如何提高销售业绩(精品).ppt

自我介绍自我介绍姓名姓名:王治宙王治宙销售工作简历销售工作简历:1993:1993年年-2003-2003年在年在雀巢雀巢公司工作。公司工作。历经：历经：促销员、理货员、业务员、促销员、理货员、业务员、促销员、理货员、业务员、促销员、理货员、业务员、经销商主管、城市主管、经销商主管、城市主管、经销商主管、城市主管、经销商主管、城市主管、区域主管、省主管、区域主管、省主管、区域主管、省主管、区域主管、省主管、大区主管、大区培训主管大区主管、大区培训主管大区主管、大区培训主管大区主管、大区培训主管。20042004年年7 7月加入月加入蒙牛蒙牛公司任营销培训公司任营销培训 部经理，目前负责深度分销工作。部经理，目前负责深度分销工作。如何提高销售业绩如何提高销售业绩要提高销售业绩，要提高销售业绩，我们认为目前最主要的我们认为目前最主要的应该从两个基础方面做起应该从两个基础方面做起有效的区域销售管理有效的区域销售管理 铺市、陈列、理货、促销铺市、陈列、理货、促销有效的区域销售管理有效的区域销售管理 有效的区域销售管理主要解决的是提高有效的区域销售管理主要解决的是提高工作效率和管理的问题，要从以下六个工作效率和管理的问题，要从以下六个方面进行方面进行零售客户的分类零售客户的分类零售客户的分类零售客户的分类零售网点的调研零售网点的调研零售网点的调研零售网点的调研业务区域的划分及拜访行程的制定业务区域的划分及拜访行程的制定业务区域的划分及拜访行程的制定业务区域的划分及拜访行程的制定客户档案的建立客户档案的建立客户档案的建立客户档案的建立日常工作的检查日常工作的检查日常工作的检查日常工作的检查业务主管的日常指导业务主管的日常指导业务主管的日常指导业务主管的日常指导零售客户的分类零售客户的分类 目前我们将零售渠道划分为：目前我们将零售渠道划分为：目前我们将零售渠道划分为：目前我们将零售渠道划分为：1 1、主要客户（、主要客户（、主要客户（、主要客户（KAKA）包括国际性连锁超市和本地）包括国际性连锁超市和本地）包括国际性连锁超市和本地）包括国际性连锁超市和本地需要统一进货、结帐、谈判的各种类型的连锁需要统一进货、结帐、谈判的各种类型的连锁需要统一进货、结帐、谈判的各种类型的连锁需要统一进货、结帐、谈判的各种类型的连锁超市和面包房等，根据面积大小分为超市和面包房等，根据面积大小分为超市和面包房等，根据面积大小分为超市和面包房等，根据面积大小分为A A、B B、C C、D D四种类型，四种类型，四种类型，四种类型，业务人员安排上必须分为业务人员安排上必须分为业务人员安排上必须分为业务人员安排上必须分为客户谈客户谈客户谈客户谈判组判组判组判组和商场和商场和商场和商场理货管理组理货管理组理货管理组理货管理组，谈判组主要负责贸易，谈判组主要负责贸易，谈判组主要负责贸易，谈判组主要负责贸易条款、促销活动等工作，由蒙牛业务负责。理条款、促销活动等工作，由蒙牛业务负责。理条款、促销活动等工作，由蒙牛业务负责。理条款、促销活动等工作，由蒙牛业务负责。理货管理组负责陈列、促销等活动在店内的执行；货管理组负责陈列、促销等活动在店内的执行；货管理组负责陈列、促销等活动在店内的执行；货管理组负责陈列、促销等活动在店内的执行；零售客户的分类零售客户的分类2、大店（、大店（GT）主要指一些当地面积超过）主要指一些当地面积超过100m2以上商场和超市，也根据面积大小以上商场和超市，也根据面积大小分为分为A、B、C、D四种类型；四种类型；零售客户的分类零售客户的分类3、小店（、小店（SS）指奶站和小卖店；）指奶站和小卖店；4、其他渠道（、其他渠道（OTHER）指餐饮、娱乐等）指餐饮、娱乐等非传统销售渠道非传统销售渠道零售网点的调研零售网点的调研销售区域的划分及制定拜销售区域的划分及制定拜访行程的原则访行程的原则根据网点密度、客户等级、区域大小及根据网点密度、客户等级、区域大小及每天工作时间每天工作时间根据拜访频次以及每家店的店内工作时根据拜访频次以及每家店的店内工作时间间 表三 表四 表五客户档案的建立客户档案的建立 目前我们要求对每个城市内目前我们要求对每个城市内所有的零售所有的零售网点建立客户资料卡网点建立客户资料卡，制定拜访计划，制定拜访计划，必须全部覆盖。零售客户资料卡的好处必须全部覆盖。零售客户资料卡的好处是我们可以通过它知道每个业务员的每是我们可以通过它知道每个业务员的每个店的具体情况，可以分析每个品项每个店的具体情况，可以分析每个品项每个拜访周期的平均销售，业务员铺市品个拜访周期的平均销售，业务员铺市品项和进度等。项和进度等。表六表六 表七表七日常工作的检查日常工作的检查业务的战场在市场上，主管的战场也不业务的战场在市场上，主管的战场也不应该在办公室，应该在办公室，所有主管必须利用零散所有主管必须利用零散的时间去走市场，看卖场和小店的实际的时间去走市场，看卖场和小店的实际情况情况，只有看到市场上真实的情况，听，只有看到市场上真实的情况，听到市场上真实的声音，才能更实际的分到市场上真实的声音，才能更实际的分析问题和制定计划，否则在办公室虚想析问题和制定计划，否则在办公室虚想出的计划必定在实际中打折扣。出的计划必定在实际中打折扣。表九表九主管的日常指导和培训主管的日常指导和培训主管的最主要职责是主管的最主要职责是:教导教导拜访协同表是鼓励和教导的记录。后面拜访协同表是鼓励和教导的记录。后面待加强项目建议不要超过两项待加强项目建议不要超过两项，因为每，因为每人都渴望被承认和鼓励。人都渴望被承认和鼓励。要求要求:每一个基层业务主管每一个基层业务主管每周必须有三每周必须有三个整天个整天和业务员协同拜访和业务员协同拜访 表十表十 铺市铺市 陈列陈列 理货理货 促销促销 铺市、陈列、理货、促销铺市、陈列、理货、促销是一切业务工作的基础，是每个业是一切业务工作的基础，是每个业务人员必须完成的作业，也是管理务人员必须完成的作业，也是管理人员应该每天强调和追踪的目标人员应该每天强调和追踪的目标 铺市铺市 陈列陈列 理货理货 促销促销要从以下几个方面加强要从以下几个方面加强 分析影响铺市的因素提高铺市分析影响铺市的因素提高铺市对网点铺市的追踪和奖励对网点铺市的追踪和奖励陈列、理货标准的制定和奖励陈列、理货标准的制定和奖励促销的有效性管理促销的有效性管理影响铺市的原因影响铺市的原因产品利润产品利润品牌知名度品牌知名度媒体广告支持媒体广告支持销售促销销售促销信誉信誉客情客情对网点铺市的追踪对网点铺市的追踪 要想在市场上取得成功，就必须占要想在市场上取得成功，就必须占领最大数量的终端售点领最大数量的终端售点 所以所以每一个业务员每一个业务员每一个业务主管每一个业务主管每一个城市经理每一个城市经理 都要对自己所辖区域、城市的所有终端都要对自己所辖区域、城市的所有终端网点的铺市情况了若指掌。网点的铺市情况了若指掌。表十一表十一、十二、十二、十三、十四、十五十三、十四、十五 陈列、理货标准的制定陈列、理货标准的制定铺市只是销售的开始，产品送进店里如铺市只是销售的开始，产品送进店里如果不摆出来，不陈列在好的位置，不去果不摆出来，不陈列在好的位置，不去清洁整理，那么产品就不可能有好的销清洁整理，那么产品就不可能有好的销量量 陈列、理货标准见陈列手册陈列、理货标准见陈列手册促销的有效性管理促销的有效性管理 促销的要求促销的要求 协调性协调性 连贯性连贯性 一致性一致性 创造性创造性总结总结 提高销售业绩提高销售业绩就是要借助就是要借助区域管理区域管理这个工具这个工具 做好做好 铺市、陈列、理货、促销铺市、陈列、理货、促销 这几个作业这几个作业 老子在老子在2500前年就说过前年就说过 ：“天下难事必做于易，天下大事必做细天下难事必做于易，天下大事必做细天下难事必做于易，天下大事必做细天下难事必做于易，天下大事必做细”“合抱之木生于毫末，九成之台起于累土，千里之行始合抱之木生于毫末，九成之台起于累土，千里之行始合抱之木生于毫末，九成之台起于累土，千里之行始合抱之木生于毫末，九成之台起于累土，千里之行始于足下于足下于足下于足下”做好基础是最根本的做好基础是最根本的 细节决定成败细节决定成败 布局决定结局 愚公移山 谢谢！欢迎联系欢迎联系:13832171529:13832171529网点调研资料汇总表网点调研资料汇总表