体的强碱物质吸附生成稳定物质，并始并始终维持墙体中性。而普通抗碱底漆是成膜物质只起到封闭作终维持墙体中性。而普通抗碱底漆是成膜物质只起到封闭作用。用。墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司专业导入专业导入这些优点带来的利益；这些优点带来的利益；花三百多的钱；一劳永逸的解决了因墙面泛碱而出花三百多的钱；一劳永逸的解决了因墙面泛碱而出现墙体腻子层脱落；漆面发霉现墙体腻子层脱落；漆面发霉 白花白花 变色光泽不均。变色光泽不均。保护了你花几千块钱买的漆不受损害。保护了你花几千块钱买的漆不受损害。证明：证明：国家发明专利产品国家发明专利产品品质保证。现场模拟演示证品质保证。现场模拟演示证明；案例比较。明；案例比较。墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司在次介绍解决方法和产品特点在次介绍解决方法和产品特点根据客户的信息，确认客户的每一个需要；根据客户的信息，确认客户的每一个需要；总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同 意，肯定能满足他的需求吗？意，肯定能满足他的需求吗？总结；总结；墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司建立合作关系建立合作关系重提客户利益；重提客户利益；提议下一步骤；提议下一步骤；询问是否接受；询问是否接受；墙 面 系 统 解 决 专 家重 庆 市 兴 渝 高 分 子 涂 料 有 限 公 司结果结果表情：表情：频频点头；频频点头；定神凝视；定神凝视；不寻常的改变；不寻常的改变；