销售实战(精品).ppt
有一家公司要招聘一名销售经理，待遇丰厚。有3个人通过笔试，公司决定对其面试，面试的内容，是安排这3名应聘者，将木梳子卖给和尚。关于销售故事第一个人，跑遍了各大寺庙，向和尚推销梳子，结果被骂得狗血喷头。回来的路上遇见了一个有头皮屑的小和尚，好说歹说销售了1把梳子故事第二个人，跑到了当地最高的寺庙，找到了主持，并告诉主持说：游人来的时候，头发很乱，在拜佛之前梳一下，对佛主尊重。在他的鼓动下，主持买下了10把梳子.故事第三个人，选择了一家香火最旺的寺庙，摆了一个地滩，并将梳子起了一个很好的名字叫“积德梳”，每当游人走过来的时候，他就说，用“积德梳”梳头，就可以把昨天的晦气梳掉，使你前程似锦。结果第3个人卖掉了1000把梳子。结果显然，第三个人被录取了，因为他推销的梳子最多。其实销售并不难,只是没有找到方法而已,成功一定有技巧.方法的来源求助书本 自己摸索主管辅导参加培训第一单元:培训理念培训理念（一）所遇见的人员所遇见的人员所上过的课程所上过的课程所阅读的书籍所阅读的书籍培训理念（二）培训理念（三）培训理念（四）培训理念（五）在被培训中学会培训在被培训中学会培训在被管理中学会管理在被管理中学会管理培训理念（六）合理的要求是训炼合理的要求是训炼不合理的要求是磨练不合理的要求是磨练培训理念（七）学习是为了 更好的行动！培训理念（八）好的表现 一定源于 严格的训练！课前训练（一）问好练习讲师问候：各位精英们，上午好！学员回馈：好讲师问候：各位精英们，上午好！学员回馈：好、很好、非常好！课前训练（二）掌声练习（二）掌声练习热烈鼓掌热烈鼓掌（观念方法（观念方法)课前训练(三三)龙的呼唤：龙的呼唤：12341234嘿！嘿！12341234嘿！（龙拳）嘿！（龙拳）12341234 12341234嘿嘿嘿！嘿嘿嘿！12341234嘿！嘿！12341234嘿！（龙爪）嘿！（龙爪）12341234 12341234嘿嘿嘿！嘿嘿嘿！12341234嘿！嘿！12341234嘿！（龙掌）嘿！（龙掌）12341234 12341234嘿嘿嘿！嘿嘿嘿！第二单元:怎样与客户 接 触？什么是销售 狭义：把产品把产品、服务卖出去，收到钱服务卖出去，收到钱广义：广义：把想法、观念、点子、产品、服把想法、观念、点子、产品、服务让对方接受务让对方接受要想让客户接受就要与客户接触要接触客户就要做好:接触前的准备接触前准备为正式与客户进行销售面谈而做的事前准备峨眉山旅游事前要做哪些准备？同样的道理：要使接触面谈获得成功，就要做好接触前的各项准备.接触前准备的目的：减少正式接触时犯错误的可能性预测准客户的拒绝类型，并拟定应对之道为正式销售规划具体的行动接触前准备的5大要点资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：2720670082720670081.资料准备收集客户资料（家庭、经济、爱好等）分析整理资料（性格、特征、需求信息）2.工具准备公司简介 服务理念 名片 计算器 2支笔 合同书 样品 笔记本 小礼品3.形象准备1.着装着装男士：西服、皮鞋、领带男士：西服、皮鞋、领带 女士：职业装女士：职业装 着装得体着装得体!2 2.仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、口、仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、口、胡子、胡子、手手 保持清洁保持清洁!3 3.物品：必备梳子、面巾纸、丝袜、鞋擦物品：必备梳子、面巾纸、丝袜、鞋擦4.行动准备1.拜访的时间、路线!2.拜访的礼仪（服务用语、握手、鞠躬）!3.电话约访!5.心态准备得失心不要太重微笑面对拒绝只是暂时没有成交而已电话约访的要领1.写好台词2.寒暄、赞美3.保持微笑4.善用2择1法5.时间不超过3分钟6.适时地挂断电话7.唯一的目的是：见面电话约访的示范推销员：喂，你好！您是张总吗？（我是张三）我是X公司的业务经理，我叫王绪民 听您的好朋友阿珍说，你事业有成，为人又容易接近，我想上午专门拜访您，你说是9好，还是10点好呢？（10点吧）好,10点我去拜访您，不见不散，再见！接触前准备的小结：完善的准备,是成功的开始!杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008 接 触通过与客户沟通，激发其兴趣并收集相关资料，寻找出购买点 接触的目的1.收集客户资料2.寻找购买点 接触的方法开门见山法讨教法看望法介绍法主动帮助法1.开门见山法直截了当地进入营销话题 2.讨教法以学生向老师讨教的方式接触3.看望法拜见客户时带点小礼品，适时引入推销话题4.介绍法借助介绍人的力量接触客户 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：2720670082720670085.主动帮助法客户在你的身边，没有人拒绝帮助主动帮助你周围的人，周围的人也会帮助你 接触的步骤寒暄赞美寻找购买点切入主题寒暄拉家常作用：放松心情 解除戒备 建立信任赞美是处理心情的最佳方式 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008俗话说:先处理心情 再处理事情 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008寻找购买点购买理由 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008切入主题接触客户30分钟后要切入主题话术：我来的意图是不能永远跟客户谈与推销无关的话题接触的注意事项1.避免争议性的话题，永远不抬杠2.不要制造问题3.争取客户认同（北京人讲话）4.全身心地投入,热情、真诚，随时随地的赞美 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008第三单元:接触中的沟通技巧 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008沟通的重要性与你个人的生命和与你个人的生命和你的生活品质成你的生活品质成正比正比 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008沟通的原则原则原则:多赢或者至少双赢多赢或者至少双赢效果：在这过程中彼此感觉良好，顾效果：在这过程中彼此感觉良好，顾客买的是感觉客买的是感觉 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008沟通的三要素听听说说问问 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008听-聆听 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008在接触客户时，我们要认真聆听这是为什么？上帝造人的时候，给我们两个耳朵、一张嘴巴，就是让我们少说多听！杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008聆听的重要意义聆听是对别人一种高度的赞美聆听是一种礼貌聆听是对对方的一种恭维聆听是尊重对方的一种表现 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008聆听的技巧（一）用心听用心听态度比较诚恳态度比较诚恳作笔记作笔记重新确认重新确认（对没有听懂的问题，重新确认）（对没有听懂的问题，重新确认）眼睛注视对方的鼻尖或者是额头眼睛注视对方的鼻尖或者是额头不打断，不插嘴不打断，不插嘴 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008聆听的技巧（二）不明白的地方追问点头、微笑听话时，不要组织语言停顿秒（你是经过考虑的，别人讲的越多，对你越有利）杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008说-赞美 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008沟通中的赞美骂人的时候，非常大方赞美别人的时候，不好意思奇怪的现状奇怪的现状:杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008赞美的技巧发自内心，真诚的去赞美赞美对方的闪光点赞美的比较具体使用间接的赞美借用第三者赞美 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008赞美的真正含义是什么？赞美的真正含义是 哪里，哪里 XX，XX 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008三句蛮好听的话你真不简单!我很佩服你!我很欣赏你!杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008互动游戏:疯狂赞美 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008赞美的功效世界上最多的词汇是赞美的语言赞美立即拉近距离，立即引为知音 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008肯定认同的技巧所有沟通过程的目的只是达成协议沟通时要表达支持性语言人际关系不好的人，一定是不肯定、不认同别人 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008常见用语（一）那很好那没关系（安慰别人和自己）你这个问题问的很好你说的很有道理我理解你的心情常见用语（二）我了解你的意思我尊重你的想法我感谢你的意见和建议我认同你的观点我知道，你这样做是为了我好！（别人想跟你吵架都吵不起来了）杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008问-发问 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008在销售中，业务员 说客 户 说说明我们需要提升和改善的空间很大 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008说服是用来问的同样销售是用来问的，不是用来说的问对问题赚大钱!杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008发问有两种方式 开放式 封闭式始终不能成交，原因是没有问对问题不问，是永远不能成交的要不断的问封闭式的问题游戏规则我在纸上写了一个动物的名称请大家问个问题，要把这个动物问出来但有一个问题不能问：王老师，你写的是什么问问题 演练能用问的问题千万不要去说！问，可以捕捉对方的注意力中餐吃什么？九塞沟好不好玩？现在累不累？我一问，你的注意力就过来！六问问开始问兴趣问痛苦问扩大痛苦问快乐问成交销售的关键都是问问的问问题的技巧设计问题时要简单设计问题时要简单尽量问一些回答尽量问一些回答yesyes 的问题的问题先从小先从小yesyes问起问起事先想好可能出现的事先想好可能出现的问题问题多问约束性的问题多问约束性的问题（二选一）（二选一）问一些没有抗拒点的问一些没有抗拒点的问题问题预先拒住对方（这两预先拒住对方（这两天你什么时间有空？）天你什么时间有空？）在被别人追到死角的时候，那就是：反问当你没有办法回答客户问题时-就反丢一个问题给他！例如：先有鸡，还是先有蛋再例如：男生喝酒很晚才回家，老婆问:你在哪里的？谢谢您的倾听!再见游 戏:老鼠老大声数遍：鼠老再数遍：老鼠我问：我们家里的猫最怕什么？在习惯性的状态下，即使是错误的也会坚持没有卖不出去的产品,只有不会卖的人!没有不能成交的客户,只是我们推销技巧不够好！推销技巧不够好,只是我们问问题的能力不够好！在问问题的时候要注意语调：你觉得是，还是不是多用两个字：请教人际关系和业绩会大幅度提升他知道的，会统统告诉你他不知道的，上网查个天夜也会告诉你通过有效的沟通确定优质客户的筛选 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008优质客户的条件有决定权力有购买能力有特定需求 容易接近 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008黄金客户的大特质对你的产品和服务有迫切的需求在我们的产品与他的计划之间有直接的成本效益关系（立即节省）对你的行业与服务持肯定态度 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008黄金客户的大特质有给你大订单的可能对方是影响力中心付款快客户在你的责任区域 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008通过沟通建立信赖感在销售过程中，相信是第一位的在没有建立信赖感之前，永远不谈生意要想办法叫他相信你 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008建立信赖感秘诀（一）形象礼仪问话聆听 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008建立信赖感秘诀（二）身边的物件和资料（要用最好的）使用顾客见证(三株口服液)名人见证（的形象代言人：姚明）媒体见证（报纸、杂志）杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008建立信赖感秘诀（三）权威见证一大堆顾客名单见证熟人见证（xx小区）环境:在恰当的环境中建立结论（一）能力比金钱更重要结论（二）短期魅力靠包装 长期魅力靠内涵结论（三）每天进步一点点，是成功的开始每天创新一点点，是领先的开始每天多做一点点，是卓越的开始结论（四）接触的过程 销售的不是商品 而是你自己!杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008结论（五）沟通无限 工程无限 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008 杜云生全集杜云生全集杜云生全集杜云生全集 QQQQ：272067008272067008
