FABE产品介绍技巧.ppt

FABE产品介绍技巧目录1.什么是FABE？2.为什么要用FABE产品介绍技巧？3.FABE技巧的应用FABEFeatureAdvantagesBenefitsEvidence产品的特质、特性等最基本功能.所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？商品的优点带给顾客的好处.例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”包括报告.报刊文章.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.FABE的含义1一只猫非常饿了，想大吃一顿 销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点 Feature）2“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。2“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。2猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。2想一想：想一想：通通过上面的例子你学到了什么？上面的例子你学到了什么？2因为 特性它可以.功效.对你而言.利益.您看.证据.1.具有吸引力的叙述词2.不能省略利益FABE、ABFE、BEAF、BFE 、BAE、BE、FB.FABE在销售中的应用FABE叙述词3FABE在销售中的应用将产品功能转化为客户利益列出产品的功能 判断此功能能给客户带来什么利益向客户解说产品如何有利3自己自己首先完成这种利益转化 再积极帮客客户完成这种转化特 征优 势能给您带来的利益FABE在销售中的应用将产品功能转化为客户利益3教授农民富二代黑老大练习:根据根据顾客需求客需求FABE介介绍12343如何更好的运用FABE“一个中心，两个基本法”4“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。4客户心中的五个问题 1.我为什么要听你讲？2.这是什么？3.那又怎么样？4.对我有什么好处？5.谁这样说的？还有谁买过？您必须回答以上问题，才能赢得客户的心l销售人员一开始就要吸引住顾客。l应该从产品优点方面进行解释。l需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。l人们购物是为了满足自己的需求，不是导购员的需求。l要利用已经购买过的客户的成功案例，打消客户心中疑虑。4“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。4333原原则“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算多少？”把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品）流量、效果、价格、售后附加价值等 按照按照FABE销售技巧介售技巧介绍，首先我首先我们应该了解了解产品的品的卖点，然后运用点，然后运用FABE的法的法则，针对客客户的需求，的需求，进行行简洁专业的的产品介品介绍。我我们要先挖掘客要先挖掘客户的的需求，即在介需求，即在介绍产品品时，客客户关心的是什么，心中关心的是什么，心中有什么有什么样的的问题三个提问（开放式与封闭式结合）三个注意事项3个掷地有声的推销点应在何处挖掘？4谢谢