MochaBSM售前技巧及方案编写要点.ppt

Ver 2.0 2013年12月摩卡软件有限公司摩卡软件有限公司 Mocha BSMMocha BSM售前工作相关售前工作相关-渠道培训渠道培训欢迎大家，课程内容简介一一.产品版本以及产品定位介绍产品版本以及产品定位介绍二二.售前角色定位和职责售前角色定位和职责三三.售前工作中获取帮助的途径售前工作中获取帮助的途径四四.售前技术交流的目的和技巧售前技术交流的目的和技巧五五.售前售前POCPOC的目的和技巧的目的和技巧六六.售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧七七.售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点目录-产品版本以及产品定位介绍3.针对初级用户的产品定位2.产品版本功能差别 1.1.产品及模块介绍产品及模块介绍4.针对中级用户的产品定位5.针对高级用户的产品定位1.摩卡全线产品介绍产品列表及其关系：产品列表及其关系：Mocha BSM 基础平台 Mocha NTA（子产品，可与Mocha BSM集成，也可单独安装）Mocha ITCM（子产品，不可与Mocha BSM集成，可单独安装）Mocha ITAM（子产品，可与Mocha BSM集成，也可单独安装）Mocha ITOM（7.2版本可单独安装，也可与Mocha BSM事件集成）1.Mocha BSM产品模块介绍Mocha BSMMocha BSM主要产品模块：主要产品模块：摩卡基础运维管理（基础监控平台）网络管理（包含网络拓扑和网络发现服务器）系统组件（分布式监控服务器）日志监控（监控主机和网络设备的系统日志）报警（包括语音报警、短信报警和Mocha Alert报警）主机监控（主机监控的高级版）应用监控（应用监控的高级版）数据库监控（数据库监控的高级版）摩卡业务服务管理（包含业务服务管理和摩卡报告客户端）摩卡响应时间管理（Mocha RTM）摩卡无线运维管理（Mocha MOM）摩卡机房监控（Mocha ORM）摩卡流程管理（Mocha PM）1.Mocha ITOM产品模块介绍Mocha ITOMMocha ITOM主要产品模块：主要产品模块：服务台、问题管理变更管理、发布管理知识库Mocha BSM集成CMDBMIPDMIFD目录3.针对初级用户的产品定位2.2.产品版本功能差别产品版本功能差别 1.产品及模块介绍4.针对中级用户的产品定位5.针对高级用户的产品定位2.摩卡不同版本功能差别标准版和企业版主要差别：主要差别：是否支持分布式 标准版不支持分布式 企业版支持分布式2.摩卡不同版本功能差别高级版和基础版（一）主机基础版与高级版的区别为以下两方面：主机基础版与高级版的区别为以下两方面：VMWindows平台/AIX/Linux/Solaris/HP_UX平台基础版：进程管理、服务（可进行启动、停止操作）高级版：监控台（首页）、进程管理、服务（启动、停止，仅限Window）变更管理基础版：资源模型无变更指标，所以无变更管理高级版：资源模型包括变更指标，可实现变更管理注意：主机基础版/高级版与指标数目无关主机基础版/高级版与取值方式无关2.摩卡不同版本功能差别高级版和基础版（二）主机基础版主机基础版VMVM与高级版与高级版VMVM：2.摩卡不同版本功能差别高级版和基础版（三）应用基础版与高级版的区别为以下四方面：应用基础版与高级版的区别为以下四方面：VM基础版：无VM高级版：四个应用有VM（ORACLE/WAS/WPS/DOMINO）变更管理基础版：资源模型无变更指标，所以无变更管理高级版：资源模型包括变更指标，可实现变更管理取值方式基础版：Agentless方式高级版：Lotus Domino和WebSphere Portal Server为Agent方式指标数目基础版：数目少高级版：数目多 版版 本本资资源源类类型型基基础础版（个）版（个）高高级级版（个）版（个）Lotus Domino1652WebSphere Application Server2360WebSphere Portal Server 1248Oracle DB2369（以系统中实际指标数目为准，此处仅为参考）2.摩卡不同版本功能差别高级版和基础版（四）目录3.3.针对初级用户的产品定位针对初级用户的产品定位2.产品版本功能差别 1.产品及模块介绍4.针对中级用户的产品定位5.针对高级用户的产品定位3.3.针对初级用户的产品定位网络管理针对初级用户的产品定位网络管理初级用户的定义：初级用户的定义：p 对网管行业的了解局限在传统网管，监控主机网络数据库对应产品和模块：对应产品和模块：p Mocha BSM的基础平台解决方案包含内容：解决方案包含内容：p 主机监控、网络监控、数据库监控、中间件监控、网络拓扑、网络流量p 帮着用户在发现问题，并及时通知用户p 主要功能是告警目录3.针对初级用户的产品定位2.产品版本功能差别 1.产品及模块介绍4.4.针对中级用户的产品定位针对中级用户的产品定位5.针对高级用户的产品定位4.4.针对中级用户的产品定位针对中级用户的产品定位ITIT运维管理运维管理中级用户的定义：中级用户的定义：p 对网管行业的了解不仅包含监控，还对TI部门的管理有一定的要求对应产品和模块：对应产品和模块：p 除包含Mocha BSM 初级用户的模块外，还包含Mocha BSM 业务服务管理和Mocha PM版本、Mocha NTA、Mocha ITCM、Mocha ITAM解决方案包含内容：解决方案包含内容：p 传统网管的内容，主机、网络、数据库、中间件、应用监控p 针对业务的Dashboard，体现IT实施与业务系统的关系p 不仅仅关注报警，还将监控上升至IT管理，帮助企业规划、开发、运维、改进IT系统p 流量分析、配置变更管理、资产管理目录3.针对初级用户的产品定位2.产品版本功能差别 1.产品及模块介绍4.针对中级用户的产品定位5.5.针对高级用户的产品定位针对高级用户的产品定位5.5.针对高级用户的产品定位针对高级用户的产品定位ITIT服务管理服务管理高级用户的定义：高级用户的定义：p 了解ITIL对整个IT部门运维的重要意义对应产品和模块：对应产品和模块：p 除包含Mocha BSM 初级用户的模块外，还包含Mocha BSM 业务服务管理和Mocha ITOM 7.2版本解决方案包含内容：解决方案包含内容：p 传统网管的内容，主机、网络、数据库、中间件、应用监控p 针对业务的Dashboard，体现IT实施与业务系统的关系p 通过ITIL流程框架，给企业带来流程化，规范化和自动化欢迎大家，课程内容简介二二.售前角色定位和职责售前角色定位和职责一一.产品版本以及产品定位介绍产品版本以及产品定位介绍三三.售前工作中获取帮助的途径售前工作中获取帮助的途径四四.售前技术交流的目的和技巧售前技术交流的目的和技巧五五.售前售前POCPOC的目的和技巧的目的和技巧六六.售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧七七.售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点目录-售前角色定位和职责3.售前工作职责2.售前角色的定位1.1.售前关键字售前关键字1.1.售前关键字售前关键字技术：技术：p 网络、主机、应用基本知识p 能独立解决客户提出的大部分技术问题业务：业务：p 企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点p 产品功能及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣销售：销售：p 发现商业机会，以客户为中心，有重点的利用表达机会引导用户期望值p 基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方沟通：沟通：p 有明确目的的表达，让人可以听懂p 用良好心态来平衡：客户关系、利益、前景目录3.售前工作职责2.2.售前角色的定位售前角色的定位1.售前关键字2.2.售前角色的定位售前角色的定位售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。但售前做得不好就会丢单。目录3.3.售前工作职责售前工作职责2.系统安装、注册1.课程介绍3.售前工作职责基本素质：基本素质：熟悉Mocha BSM系列产品。具有比较全面技术专业知识。了解可能的行业客户IT信息化建设的框架以及特点。对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。熟悉项目招投标的一般程序。善于交流，有良好的沟通能力和技巧。着装正式大方，保持良好心态3.售前工作职责项目基本过程：项目基本过程：拜拜拜拜访访用用用用户户交流交流&POC发标书写方案写方案参加招投参加招投标参与答参与答辩签合同合同实施施了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。3.售前工作职责项目基本过程：项目基本过程：拜拜拜拜访访用用用用户户交流交流&POC发标书写方案写方案参加招投参加招投标参与答参与答辩签合同合同实施施与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。通过POC让用户了解产品使用上的特性，同时将POC后的效果与用户领导汇报，让用户尽可能多的产生对产品的偏好。3.售前工作职责项目基本过程：项目基本过程：拜拜拜拜访访用用用用户户交流交流&POC发标书写方案写方案参加招投参加招投标参与答参与答辩签合同合同实施施根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方案或技术投标书。3.售前工作职责项目基本过程：项目基本过程：拜拜拜拜访访用用用用户户交流交流&POC发标书写方案写方案参加招投参加招投标参与答参与答辩签合同合同实施施参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。3.售前工作职责项目基本过程：项目基本过程：拜拜拜拜访访用用用用户户交流交流&POC发标书写方案写方案参加招投参加招投标参与答参与答辩签合同合同实施施讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！避免绝对性的关键字，比如“全面”、“终生”、“完全”等。注意“度”的把握。根据项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、资质等方面，注意与用户实际情况相融合。3.售前工作职责项目基本过程：项目基本过程：拜拜拜拜访访用用用用户户交流交流&POC发标书写方案写方案参加招投参加招投标参与答参与答辩签合同合同实施施进入产品实施，实施过程中与用户保持良好的沟通和回访，避免让用户觉得卖出东西后就不管了的印象，而这种行为，是可以辅助项目顺利验收并收款的。实施完毕后，签字盖章验收。欢迎大家，课程内容简介三三.售前工作中获取帮助的途径售前工作中获取帮助的途径一一.产品版本以及产品定位介绍产品版本以及产品定位介绍二二.售前角色定位和职责售前角色定位和职责四四.售前技术交流的目的和技巧售前技术交流的目的和技巧五五.售前售前POCPOC的目的和技巧的目的和技巧六六.售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧七七.售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点目录-售前工作中获取帮助的途径2.售前获取支持的途径1.1.售前工作流程总览售前工作流程总览1.1.售前工作流程总览售前工作流程总览目录2.2.售前获取支持的途径售前获取支持的途径1.售前工作流程总览2.售前获取支持的途径电话支持：电话支持：p 400-651-0020（售后）p 400-611-5522（售前）Support/PTSSupport/PTS：p http:/p http:/ HelpMocha Help：p MochaBSM帮助工具，需License支持售前工具包：售前工具包：p 摩卡产品安装介质p 用户手册以及工具箱2.售前获取支持的途径SupportSupport：2.售前获取支持的途径PTSPTS：2.售前获取支持的途径HELPHELP：2.售前获取支持的途径售前工具包售前工具包 DISC1DISC1：2.售前获取支持的途径售前工具包售前工具包 DISC2DISC2：欢迎大家，课程内容简介四四.售前技术交流的目的和技巧售前技术交流的目的和技巧一一.产品版本以及产品定位介绍产品版本以及产品定位介绍二二.售前角色定位和职责售前角色定位和职责三三.售前工作中获取帮助的途径售前工作中获取帮助的途径五五.售前售前POCPOC的目的和技巧的目的和技巧六六.售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧七七.售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点目录-售前技术交流的目的和技巧2.技术交流与汇报的技巧1.1.技术交流与汇报技术交流与汇报3.用户需求控制规范和引导1.1.技术交流与汇报技术交流与汇报最终目的：最终目的：p 协助销售成单阶段目的：阶段目的：p 通过交流汇报，建立用户对产品的认同感原则：原则：p 交流重点是产品的亮点p 根据用户的需求和关注点来演示目录2.2.技术交流与汇报的技巧技术交流与汇报的技巧1.技术交流与汇报3.用户需求控制规范和引导2.技术交流与汇报的技巧技术交流、演讲、汇报：技术交流、演讲、汇报：技术交流：技术交流：p 通俗的说法，次数应该是最多的，可以包含演讲p 在交流中给用户做好产品功能及亮点的传递，依赖于对产品的熟悉和丰富的表达能力p 在交流中除了做好产品功能的传达外，用户对项目的真实想法、对产品的评价、对竞争对手产品的评价等等都可以获取到，这些可以为成单打下良好的基础p 挖掘并控制用户需求，形成记录p 做好对用户需求的引导工作，而不是强硬的说不行p 切忌随意承诺，如“这个功能我们可以在实施中二次开发实现”等p 心态很重要，心态平和，语气就会平缓，思考也会更加灵活技术交流、演讲、汇报：技术交流、演讲、汇报：演讲：演讲：p 正式场合下，一定注意着装p 了解清楚听众的角色，有多少领导、在项目中会起到多大影响等p 注意演讲氛围的营造，注意与参与人员的交互，领导在场的情况下一定注意度的把握，不能说得太炫，又要把意思传达p 欢迎演讲过程中的提问，控制演讲过程中的提问p 建立用户对产品、公司的认同感p 以用户关注点出发重点讲解p 切忌直接攻击竞争对手p 我们推销的是：产品功能、带给客户的利益、客户需求的满足p 正式且随意p 最好站立姿势进行2.技术交流与汇报的技巧技术交流、演讲、汇报：技术交流、演讲、汇报：p 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状p 找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点p既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点p产品在技术上的优势和特点p从用户角色的层次上取不同的交流点 演讲前要调整好自己的状态和心态，过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到台上，看见人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了。2.技术交流与汇报的技巧技术交流、演讲、汇报：技术交流、演讲、汇报：汇报：汇报：p 通常会在POC之后进行汇报p 主要将产品在用户处进行测试的过程以及发现的问题结合起来，揉在产品DEMO中向用户传达出去p 汇报前需要借助的环境务必全面检查，确保环境正常可用p 注意听者的感受，增进交流p 突出亮点，但要避免陷入技术死角，尤其是用户领导在的情况下p 弱化产品弱势p 避免与用户争论p 汇报思路一：按照运维人员角色为切入点，可以根据是否有领导在场而调整顺序p 汇报思路二：按照产品功能，从总览到具体功能，可以根据用户的关注点不同而调整顺序2.技术交流与汇报的技巧目录3.3.用户需求控制规范和引导用户需求控制规范和引导2.技术交流与汇报的技巧1.技术交流与汇报3.用户需求控制规范和引导 产品不实现需求的判定原则用户需求控制规范：用户需求控制规范：用户需求的引导：用户需求的引导：p 要引导别人，先要说服自己。依靠对产品功能的充分理解，结合用户需求，如果不能直接满足用户要求，可通过已有功能变通满p “这个问题不好说”，“大概、也许、可能吧”，你自己模模糊糊，还想说服别人，结果不但没有说服别人，反而被别人说服了p 引导时，要顺应用户的心理，找好切入点，在用户所能接受的信息体系内进行说服，千万注意不要与其核心信念相抵触，同时语言和思路要合乎逻辑，只有这样才能使人信服p 自由取舍论：对我有利的我就说，对我不利的我就不说。以这种方式来影响用户的态度p 理性：事实+逻辑。功能、案例、实力、性价比、与同类产品的对比优势等，必须清晰且严谨p 感情和人格：不管大环境是否对自己有利，在引导时必须营造好引导的小环境，诚实可信、实事求是p 利益：不是你要如何，而是用户要如何，从用户的角度出发思考问题3.用户需求控制规范和引导欢迎大家，课程内容简介五五.售前售前POCPOC的目的和技巧的目的和技巧一一.产品版本以及产品定位介绍产品版本以及产品定位介绍二二.售前角色定位和职责售前角色定位和职责三三.售前工作中获取帮助的途径售前工作中获取帮助的途径四四.售前技术交流的目的和技巧售前技术交流的目的和技巧六六.售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧七七.售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点目录-售前POC的目的和技巧2.POC技巧介绍1.POC1.POC目的介绍目的介绍3.POC获取帮助的途径1.POC目的介绍POCPOC在项目成单过程中的重要意义：在项目成单过程中的重要意义：通常基于技术交流，在用户对产品已经有感性认识的情况下进行POC的运作，忌初次与用户接触就进行POC 以POC的形式将客户现场的IT资源进行监管，突出产品在安装、配置、发现、使用等方面的优越性 一个好的POC效果可以在很大程度上增加用户对产品的认识程度和满意度 在POC过程中与用户各方面保持良好的协作关系，让用户对于技术能力、产品实力、对用户的服务态度等方面有一个满意的评价 通过通过POCPOC试用，增加用户对产品功能和使用方面的了解，促进成单！试用，增加用户对产品功能和使用方面的了解，促进成单！目录3.POC获取帮助的途径2.POC2.POC技巧介绍技巧介绍1.POC目的介绍2.POC2.POC技巧介绍技巧介绍硬件要求：硬件要求：p CPU：2GHZ或更高p 硬盘：2G以上，建议10G以上p 内存：2G以上（如果需要ITOM等安装于同一台机器，则需要4G以上）POCPOC条件准备：条件准备：软件要求：软件要求：p 操作系统：Windows Server 2003（企业版 SP2）p JDK：JDK 1.4.2p 数据库：可支持Oracle、mysql，POC时只建议考虑MySQL2.POC2.POC技巧介绍技巧介绍用户环境：用户环境：p 核心设备需要支持路由（用于拓扑发现）p 提供所要监控的资源列表（包括网络设备、主机、应用等,可参见环境调查表）p 需要用户提供监控发现的前提，如snmp团体名称、必要的用户名口令POCPOC前环境检查：前环境检查：安装环境准备：安装环境准备：p 所需要的端口未被占用（常见的如80、3306等）p 安装Flash Player 9p 检查JAVA环境是否正常可用p 生成cert文件（所需文件及命令可参见备注）便于产生Licensep License放置位置请参见各产品或子产品的安装手册2.POC2.POC技巧介绍技巧介绍丰富监控内容，让界面看起来更充实：丰富监控内容，让界面看起来更充实：p 通过核心设备将拓扑发现完毕后，将全部发现的设备加入监控以丰富监控内容（产品功能已具备）p 手工添加Mocha BSM所在服务器本机进行主机监控p 手工添加Mocha BSM自身MySQL数据库进行应用监控p 手工添加URL、Ping、Port、标准应用、DNS等监控内容p 手工建立自定义拓扑，将全国地图背景、机房侧面图、机架排列等分别建立拓扑并形成鼠标双击关联p 在系统管理中建立4-5个业务部门，同时形成服务仪表盘的DEMO数据p 通过RTM录制网站访问过程形成DEMO数据p 更改首页portlet内容，将比较绚丽的几个内容放到首页p 定制报表，每个类型的报表至少建立一个p 检查拓扑中的设备背板，如不能正常显示则通过背板管理工具进行添加p 向用户获取种类尽可能多的监控资源添加，数量不要太多，但种类要全POCPOC过程及操作要点：过程及操作要点：2.POC2.POC技巧介绍技巧介绍常见问题处理建议：常见问题处理建议：p 如果遇到某些指标长时间无法取值，呈现灰色，请在策略中将该指标临时屏蔽，同时收集尽可能多的数据以便问题分析p 对某些应用的发现上尽可能的使用高级版进行发现监控，因为高级版监控的指标更多，同时可能有VM功能，展现的效果会更好p 如果在发现结论中显示失败，请详细检查打红色红叉的条件是否正常、发现前提是否已经具备、口令是否出错、所需服务是否开启、是否有防火墙等情况，根据现场情况灵活变动监控方式p 遇到同一类型的主机只有其中某一个监控异常，但其他都正常时，务必与用户交流清楚，一般是由于某服务未开启所导致的p 对拓扑中存在孤岛的设备，在确认发现各种参数正常仍不能解决后，手工通过链路工具进行添加p 如果客户问到为什么需要机器的配置较高，可从平台级软件与工具型软件、日后可扩展性的角度解释p MRAM Agent/Server服务更改为本机管理员账号方式启动。POCPOC过程及操作要点：过程及操作要点：目录3.POC3.POC获取帮助的途径获取帮助的途径1.POC目的介绍2.POC技巧介绍3.POC获取帮助的途径电话支持：电话支持：p 400-611-5522（售前）Support/PTSSupport/PTS：p http:/p http:/ HelpMocha Help：p MochaBSM帮助工具，需License支持p 可查询到最新的已发生的缺陷或问题处理的步骤3.POC获取帮助的途径HELPHELP：3.POC获取帮助的途径SupportSupport：3.POC获取帮助的途径PTSPTS：欢迎大家，课程内容简介六六.售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧一一.产品版本以及产品定位介绍产品版本以及产品定位介绍二二.售前角色定位和职责售前角色定位和职责三三.售前工作中获取帮助的途径售前工作中获取帮助的途径四四.售前技术交流的目的和技巧售前技术交流的目的和技巧五五.售前售前POCPOC的目的和技巧的目的和技巧七七.售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点目录-售前DEMO的演示和技巧3.产品DEMO演示的技巧2.售前产品DEMO演示的注意事项1.1.售前产品售前产品DEMODEMO演示的目的演示的目的4.产品DEMO演示建议思路1.1.售前产品售前产品DEMODEMO演示的目的演示的目的最终目的：最终目的：p 协助销售成单阶段目的：阶段目的：p 通过演示交流，建立用户对产品的认同感演示原则：演示原则：p 演示重点是产品的亮点p 根据用户的需求和关注点来演示目录3.产品DEMO演示的技巧2.2.售前产品售前产品DEMODEMO演示的注意事项演示的注意事项1.售前产品DEMO演示的目的4.产品DEMO演示建议思路2.2.售前售前DEMODEMO演示的注意事项（一）演示的注意事项（一）销售沟通内容：1、此次DEMO演示的目的；2、用户端人员的构成；3、用户的关注点等等演示前与销售沟通演示前与销售沟通2.2.售前售前DEMODEMO演示的注意事项（二）演示的注意事项（二）确保演示环境！不要现场出问题，演示前先逐项检查需要演示的页面是否正常，指标是否有灰色！检查演示机的IE 6和Flash 9版本。演示环境的准备演示环境的准备2.2.售前售前DEMODEMO演示的注意事项（三）演示的注意事项（三）多与用户沟通，不要自己单独讲，多问问用户的体验和沟通，多注重用户对产品的反应等注意交流的效果注意交流的效果目录3.3.产品产品DEMODEMO演示的技巧演示的技巧2.售前产品DEMO演示的注意事项1.售前产品DEMO演示的目的4.产品DEMO演示建议思路3.售前DEMO演示的技巧（一）既要表现出对产品的自信，又要注重用户的需求自信，谦虚的态度自信，谦虚的态度3.售前DEMO演示的技巧（二）有自己的条理和结构，容易被用户接受和理解DEMODEMO演示的条理性演示的条理性3.售前DEMO演示的技巧（三）需要避免的情况需要避免的情况:1、无交互自己讲，不给用户提问的机会，演示变成讲课2、避免与用户争论特别个别用户对产品抵触时，多倾听，多介绍产品自身情况3、避免用户对产品弱点纠缠不休可通过技巧绕过，将注意力集中在产品优势上4、避免直接攻击竞争对手可含沙射影，不可直接攻击目录3.产品DEMO演示的技巧2.售前产品DEMO演示的注意事项1.售前产品DEMO演示的目的4.4.产品产品DEMODEMO演示建议思路演示建议思路思路一：以角色为切入点思路一：以角色为切入点4.产品DEMO演示建议思路1、IT运维管理员如何可以快速的找到问题所在？介绍监控、首页、策略、RTM拓扑等内容2、业务部门如何可以快速的知道业务受影响的范围？介绍服务、仪表盘等内容3、IT管理者如何可以有效的进行故障管理提升服务质量？介绍报表等内容，可能涉及到ITOM、ITAM等内容思路二：以产品功能为切入点思路二：以产品功能为切入点4.产品DEMO演示建议思路总览总览网网络主机主机应用用报表及其他表及其他RTM、业务4.产品DEMO演示建议思路各模块演示重点：各模块演示重点：总览总览网网络主机主机应用用报表及其他表及其他目的让用户对产品有总体印象，也是进入其他模块的入口，雷达、首页可定制等是必须演示的RTM、业务4.产品DEMO演示建议思路总览总览网网络主机主机应用用报表及其他表及其他重点：自动发现，二层拓扑，三层拓扑，背板管理，手工拓扑定制，流量分析，右键菜单，幻灯片等（网络拓扑详细内容可参见MochaBSM_与用户交流Network Focus.ppt）RTM、业务各模块演示重点：各模块演示重点：4.产品DEMO演示建议思路总览总览网网络主机主机应用用报表及其他表及其他VM必须演示，注意进程的演示RTM、业务各模块演示重点：各模块演示重点：4.产品DEMO演示建议思路总览总览网网络主机主机应用用报表及其他表及其他VM必须演示，VM的作用是降低使用门槛，不是“漂亮”。RTM、业务各模块演示重点：各模块演示重点：4.产品DEMO演示建议思路总览总览网网络主机主机应用用报表及其他表及其他着重让用户看效果。解释MTTR，MTBF等概念RTM、业务各模块演示重点：各模块演示重点：4.产品DEMO演示建议思路总览总览网网络主机主机应用用报表及其他表及其他侧重查询式报表，和报表的可定制性。报警事件等RTM、业务各模块演示重点：各模块演示重点：欢迎大家，课程内容简介七七.售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点一一.产品版本以及产品定位介绍产品版本以及产品定位介绍二二.售前角色定位和职责售前角色定位和职责三三.售前工作中获取帮助的途径售前工作中获取帮助的途径四四.售前技术交流的目的和技巧售前技术交流的目的和技巧五五.售前售前POCPOC的目的和技巧的目的和技巧六六.售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧目录-售前方案的样例与编写要点3.方案编写要点2.方案样例介绍1.1.方案分类方案分类1.1.方案分类方案分类技术建议书：技术建议书：p目的在于按照与用户交流后汇总的用户需求以及功能点，以方案的形式呈现给用户产品可实现的程度以及产品的优势p通常在技术交流或POC之后来编写p通常以公司方案规定的模板提供，包括页眉页脚等格式p通常包括：方案主体以及成功案例介绍等投标技术方案：投标技术方案：p在投标过程中使用p在格式、内容、顺序上均有较高的要求p通常在进入招投标阶段时编写，会分为正本、副本，需要装订成册p通常包括：方案主体、投标PPT、技术偏离表等目录2.2.方案样例介绍方案样例介绍1.方案分类3.方案编写要点2.2.方案样例介绍方案样例介绍XX客户综合网管系统-技术建议方案3.0.doc使用方法：使用方法：p替换“XX客户综合网管系统”为客户名称+系统名称的格式p替换“综合网管系统”为用户实际项目名称p替换“XX客户”为用户名称p调整顺序以及对内容进行增删操作p检查是否有非本项目的内容，如监控内容、产品所需模块等目录3.3.方案编写要点方案编写要点1.方案分类2.方案样例介绍3.方案编写要点方案提纲设计：方案提纲设计：客户需求分析客户需求分析 解决方案概述解决方案概述 解决方案详述解决方案详述 系统数据存储及备份方案系统数据存储及备份方案 资源消耗评估资源消耗评估 方案的特点和优势以及案例介绍方案的特点和优势以及案例介绍 技术服务能力以及优势介绍技术服务能力以及优势介绍 技术培训及售后服务技术培训及售后服务 系统实施方案系统实施方案3.方案编写要点客户需求分析：客户需求分析：主要包括：主要包括：p客户环境描述p本项目的管理需求描述p本项目的管理目标描述侧重点：侧重点：p对用户网络以及IT资源使用问题有比较清楚的了解，尽可能详细的列出用户方面现有的网络拓扑环境、IT资源监控种类以及规模、用户所期望实现的功能或目标等3.方案编写要点解决方案概述：解决方案概述：主要包括：主要包括：p系统设计原则以及体系结构p项目建设的建议方法和步骤p项目的其他投资，比如硬件配置情况的要求等侧重点：侧重点：p根据用户的管理规模确定系统的体系结构，采用标准版的设计或企业版分布式的设计p将用户关注的技术点体现在内，满足用户对技术先进性要求的同时体现产品技术架构的优越性p针对用户需求所选择的产品模块的设计p以用户的网络环境以及管理规模为出发点，从技术架构以及部署架构等多种角度展现对用户要求的支持情况3.方案编写要点解决方案详述：解决方案详述：主要包括：主要包括：p针对用户需求点的详细实现技术和实现方案p满足用户所有需求的前提下对系统安全特性、预警事件等特性的描述p满足用户所有需求的前提下对易用性、数据统计分析等特性的描述侧重点：侧重点：p如果有需求文件，则完全按照需求文件中的顺序依次进行描述，提供的方案顺序仅供参考，实际出的方案要完全以用户需求为出发点p注意对监控资源的分类和叫法，按照用户所理解的分类进行详细方案的描述，如有些用户把Tomcat归入到网站监控一类，有些用户则放入到J2EE应用平台监控一类p详细方案设计的原则为：满足用户现有需求+超出用户预期。p适当突出技术领先性，如多种监控方式供用户选择等。3.方案编写要点系统数据存储及备份方案：系统数据存储及备份方案：主要包括：主要包括：p对数据存储备份的描述，如用户数据p对数据清理的描述，如用户数据p系统自身管理数据的描述，如日志、事件等侧重点：侧重点：p突出在数据管理上提供了产品化的工具，方便用户对数据的管理和维护p突出对数据进行了分类，如配置数据、用户数据等3.方案编写要点资源消耗评估：资源消耗评估：主要包括：主要包括：p产品在监控时对被监控端的影响p产品的监控时对用户网络环境的影响侧重点：侧重点：p提供计算公式给用户量化的数据p给出轻量级影响的同时强调多种数据采集方式3.方案编写要点系统实施方案：系统实施方案：主要包括：主要包括：p实施周期和计划预估p实施团队介绍侧重点：侧重点：p在此进行罗列的是在用户预期内的一个实施计划，具体实施周期可通过计算得出p对项目阶段或项目管理的控制，让用户感觉对项目管理上非常有经验3.方案编写要点培训以及售后服务、技术服务能力、方案特点：培训以及售后服务、技术服务能力、方案特点：主要包括：主要包括：p上述三部分按照标准内容编写即可p可适当增加用户所关心行业的案例侧重点：侧重点：p原则上产品仅提供标准培训以及标准服务内容，不可轻易承诺超出标准条款之外的任何要求p案例可从本系列培训的资源库中抽取400-611-5522400-611-做得更多做得更多Do 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