《实战演练一》PPT课件.ppt

新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材实战演练的目的1、走专业化行销的道路2、万事“欲则立，不欲则废”3、成功与失败在于一瞬间4、教室里多流汗，市场上少流泪5、借用别人成熟的经验新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材1接触前准备之目的1、建立专业化行销的自信2、机会降临于有准备的人3、知已知彼新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材2电话约访的好处1、符合社交礼节2、节省时间3、过滤客户的效率高4、奠定面谈的基础5、便于作时间管理新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材3电话约访的基本步骤1、提示介绍人2、自我介绍3、说明意图 4、要求面谈 5、处理反对意见6、再次要求面谈7、确认面谈时间、地点8、表达感谢之意新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材4打电话之前的准备 保持轻松、愉快的心情 面带微笑、心无杂念 注意周围环境，避免干扰 准备纸、笔等书写记录工具 准备接受拒绝及挑战新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材5接触前准备 之电话约访 1、接洽陌生人 “喂，您好！请问是陈先生吗？”“我是泰康人寿保险公司的业务代表，我叫，我们公司最近推出了一项新的财务保障计划，可以让客户得到更多的保障，相信非常适合您，我只需要5分钟就能解释清楚，请问您是星期三上午还是下午比较方便呢？”“那好啊，我们就约在星期三早上九点见面吧！”新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材6 2、接洽被推荐人 “陈先生，您好！请问是否方便跟您谈几句呢？我是泰康人寿保险公司的寿险顾问，我叫*，我们的朋友*建议我打电话给您。前几天，我让他看了一套累积财富的办法。他觉得非常不错，而且认为您也许会有兴趣。您只花十五分钟的时间，就可以决定这套办法是不是适合您它不一定适合每一个人。请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材7 3、拒绝问题处理“我没有兴趣”“陈先生，我很明白您的想法。在看到这个计划之前，很多人都会这么说。您看到我所展示的计划，也许会觉得有兴趣也说不定。如果您真的没兴趣，我会立即离天，保证不多逗留一会。陈先生，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材8“我没有时间”“啊，陈先生，这个我当然明白，我一直是跟一些像您这样的大忙人打交道。所以我才会先打个电话来预约时间。请问，您星期三上午还是下午比较方便呢？”“我已经买了”“啊，陈先生，您真是很有责任心！我一直都很渴望与您这样的深具保障意识的人交谈，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材9“请你先寄些资料来好啦”“陈先生，很高兴听到您这么说，我很乐意寄一些资料给您。不过，我们这个新的保障计划是根据个人的情况来度身订做的，所以最后我们可以见面谈一下，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材10电话约访的注意事项 态度：%注意礼貌%态度稳重而不轻浮%注意客户反应%避免争论、急燥 说话：%说话速度不急不徐%发音、咬字要清晰%声音沉稳%语气亲切提及介绍人，拉近彼此距离新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材11培养正确的电话约访的习惯P每天有一段“固定的时段”作电话约访 P作好事前准备包括练熟话术，取得准客户姓名、电话、背景资料等；P选择一个不受干扰的时间、地点，及一个收拾整齐的桌面；P备妥纸笔，方便记录要点；P电话前面摆放一面镜子更佳。新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材12寒喧的作用1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。2、解除客户的戒备心。3、建立信任关系。4、创造面谈机会。新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材13寒喧的要领问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想自己的保险。说：让对方说，除此之外，我们只说认同的话与赞美的话。新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材14赞美的要领 找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、所处环境。把注意力放在别人的优点上，而不是放在自已身上。交浅不言深，只有赞美没有建议。新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材注意事项：寒喧与赞美贯穿整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。15赞美的注意事项赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表。新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材16演练注意事项1、百分之百的投入，才会有杰出的表现。2、扮演客户的学员组扮演业务员的学员提建议与不足。新人培训教材实战演练泰康人寿武汉分公司培训部教材17