武汉办事处年度工作汇报.ppt

武汉分公司工作汇报武汉分公司工作汇报 主要内容武汉办事处02-03年度销售回顾市场推广回顾费用分析 3-6月工作计划竞争对手情况 新年度工作计划 2武汉分公司02-03年度销售回顾本年实际完成与去年同期销售比较本年实际完成与去年同期销售比较本年实际与去年同期及本年预期销售的成长率和目标达成本年实际与去年同期及本年预期销售的成长率和目标达成率分析率分析终端销售品类分析（进、销、存）终端销售品类分析（进、销、存）302-03年度销售回顾402-03年度销售回顾成长率和目标达成率 数据统计截止日期：2003年3月 区域01-02年度销售02-03年度销售成长率02-03年度指标指标完成率武汉市11670012.2314372427.95123.16%12636000113.74%黄石469858.66191102.4940.67%59670032.03%宜昌1186103.971304681.42110.00%149760087.12%襄樊803869.241006786.22125.24%109980091.54%荆州778447.391000356.11128.51%105300095.00%荆门299332.04465786.1155.61%46800099.53%十堰338725.08555314.74163.94%549900100.98%江西省3602531.113919677.58108.80%596700065.69%河南省3947290.44165301.25105.52%684450060.86%合计23096170.1226981433.66116.82%3071250087.85%5 02-03年度销售回顾分析分析：武汉经历了经销商调整、转户及第一期的损失，在第二、第三武汉经历了经销商调整、转户及第一期的损失，在第二、第三两个考核期中就已快速赶上，增长率达两个考核期中就已快速赶上，增长率达123.16%123.16%，指标完成率，指标完成率达达113.74%113.74%。原因如下：原因如下：原因如下：原因如下：1.1.总公司的大力支持和前期良好的基础。总公司的大力支持和前期良好的基础。2.2.渠道的开拓：渠道的开拓：*K/AK/A客户新增客户新增 2020家，共达家，共达5858家；家；*BCBC类店客户类店客户379379家；家；*小店直销客户小店直销客户780780家；家；*批发渠道批发渠道1010家家;*特渠特渠咖啡屋，戈德自动售货机、咖啡屋，戈德自动售货机、影院影院。6 02-03年度销售回顾：分析分析：3 3、强化终端陈列：强化终端陈列：*70%K/A70%K/A卖场的店内的表现优于竞争对手；卖场的店内的表现优于竞争对手；*充分利用陈列工具及宣传图片，做到陈列的生动化、多样化，充分利用陈列工具及宣传图片，做到陈列的生动化、多样化，并且获得总公司的认可。并且获得总公司的认可。4 4、加强促销管理：加强促销管理：*充分、合理地利用公司资源，确保每次促销都能达到最佳效果。充分、合理地利用公司资源，确保每次促销都能达到最佳效果。*强化导购和促销人员的培训，充分掌握产品知识和促销技巧。强化导购和促销人员的培训，充分掌握产品知识和促销技巧。5 5、强化品牌宣传：电台、电视台、路牌、咖啡屋、必胜客、影院、强化品牌宣传：电台、电视台、路牌、咖啡屋、必胜客、影院、校园等全方位立体式的宣传。校园等全方位立体式的宣传。6 6、办事处团队的共同努力及经销商的通力配合办事处团队的共同努力及经销商的通力配合,7 02-03年度销售回顾：分析分析：湖北外埠整体增长率达湖北外埠整体增长率达115%115%，指标完成率，指标完成率85%85%，只有黄石是下，只有黄石是下降的。降的。原因：原因：原因：原因：1 1市场消费能力由于企业大面积破产而下降市场消费能力由于企业大面积破产而下降,市场萎缩市场萎缩2 2经销商对于高档品牌缺乏足够的信心经销商对于高档品牌缺乏足够的信心,经营理念陈旧经营理念陈旧 解决方法解决方法解决方法解决方法:1 1目前已与当地的其他客户联系目前已与当地的其他客户联系,五月份对经销商进行调整。五月份对经销商进行调整。2 2开发鄂州、黄州地区经销商。开发鄂州、黄州地区经销商。8 02-03年度销售回顾江西江西江西江西.河南市场达成率较低的原因河南市场达成率较低的原因河南市场达成率较低的原因河南市场达成率较低的原因:江西江西02-0302-03年销售年销售390390万万,较上一年增长较上一年增长10%,10%,河南销售河南销售416416万万,增长增长5%,5%,但但 与总公司制定的销售目标还存在很大差距。武汉办事处前期将主要精力与总公司制定的销售目标还存在很大差距。武汉办事处前期将主要精力 放在武汉市的转户工作以及快速扭转武汉市的被动局面。所以对以上两放在武汉市的转户工作以及快速扭转武汉市的被动局面。所以对以上两 个市场的关注度不够，可以说是造成完成率不高的原因之一。个市场的关注度不够，可以说是造成完成率不高的原因之一。江西原因江西原因江西原因江西原因:1 1 整体市场消费能力较低。整体市场消费能力较低。2 2 周边城市市场发展很慢。周边城市市场发展很慢。3 3 义乌市场窜货造成价格体系不稳定义乌市场窜货造成价格体系不稳定,影响经销商的积极性。影响经销商的积极性。4 BC4 BC类客户的覆盖率较低。类客户的覆盖率较低。5 5 本年度指标较上一年增长率达本年度指标较上一年增长率达166%166%。解决方法解决方法解决方法解决方法:1 1 加强对市场的重视程度和经销商的沟通。加强对市场的重视程度和经销商的沟通。2 2 南昌再开发新的经销商南昌再开发新的经销商,完善完善BCBC类及两区客户的网络。类及两区客户的网络。3 3 加强团队建设加强团队建设,不断提高团队的不断提高团队的工作能力和技巧。工作能力和技巧。4 4 加强品牌宣传，培养目标消费群，提升销量。加强品牌宣传，培养目标消费群，提升销量。5 5 制定合理的销售指标。制定合理的销售指标。902-03年度销售回顾河南市场达成率较低的原因：河南市场达成率较低的原因：河南市场达成率较低的原因：河南市场达成率较低的原因：周边城市如新乡洛阳商丘等由二级经销商转为一级经销商后周边城市如新乡洛阳商丘等由二级经销商转为一级经销商后,无论无论 是经销商的配合程度是经销商的配合程度,还是市场覆盖率及产品销量都有很大提高。周还是市场覆盖率及产品销量都有很大提高。周 边城市销售额近边城市销售额近200200万万,占河南省销量的占河南省销量的48%48%。郑州原因郑州原因郑州原因郑州原因:1 1 经销商渠道不够健全经销商渠道不够健全,部分部分BCBC类客户还是空白。类客户还是空白。2 2 经销商的经营理念比较陈旧经销商的经营理念比较陈旧,对厂方的依赖很重。对厂方的依赖很重。3 3 上一年的库存压力很大上一年的库存压力很大,导致经销商今年进货比较谨慎。导致经销商今年进货比较谨慎。解决方法解决方法解决方法解决方法:1 1 开发开发BCBC类客户的经销商及散装专营的经销商类客户的经销商及散装专营的经销商,完善销售渠道和全完善销售渠道和全 品规发展。品规发展。2 2 注重与经销商的沟通注重与经销商的沟通,帮助经销商改变经营思路帮助经销商改变经营思路,适应公司的发展。适应公司的发展。3 3 加强团队建设加强团队建设,不断总结不断总结,规范管理。规范管理。4 4 加强品牌宣传加强品牌宣传,培养目标消费群。培养目标消费群。5 5 制定合理的销售指标。制定合理的销售指标。10 02-03年度销售回顾终端销售品类分析 单位：万元单位：万元 品类终端总销售额武汉市湖北省内江西省河南省目前总库存总销售占比销售占比销售占比销售占比销售占比金额占比排块类2.280.09%-0.020.00%1.370.31%0.970.33%0.000.00%-0.04-0.01%充气类49.982.06%14.211.60%7.881.77%10.173.49%3.891.26%13.832.80%婚礼类3.500.14%2.670.30%0.500.11%0.000.00%0.000.00%0.340.07%5g类703.4229%221.524.93%144.4132.4%90.4131.1%95.4331.05%151.6130.69%迪士尼38.491.59%5.720.64%9.812.20%1.470.51%5.071.65%16.413.32%果仁蛋262.4310.8%93.2710.49%42.259.49%22.047.57%45.1114.68%59.7612.10%小礼品405.2616.7%109.212.29%108.7424.4%93.1932.0%73.4723.91%20.654.18%礼盒196.148.08%142.716.06%39.298.83%7.362.53%6.412.09%0.320.07%太妃糖137.295.66%20.542.31%20.964.71%32.9711.3%30.019.76%32.816.64%美滋滋404.9816.7%231.926.10%38.858.73%25.578.78%45.2514.72%63.3412.82%QQ糖12.980.54%2.660.30%5.511.24%1.930.66%-4.92-1.60%7.801.58%美思209.778.64%44.314.99%25.595.75%5.101.75%7.582.47%127.1825.75%总销售2,426.5888.8445.17291.2307.31494.01新品1055.8743.5%446.550.24%155.9435%104.335.8%97.1431.61%204.4741.4%11121314 02-03年度销售回顾终端销售品类分析 0202年度新品占比达年度新品占比达43.51%43.51%，说明总公司新品开发非常成功，说明总公司新品开发非常成功，终端推广及媒体宣传及时到位，特别是大量的品尝活动，终端推广及媒体宣传及时到位，特别是大量的品尝活动，加快消费者对我司新品的认知度，缩短产品的成长期，迅加快消费者对我司新品的认知度，缩短产品的成长期，迅速提升销量。速提升销量。个人装和分享装占有很大的份额，个人装和分享装占有很大的份额，5G5G类达类达28.99%28.99%，果仁蛋，果仁蛋占占10.82%10.82%，这类产品应是全年的重点，要常抓不懈，相对，这类产品应是全年的重点，要常抓不懈，相对来说果仁蛋有所下滑。来说果仁蛋有所下滑。季节性非常强的小礼品也占到了季节性非常强的小礼品也占到了16.7%16.7%，我们需要做的是，我们需要做的是淡季时如何保留其排面，旺季时如何准确预估其货量，即淡季时如何保留其排面，旺季时如何准确预估其货量，即保证终端货源，又不造成过大的库存压力。保证终端货源，又不造成过大的库存压力。当地的品牌地位与新品的销量成正比。当地的品牌地位与新品的销量成正比。15 市 场 推 广 回 顾除了在不同时段严格执行总公司的推广计划以外，我们还做了16媒体广告：利用压力库存换取电台、电视台、报纸等媒体宣传。利用压力库存换取电台、电视台、报纸等媒体宣传。我们用我们用2828万的小礼品换回以下媒体宣传。万的小礼品换回以下媒体宣传。媒体时间推广方式收益费用武汉商报6.8-7.28任选30240元广告牌版面1008盒小礼品湖北电台经济频道11.1-3.1美滋滋广告黄金时段价值5万的硬性广告5万元小礼品湖北交通音乐台11.1-3.1美滋滋广告时段任选，价值5万元的硬性广告5万元小礼品品牌共享11.15-4.15共20期商标牌，产品猜价，嘉宾台广告板，5秒广告34800元小礼品武汉晚报02.8-03.8软文宣传按淡季价格3折5万小礼品5万元现金南昌晚报02.8-03.7内容形式不限4万广告发布金额，软文4.5万产品4.5万元现金江南都市报02.8-03.7内容形式不限5万广告发布金额，软文17特渠推广：特渠推广：美思太妃糖、谷物巧克力、榛仁脆心特渠品尝。美思太妃糖、谷物巧克力、榛仁脆心特渠品尝。品类地点方式收益支持美思太妃糖环艺影院2家11.20-12.5收银窗口的海报信息大厅里易拉宝美思海报宣传12000袋品尝品谷物巧克力必胜客圣诞节和元旦派发宣传单，餐桌摆放台卡品尝品 件榛仁脆心特渠品尝八家咖啡厅12.6-1.6全品规进美滋滋，总额4000，加快特渠开发,餐桌摆放台卡.品尝品30件18特渠推广：特渠推广：媒体方式时段收益费用环艺影院2家圣诞节12.13-12.14贴片广告720场，平均500元/场，晨报宣传临期小礼品636盒环艺世贸影院情人节2.14晨报宣传,楚天广告大厅喷绘，50对情侣参与50盒情缘武汉晨报情人节2.14晨报周五情人节专刊及图片宣传100盒情缘校园活动2002.9-2002.12培养消费群小礼品22128盒武汉大学11.3-11.10,11.17-11.24舞蹈大赛，合唱大赛冠名权、6条条幅宣传广播、海报、背景宣传小礼品700盒现金2000元华中科技大学11.9-11.10,11.4,11.10乒乓球赛，吉他音乐会冠名权、10条条幅宣传广播、海报、售卖小礼品600盒现金1500元19费费用用回回顾顾数据数据统计统计截止截止日期日期：20032003年年2 2月月2828日日 城市截止目前状态全年情况截止目前剩余费用占比全年指标全年费用费用比剩余指标剩余费用武汉48.41 3.5%1264 117 9.3%-137.42 68.59 南昌14.53 4.6%480 33 6.8%165.99 18.27 赣州1.12 4.7%47 3 6.8%23.01 2.08 上饶0.27 5.5%35 2 6.8%30.19 2.13 景德镇1.92 8.4%35 2 6.8%12.18 0.48 小计17.84 4.9%597 41 6.8%231.37 22.96 郑州24.58 12.1%406 28 6.8%202.40 3.13 新乡2.23 3.5%100 7 6.8%36.25 4.57 洛阳2.11 2.8%100 7 6.8%25.74 4.69 商丘1.60 5.0%80 5 6.8%48.14 3.85 小计30.52 8.2%686 47 6.8%312.54 16.24 宜昌5.61 4.7%150 11 7.3%29.76 5.29 襄樊3.93 5.3%110 8 7.4%35.42 4.24 荆州4.09 4.5%105 8 7.4%14.09 3.71 荆门3.38 7.5%50 4 7.4%4.60 0.28 十堰3.28 6.1%55 4 7.1%1.37 0.62 黄石2.88 16.8%59 5 7.7%41.88 1.67 小计23.17 5.8%528 39 7.4%127.11 15.81 总计119.93 4.7%3075 244 7.9%533.6 123.60 20费用回顾武汉、江西、湖北外埠费用占比都控制在额度之内。武汉、江西、湖北外埠费用占比都控制在额度之内。河南的费用占比已超额度。河南的费用占比已超额度。213-6月工作计划 单位：万元（含税）月份城市3月4月5月合计指标目标指标目标指标目标指标目标武汉市30602550153070140江西30702550153070150河南6011050704040150220湖北外埠2040203010205090合计1402801202008012034060022近期工作重点武汉市：武汉市：武汉市：武汉市：加大费用投入，进一步提升品牌地位和增加销量。加大费用投入，进一步提升品牌地位和增加销量。南昌：南昌：南昌：南昌：保持保持K/AK/A费用投入的同时，注重渠道的开发，两区店及费用投入的同时，注重渠道的开发，两区店及连锁店。连锁店。郑州：郑州：郑州：郑州：其费用比已超标，如何去利用剩余的资源，产生更大其费用比已超标，如何去利用剩余的资源，产生更大效率。快速开发两区店和思达连锁店，提升销量，降低费用效率。快速开发两区店和思达连锁店，提升销量，降低费用比。比。湖北外埠：湖北外埠：湖北外埠：湖北外埠：仍然保持近仍然保持近2 2个月的费用投入，尽量提升淡季的销个月的费用投入，尽量提升淡季的销量，尽快完成任务。量，尽快完成任务。23近期工作重点武汉武汉武汉武汉1.1.航空配餐：已与南航、东航接触，估计是一场持久战，但会航空配餐：已与南航、东航接触，估计是一场持久战，但会时时跟进。时时跟进。2.2.蛋糕店：已与罗莎采购经理达成初步意项。蛋糕店：已与罗莎采购经理达成初步意项。3.3.婚庆展示会：布展图已完成，准备工作陆续进行。婚庆展示会：布展图已完成，准备工作陆续进行。4.4.与影院通过美滋滋品尝品换取贴片广告：拟在与影院通过美滋滋品尝品换取贴片广告：拟在4 4月进行下一月进行下一步谈判（因步谈判（因4 4月影片多且好）月影片多且好）5.5.与麦当劳等进行与麦当劳等进行5G5G品尝，待谈。品尝，待谈。6.6.专卖店：选址中，初步了解中山大道门面价格为专卖店：选址中，初步了解中山大道门面价格为200200元元/平米，平米，民众乐园价格为民众乐园价格为500500元元/平米（临街铺面）。平米（临街铺面）。24近期工作重点南昌、郑州南昌、郑州南昌、郑州南昌、郑州1.1.充分利用两区资源，加快速度，完充分利用两区资源，加快速度，完善善B B、C C类客户及两区渠道。类客户及两区渠道。2.2.寻找合作意愿强、有渠道、有实力寻找合作意愿强、有渠道、有实力的经销商。的经销商。25近期工作重点充分利用充分利用3-63-6月份促销资源，尽快消化前期库存。月份促销资源，尽快消化前期库存。保持终端保持终端K/AK/A店陈列，接近旺季的陈列水准。店陈列，接近旺季的陈列水准。加强团队培训，保持旺季的工作热忱，做到淡季不淡。加强团队培训，保持旺季的工作热忱，做到淡季不淡。因前期经销商和终端库存较大，要完成含税因前期经销商和终端库存较大，要完成含税600600万的万的后期指标，非常具有挑战性。后期指标，非常具有挑战性。26竞争对手分析 单位：万元 区域02年销售03年计划金帝吉百利德芙好时金帝吉百利德芙好时湖北188018801800180028002800400400214021402000200034003400700700江西390390300300600600100100550550500500750750150150河南41041024024012001200808066066035035016001600150150合计26802680234023404600460058058033503350285028505750575010001000市场占有率25.9%25.9%22%22%44.4%44.4%7.7%7.7%增长率25%25%21.8%21.8%25%25%72.4%72.4%27新年度的工作计划单位：万元（含税）城市城市武汉武汉河南河南江西江西湖北外埠湖北外埠合计合计0303年计划年计划16001600660660550550540540335033500303年目标年目标180018007507506506506006003800380028经销商合作计划及目标分解 单位：万元（含税）城市经销商渠道区域销售目标备注武汉1600武汉浪达原渠道武汉市1060武汉中粮原渠道武汉市240武汉生盛原渠道武汉市300江西550江西晋裕祥K/A系统南昌350新增：待定BC类店及散装南昌120景德镇商林全渠道景德镇及周边40赣州万发全渠道赣州及周边4029经销商合作计划及目标分解 单位：万元（含税）城市经销商渠道区域销售目标备注河南660郑州正大K/A系统郑州250新增：待定BC类店郑州100新增：待定散装郑州30新乡家田全渠道新乡及周边90洛阳天乐全渠道洛阳及周边110商丘兄弟全渠道商丘及周边40开封：新增全渠道开封及周边15南阳：新增全渠道南阳.平顶山15信阳：新增全渠道信阳及周边1030经销商合作计划及目标分解 单位：万元（含税）城市经销商渠道区域销售目标备注湖北外埠540荆门正荣全渠道荆门及周边50荆州燎原全渠道荆州及周边100宜昌展博全渠道宜昌及周边150黄石：换全渠道黄石20十堰瑞奇全渠道十堰及周边65襄樊佳利全渠道襄樊及周边125新增：鄂州全渠道鄂州及黄州10新增：仙桃全渠道仙桃及周边10新增：咸宁全渠道咸宁及周边10合计:3350万元31新年度的工作重点团队建设团队建设团队建设团队建设1.1.加强培训，不断提高工作能力和技巧。加强培训，不断提高工作能力和技巧。2.2.制订考评标准，定期评估，助其不断进步。制订考评标准，定期评估，助其不断进步。3.3.复制成功经验，共同发展。复制成功经验，共同发展。渠道拓展渠道拓展渠道拓展渠道拓展1.1.按照公司对渠道开发的战略布署，通过经销商和直销团队加按照公司对渠道开发的战略布署，通过经销商和直销团队加快两区开发，提高产品的覆盖率。快两区开发，提高产品的覆盖率。2.2.完善南昌、郑州的完善南昌、郑州的BCBC类网络。类网络。3.3.建立团购的客户档案。建立团购的客户档案。4.4.进行特渠的尝试。进行特渠的尝试。32新年度的工作重点产品产品产品产品1.1.继续提高礼品类的优势地位，拉大与竞品的差距。继续提高礼品类的优势地位，拉大与竞品的差距。2.2.加强个人装、分享装的推广力度，培养固定的目标消费加强个人装、分享装的推广力度，培养固定的目标消费群。群。3.3.加快新品进场的速度，抢占竞品的市场份额。加快新品进场的速度，抢占竞品的市场份额。经销商经销商经销商经销商1.1.大力开发和扶持合作意愿强、配合度高、能与公司共同大力开发和扶持合作意愿强、配合度高、能与公司共同发展的经销商。发展的经销商。2.2.淘汰资金实力弱、经营理念陈旧的经销商（黄石、上饶）淘汰资金实力弱、经营理念陈旧的经销商（黄石、上饶）3.3.重视沟通、目标一致，达到双赢。重视沟通、目标一致，达到双赢。4.4.加强经销商团队的培训，深入了解金帝的产品知识、市加强经销商团队的培训，深入了解金帝的产品知识、市场计划、品牌发展。场计划、品牌发展。33新年度的工作重点品牌建设品牌建设品牌建设品牌建设1.1.加大媒体宣传，特别是省会城市，加大媒体宣传，特别是省会城市，需不断提升品牌地位。需不断提升品牌地位。2.2.培养潜在消费群，赞助大专院校培养潜在消费群，赞助大专院校的大型活动。的大型活动。3.3.统一宣传内容。统一宣传内容。34新年度人员架构图城市正式编制临时编制合计城市经理渠道经理促销主管销售代表武汉3111116江西1+157河南2+15+37+4湖北外埠268合计811+227+337+535新年度人员架构图江西、河南新增江西、河南新增2 2个促销主管。个促销主管。促销主管对城市经理负责，负责促销的安排、执行及总结。促销主管对城市经理负责，负责促销的安排、执行及总结。渠道经理：负责特渠的分析、开发及维护工作。渠道经理：负责特渠的分析、开发及维护工作。销售代表对城市经理负责，负责终端的执行推广。销售代表对城市经理负责，负责终端的执行推广。正式编制包括办事处经理、市场经理、办公主管、仓管共正式编制包括办事处经理、市场经理、办公主管、仓管共计计1616名。名。3637