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调查问卷的作用调查问卷的作用本讲稿第一页，共三十五页为什么要填写调查问卷呢?A:这么麻烦,要办保险总要办,不办保险的还是不办,这简直是在给我增加负担.B:这是一个找准客户的机会,我一定要珍惜哪个更重要?本讲稿第二页，共三十五页要正确的去对待每一份问卷调查表要正确的去对待每一份问卷调查表,因为填表不是目的因为填表不是目的而更多的是一份问卷表就是一个机遇甚至更多的机遇而更多的是一份问卷表就是一个机遇甚至更多的机遇本讲稿第三页，共三十五页填表的主要目的1、获取客户的详细情况2、挖掘客户的需求3、本次能不能促成，如果不能，就为下次拜访找理由本讲稿第四页，共三十五页健康、养老调查问卷操作指南健康、养老调查问卷操作指南本讲稿第五页，共三十五页任任任任何何何何人人人人都都都都没没没没办办办办法法法法拿拿拿拿到到到到佣佣佣佣金金金金，除除除除非非非非能能能能做做做做成成成成生生生生意意意意；任任任任何何何何人人人人都都都都没没没没办办办办法法法法做做做做成成成成生生生生意意意意，除除除除非非非非能能能能开开开开出出出出订订订订单单单单；任任任任何何何何人人人人都都都都不不不不能能能能开开开开出出出出订订订订单单单单，除除除除非非非非先先先先见见见见到到到到客客客客户户户户；而而而而任任任任何何何何人人人人都都都都见见见见不不不不到到到到客客客客户户户户，除除除除非非非非你你你你出出出出门门门门去去去去拜拜拜拜访访访访他他他他们们们们。推销老话推销老话所以，主顾开拓是营销的永恒主题！所以，主顾开拓是营销的永恒主题！本讲稿第六页，共三十五页马克思说过：学会制造和使用工具是人和动物最根本的区别！欲善其事，先利其器本讲稿第七页，共三十五页一、使用调查问卷的重要意义一、使用调查问卷的重要意义l调查问卷是主顾开拓的重要手段调查问卷是主顾开拓的重要手段l调查问卷是累积准主顾名单的重要方法调查问卷是累积准主顾名单的重要方法l调查问卷是接触开门的重要工具调查问卷是接触开门的重要工具l调查问卷最大限度降低客户拒绝调查问卷最大限度降低客户拒绝l调查问卷是导入保险话题的有效途径调查问卷是导入保险话题的有效途径l调查问卷为广大业务员提供了展业利器调查问卷为广大业务员提供了展业利器本讲稿第八页，共三十五页二、调查问卷专业化操作流程二、调查问卷专业化操作流程确定调查客户问卷开门话术问卷填写说明问卷的填写问卷的分析讲解问卷回收赠送小礼品(本步骤仅供参考)本讲稿第九页，共三十五页确定调查问卷客户确定调查问卷客户l陌生拜访问卷调查陌生拜访问卷调查l扫楼法扫楼法l扫街法扫街法l地毯式轰炸法地毯式轰炸法l回访客户问卷调查回访客户问卷调查l老客户回访老客户回访l准客户回访准客户回访l客户服务问卷调查客户服务问卷调查本讲稿第十页，共三十五页三、调查问卷接触的方法和话术三、调查问卷接触的方法和话术（一）接触的方法（一）接触的方法l自我介绍自我介绍l引起注意引起注意l唤起兴趣唤起兴趣l填调查表的欲望填调查表的欲望l导入填表及分析所填内容导入填表及分析所填内容本讲稿第十一页，共三十五页（二）接触的话术（二）接触的话术l这份调查表是为了提高我们公司为客户服务的品这份调查表是为了提高我们公司为客户服务的品质而设计，我们非常珍惜您的意见质而设计，我们非常珍惜您的意见l这份调查表是为了了解客户的保障需求，同时让这份调查表是为了了解客户的保障需求，同时让客户了解自己的保障状况的客户了解自己的保障状况的l占用您占用您5 5分钟的时间，填写这份调查表，会有令您分钟的时间，填写这份调查表，会有令您惊喜的收获惊喜的收获l这份调查表是我们公司的专家专门为您这样的客户设这份调查表是我们公司的专家专门为您这样的客户设计计l这项调查表可以说是我们这个行业的突破，它花费我这项调查表可以说是我们这个行业的突破，它花费我们了很长的研制时间，非常值得您仔细了解了解们了很长的研制时间，非常值得您仔细了解了解本讲稿第十二页，共三十五页四、调查问卷填写要领四、调查问卷填写要领l获得客户同意后，方可让其填写。获得客户同意后，方可让其填写。l填写时顺手把笔递给客户。填写时顺手把笔递给客户。l填写时及时帮助客户阅读并作释义。填写时及时帮助客户阅读并作释义。l填写时不要打岔，让客户认真思考填写完成。填写时不要打岔，让客户认真思考填写完成。l不要忘记让客户填写客户资料以备将来需要。不要忘记让客户填写客户资料以备将来需要。l填写结束后及时向客户致谢。填写结束后及时向客户致谢。l填写调查问卷的目的是为了获得更多的客户资料而非直填写调查问卷的目的是为了获得更多的客户资料而非直接促成保单。接促成保单。本讲稿第十三页，共三十五页五、调查问卷分析五、调查问卷分析 调查问卷是一个突破性系统，国外调查问卷是一个突破性系统，国外那些年佣金过百万的寿险从业人员，那些年佣金过百万的寿险从业人员，仍在使用调查表，但这张调查表不能仍在使用调查表，但这张调查表不能改变改变1010个人之中只有个人之中只有1 1人会买你的保人会买你的保险这样的现实，所以千万不要拿市场险这样的现实，所以千万不要拿市场调查表去调查几个人后就说它没用！调查表去调查几个人后就说它没用！本讲稿第十四页，共三十五页（一）养老篇（一）养老篇l老有所养是你我的心愿。老有所养是你我的心愿。l自己养自己的老是一种趋势。自己养自己的老是一种趋势。l社会统筹养老是怎么回事。社会统筹养老是怎么回事。l你对现有的养老计划满意吗？你对现有的养老计划满意吗？l你愿采取那种形式规划养老方案，保你愿采取那种形式规划养老方案，保险还是储蓄？险还是储蓄？l你了解中国人寿吗？你知道中国人寿你了解中国人寿吗？你知道中国人寿有那些养老险种吗？有那些养老险种吗？本讲稿第十五页，共三十五页（二）医疗篇（二）医疗篇l因病致贫是陷入生活困难的重要原因。因病致贫是陷入生活困难的重要原因。l你知道社会统筹医疗吗？你知道社会统筹医疗吗？l你知道在江油住一次院最少花费是多少吗你知道在江油住一次院最少花费是多少吗？l你知道销售量最大的保险是哪一种吗？你知道销售量最大的保险是哪一种吗？l你对现在市场上的商业医疗保险了解吗？你对现在市场上的商业医疗保险了解吗？l你对你对“人可以没有养老险但决不可以没有人可以没有养老险但决不可以没有医疗保险医疗保险”有何看法？有何看法？l你知道是哪一家公司率先推出可以单独购你知道是哪一家公司率先推出可以单独购买的医疗险吗？买的医疗险吗？l你知道现代人最容易患那些疾病吗？你知道现代人最容易患那些疾病吗？本讲稿第十六页，共三十五页六、导入说明促成的方法及话术六、导入说明促成的方法及话术（一）方法（一）方法l如果客户仍有谈下去的兴趣，你顺势做如果客户仍有谈下去的兴趣，你顺势做销售面谈销售面谈l如果你的分析让客户产生投保的需求，如果你的分析让客户产生投保的需求，可以亮出你的建议书可以亮出你的建议书l如果客户想了解你的商品，请亮出邀请如果客户想了解你的商品，请亮出邀请函函本讲稿第十七页，共三十五页（二）话术（二）话术l看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养老（医看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养老（医疗）方面的计划书疗）方面的计划书l这是我的名片，公司为庆祝这是我的名片，公司为庆祝，将在，将在*月举办大型月举办大型免费理财讲座（客户联谊会），您是周六上午还是周天免费理财讲座（客户联谊会），您是周六上午还是周天下午方便，我可以为您预留一个名额下午方便，我可以为您预留一个名额l从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你应当补充从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你应当补充l如果您要购人寿保险，你会给家人之中谁先购买呢如果您要购人寿保险，你会给家人之中谁先购买呢l填完了这份调查，您有何感想填完了这份调查，您有何感想本讲稿第十八页，共三十五页七、可以利用小礼品在调查问卷中的使用七、可以利用小礼品在调查问卷中的使用l填调查问卷，可以赠送小礼品将极大的填调查问卷，可以赠送小礼品将极大的调动客户的填写兴趣。调动客户的填写兴趣。l小礼品一定要在客户填写结束后赠予。小礼品一定要在客户填写结束后赠予。l赠送小礼品应让客户在填写前就知道，赠送小礼品应让客户在填写前就知道，但不说赠品是什么。但不说赠品是什么。l赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三位朋友协助完成该调查。位朋友协助完成该调查。本讲稿第十九页，共三十五页结结 论论l以量取质是调查问卷的特点以量取质是调查问卷的特点l调查问卷是一个系统工程调查问卷是一个系统工程l如何调动客户填写调查问卷的积极性是如何调动客户填写调查问卷的积极性是本法成功的关键本法成功的关键l专业操作和专业的业务素养可避免调查专业操作和专业的业务素养可避免调查问卷流于形式问卷流于形式l调查问卷是磨炼新人的绝佳方法调查问卷是磨炼新人的绝佳方法本讲稿第二十页，共三十五页 李姐，现在公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项“填问卷”的市场调研工作。公司要求我们每个业务员必须完成100份问卷。很简单，全部都是选择题，只需要耽误两分钟时间，就有机会获赠精美礼品，麻烦您帮忙完成一份，谢谢！（没问题）您知道，我熟悉的人有限，一直以来您对我都很信任和支持，能否帮忙介绍几位您熟悉的朋友或同事，请他们帮忙完成几份，也沾沾您的福气。只需要填个名字，三个就好，您放心，绝不会因此而影响你们的关系，只求帮帮忙就好，非常感谢！一、利用调查问卷回访老客户，索取转介绍名单一、利用调查问卷回访老客户，索取转介绍名单话术示范：本讲稿第二十一页，共三十五页二：约访转介绍业务员：您好!请问是马东先生吗？客户：我是，哪位啊？业务员：打扰了，感谢您在电话里接待我。我是您的好朋友王刚经理的朋友，我叫李X，在中国人寿保险公司从事客户服务工作。客户：你找我有什么事情吗？业务员：事情是这样的，我们公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项“填问卷”的市场调研工作，参与者将有机会获赠精美礼品。您的好朋友王刚经理作为公司的VIP客户，参加了此次活动，并推荐您参加，您看是明天下午3点还是后天上午10点方便，我把资料给您送过去？客户：谢谢你，我最近比较忙，过一段时间再说吧！业务员：马先生，是这样的，公司的这次活动为期只有1个月的时间，而且名额有限。您是王刚经理最好的朋友，他特意叮嘱我一定把资料给您送过去。您看是明天下午3点还是后天上午10点方便，我给您送过去？客户：那么就后天上午吧。业务员：好的，马先生，后天上午10点不见不散！本讲稿第二十二页，共三十五页 业务员：马老师，今天登门拜访，是受您的好朋友王刚经业务员：马老师，今天登门拜访，是受您的好朋友王刚经理的嘱托，给您送上我们公司理的嘱托，给您送上我们公司“填问卷、送礼品填问卷、送礼品”活动的活动的资料，只需占用您两分钟的时间，完成一份养老（健康）资料，只需占用您两分钟的时间，完成一份养老（健康）调查问卷，（很简单，全是选择题）就有机会获赠公司提调查问卷，（很简单，全是选择题）就有机会获赠公司提供的精美礼品供的精美礼品（引导客户填写问卷）（引导客户填写问卷）三：与转介绍面谈，收集资料，需求分析本讲稿第二十三页，共三十五页l马老师，美国的次贷危机严重影响美国经济，甚至导致马老师，美国的次贷危机严重影响美国经济，甚至导致全球经济动荡，造成财富严重缩水。中国目前的养老金全球经济动荡，造成财富严重缩水。中国目前的养老金制度并不完善，养老问题成为我们未来面临的最大威胁！制度并不完善，养老问题成为我们未来面临的最大威胁！如何才能过上有品质的老年生活，相信这是我们大家都如何才能过上有品质的老年生活，相信这是我们大家都很关心的话题。作为国内领先的综合金融服务集团，中很关心的话题。作为国内领先的综合金融服务集团，中国人寿为了回馈广大客户，特推出国人寿为了回馈广大客户，特推出“填问卷，送礼品填问卷，送礼品”活动，您只需要花两分钟时间，回答几个个养老方面的活动，您只需要花两分钟时间，回答几个个养老方面的问题，就有机会获赠公司提供的精美礼品。问题，就有机会获赠公司提供的精美礼品。l由于待会儿我们会涉及到一些数字，您不介意我们由于待会儿我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？（安排座位，坐到客户的右边）坐近些吧？（安排座位，坐到客户的右边）本讲稿第二十四页，共三十五页 话术参考健康问卷健康问卷熟人接触：熟人接触：1、张哥我刚刚到你们隔壁的小区送了一份保单，走你们门口路过，顺便来看看你，和你平时的交往看出非常关注你及你家人的健康，我这里刚好有一份问卷挺有趣的健康问卷，我们一起探讨一下？（注明：让客户觉得是不是专门来看他的，而是路过顺便过来）本讲稿第二十五页，共三十五页l2 2、XXXX你好！感谢你对中国人寿的信赖。你好！感谢你对中国人寿的信赖。公司也很关注你的健康，这里有一些非公司也很关注你的健康，这里有一些非常有趣的生活常识，它能科学的测试出常有趣的生活常识，它能科学的测试出你的健康状况，你也可以对你的身体状你的健康状况，你也可以对你的身体状况做一个全新的了解，你愿意自我测试况做一个全新的了解，你愿意自我测试一下吗？一下吗？本讲稿第二十六页，共三十五页陌生人接触：陌生人接触：1 1、你好！打扰你、你好！打扰你2 2分钟可以吗？我是中分钟可以吗？我是中国人寿的客户服务部经理。今天不是让国人寿的客户服务部经理。今天不是让你买保险，主要和你共同关注一下你的你买保险，主要和你共同关注一下你的健康状况。这里有一份世界卫生组织部健康状况。这里有一份世界卫生组织部研出的问卷表，它能根据你的生活习惯，研出的问卷表，它能根据你的生活习惯，科学的测试出你的健康状况。你也可以科学的测试出你的健康状况。你也可以对你的身体状况做一个全新的了解，你对你的身体状况做一个全新的了解，你愿意自我测试一下吗？愿意自我测试一下吗？本讲稿第二十七页，共三十五页填完问卷后：填完问卷后：lXXXX先生，通过你的问卷，从你的资料中我感先生，通过你的问卷，从你的资料中我感觉到你很关注你的健康。你和我很多客户觉到你很关注你的健康。你和我很多客户（朋友）一样，正处于奋斗期，美好的未来（朋友）一样，正处于奋斗期，美好的未来等着我们去开拓。所以，在这个时候首先应等着我们去开拓。所以，在这个时候首先应该保证自己的身体不受到意外和疾病的侵扰，该保证自己的身体不受到意外和疾病的侵扰，健康的体魄是塑造未来的基础而且寿险已经健康的体魄是塑造未来的基础而且寿险已经成为一种国际的趋势，很多国家人在找到对成为一种国际的趋势，很多国家人在找到对象时看他是否拥足额的寿险保障。如果你愿象时看他是否拥足额的寿险保障。如果你愿意让你的朋友或亲人也了解自己的健康状况，意让你的朋友或亲人也了解自己的健康状况，请他们的名字电话填在上面。请他们的名字电话填在上面。本讲稿第二十八页，共三十五页l通过刚刚的交流你很关注你的身体，的通过刚刚的交流你很关注你的身体，的确只有拥有了健康才有自信，拥有尊严，确只有拥有了健康才有自信，拥有尊严，拥有未来，有句话拥有未来，有句话“不求无限富有，但不求无限富有，但求健康永久求健康永久”你这么关注你的健康因此你这么关注你的健康因此我负责的为你量身制作一个非常适合你我负责的为你量身制作一个非常适合你的保险计划。你看怎么样？的保险计划。你看怎么样？本讲稿第二十九页，共三十五页养老理财问卷：养老理财问卷：lXXXX你好！我是中国人寿客户服务市场部人员，你好！我是中国人寿客户服务市场部人员，为了更好的服务于客户。因地震和金融危机为了更好的服务于客户。因地震和金融危机带来的影响，很多企业停业和裁员，老百姓带来的影响，很多企业停业和裁员，老百姓对银行、保险和养老有了新的观念。这里有对银行、保险和养老有了新的观念。这里有一张多功能市场问卷，请你协助填一下。一张多功能市场问卷，请你协助填一下。陌生人接触：本讲稿第三十页，共三十五页熟人接触：熟人接触：lXXXX你好！感谢你的信任，今年因地震和你好！感谢你的信任，今年因地震和金融风暴的影响。我们对银行、保险、金融风暴的影响。我们对银行、保险、理财有了新的认识。国家将在理财有了新的认识。国家将在0909年将启年将启用银行存款保险制度，这充分说明国家用银行存款保险制度，这充分说明国家对银行实行企业化，银行不在是国家的对银行实行企业化，银行不在是国家的了，国家只对保险业保障。你如何看待了，国家只对保险业保障。你如何看待这个问题呢？这里有一份多功能问卷，这个问题呢？这里有一份多功能问卷，你能填一下吗？你能填一下吗？本讲稿第三十一页，共三十五页填表后：填表后：l从你的填表中，看得出你非常关注养老方面。从你的填表中，看得出你非常关注养老方面。的确，养老是每一人都非常关注的是吗？俗话的确，养老是每一人都非常关注的是吗？俗话说：说：“年老的你有一个最关心你的人，那就是年老的你有一个最关心你的人，那就是年青的你年青的你”。所以我们在有能力的时候应给自。所以我们在有能力的时候应给自己做充足的养老储备金。你说是吧！目前我们己做充足的养老储备金。你说是吧！目前我们公司隆重推出了针对社保养老的一个补充养老公司隆重推出了针对社保养老的一个补充养老保险保险“个人养老年金分红保险个人养老年金分红保险”，本险种缴费，本险种缴费非常灵活、化解养老风险、保证老年收入又可非常灵活、化解养老风险、保证老年收入又可享受中国人寿的分红收益等特点，你是喜欢定享受中国人寿的分红收益等特点，你是喜欢定期领取还是终身领取？期领取还是终身领取？本讲稿第三十二页，共三十五页本讲稿第三十三页，共三十五页卓越并不是一种行为，而是一种习惯，卓越并不是一种行为，而是一种习惯，尽可能开发大量的准主顾，简单的事尽可能开发大量的准主顾，简单的事,重复去做，重复去做，决不轻言放弃决不轻言放弃!本讲稿第三十四页，共三十五页本讲稿第三十五页，共三十五页