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读三国品增员读三国品增员刘备单枪匹马地闯天下从而成就了刘备单枪匹马地闯天下从而成就了霸业霸业。A.皇叔皇叔 素有大志素有大志-皇帝皇帝B.由刘备由刘备想当皇帝想当皇帝引发的思考引发的思考-“专门好结交天下豪杰专门好结交天下豪杰”C.以抗击以抗击“黄巾之乱黄巾之乱”的名义的名义“聚乡聚乡勇五百余人勇五百余人”事件事件简历过程简历过程D.先后增过赵云、孙乾、简雍先后增过赵云、孙乾、简雍、陈登、陈登、吕布吕布等等人物。等等人物。-人情化管理人情化管理E.多的只是战将，缺乏具发展思路的多的只是战将，缺乏具发展思路的管理人才管理人才,导致始终建立不起正常的管导致始终建立不起正常的管理秩序，队伍总体战斗力不强，发展理秩序，队伍总体战斗力不强，发展方向不明确，结果屡战屡败，队伍曾方向不明确，结果屡战屡败，队伍曾几度萎缩至只剩几个人。几度萎缩至只剩几个人。本应扩充实力，苦练内功，却追求本应扩充实力，苦练内功，却追求“战功战功”，急，急于证明自己，中了曹操之计去攻打袁术，结果既于证明自己，中了曹操之计去攻打袁术，结果既折损实力，又被吕布所乘，失去根据地。折损实力，又被吕布所乘，失去根据地。曹操、袁绍、孙权手下不少的名将当初都是想成曹操、袁绍、孙权手下不少的名将当初都是想成就一番事业而没找到机会的人，谁去增都会成功就一番事业而没找到机会的人，谁去增都会成功的，可惜被别人捷足先登；的，可惜被别人捷足先登；刘备最缺乏的是两种人才刘备最缺乏的是两种人才一种是能够分析形势，分清轻重缓急，并一种是能够分析形势，分清轻重缓急，并能有创造能有创造 一种是文武兼备，能够独当一面的复合型一种是文武兼备，能够独当一面的复合型管理人才。管理人才。-三顾茅庐三顾茅庐”增员了诸葛亮增员了诸葛亮-霸霸主地位主地位优势所在优势所在遇到问题，多加反思，永不气馁，注重改遇到问题，多加反思，永不气馁，注重改进，是刘备的一大优点进，是刘备的一大优点 前期主要是不拘一格，盲目增员；前期主要是不拘一格，盲目增员；中期则注重选择，更下苦功；中期则注重选择，更下苦功；后期是创造环境，注重培养后期是创造环境，注重培养，才有了滚雪才有了滚雪球式发展的良性循环球式发展的良性循环 刘备一生能力的提高，团队的扩大，刘备一生能力的提高，团队的扩大，事业的发展，无一不是与刘备增员事业的发展，无一不是与刘备增员水平的提升有莫大的关系水平的提升有莫大的关系，增员水平到哪里，管理水平才到哪增员水平到哪里，管理水平才到哪里，是增员帮助了刘备，里，是增员帮助了刘备，增员造就了刘备。增员造就了刘备。-同理增员也会成就我们同理增员也会成就我们的团队！的团队！寿险界一般将增员对象分为三种类型，即无社会寿险界一般将增员对象分为三种类型，即无社会经验型、有社会经验型和事业成功型。经验型、有社会经验型和事业成功型。无社会经验型是指刚从学校毕业，没有太多社会无社会经验型是指刚从学校毕业，没有太多社会经验的人。他希望能很快地找到一份工作，所以经验的人。他希望能很快地找到一份工作，所以这种人很好增员。但是由于没有什么经验，要花这种人很好增员。但是由于没有什么经验，要花许多的时间来对他进行辅导和培养。这一类型的许多的时间来对他进行辅导和培养。这一类型的人会慢慢地成才。人会慢慢地成才。有社会经验的人，他们所找的不只是一项工作而有社会经验的人，他们所找的不只是一项工作而已。由于他们已经有相当丰富的社会工作经验，已。由于他们已经有相当丰富的社会工作经验，所以他们对工作的选择十分慎重。他们不仅看重所以他们对工作的选择十分慎重。他们不仅看重待遇、福利等，更希望有一个好的工作环境，在待遇、福利等，更希望有一个好的工作环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业。这些人很难增员，一旦增员成功，需要小心业。这些人很难增员，一旦增员成功，需要小心培养。培养。第三种是事业成功的人。这些人事业有成，不仅第三种是事业成功的人。这些人事业有成，不仅有了一定的经济基础，还有一定的地位和声望。有了一定的经济基础，还有一定的地位和声望。这种人大多是公司的经理、总经理或独立创业做这种人大多是公司的经理、总经理或独立创业做过老板的人。他们不仅能力强，而且有挑战自我过老板的人。他们不仅能力强，而且有挑战自我的胆识，是许多营业部经理最想增员的一类人。的胆识，是许多营业部经理最想增员的一类人。这类型的人很难增员，但好培养这类型的人很难增员，但好培养.如何去寻找增员对象呢？如何去寻找增员对象呢？1、缘故法、缘故法-推荐人（亲人、朋友等）推荐人（亲人、朋友等）2、转介绍法、转介绍法-推荐人（续收、新单业推荐人（续收、新单业务中等等）务中等等）1恭维推荐人，可从以下三个方面不露痕迹地恭维对方：恭维推荐人，可从以下三个方面不露痕迹地恭维对方：（1）感谢）感谢（2）赞美）赞美（3）功德（助人的机会）功德（助人的机会）示例：示例：王大哥，王大哥，十分感谢。最近因为业务越十分感谢。最近因为业务越来越忙，想找一位得力的创业伙伴。王大哥，你来越忙，想找一位得力的创业伙伴。王大哥，你事业做得成功，社交也很广，不知你能不能帮我事业做得成功，社交也很广，不知你能不能帮我个忙，推荐几位适合的人呀？个忙，推荐几位适合的人呀？二、获取推荐的引导话术：二、获取推荐的引导话术：为了获得增员对象的名单，你可以在谈话中使用以下的问为了获得增员对象的名单，你可以在谈话中使用以下的问句，引导推荐人向你透露一些有价值的信息。例如：句，引导推荐人向你透露一些有价值的信息。例如：1在你的朋友中，有没有人觉得自己怀才不遇啊？在你的朋友中，有没有人觉得自己怀才不遇啊？2在你的朋友中，有谁是可能成为天生的业务代表？在你的朋友中，有谁是可能成为天生的业务代表？3你知道最近有谁因为经济不景气而结束营业，或想转你知道最近有谁因为经济不景气而结束营业，或想转业的吗？业的吗？4你知道你的朋友中，有谁不愿意出差吗？你知道你的朋友中，有谁不愿意出差吗？5你知道哪家公司因不景气而裁员吗？你知道哪家公司因不景气而裁员吗？6 你知道有谁想换个工作吗？你知道有谁想换个工作吗？7 你知道有人想找工作吗？你知道有人想找工作吗？8 你知道有谁想创业吗？你知道有谁想创业吗？9 你知道有谁因调换工作而不快吗？你知道有谁因调换工作而不快吗？10 你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？吗？11 你知道最近有哪一家公司搬家吗？你知道最近有哪一家公司搬家吗？12 你知道有谁迫切需要增加收入吗？你知道有谁迫切需要增加收入吗？得到信息后，我们下一步得到信息后，我们下一步-电话约访电话约访 推荐人介绍给你的增员对象，推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电你并未曾与之谋面。你必须通过电话，来争取面谈的机会。你是不是话，来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？如何通过神秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的面谈的目的呢呢？电话约访的优点电话约访的优点 用电话来约访增员对象相对于用电话来约访增员对象相对于短信短信或亲自拜访或亲自拜访增员对象的优点是：增员对象的优点是：1比较专业。比较专业。2易给增员对象留下良好印象。易给增员对象留下良好印象。3免除到处奔波的劳苦及花费。免除到处奔波的劳苦及花费。4比较有效率。比较有效率。1你是谁？你怎么知道我的？你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的一个疑问必然是：心，他的一个疑问必然是：“你是谁？你是谁？”，所以，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝如果我告诉他，他会更容易拒绝我。我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友你的好朋友介绍来的。有这样一个熟悉的介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。我们打电话的人做中介对方自然就会比较放心。我们打电话的目的无非是目的无非是为为了获得一次面谈的机会。了获得一次面谈的机会。怕花太多的时间怕花太多的时间 大部分的业务员有个毛病，一到客户大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：此，在电话约访中我们要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要花十分我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。十分钟就可以了。”电话约访的拒绝处理电话约访的拒绝处理 在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。第一步，要肯定对方的回绝。第一步，要肯定对方的回绝。第二步，一定要提到推荐人。第二步，一定要提到推荐人。第三步，赞美对方。第三步，赞美对方。第四步，将谈话拉回主题。第四步，将谈话拉回主题。第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力 电话约访的拒绝处理范例电话约访的拒绝处理范例我没兴趣我没兴趣 示例：示例：是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险，你是打死都不肯做的。但是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险，你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社是你这个人易于接受新鲜事物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社交范围很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别人，他说只要找你，交范围很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别人，他说只要找你，就没有办不成的事。不知道李小姐星期三，还是星期四方便呢？就没有办不成的事。不知道李小姐星期三，还是星期四方便呢？我没时间我没时间 示例：示例：是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常忙，把时间安排是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话得紧凑。所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话给你。你放心，我不会占用你大多时间，只要你给我二十分钟，我会给你一给你。你放心，我不会占用你大多时间，只要你给我二十分钟，我会给你一个有前景的事业，你看是星期三还是星期四方便呢个有前景的事业，你看是星期三还是星期四方便呢？那你把资料那你把资料放着放着好了好了 示例：示例：是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以如果让我先是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间。你放心，跟你讲一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间。你放心，我不会超过二十分钟的，不晓得黄先生您是星期三晚上，还是星期四我不会超过二十分钟的，不晓得黄先生您是星期三晚上，还是星期四晚上方便呢晚上方便呢？我以前做过保险我以前做过保险 示例：示例：是的，介绍人林小姐特别告诉我，说你是保险界的前辈。不过，我们是的，介绍人林小姐特别告诉我，说你是保险界的前辈。不过，我们所要谈的不是做保险，而是经营一项事业，是非常特别的；很多人到所要谈的不是做保险，而是经营一项事业，是非常特别的；很多人到我们公司来以前，想法都和你一样，但听过我们的说明以后，他们发我们公司来以前，想法都和你一样，但听过我们的说明以后，他们发现这是一个新生的事业，不晓得黄小姐你是星期三，还是星期四晚上现这是一个新生的事业，不晓得黄小姐你是星期三，还是星期四晚上方便呢？方便呢？初次面谈初次面谈与对方进行面谈。面谈的目的就是要说服与对方进行面谈。面谈的目的就是要说服被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的寿险创业机会。初次解并接受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时，你应尽可能向被增员者推销寿险面谈时，你应尽可能向被增员者推销寿险事业。推销的重点在于如何引导他事业。推销的重点在于如何引导他“了解了解”寿险事业的内容，而不是让他决定要不寿险事业的内容，而不是让他决定要不要要“接受接受”这份工作。这份工作。面谈过程中的注意事项面谈过程中的注意事项在双方交谈的过程中，你应注意做到以下几点：在双方交谈的过程中，你应注意做到以下几点：1多提问题，以便了解被增员者的背景资料及心中多提问题，以便了解被增员者的背景资料及心中的疑问。的疑问。2要仔细观察，以便判断对方是否适合从事寿险工要仔细观察，以便判断对方是否适合从事寿险工作。作。3要掌握谈话的主动权，谈话内容要紧紧围绕寿险要掌握谈话的主动权，谈话内容要紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远。事业，切忌离题太远。预祝伙伴们在收展预祝伙伴们在收展的大道上新单多的大道上新单多 多，增员多多！多，增员多多！谢谢谢谢