保单检视（专题）课件.pptx
如何做好保单检视？市场的培育与开发客户销售人员产品服务保单检视简介保单检视 保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常容易赢得转介绍的工具。电话约访接触面谈保单检视挖掘需求 保单检视流程导入产品成交拒绝处理邀约产说会目目 录录一、电话约访二、接触面谈三、保单检视四、导入产品 五、转介绍一、电话约访二、接触面谈业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆 礼物-保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长 期保存。另外还有一份家庭保单检视表。客 户：是挺漂亮的，谢谢啊！业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是：1、免费为客户进行保单检视；2、接受相关咨询并提供最新的资讯。业务员：赵姐您好，为庆祝泰康人寿*分公司成立18周年，公司特开展了一系列大型的客户服务活动，公司要求我们必须上门回访客户，还特地为每一位客户准备了精美礼品，你看我什么时候过来比较方便？保单保单检视检视A.保单失效B.失去联系C.交满费后，无人通知服务D.保障睡眠（附加险）E.生存金未领取F.保障权益未享受（满期、理赔）“昏睡”保单保单检视保单检视A.保障内容模糊B.保费便宜，保险权益低C.保险期间短D.生存金数额低E.支取不灵活F.保险年期长，但保障不高G.保单未升级，保障范围有限“鸡肋”保单 保单检视保单检视A.代签名B.身份认证不全、年龄误报C.带病投保D.保单遗失E.保单权益模糊-交费年期、保障年期、领取时间F.盲目跟风所购买的保单 -每次专业的讲解，都要有邀约动作“问题”保单A.A.保单检视保单检视 B.B.保单客户基础信息核实保单客户基础信息核实C.C.交费交费和保单效力检查和保单效力检查D.D.保险责任再次梳理保险责任再次梳理E.E.其它客户权益介绍其它客户权益介绍F.F.根据客户实际情况分析保障缺口，提出根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的合理的保障建议保障建议G.G.客户要求的其他个性化服务客户要求的其他个性化服务保单检视七步曲客户需要保单检视“盲点”未考虑足够保额未考虑足够保额 切入点切入点uu 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生随着子女成长求学、成家立业、结婚生子子等等 不同不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。不清楚投保动机与需求不清楚投保动机与需求 切入点切入点uu 改进人情保单的缺失改进人情保单的缺失：对在：对在亲朋好友的劝说亲朋好友的劝说下购买下购买的不合适的保单进行调整。的不合适的保单进行调整。一辈子打算一辈子打算只用一张只用一张保单保单 切入点切入点uu 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单万年保单”，脱离时代潮流，需要，脱离时代潮流，需要随时升级更新随时升级更新。保保 险公司推出的更新险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利商品，更符合需求的商品，有利补充保障。补充保障。懒得看保单条款与内容懒得看保单条款与内容 切入点切入点uu 了解本身权益：再复习一次了解本身权益：再复习一次保单内容及附加保单内容及附加价值。价值。投保书填写不够投保书填写不够谨慎，换工谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问作等未主动告知寿险顾问 切入点切入点uu 修正基本资料：如职业、修正基本资料：如职业、投保人、受益人投保人、受益人的变更的变更等与理赔给付息息相关的内容。等与理赔给付息息相关的内容。客户需要保单年检“盲点”低调投保，未将保险计划分享他人低调投保，未将保险计划分享他人 切入点切入点uu整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时，整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时，受益人也可及时申请理赔。受益人也可及时申请理赔。保单检保单检视视完美人生不可或缺的7张保单最重要的-寻找保单缺口1.意外伤害保单意外伤害保单（责任与身价）（责任与身价）2.意外医疗保单意外医疗保单（小钱办大事）（小钱办大事）3.住院医疗保单住院医疗保单（生病不花钱）（生病不花钱）4.重大疾病保单重大疾病保单（爱心与尊严）（爱心与尊严）5.子女教育保单子女教育保单（永恒的关爱）（永恒的关爱）6.养老保单养老保单（靠天靠地不如靠自己）（靠天靠地不如靠自己）7.理财保单理财保单（财富保全与传承）（财富保全与传承）完美人生不可或缺的七张保单保单检视工具载体 保单检视（保单检视（1/5）根据保单检视进行讲解根据保单检视进行讲解第一部分：1、重申本次活动的目的和意义。（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖）2、在此和客户再次确认相关信息。“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”保单检视（保单检视（2/52/5）第二部分：业务员：一般家庭的健全保障包括着基本保障和资产保障，其中基本保障又涵盖养老账户、健康医疗账户、子女教育账户、意外保障账户；盖洛普调查显示：合理的家庭保障保费应为年收入的15%-20%，保额应为年收入的15-20倍。(不含投资类保险)第三部分：根据客户实际投保来详细填写；接着是对客户的配偶和子女的保单检视。保单检视（3/5）保单检视（4/5）家庭成员保障项目单独列明，方便做保单检视，进行客户保障需求再次挖掘。话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用两三分钟时间为您算一算您家庭所有的保单提供的保障与您实际所需要的保额比较一下，检视一下有没有什么地方缺少了”导入产品（5/5）业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗，但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品XX、XX)。服务评价寻求信任 信任转化转介绍保单检视是你跟客户提到保险需求、提到产品的一个最好的切入口。业务员：我的很多客户，他们和您一样，最大的困惑莫过于不知道买了什么样的保障或是买得是否划算？透过保单检视服务您对我今天的服务还满意吗？话说回来，我想您身边也一定有和您一样经历的亲朋好友，您也一定希望他们拥有这样一份保单检视吧？那么能不能告诉我一些您的朋友，让我为他们送去我们公司为客户提供的最好的礼物强势要求转介绍 研 讨（一）客户群体：未婚人士、已婚人士、固定职业者（医生、教师、公务员等）企业家、经商者研讨内容：群体特征 消费习惯 保险购买点及切入方式 主顾开拓方式 保险市场评估（推荐险种、设计保障）我们将人生分为三个阶段，其中有两个阶段纯消费，只有中间一段能赚钱。研 讨（二）研 讨（三）用保单检视表整理自己的家庭保障。百 万 保 额 三 步 可 达 你还需做的是：获取有效转介绍。输赢的区别 赢家是解决问题的人，输家是制造问题的人；赢家看每个问题都有答案，输家看每个答案都有问题；赢家总有一个计划，输家总有一个理由；赢家说虽然有困难，但仍可完成，输家说虽然可以做到但实在太难；赢家常说让我做好了,输家则说不是我的工作。相信我们都是最后的赢家相信我们都是最后的赢家!
