房客源开发课件.pptx

房客源开发培训2017年7月1日1课程目标 1：通过此次培训帮助家人了解房客源开发的重要性及各种途径，为今后的实际操作打基础。2：让家人树立良好的房客源开发心态2目目 录1：前言2：房客源开发的定义3：房客源开发的重要性4：房客源开发的途径5：开发房客源需要注意事项6：开发成功的心法3 房房产经纪公司公司赖以生存的三大以生存的三大要素：房源、客源、人要素：房源、客源、人员。所。所谓“三三军未未动，粮草先行，粮草先行”，房客，房客源就是我源就是我们房房产经纪公司的重要公司的重要资源，如何开拓和有效管理源，如何开拓和有效管理这个个资源就源就显得非常重要。得非常重要。前言前言4第二章：房客源、开发的定义？51：房、客源的定义何为房源：房源就是房东委托经纪人出售或出租的物业.何为客源：客源是对买进房屋或租赁房屋有现时需求或潜在需求的人员，经纪人62：开发的定义开发：就是通过各种渠道或是途径对市场上不为我们所知的房源（潜在房源）、客源（潜在客源）进行有效收集、整理方便我们使用。7第三章：房客源、开发的重要性。81：房客源开发的重要性1：是是经纪人人赖以生存的基本功以生存的基本功 2：“得房源者得天下得房源者得天下”3：新人出新人出业绩的最佳途径的最佳途径4：融入融入团队的最好媒介的最好媒介9第四章：房客源、开发的途径。10讨论题：请各位家人分享下开发房客源有哪些途径？可以畅所欲言！11房客源开发的途径（六字诀）？扫聊守0112买挖动0213“扫”房客源有哪些办法？1：扫楼（楼、层、单元、房号）2：扫街（展板、公告栏、房墙、玻璃）3：扫网（58、赶集、百姓网、搜房、求租、求租、求求购、出租、出售）、出租、出售）4：扫报（山西日报、太原日报、生活晨报）5：扫微信（朋友圈、微信群、）扫 114“聊”房客源有哪些办法？1：聊物管（物业管理员、保洁员）2：聊保安（小区保安人员）3：聊大妈（小区大妈、大叔）4：聊干洗店（附近店面上班人员）5：聊守车者（附近看护汽车、自行车人员）聊 215“守”房客源有哪些办法？1：驻守（小区驻守、人流密集地驻守）2：守店（店内前台坐店）3：守电话（守固定电话）守 316“买”房客源有哪些办法？1：买名单（楼盘业主名单、电话核实或短信核实）2：买盘源（小区物业、房产同行）3：买线人（物业人员、保安人员、管理人员）买 417“挖”房客源有哪些办法？1：客带盘（客（客户介介绍、客、客户推荐、客推荐、客户是否有是否有房房产出售或出租、出售或出租、250定律下定律下页详解解）2：业主转介绍（业主介主介绍、业主其他房源是主其他房源是否出售或出租、是否需要否出售或出租、是否需要买房或租房）房或租房）3：拌客看楼（房展会、看新楼盘、看二手房源）4：电话咨询（以业主名义电话咨询物业公司）5：拍卖合作（拍卖公司合作）挖 5 18250定律的概念！1：美国著名推销员乔吉拉德在商战中总结出了250定律。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感;反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。194：“动”房客源有哪些办法？1：陌拜（人流密集区、热点小区要道）2：电话洗盘（电话洗房源盘、客户盘）3：贴条（公告栏、展板）4：DM广告（人流密集区、热点小区要道）5：网络发布（多条发布、区别发布、差价发布、6：尾盘开发（售楼部附近、小区内驻守）7：海量派发名片动 620第五章：房客源、开发注意事项。21电话沟通的注意事项!1拔打楼拔打楼拔打楼拔打楼盘电话盘电话盘电话盘电话的四大要素的四大要素的四大要素的四大要素1：充分准备工作2：熟练开门技巧3：从容应对常见问题 4：核实重点信息2201如何做好充分准备工作充分的准备工作1：调整好状态（身体状态、表达状态）2：安排一整段时间（上午、下午、或一天）3：选择最佳时间拨打（10:00-12:00、16:00-18:30、周六日）4：熟悉楼盘情况（楼盘价格、楼盘详情）5：准备好工具（电话、电脑、笔、记录本）2302调整好状态之电话礼仪要点！要点要求：1.保持平和心态2.座姿端正.伸直上身.3.音量适中.吐字清楚.语速平稳4.表情面带微笑5.准备好给对方打电话的充分理由5.自我介绍（要给客户、业主留好的第一印象）6.仔细倾听，不要轻易打断业主/客户7.感谢并挂机8.作好相关记录2403熟练的开门技巧开门见山法客户吸引法假定出售法提供咨询法您好！请问一下您有房子需要出租或是出售吗？您好！我有客户考虑在本小区买套房，您有考虑卖房吗？有房出租吗？您好！您的房子今天下午可以看吗？您好！最近这个地段价格上涨比较合理，请问您有考虑出租或是出售吗？2504从容应对常见问题1 1：你你这么知道我么知道我电话：1：我们公司安排我们进行联系的。2：我在网上看见你发布的。3：我朋友和我推荐的。2 2：业主反主反问能能卖/租多少租多少钱？1 1：参考法 在卖的房源价格（提前准备）参考法 2 2：区间法 好卖多少钱，不好卖多少钱 3 3：继续反反问法法 您想考您想考虑卖多少多少钱？3 3：从容面：从容面对业主拒主拒绝：同理心、平常心、不生气、不受伤26核实重点信息051：产权状况2：房屋情况：3：业主期望价格、4：确认看房时间27 2网网络开开发四要点四要点1：关注最新信息2：展示专业方法3：争取客户带看、业主实勘4：及时跟进追着28 3驻守开守开发要点要点1：选择合适位置。2：主动和小区内业主交流。3：及时与小区物业、保安、商店人员、保洁员、询问及联系，并互留微信或是电话。4：准备一些小朋友玩具或是准备一些小礼物、多做活动。5：关注同行小区内行踪29 4面谈接触的要点面谈接触的优点：1.容易与客户建立良好关系2.有利于展示你的专业技能3.富有人情味4.印象深刻.可信度高面谈接触的要点：1.塑造好良好的第一印象2.用名片或职业装证明自己的身份3.准备好与对方见面的充分理由4.出发前准备好专业的展示资料5.让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）6.控制谈话进程30第六章：房客源开发的成功心法。31房客源开发成功的心法 1平常心：所有的开发都是从被拒绝开始的 恒心：量变必定会引起质变爱心：业主需要我们的帮助信心：成功在于行动32 房房产销售要有售要有强烈的开烈的开发意意识：随时、随地、随人、随事开发33感谢各位聆听34