KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训.ppt

KPI指标介绍、指标介绍、绩效绩效分析及报表管理分析及报表管理1课程目标课程目标准确了解KPI指标定义及指标基准值；清晰了解KPI指标的含义及相互关系；学会如何叙述绩效表现的问题；了解KPI指标的计分规则了解KPI报表制作2课程大纲课程大纲一、KPI指标介绍l1-1.KPI的定义及功能l1-2.驱动业绩指标因素l1-3.营销业务发展公式l1-4.KPI指标的定义l1-5.KPI指标的基准值l1-6.KPI指标排名计分规则3课程大纲课程大纲二、绩效表现分析l2-1.问题的定义l2-2.解决问题的过程l2-3.确认问题的原则l2-4.如何叙述绩效表现的问题4课程大纲课程大纲三、报表制作51-1.KPI的定义及功能？的定义及功能？KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理中重要的环节；KPI管理具有三大基本功能：l分析与计划l汇报与指导l透明、公平的考评6目标管理与目标管理与KPI指标系统指标系统KPI是分析是分析分析看差距分析看差距差距差距产压力力压力力变动力力动力促行力促行动行行动改改现状状目目标是航是航标目目标是是标准准 差距差距KPIKPI指指标系系统目目标管理管理7首年保费首年保费人均保费人均保费业务员人数业务员人数月月月月初初初初正正正正式式式式人人人人数数数数本本本本月月月月转转转转正正正正人人人人数数数数本本本本月月月月试试试试用用用用未未未未转转转转正正正正人人人人数数数数本本本本月月月月脱脱脱脱落落落落人人人人数数数数+-活活活活动动动动率率率率人人人人均均均均产产产产能能能能有效人有效人有效人有效人均件数均件数均件数均件数件件件件 效效效效保保保保 费费费费 1-2.驱动业绩指标因素分析驱动业绩指标因素分析8对象：全员对象：全员内容：活动管理内容：活动管理及市场企划推动及市场企划推动首年标准保费规模首年标准保费规模首年标准保费规模首年标准保费规模增员率提高增员率提高活动率活动率人均件数人均件数组数组数持证率持证率转正率提高转正率提高有效人力增长有效人力增长优化组织架构优化组织架构人数人数活动量管理活动量管理对象：新人对象：新人内容：转正赛及内容：转正赛及代理人考试代理人考试对象：正式以上对象：正式以上内容：八一风暴赛内容：八一风暴赛及主任晋升及主任晋升对象：绩优人员对象：绩优人员内容：分红及投连内容：分红及投连星级达标星级达标星级达标星级达标9营业部五星达部五星达标指指标营业部星级达标标准营业部星级达标标准营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；10营业部五星达部五星达标标准准11活活动动率率人人力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式1经理经理12人人 力：力：增才、选才、育才、留才、用才增才、选才、育才、留才、用才活活 动动 率：率：1.1.差勤管理差勤管理 2.2.市场活动市场活动（工作日志、销售活动、记录表）（工作日志、销售活动、记录表）人均产能：人均产能：1.1.活动量管理活动量管理（V P CV P C）2.2.辅导辅导（陪同拜访、观察）（陪同拜访、观察）3.3.训练训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合）4.4.激励激励（物质、荣誉、目标、激能）（物质、荣誉、目标、激能）业绩人力业绩人力活动率活动率人均产能人均产能 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式113活活动动率率人人力力有有效效人人均均件件数数销售业绩销售业绩件均保费件均保费 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式2主任主任14人人 力：力：增才、选才、育才、留才、用才增才、选才、育才、留才、用才活活 动动 率：率：1.1.差勤管理差勤管理 2.2.市场活动市场活动（工作日志、销售活动、记录表）（工作日志、销售活动、记录表）3.3.训练手段训练手段有效人均件数：有效人均件数：1.1.活动量管理活动量管理（V P CV P C）2.2.销售技巧销售技巧件均保费：件均保费：1.1.商品组合商品组合（附加险种）（附加险种）2.2.销售导向销售导向 业绩人力业绩人力活动率活动率有效人均件数有效人均件数件均保费件均保费 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式215成成交交率率拜拜访访量量件均保费件均保费销售业绩销售业绩 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式3业务员业务员16 1-3.营销业务发展公式营销业务发展公式3业绩业绩拜访量拜访量平均成交率平均成交率件均保费件均保费其中：其中：拜拜访客客户数量取决于数量取决于业务员的的态度度A A与与习惯H H，平均成交率取决于平均成交率取决于业务员的知的知识K K与技能与技能S S，件均保件均保费取决于取决于业务员的知的知识与技能。与技能。17业绩=件数件数*件均保件均保费 =人力人力*人均保人均保费 =人力人力*活活动率率*人均人均产能能 =人力人力*活活动率率*有效人均件数有效人均件数*件均保件均保费 =拜拜访量量*平均成交率平均成交率*件均保件均保费总结：营业单位业绩公式总结：营业单位业绩公式181-4.KPI指标的定义指标的定义活活动动率率人人力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩19?人力上线指标人力上线指标 增员率增员率=本月新进人数本月新进人数 /本月月初总人数本月月初总人数 3 3个月转正率个月转正率=前数第前数第3 3月新进且当月末在月新进且当月末在职的正式业务员人数职的正式业务员人数/前数第前数第3 3月新进业务员月新进业务员总数总数 6 6个月转正率个月转正率=前数第前数第3 3月新进且当月末在月新进且当月末在职的正式业务员人数职的正式业务员人数/前数第前数第3 3月新进业务员月新进业务员总数总数增增员率反映出率反映出营业单位增位增员的能力，的能力，转正率反正率反映出映出营业单位增位增员的有效性的有效性;20案例分析：案例分析：一季度各部人力指标上线分析一季度各部人力指标上线分析21?人力下线指标人力下线指标 脱落率脱落率=本月脱落人数本月脱落人数 /本月平均人数本月平均人数 6 6个月留存率：前数第个月留存率：前数第6 6月新进且当月末在职月新进且当月末在职的业务员人数的业务员人数/前数第前数第6 6月新进业务员总数月新进业务员总数 1212个月留存率：前数第个月留存率：前数第1212月新进且当月末在月新进且当月末在职的业务员人数职的业务员人数/前数第前数第1212月新进业务员总数月新进业务员总数脱落率、留存率反映出是衡量脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重定性的重要指要指标之一。之一。22案例分析：案例分析：一季度各部人力指标下线分析一季度各部人力指标下线分析231-4.KPI指标的定义指标的定义活活动动率率人人力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩24 活动率活动率=报告期实动人力报告期实动人力/报告期平均人力报告期平均人力合格率合格率=报告期合格人力报告期合格人力（标保（标保 2000元）元）/报告期平均人力报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则：5月份活动率=180/200=90%；活活动率高低反映出部率高低反映出部门的活的活动情况，合格情况，合格率高低反映出部率高低反映出部门的有效活的有效活动情况，它是反映情况，它是反映队伍伍稳定性的重要指定性的重要指标之一；之一；?效率指标效率指标25案例分析：案例分析：一季度各部月均活动率分析一季度各部月均活动率分析261-4.KPI指标的定义指标的定义活活动动率率人人力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩27?产能指标产能指标人均保人均保费是是为了衡量了衡量团队整体整体实力而力而设定的指定的指标;人均人均产能是反映出能是反映出单人人员战力状况，同力状况，同时体体现活活动人人员收入水平，是反映收入水平，是反映队伍伍稳定性的重要指定性的重要指标之一。之一。人均人均FYP=报告期实际完成报告期实际完成FYP/报告期平均人力报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人人均产能人均产能=报告期实际完成报告期实际完成FYP/报告期实动人力报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人28指标名称指标名称指标名称指标名称健康健康健康健康异常异常异常异常危险危险危险危险人均件数人均件数32.73 2.7试用试用1.51.31.5 1.3正式正式43.64 3.6人均人均FYP400032004000 3200试用试用150013501500 1350正式正式550050005500 5000活动率活动率75%67%75%67%试用试用67%67%60%60%正式正式80%72%80%72%正式比例正式比例60%54%60%54%1-5.KPI指标的基准值指标的基准值29指标名称指标名称指标名称指标名称健康健康健康健康异常异常异常异常危险危险危险危险计划完成率计划完成率100%90%100%90%人均件数人均件数32.73 2.7人均人均FYC600540600 540人均人均FYP400032004000 3200活动率活动率75%67%75%67%合格率合格率40%36%40%36%增员率增员率8%6%8%6%3个月转正率个月转正率30%27%30%27%6个月转正率个月转正率35%31%35%31%脱落率脱落率6%6%8%8%6个月留存率个月留存率45%45%40%40%12个月留存率个月留存率35%35%30%30%30单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分，即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为指标最好的单位的指标得分为100分，分，指标最差的单位得分为指标最差的单位得分为20分，分，指标平均点的单位得分为指标平均点的单位得分为60分，分，其余单位单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。=最好值最好值平均值平均值 指标值指标值平均值平均值10060 得分得分 60=平均值平均值最差值最差值 指标值指标值最差值最差值6020 得分得分 20中上时中下时1-6.KPI指标排名计分规则指标排名计分规则31计算各部之指标得分标准保费 6042*部名称部门A（最好）部门B（中上）举例部门D（最差）标准保费100320 47550计算得分（分）100 62*海口平均部门C（中下）44050*344002211020=最好值最好值平均值平均值 指标值指标值平均值平均值10060 得分得分 60=平均值平均值最差值最差值 指标值指标值最差值最差值6020 得分得分 20中上时中下时32 二、解决问题的技巧二、解决问题的技巧l l 2-1.问题的定义问题的定义 l l 2-2.解决问题的过程解决问题的过程l l 2-3.确认问题的原则确认问题的原则l l 2-4.如何叙述绩效表现的问题如何叙述绩效表现的问题33预期的期的绩效表效表现与与实际的的绩效表效表现之之间的差异（差异的差异（差异=问题）2-1.问题的定义问题的定义第一季第一季第一季第一季第二季第二季第二季第二季第三季第三季第三季第三季第四季第四季第四季第四季增员增员增员增员3 3人人人人增员增员增员增员1 1人人人人增员增员增员增员2 2人人人人增员增员增员增员2 2人人人人预预预预期期期期目目目目标标标标实实实实际际际际表表表表现现现现增员增员增员增员2 2人人人人增员增员增员增员0 0人人人人少少少少1 1人人人人少少少少1 1人人人人少少少少2 2人（问题）人（问题）人（问题）人（问题）8 8人人人人8 8人人人人341.确确认问题A.对绩效差异的初步描述效差异的初步描述2.分析分析问题B.重新叙述重新叙述绩效差异情形效差异情形3.研研拟可能解决方法可能解决方法4.挑挑选最佳解决方法最佳解决方法5.将决策化将决策化为行行动A.造成的原因造成的原因 B.支持的事支持的事实C.对比事比事实与原因与原因D.以另一种方式重新叙述以另一种方式重新叙述问题E.绩效表效表现分析分析重做一次2-2.解决问题的过程解决问题的过程352-3.确认问题的原则确认问题的原则1 1、单独一个独一个问题本身可能本身可能显现一种或一种或多种表面的征兆；多种表面的征兆；2 2、一个或多个、一个或多个问题也可能也可能产生同一种生同一种表面的征兆；表面的征兆；3 3、根据任何、根据任何单一的表象作判断，通常一的表象作判断，通常会引会引导我我们走向走向错误的决策。的决策。36100万=100（人）*80%*1.25（万）=500（件）*2000（元）=10000（准客户）*1/20（平均成交率）*2000（元）100万=100人*80%*1.25（万）=500（件）*2000（元）=5000（准客户）*1/10（平均成交率）*2000（元）100万=100（人）*80%*1.25（万）=100（件）*10000（元）=3000（准客户）*1/30（平均成交率）*10000（元）=.372-4.如何叙述绩效表现的问题如何叙述绩效表现的问题1 1、某人目前正在做什么、某人目前正在做什么但不是他但不是他应该做的事情做的事情2 2、某人目前正在做什么、某人目前正在做什么有哪些事情有哪些事情做得不做得不够好好3 3、某人目前没有做什么、某人目前没有做什么但会但会设定他定他应该做的事情做的事情38第一，向主任报告上个星期完成了什么？第一，向主任报告上个星期完成了什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第四，我曾答应大家但还没做到的是什么第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事项是什么？这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期成交了一张大保单，我会很光荣地和大家分享，我不但协助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互相鼓励，互相学习，互相挑战，互相前进，互相成长第四，你曾答应大家但还没做到的是什么？没有人要骂你，你只是自我反省，告诉大家，你该怎么做？实务操作实务操作39