需求评估2.ppt

需求评估培训什么是销售？什么是销售？找出商品所能提供的特殊利益，满足客户找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的的特殊需求，达到彼此的目的 需求分析的目的了解客户需求，获得客户更多信息。需求分析的目标针对客户显性隐性需求推荐12款车型，从而销售车辆。女孩子是追容易成功还是吸引容易成功？冰山冰山大家所知道的昂贵的汽车和低价的汽车大家所知道的昂贵的汽车和低价的汽车昂贵的汽车和低价的汽车在代步这一最基本的昂贵的汽车和低价的汽车在代步这一最基本的功能上有多大差别？功能上有多大差别？行驶顺畅代步方便理性理性理性理性感性感性感性感性挖掘顾客深层次的购买动机，是需求分析的核心理念。挖掘顾客深层次的购买动机，是需求分析的核心理念。行驶顺畅行驶顺畅方便方便 代步代步质量质量品牌文化品牌文化服务好服务好朋友介绍朋友介绍提问的重要性提问的重要性CRVCRV有有有有多少竞品多少竞品多少竞品多少竞品？东风本田有多少？东风本田有多少？东风本田有多少？东风本田有多少家经家经家经家经销商？销商？销商？销商？大众大众大众大众 丰田丰田丰田丰田 日产日产日产日产 现代现代现代现代 各地二级各地二级各地二级各地二级 厦门国贸厦门国贸厦门国贸厦门国贸 外调车外调车外调车外调车 =无数的可能性无数的可能性无数的可能性无数的可能性其实顾客只要买一部车其实顾客只要买一部车其实顾客只要买一部车其实顾客只要买一部车客户只能在一家经销商处买车客户只能在一家经销商处买车客户只能在一家经销商处买车客户只能在一家经销商处买车提问的重要性提问的重要性只有通过系统的提问，才能将太多的可能性缩小到只有通过系统的提问，才能将太多的可能性缩小到一个你可以控制的范围内一个你可以控制的范围内提问的提问的 主要核心点在于主要核心点在于人人 车车 时间时间 资金资金人人-什么人用车，习惯手动自动，颜色喜好等什么人用车，习惯手动自动，颜色喜好等车车-公司用还是家用，用车习惯，是否有二手车置换等公司用还是家用，用车习惯，是否有二手车置换等 还看过什么品牌的车，还去过哪些经销商，别人怎么报价？还看过什么品牌的车，还去过哪些经销商，别人怎么报价？时间时间-什么时间用车，等车时间。什么时间用车，等车时间。资金资金-按揭还是一次性付款，预算，资金状况。按揭还是一次性付款，预算，资金状况。总结到最后确定车型配置颜色，进行产品介绍。总结到最后确定车型配置颜色，进行产品介绍。汽车销售十年磨一剑汽车销售十年磨一剑销售人员的职业:开口提问提问有什么好处？提问有什么好处？获取信息获取信息获取信息获取信息引导对话方向引导对话方向引导对话方向引导对话方向使对方感到受尊重使对方感到受尊重使对方感到受尊重使对方感到受尊重取得对方的信任取得对方的信任取得对方的信任取得对方的信任使整个过程双方都有付出使整个过程双方都有付出使整个过程双方都有付出使整个过程双方都有付出需求分析的清单需求分析的清单当你完成一次展厅接待后，你应获得哪些客户的信息当你完成一次展厅接待后，你应获得哪些客户的信息?姓名、联系方式姓名、联系方式购车预算购车预算购买时间购买时间跟什么车做比较跟什么车做比较家庭概况家庭概况兴趣爱好兴趣爱好购买动机购买动机关注产品的哪些部分关注产品的哪些部分现在开的车现在开的车全款还是贷款全款还是贷款兴趣车型兴趣车型购车用途购车用途客户行业背景客户行业背景是否换购是否换购开放式与封闭式提问开放式与封闭式提问开放式问题开放式问题What 什么什么 （您的职业是什么？）（您的职业是什么？）When 几时几时 （您什么时候买进？）（您什么时候买进？）How 怎么样（您感觉怎么样？）怎么样（您感觉怎么样？）Who 谁谁 （谁来作最后决定）（谁来作最后决定）Where 哪里哪里 （您在哪里上班？）（您在哪里上班？）Why 为什么（您为什么想换车？）为什么（您为什么想换车？）开放式与封闭式提问开放式与封闭式提问封闭式问题封闭式问题是，不是（您是不是需要一部更大的车？）是，不是（您是不是需要一部更大的车？）有，没有（您有没有看过车？）有，没有（您有没有看过车？）好，不好（明天安排您试车好不好？）好，不好（明天安排您试车好不好？）开放式问题：开放式问题：用于收集信息用于收集信息封闭式问题：封闭式问题：用于确认信息用于确认信息追追追追 捧捧捧捧开放式开放式开放式开放式封闭封闭封闭封闭满满满满足足足足了了了了解解解解听听听听讲讲讲讲积极式聆听的技巧积极式聆听的技巧听、说、读、写 你认为销售人员在实际工作中使用这你认为销售人员在实际工作中使用这些技巧的比例又如何呢？些技巧的比例又如何呢？积极式聆听的技巧积极式聆听的技巧看着对方眼睛看着对方眼睛频频点头频频点头使用笔记本使用笔记本声音反馈声音反馈微笑、开口笑、眉开眼笑微笑、开口笑、眉开眼笑称赞对方称赞对方鼓掌鼓掌-鼓励说话鼓励说话身体微微前倾身体微微前倾椅子坐一半椅子坐一半进一步探询客户进一步探询客户制作制作 需求提问需求提问 列表：列表：一般性提问（开放式）一般性提问（开放式）1.你开过哪些车？2.你是做什么的？3.开了多少年车？4.跑了多少公里？5.经常到哪里玩？6.你有哪些爱好？7.现在开的这个车怎么样？8.现在工作的怎么样？9.小孩多大？上学了没？10.你住哪里？老家是哪里的？11.朋友都用哪些车？12.家里小区的物业可好？13.生意现在好做吗？工作顺利吗？制作制作 需求提问需求提问 列表：列表：一般性提问（开放式）一般性提问（开放式）问：新思域费油吗?答：1.8排量，百公里油耗仅为6.6升，您觉 得费吗？制作制作 需求提问需求提问 列表：列表：确认性提问（封闭式）确认性提问（封闭式）1.所以您经常上外地游玩、出差 2.4L一定很适合您，您是否也这样认为呢？2.所以您经常出入商务场合 那么黑色大气将更适合您，对吗？3.您是年轻的白领，在城市里用车 XR-V很适合您，是吧？制作制作 需求提问需求提问 列表：列表：连接性提问（封闭式）连接性提问（封闭式）1.您今天打算订车是吗？2.车子到之前，提早几天通知您是吗？3.这车是给您女儿买的吧？4.您儿子大学毕业那天，给他的惊喜礼物是吗？5.呵呵，我为您申请下吧，但您今天要能够决定才行的？6.您希望使用原厂的隔热膜吗？7.您车上需要个导航吗？练习。练习。OPEN/CLOSE.引导式提问。引导式提问。1.你车子都在那里洗车？2.你是那个行业的精英呀？3.这车是给你买的吧？4.你大学即将毕业了吧？5.你家是龙岩那里的？6.你在大学教授那个专业？7.你收入有5位数的哦？8.你在那个国家学习呀？9.你将来想贷款吧？10.你常用U盘存放歌曲吗？11.咱们到后头看颜色？12.这次购车是家用还是单位用？13.您打算购哪款车型？14.那您要购多大排量的呢？15.那您打算什么时候交车呢？16.交车后第一个到那里玩呢？谢谢！