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第四章消费者注意第四章消费者注意本讲稿第一页，共三十二页第三节第三节 消费者的消费者的注注 意意l箴言：箴言：一天，一人对一天，一人对禅宗大师禅宗大师说：大师，您能给我写副人生最高境界的箴言吗？说：大师，您能给我写副人生最高境界的箴言吗？大师立即提笔写下大师立即提笔写下“注意注意”二字。二字。那人又问，就这些吗？能不能再多加几个字？那人又问，就这些吗？能不能再多加几个字？大师又写下了两遍大师又写下了两遍“注意注意”“注意注意”。那人有些不耐烦了说道：那人有些不耐烦了说道：“好吧，但我实在是看不出这两个字有什么玄妙之处。好吧，但我实在是看不出这两个字有什么玄妙之处。”大师听后又写了三遍大师听后又写了三遍“注意注意”“注意注意”“注意注意”。那人有些生气了问道：这注意二字到底什么意思？那人有些生气了问道：这注意二字到底什么意思？大师耐心的回答道：大师耐心的回答道：这注意的意思就是这注意的意思就是本讲稿第二页，共三十二页第三节第三节 消费者的消费者的注注 意意本讲稿第三页，共三十二页第三节第三节 消费者的消费者的注注 意意讨论如何引起人的注意？如何引起人的注意？为什么要引起人的注意？为什么要引起人的注意？如果如果注意出现障碍注意出现障碍会有什会有什么样的后果？么样的后果？注意意味着什么？注意意味着什么？本讲稿第四页，共三十二页l 一、注意的概念l 二、注意的功能及意义l 三、注意的分类l 四、注意在营销活动中得作用注注 意意本讲稿第五页，共三十二页1.1.注意的概念注意的概念l 注意注意是心理活动对一定对象的是心理活动对一定对象的指向指向与与集中集中。l注意是心理活动的重要特性，但注意是心理活动的重要特性，但不是独立的心理过程。不是独立的心理过程。一、注意的概念一、注意的概念本讲稿第六页，共三十二页 下面请大家看一张图，图上写着几个下面请大家看一张图，图上写着几个数字，请大家看完后回答出是什么数字？数字，请大家看完后回答出是什么数字？它们的总和是多少？它们的总和是多少？本讲稿第七页，共三十二页9753本讲稿第八页，共三十二页 答案：数字分别是9，7，5，3 总和：24本讲稿第九页，共三十二页l呈现的图形都有哪些形状？呈现的图形都有哪些形状？l每种图形的颜色分别是什么？每种图形的颜色分别是什么？l图形的顺序是怎样的？图形的顺序是怎样的？本讲稿第十页，共三十二页9753本讲稿第十一页，共三十二页2.2.注意的基本特征注意的基本特征v方向方向指向性指向性心理活动有选择地反映一定的对象，而离开其余的对象。v强度强度集中性集中性全部精力对待被选择的事物，从而使对象更加的深刻、清晰完整。它使心理活动离开一切无关事物。抑制无关、多余的活动。本讲稿第十二页，共三十二页 注意的广度也叫注意的范围，是指在同一时注意的广度也叫注意的范围，是指在同一时间里能清楚地把握对象的数量。间里能清楚地把握对象的数量。注意的广度本讲稿第十三页，共三十二页耶文斯（耶文斯（18711871）注意广度实验）注意广度实验l抓一把黑豆撒在一个黑色背景上的白盘中，只有一部分豆粒落到盘子中，其抓一把黑豆撒在一个黑色背景上的白盘中，只有一部分豆粒落到盘子中，其余豆粒滚到黑色背景上面去，当豆粒刚一落下到白盘子中，便立即报告所看余豆粒滚到黑色背景上面去，当豆粒刚一落下到白盘子中，便立即报告所看到的盘子中的豆粒数量。到的盘子中的豆粒数量。l（1 1）当盘子里有）当盘子里有5 5颗豆粒的时候，开始发生估计上的误差；当不超过颗豆粒的时候，开始发生估计上的误差；当不超过8-98-9颗豆粒颗豆粒的时候，错误估计次数还在的时候，错误估计次数还在50%50%以下；当豆粒数超过以下；当豆粒数超过8-98-9颗的时候，错误估计次数颗的时候，错误估计次数便占便占50%50%以上。以上。l（2 2）豆粒数量越多，估计的偏差范围越大。）豆粒数量越多，估计的偏差范围越大。l（3 3）豆粒数量增多，出现低估倾向）豆粒数量增多，出现低估倾向。本讲稿第十四页，共三十二页 图中有多少个小圆点？图中有多少个小圆点？本讲稿第十五页，共三十二页图中有多少个小圆点？图中有多少个小圆点？本讲稿第十六页，共三十二页成人注意的平均广度成人注意的平均广度l黑色圆点 89个；l外文字母 46个；l几何图形 34个；l汉字 34个。本讲稿第十七页，共三十二页 二、注意的功能二、注意的功能 选择功能选择功能选择的信息：选择的信息：有意义 符合需要与当前活动任务一致 避开、抑制的信息避开、抑制的信息无意义附加的干扰当前活动的本讲稿第十八页，共三十二页 将心理活动维持在一定的对象上，并保持一定的强度。这是人脑进行信息加工的必要条件。注意不消失 二、注意的功能二、注意的功能 保持功能保持功能本讲稿第十九页，共三十二页l57岁的儿童能聚精会神15分钟左右，l710岁的儿童可达20分钟，l1012岁的儿童可达25分钟，l高中生一般能坚持3045分钟。l 超常儿童与普通儿童相比，表现出高度的注意稳定性。小小 资资 料料本讲稿第二十页，共三十二页 自动排出干扰、对偏离行动目的的错误及时的纠正、调节，从而使心理活动向着一定的目标和方向进行。注意分配和转移 二、注意的功能二、注意的功能 调节和监督功能调节和监督功能本讲稿第二十一页，共三十二页三、三、消费者注意的分类消费者注意的分类（一）似注意和似不注意（二）外部注意和内部注意（三）无意注意和有意注意本讲稿第二十二页，共三十二页三、三、消费者注意的分类消费者注意的分类（一）似注意似注意和似不注意（状态）（一）似注意似注意和似不注意（状态）l似注意：似注意：消费者貌似注意某一事物，实际上内心的心理活动却集中在另外一个事物上。l似不注意：似不注意：消费者貌似不注意某一事物，而实际的心理活动却十分注意这一事物。本讲稿第二十三页，共三十二页三、三、消费者注意的分类消费者注意的分类（二）外部注意和内部注意（二）外部注意和内部注意（对象）（对象）l外部注意：外部注意：指人对外部世界存在的客体的注意。l内部注意：内部注意：指人对自身感觉、思维、体验的注意。本讲稿第二十四页，共三十二页三、三、消费者注意的分类消费者注意的分类（三）无意注意和有意注意（目的、意志）（三）无意注意和有意注意（目的、意志）1、无意注意：、无意注意：指事先没有任何目的的、自然发生且不需要任何意志努力任何意志努力而产生的注意。2、引起无意注意的原因 客观因素刺激物的 特点：强度、新异度、对比度、活动性本讲稿第二十五页，共三十二页下面图形中，你先注意到的是哪个圆？本讲稿第二十六页，共三十二页 你注意到了图中的哪一个小脸？你注意到了图中的哪一个小脸？本讲稿第二十七页，共三十二页 消费者的心境消费者的心境 人当时的情绪状态和精神状态人当时的情绪状态和精神状态 人对事物的需要和兴趣人对事物的需要和兴趣 主观因素主观因素本讲稿第二十八页，共三十二页3.有意注意有意注意有预定目的，需要一定意志努力的注意。有预定目的，需要一定意志努力的注意。困难、单调不吸引人注意不感兴趣非做不可意志三、三、消费者注意的分类消费者注意的分类本讲稿第二十九页，共三十二页类型类型目的性目的性意志努力意志努力性质性质例如例如无意注意无意注意无无不需要不需要低级、自低级、自发的发的窗外的歌声窗外的歌声有意注意有意注意有有需要需要高级、自高级、自觉的觉的学习、听课学习、听课有意后注意有意后注意有有不需要不需要最高级、最高级、自觉性程自觉性程度很强度很强电脑打字电脑打字“盲打盲打”，打，打毛衣不用看毛衣不用看本讲稿第三十页，共三十二页四、注意在营销活动中的作用四、注意在营销活动中的作用l1商品的包装设计要突出形象，引起消费者的注意。l2零售商业企业用多角化的经营调节消费者购物时的注意转换。本讲稿第三十一页，共三十二页四、注意在营销活动中的作用四、注意在营销活动中的作用l3商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。l（1）增大刺激的强度l（2）加大刺激物之间的对比度l（3）加大刺激物的感染力l（4）力求刺激的新异性l（5）集中、反复地出现某种事物本讲稿第三十二页，共三十二页