特渠开发规划.ppt

特渠开发规划市场部开发特殊渠道目的o1、销售业绩的补充；o2、增加产品的接触人群；o3、增加产品推广的渠道；餐饮o中式快餐连锁o西式快餐连锁o连锁蛋糕房o小型餐饮餐饮o中式快餐连锁一般菜式较少，以快捷方便为主，主食为面条、包子、饺子、米饭，因连锁特性，包子和饺子一般均为外购半成品。深圳面点王销售两个口味的希波饼就是成功案例；o国内知名的有永和豆浆、真功夫、吉祥馄饨、马兰拉面、嘉旺城市快餐、快乐蜂o地方性的-浙江省的“来必堡”、“华必和”餐饮o西式快餐连锁西式快餐，国内以肯德基和麦当劳、德克士为比较知名，目前肯德基提供油条的厂家为思念；合作方式：为连锁餐饮客户提供半成品，并告知标准加工工艺，如成功进入，销量会增加很大，但无法表明是本品品牌；而且对方可能会要求提供单独的饼形和馅料，以示跟现有通路上产品区分；餐饮o连锁蛋糕房国内比较知名客户为好利来、米旗等，可以将希波饼作为店内增加的新品种跟客户进行推荐；o小型餐饮宾馆o星级酒店高档星级酒店早餐使用，目前星级酒店使用的馒头红豆包等均为外购半成品，且星级酒店提供免费早餐，故希波饼有机会通过供应商进入。o连锁商务宾馆作为早餐使用，连锁酒店提供有偿或者免费的早餐，因连锁酒店不附带经营餐饮，故厨房设施较少，早餐一般使用半成品进行加工；可通过餐饮供应商进入该渠道，也可通过麦德龙进入；例如：锦江之星的原料供应商为麦德龙o卖场熟食区店中店的模式，寻找写字间、繁华商业区的卖场，周边从业人员午餐和早餐消费。交通航站o民航机场-员工食堂、餐饮售卖点，通过经销商进入；飞机-配餐，专业配餐公司o动车动车组列车上销售；直接找铁路局的客运分公司进行沟通；政府活动o世博会供餐通过麦德龙进行世博会期间，世博园内200个餐馆的供餐；提升本品的知名度及形象；餐饮客户开发步骤o开发专业的餐饮供应商；从目标餐饮客户中寻找供应酒水及其他食品的经销商，筛选出有冷库或者有冷链运输的客户。（可在餐批经销商的现有下限客户中寻找）o与经销商共同跟目标客户进行谈判；提供样品，在店中进行试销；提供针对餐饮客户加工的工艺方法；餐饮客户开发步骤o针对特渠客户提出的产品规格、尺寸、包装形式、成本等要求，公司可以提供专门的服务，以确保客户的利润空间；请业务跟客户沟通时，注意确定后再告知公司进行调整；o业务定期回访餐饮客户，了解销售情况；信息及时反馈；（附深圳面点王经验分享）下半年开发目标o中式连锁快餐2家，业绩30万；选择经济发展较快，生活节奏紧张、中式快餐连锁比较发达的城市，选择浙江区和广东区各开发一家；浙江开发负责人：张严广东开发负责人：艾春明工作项目1月2月3月4月5月6月备注餐饮客户寻找定位开发目标餐饮供应商开发谈判工艺指导局部店面试销结果反馈及合作方式确定正式供货下半年开发目标o店中店10家；南区8家，北区2家，业绩30万选择一类城市中高档写字间周边商圈内的卖场进行开发；工作项目1月2月3月4月5月6月备注超市寻找寻找高档商圈附近的超市熟食区供应商开发店中店开发谈判由供应商向超市提出进店申请形象制作及安装加工工艺指导产品进店开始销售结果反馈及销量追踪跨年度项目o世博会项目：通过麦德龙给世博园内餐馆提供希波饼加工供游客食用；o目标业绩：50万o负责人：张严