如何与客户快速建立信任关系.pptx

如何与客户快速建立信任关系如何与客户快速建立信任关系乔诺商学院前言拜访前的准备是是信任的最有效手段之一。不过很多销售人员对此的重视程度不够。还是那句话，拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的客户拜访都不能视同于漫无目的的聊天。在拜访客户之前，除了我们上文书谈到的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也是需要提前准备的.企业培训不是目的，而是达到目的的一种方式。乔诺拜访前的准备乔诺有效手段之一乔诺重视程度不够乔诺拜访客户不是走亲戚1、客户单位的基本情况：如果你第一次见客户，还可以简单询问一下客户的背景情况，如果你第二次去还问，客户就觉得你对他不尊重了。所以对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，客户没义务回答对他没有好处的问题。需要了解诶的基本情况一般包括：客户的主要业务范围、产品和市场情况、客户的客户和客户的主要竞争对手使用你或者你对手产品的情况（这一点客户一般都会关心）。客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何客户都不愿意和一个外行瞎掰。获得这些信息的途径也很多，除了网站外，一个好的方法是找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况。这样做往往会有意想不到的收获。客户单位的基本情况销售永远不要忘记一件事情：客户会见你，是需要时间成本的。所以你需要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获。而最好的补偿方式就是你的专业性。这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。如果你不够专业怎么办？有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识。二是带个专业的家伙去。专业知识是建立信任的有效手段，学习起来也没有想象的难。可是很奇怪，我看到很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备。这有点匪夷所思。信任准备销售永远不要忘记一件事情销售永远不要忘记一件事情销售永远不要忘记一件事情：客户会见你，是需要时间成本的。所以你需要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获。而最好的补偿方式就是你的专业性。这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。如果你不够专业怎么办？有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识。二是带个专业的家伙去。有效的商业理由这是很多销售容易忽略的一点，他们与客户预订会面的时候，经常会提一些自以为是的理由，比如：想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。1可是如果我们站在客户的角度想呢？他们接到你的预约电话，第一个想法肯定是：这哥们来干嘛？如果他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个理由把你拒了。2商业理由不是聊天的理由，他是和业务相关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。3有效的商业理由一个有效的商业理由可谓好处多多，首先，他让你明白自己到底是去干什么，大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次他让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题，其实也是给自己的销售目标做一次校验。拜访纯粹是礼节性但即使有这么多好处，依然有很多人不去做。最经常的听到理由有以下三个俺这次拜访纯粹是礼节性。你如果真是礼节性的拜访，和销售又有什么关系呢？那是你自己的私事。如果即和销售有关，又不谈正事，客户会怎么想？他毕竟付出时间了。那样做客户会觉得你是为了生意去找他的，不符合国情。别自欺欺人了，你不说客户也知道你是干嘛的。搞那些虚头把脑袋事干嘛？太正式的理由客户会很不舒服。这纯碎是销售自己的感觉，客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不舒服、因为他觉得你是在浪费时间。由此可见，有效的商业理由是一定要说的，不用担心什么，大声的说出来吧。必须提前做好准备无论你做了多少年销售，都别指望着到客户那里临时想问题。你必须提前做好准备。这里的准备分为两个部分：一是提问什么，二是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点：客户业务目标与需求；采购决策流程和进展；项目预算；客户处情况变动；采购角色；竞争对手；客户方意见和评价；其他可能的问题有了这四样东西，再加上行动承诺，基本就算齐了。有效的准备是建立信任的第一步，接下来让我们敲响客户的大门吧。THANKS乔诺商学院