成功的销售模式(精品).ppt

成功的销售模式3-2把心放空学习是必须拿掉过去所有经验，把心变空，才不会做选择式的学习。空通-畅-悟-快身段永远是学习的最大障碍，偏偏身段又是人人最渴望的。学习推销的第一课就是要拿掉身段落，你会在乎身段就代表你还没有满足你的身段，为什么你那么努力却无法满足你的身段？只有虚心学习才是值得被人尊敬！推销成交法所谓“成交法”就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。推销是-对话而不是说话！什么是推销推销就是要让对方产生共鸣。“要我买”和“我要买”是两个完全不同概念仔细想一想 您领悟到了什么？推销是-先处理心情再处理事情推销员的分类uA类：创造需求uB类：满足需求uC类：无视需求您现在属于那一类？开门认同赞美反问说明关门拒绝问题处理成功推销的四个关键点成功推销的四个关键点如何听如何听（认同）如何说如何说（赞美）如何问如何问（反问）如何成交如何成交（促成）保持保持平常心平常心失败失败只会让你只会让你更逼近成功！更逼近成功！推销前的心理准备认同、赞美、反问认同、赞美、反问成交（促成）成交（促成）认同与赞美的角度n四个赞美面（认同面）n工作方面n家庭方面n运动、技巧方面n健康、面相方面n认同不代表同意n认同旨在平衡自已的心情n n“如果如果”-认同的回旋！为了更好的接话！认同的目的认同的技巧对方的心情对方的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场赞美的目的n每个人、事、物都有其优点、缺点或正、反面的存在。n让自己暂时渺小，对方就有可能暂时的伟大。为了更好的谈话！赞美的技巧始终微笑找对方赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。多请教也是一种赞美寻找缺点的优点面进行赞美！n家里很乱n最近身体不太舒服n刚失业没有收入n没钱买车、只好坐公车n领固定工资、不像你们做生意的n我长得不好看，所以机会不多四句认同语n那很好n那没关系n你说的非常有道理n你这个问题问的很好三句赞美语n你真不简单n我最欣赏你这种人n我最佩服你这种人反问的目的n关心、收集资料、引起注意、n试探、引导、专注、尊重n反问法分为：开放式、引导式为了得到信息的返馈！五句反问语n我能不能请教你一个问题？n不晓得XXX？n你知道为什么？n你认为如何？n你觉得怎么样？开门的切入语n像您这种情形，不知买了多少保险？n像您这种情形，不知道有没有买过保险？n我可以回到公司，用电脑免费为您做一份适合你的计划。展示说明的切入语今天我已经把建议书带来，不晓得你是否想看一下？我可以免费帮你整理一下保单，不晓得你觉得怎么样？关门切入语（促成）如果没有其他问题，是不是可以把有关资料填一下？你看是现金还是转帐、或支票？拒绝处理拒绝-是种反应而不是反对，处理的目的在于促成保单，而不是处理问题本身。把反对点变成购买点。记住：记住：处理完毕马上用反问法再回到反问法再回到促成！促成！（也就是前面所讲的关门）简单的道理：1 1、为了大理想，放弃眼前的小利、为了大理想，放弃眼前的小利2 2、“先苦后甘先苦后甘”3 3、抗拒诱惑，延迟享乐、抗拒诱惑，延迟享乐4 4、忍痛放弃眼前的利益，以追求更大更有意义的目标、忍痛放弃眼前的利益，以追求更大更有意义的目标5 5、成功的人愿意做不成功的人不愿意做的事情、成功的人愿意做不成功的人不愿意做的事情三只青蛙的故事：有三只青蛙一起在一片叶子上顺流而下，其中一只青蛙决定要跳进河里，请问：叶子上还剩几只青蛙？大部分的人都会回答两只答错了那片叶子上还是有三只青蛙为什么？因为“决定要跳决定要跳”跟“真的跳真的跳”是两回事法兰西斯培根曾说“知识就是力量”但更正确的是：“把知识拿来用，就会产生力量”