2017年商超销售规划.ppt
2017年销售规划商超 目录1、任务2、产品架构3、渠道4、人员培训5、终端管理6、产品推广7、岗位职责2017年总体目标规划12341目标价值目标：排名第一排名第一计划目标：175万 份额目标：商超总体份额占比商超总体份额占比30%销售目标：销售目标：150150万万A 2015年销售任务分解年销售任务分解2012017 7年年产品架构规划产品架构规划2所有商超燃气热水器3组8JP,10JP3,11KF3,8M3,10ZH3,6M3电热水器1组50HK6A,50HG6A,50HG11C烟灶1组GX23,QA01B2012017 7年年渠道规划渠道规划3010203分销商（市内代理）加盟商（市内联营客户）团购会、砍价会家装公司联营渠道规划建材商社区店终端管理人员培训市场投入区域规划产品安全售后服务利润分配合同终止分销商分销商机制付款方式 销售政策退换货率培训市场管控加盟政策新品政策激励政策品牌规划客户规划加盟商按部门统一标准执行，每周检查各门店终端,杜绝杂牌机,脏乱差每周集中培训1次，各门店培训每月1次（培训内容紧跟事业部）付款方式销售政策终端管理培训市场管控约定区域、产品销售、促销活动加盟商机制先款后货，款到发货，按计划回款原则灵活多变的销售政策，集中资源激发客户关注转介绍奖励、分店约定开设时间、招商会单次激励、季节商品激励、整体激励规定时间、新品上货率主推产品、重点单品、集中资源集中投入加盟政策激励政策新品政策品牌规划客户规划联盟客户、重点客户、扶持客户、潜在客户培养加盟商机制A 2017年销售目标年销售目标B 17年年渠渠道道规规划划加盟渠道 分销渠道123渠道建设 联营渠道C 2017年新增网点目标年新增网点目标C 2017年加盟网点计划年加盟网点计划2012017 7年年 人员、团队建设人员、团队建设4人员培训绩效管理 由于人员属于由于人员属于多品牌销售多品牌销售,除加强除加强产品培训以外产品培训以外,还应还应在门店进行单独品，在门店进行单独品，销售技巧，售后流销售技巧，售后流程等培训程等培训 每月制定合理每月制定合理月销售目标，并定月销售目标，并定期提醒门店销售人期提醒门店销售人员，协助导购员学员，协助导购员学会树立目标，按进会树立目标，按进度完成月目标。度完成月目标。每月除正常机每月除正常机型外，应制定当月型外，应制定当月激励机型，提升导激励机型，提升导购人员销售激情，购人员销售激情，提升单品机型占比。提升单品机型占比。010203040506绩效目标流程下达绩效目标制订绩效计划审查绩效计划修订绩效目标实施绩效计划确定绩效目标绩效目标010203040506绩效目标流程专业砍价人员专业区域管理人员专业团购洽谈人员专业培训人员专业渠道开发人员专业联营分销人员团队建设团队建设2012017 7年年 终端管理终端管理501执行事业部统一标准定期对门店广告画面进行更换按标准快速调整各门店终端样机杜绝门店样机脏、乱、差终端管理终端管理0203042012017 7年年 产品推广产品推广6A 2015年销售模式年销售模式01月基础政策保障所有客户都能享受02季节销售激励单品促销，集中资源重点突破03品牌需求激励集中资源，实力客户分别突破04年终冲刺半年、全年任务按进度跟进B 2017年品牌与客户策略年品牌与客户策略D 2017年促销策略年促销策略1、加盟店：每月一次促销政策，时间为：每月5日至25日2、终端节假日（春节、服装节、3.8、5.1、6.1+端午节、清凉节、中秋节、国庆节、双11、双12、圣诞节+元旦节）活动提前1周公布实施3、终端门店：要求每月至少一个区域进行促销活动4、订货会2次大力度促销政策5、每月滞销品处理：每月26日-28日期间进行汇总，制定策划促销方案6、销售人员：每月提供竞争对手促销信息。D 2017年促销活动计划年促销活动计划2012017 7年年 岗位职责岗位职责70203040506070801胜任能力客户服务能力专业知识及技能胜任能力销售经理必须具备计划与执行能力领导能力判断与决策能力人际能力沟通能力影响力区域销售经理岗位职责区域销售经理：1、销售经理授权范围内的合同签订2、客户服务条款的建议3、推广方案的策划建议与执行4、加盟商选择的建议5、公司销售政策执行6、新产品推广7、终端管理8、门店管理9、渠道开发10、人员培训区域销售经理岗位职责本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务，完成销售任务目标，建立长期加盟商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：区域销售经理岗位职责胜任能力销售员必须具备234567816、专业知识及技能8、学习力7、计划与执行力-有效理解、积极实施、及时反馈4、客户服务能力2、人际能力5、分析力3、沟通力1、判断与决策能力结果的三要素1、可量化、可衡量 劳动是不值钱的；劳动的结果劳动是不值钱的；劳动的结果劳动是不值钱的；劳动的结果劳动是不值钱的；劳动的结果才可能值钱才可能值钱才可能值钱才可能值钱2、有价值劳动的结果是不值钱的；客户劳动的结果是不值钱的；客户劳动的结果是不值钱的；客户劳动的结果是不值钱的；客户认可的结果才值钱认可的结果才值钱认可的结果才值钱认可的结果才值钱3、可交换客户认可是不值钱的；只有客户客户认可是不值钱的；只有客户客户认可是不值钱的；只有客户客户认可是不值钱的；只有客户付钱的才真的值钱付钱的才真的值钱付钱的才真的值钱付钱的才真的值钱结果假象之一：态度结果结果假象之二：职责结果结果假象之三：任务结果重在执行力，知行合一销售目标军令状 承诺：在 2017年 1月1日 至2017年12月31日期间，我将带领我的团队克服困难、一定全力以赴、绝不找借口、保证胜利达成自己制定的销售目标 。“销售目标：150万 我一定全力以赴！决不找任何借口！加油！感谢！感谢！
