一次完整销售拜访42266(精品).ppt

中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Foundational Versions for Selling TechniqueTechnique主讲：中国市场营销职业认证办授权讲师主讲：中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐1/25/20231/25/2023 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐前言市场推广者需要了解的市场营销基础问题中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐STPSegmentation-Target Market-Segmentation-Target Market-PositioningPositioning市场细分目标市场市场定位市场细分目标市场市场定位市场营销的七个基本概念7顾客导向产品策略价格策略顾客研究渠道策略促销策略市场营销组合：4Ps人人员员推推销销广广告告策策略略公公共共关关系系营营业业推推广广促销组合PromotionMix中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐1.销售拜访的整体性销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备知识准备知识准备知识准备工具准备工具准备工具准备工具准备心理准备心理准备心理准备心理准备提出问题提出问题提出问题提出问题发现需求发现需求发现需求发现需求处理异议处理异议处理异议处理异议缔结订单缔结订单缔结订单缔结订单拜访记录拜访记录拜访记录拜访记录分析跟进分析跟进分析跟进分析跟进顾客模板顾客模板顾客模板顾客模板保持联络保持联络保持联络保持联络资源资源储备储备良性良性沟通沟通+打造自己的影响力含部分先天因素含部分先天因素专业与信念完专业与信念完全可由后天的全可由后天的努力获得努力获得影响力强化影响力强化影响力弱化影响力弱化 一个人成功的钥匙，在于他一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权的影响力，而非职权 创造让人追随的独特魅力，创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到首先就是让每一个人感受到你对他们的重视你对他们的重视 重视每个人重视每个人并不代表要并不代表要取悦每个人取悦每个人中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.1介绍产品时应注意9介绍的特征和利益与需求相关9正确地介绍特征和利益9用顾客的语言介绍特征和利益9能从容自如地回应客户中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.2介绍产品时要避免|过分依赖资料|提供过多的资料|只介绍特征，不提利益|不能精确地介绍|回避有关细节的询问|显得不自在或犹豫中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.3介绍产品时应避免l l错失时机去介绍其它产品特征和利益l l不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势l l客户的产品知识优于销售代表中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.4几种说的语气单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.5运用“FABE”技巧引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益 B利例子1.1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识的认识你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性1.1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的买我的2.2.证明的方法：列举出比较优势来证明的方法：列举出比较优势来3.3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好想得越多、越细越好1.1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处和好处2.2.反映出反映出“顾客导向顾客导向”的现代营销理念的现代营销理念3.3.给顾客购买的坚强理由或借口给顾客购买的坚强理由或借口1.1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据什么，关键在于证据2.2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得性、可证实性、可在第三方获得3.3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任题导致客户对你的怀疑和不信任中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.5.1说明特点的五个注意点做个出色的演员要考虑顾客的记忆储存要注意沟通方式太激进的危机在说明时出现意外中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.5.2传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的气氛顾客要的是利益,而不是什么特点和优点中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.6关于“说”的测试1.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？2.你的声音是否充满活力与热情？3.你说话时是否使语调保持适度变化？4.你的声音是否坦率而明确？5.你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？6.你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？7.你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？8.当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？9.你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？10.你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.7说“我会”以表达服务意愿不要使用不要使用应该使用应该使用1.“1.“我尽可能向有关部我尽可能向有关部门询问你的事情。门询问你的事情。”2.“2.“我尽可能把你的情况我尽可能把你的情况反映给公司，他们能回反映给公司，他们能回答你的问题。答你的问题。”1.“1.“我会给公司打电话询我会给公司打电话询问，我将在问，我将在1212点以前给点以前给你回电话。你回电话。”2.“2.“我会把你的问题反映我会把你的问题反映给公司，不用麻烦你再给公司，不用麻烦你再给我打电话了。给我打电话了。”中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.9说“我理解”以体谅顾客情绪发觉Find3F法则客户的感受Feel别人的感受Felt范例l l我理解您怎么会有这样的感觉Feell l其实别人也有过这样的感觉Feltl l不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保护他们的安全Find中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.10.1说“你能吗？”以缓解紧张情绪说“你能吗？”的好处消除人们通常听到消除人们通常听到“你必须你必须”时的不愉快时的不愉快避免责备对方避免责备对方“你本来应该你本来应该”所带来的不利影响所带来的不利影响保证对方清楚地知道你需要什么保证对方清楚地知道你需要什么中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.10.2什么时候使用“你能吗？”w你必须w你应该w你为什么不w你犯了个错误w我需要w你能吗或者w请你好吗？应该使用不要使用中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.10.3“你能吗？”的训练尝试用“你能吗？”来替换如下说法q“你应该先通知我一声，再作决定”q“你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就下班了”q“你从来都不考虑清楚就作决定”q“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手”中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.11.1说“你可以”来代替说“不”每个人都喜欢听到自己“可以做”，而不喜欢听到自己“不可以做”。使用“你可以吗？”的方法可以节省时间，否则顾客会继续询问“好！你说现在不行，那什么时候行？”因为说“不”比较困难，使用“你可以”的方法会使你对于拒绝的表达更容易中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.11.2什么时候说“你可以吗？”o你不能完全满足顾客的要求，但你的确还有别的办法。o尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。o你的顾客可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.11.3“你可以”的训练 尝试用“你可以吗？”的句式替换如下说法qq“这个忙我帮不上，你必须跟经理谈。这个忙我帮不上，你必须跟经理谈。”qq“要把那件事做好，必须先给我两天的时间。要把那件事做好，必须先给我两天的时间。”qq“现在公司没有这种货，只有质量差一点的批现在公司没有这种货，只有质量差一点的批号。号。”中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.12.1说明原因以节省时间w因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向顾客表述时，其实顾客最希望知道的是Why，因此要首先说明原因。w先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比如“要想省钱”中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.12.2什么时候使用 “说明原因”的方法当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。当你认为别人可能不会相助时。当别人可能不了解你或不相信你时中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.12.3讲明原因 赢得合作如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作“为了节约你的时间”“为了尽可能满足你的要求”“为了更清楚你的要求”中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐7.处理负面反应克服障碍客户异议的两重性成交希望中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐7.1处理顾客异议的方法n n回避无关的异议n n把握时机，及时反应，不要被顾客难倒n n尽量简化答案，不做又臭又长的解释n n答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语n n减少顾客说“不”的机会n n绝对不能争辩n n知之为知之，不知为不知，诚意为根本中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐7.2消除顾客异议的步骤认真听取顾客的异议 回答问题之前短暂停顿 要对顾客表现出同情心 复述顾客提出的问题 回答顾客提出的问题 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐7.3你不能满足的需要缺点表表示示了了解解该该顾顾虑虑将将焦焦点点转转移移到到整整体体利利益益重重提提已已接接受受的的利利益益以以淡淡化化缺缺点点询询问问是是否否接接受受n n能满足最优先需要的利益能满足最优先需要的利益n n表示了解该顾虑表示了解该顾虑n n能满足需要以及背后的需要的利益能满足需要以及背后的需要的利益n n竞争对手所不能提供的利益竞争对手所不能提供的利益n n询问直到明白顾客背后的需要为止询问直到明白顾客背后的需要为止n n所提供的利益必须达到顾客对整体的利益所提供的利益必须达到顾客对整体的利益的期望的期望n n给予相关的证据，并且是针对客户所怀疑给予相关的证据，并且是针对客户所怀疑的特征或利益的特征或利益n n询问是否接受询问是否接受中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐8.竞争中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐8.1如何面对竞争w面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需要，介绍产品特征和利益w运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要w所介绍的利益显得比对手更为突出中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐8.2竞争时应该避免n n没有作好准备来回应n n明显地表示惊讶n n置之不理n n错失机会，没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益n n发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐9.拜访（或缔结）之后中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐9.1拜访后的分析我怎么做的我做了什么对方的反馈是什么下一次我应该做什么中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐9.2拜访后的跟进跟进已达成的决定继续下一步的方案解决遗留的问题为下一次销售拜访作准备中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐9.3为什么保持与顾客的定期联络销售服务中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐9.4成功业务员的至理名言n n销售的首要目标：创造更多的顾客而不是销售 n n销售的关键：成交之后继续与顾客维持关系 n n真正的销售始于售后 n n你忘记顾客，顾客也会忘记你 n n永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐9.5保持与顾客的定期联系(制作顾客联络卡(按不同情况对顾客进行分类(制定有针对性的拜访计划(按计划拜访顾客中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐9.6顾客联络卡模板姓名姓名性别性别地址地址出生出生类别类别 电话电话邮编邮编货品名称货品名称价格价格时间时间顾客描述顾客描述购买情景购买情景拜访记录拜访记录中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐10.业务员的禁忌工作消极懈怠，不诚实胆小，讨厌读书，怕写字保守，不合群，没有欲望没有计划身体不健康中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐11.业务员须谨记n让顾客自己作决定n真诚地赞扬顾客n记住顾客的名字n保持与顾客的长期关系中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐12.现在 就开始行动！