商务谈判第十章——商务谈判技巧 (2).ppt

商务谈判第十章商务谈判技巧商务谈判语言表达技巧商务谈判语言表达技巧倾听的技巧倾听的技巧倾听是指倾听是指听话者以积极的态度，专注地听听话者以积极的态度，专注地听取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式及行为举止，及时给予信息反馈，以促使及行为举止，及时给予信息反馈，以促使讲话者进行积极地阐述并从中获得有益信讲话者进行积极地阐述并从中获得有益信息的一种行为过程息的一种行为过程。妨碍倾听的原因妨碍倾听的原因(1)把倾听时间用于准备自己讲话把倾听时间用于准备自己讲话(2)急于反驳急于反驳(3)抢话题抢话题(4)过早下结论过早下结论(5)先入为主的印象与偏见先入为主的印象与偏见(6)对方的身份与地位对方的身份与地位(7)以专家或权威自居以专家或权威自居(8)认为问题与己无关认为问题与己无关(9)注意力结构与生理疲劳注意力结构与生理疲劳(10)环境干扰环境干扰有效倾听的方法有效倾听的方法(1)积极专注积极专注(2)注意对方的说话方式注意对方的说话方式(3)观察对方的肢体语言观察对方的肢体语言(4)证实证实(5)学会忍耐学会忍耐(6)不以貌取人不以貌取人(7)善于反馈善于反馈(8)记笔记记笔记商务谈判语言表达技巧商务谈判语言表达技巧提问的技巧提问的技巧提问的作用提问的作用(1)获取信息获取信息(2)调控方向调控方向(3)打开话题打开话题(4)诱导对方诱导对方妨碍有效提问的原因妨碍有效提问的原因(1)羞怯心理或面子观念羞怯心理或面子观念(2)表现欲表现欲(3)缺乏准备缺乏准备(4)无目的性无目的性(5)外行或未理解问题的实质外行或未理解问题的实质(6)以专家自居以专家自居提问的一般技巧提问的一般技巧(1)掌握提问的时机掌握提问的时机(2)注意提问的态度注意提问的态度(3)分清提问对象分清提问对象看人下菜看人下菜(4)简明扼要简明扼要(5)提出某些你已知道答案的问题检验对方诚实提出某些你已知道答案的问题检验对方诚实(6)某些敏感问题提问时应略加说明理由某些敏感问题提问时应略加说明理由(7)不该提出的问题，如关于对方个人品质的问题、不该提出的问题，如关于对方个人品质的问题、关于个人私生活的问题、不要提出含有敌意的问题。关于个人私生活的问题、不要提出含有敌意的问题。有人主持会议经常愿意这样说，不知各位对此有何高见？虽然从表面上看这问话很好听，但效果不太好，与会者都不做声。高见？众目睽睽，谁敢肯定自己的见解就高人一筹呢？就算是高见，也不好意思开口呢？主持人如果真心听取大家的意见的话，不如说，各位，让大家从百忙中来参加会议，就是想知道大家对这件事的看法，你们大家有什么想法说直说，我们现在是在沟通不是？商务谈判语言表达技巧商务谈判语言表达技巧陈述的技巧陈述的技巧(1)简洁明了简洁明了(2)客观准确客观准确(3)具体生动具体生动(4)语速适当语速适当陈述的技巧陈述的技巧 开局和僵局两个阶段对陈述要求特别高 大米谈判开局陈述大米谈判开局陈述 某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，首先作了这样的陈述发言：首先作了这样的陈述发言：“诸位先生，我们已约定首先由诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的想法。我们对这笔我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的想法。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔合作经历，因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的机会加深我们的友谊。机会加深我们的友谊。”作为回复，外商也作了一段简短的陈述：作为回复，外商也作了一段简短的陈述：“根据双方确根据双方确定的程序，轮到我了。我与贵方的想法一样，也希望把这笔定的程序，轮到我了。我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在买卖做成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在贵国也很需要。当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争贵国也很需要。当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了。有需要澄清力，我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了。有需要澄清的吗的吗?”商务谈判语言表达技巧商务谈判语言表达技巧回答的技巧回答的技巧回答的要领回答的要领回答的关键是思考回答的关键是思考弄清对方的提问目的弄清对方的提问目的评估回答的结果评估回答的结果选择回答的方式选择回答的方式巧妙的回答巧妙的回答 艾伦艾伦金斯伯格是美国著名的诗人，一金斯伯格是美国著名的诗人，一次宴会上，他向中国作家提出了一个怪谜，次宴会上，他向中国作家提出了一个怪谜，并请中国作家回答。这个怪谜是并请中国作家回答。这个怪谜是“把一只把一只5斤重的鸡装进一个只能装斤重的鸡装进一个只能装1斤水的瓶子里，斤水的瓶子里，用什么办法把它拿出来用什么办法把它拿出来?”中国作家回答到：中国作家回答到：“你怎么放进去，我就会怎么拿出来。你怎么放进去，我就会怎么拿出来。”此可谓是绝妙的回答。此可谓是绝妙的回答。回答的技巧回答的技巧回答的基本方式回答的基本方式(1)全部回答与部分回答全部回答与部分回答(2)正面回答与侧面回答正面回答与侧面回答(3)确切回答与含糊回答确切回答与含糊回答(4)直接回答与反问回答直接回答与反问回答(5)拖延回答与拒绝回答拖延回答与拒绝回答沉默的力量沉默的力量 美美国国科科学学家家爱爱迪迪生生发发明明了了发发报报机机之之后后，不不知知该该卖卖多多少少钱钱。当当时时，他他的的家家庭庭生生活活很很拮拮据据，他他的的妻妻子子就就和和他他商商量量该该卖卖多多少少钱钱。妻妻子子：“你你应应该该多多卖卖些些钱钱。”爱爱迪迪生生：“卖卖多多少少?”妻妻子子：“二二万万。”爱爱迪迪生生：“二二万万?太太多多了了吧吧?”妻妻子子：“我我看看肯肯定定值值二二万万。”爱爱迪迪生生：“那那就就试试试试吧吧。”过过了了几几天天，美美国国西西部部的的一一位位商商人人要要买买他他的的发发报报机机技技术术。在在洽洽谈谈时时，商商人人问问到到价价钱钱时时，爱爱迪迪生生总总认认为为价价钱钱太太高高，无无法法说说出出口口。因因此此，无无论论商商人人怎怎样样催催问问，爱爱迪迪生生支支支支吾吾吾吾，就就是是没没有有勇勇气气说说出出二二万万的的价价格格。最最后后，商商人人耐耐不不住住了了，说说：“那那我我说说个个价价格格吧吧，十十万万元元，怎怎么么样样?”“十十万万?”爱爱迪迪生生几几乎乎被被惊惊呆呆了了，随随即即拍拍板板成成交交。爱爱迪迪生生的的沉沉默获得了意想不到的收获。默获得了意想不到的收获。回答的若干技巧回答的若干技巧(1)让对方弄清错的意图，技巧是简洁；不想让让对方弄清错的意图，技巧是简洁；不想让 对方理解你的意图，技巧是罗嗦。对方理解你的意图，技巧是罗嗦。(2)不清楚对方的意图而又必须回答，技巧是回不清楚对方的意图而又必须回答，技巧是回答时加上一些假设条件。答时加上一些假设条件。(3)回答出现漏洞，不要惊慌，其补充的技巧是回答出现漏洞，不要惊慌，其补充的技巧是找找“替罪羊替罪羊”。(4)对方抓住你回答的弱点不放，技巧是对这个对方抓住你回答的弱点不放，技巧是对这个弱点自我欣赏，避免强辨。弱点自我欣赏，避免强辨。斯大林装聋波茨坦会议，休息时，杜鲁门对斯大林说，美国研制出威力很大的原子弹了。邱吉尔盯着斯大林，看他的反应，斯大林像没有听见一样。几年后，苏联也有了。商务谈判语言表达技巧商务谈判语言表达技巧说服的技巧说服的技巧说服是以理性的智慧和情感的力量使对方说服是以理性的智慧和情感的力量使对方心悦诚服接受。心悦诚服接受。说服是设身处地为对方着想说服是设身处地为对方着想说服是平等和尊重的力量说服是平等和尊重的力量说服的一般技巧说服的一般技巧(1)改善与对方的人际关系改善与对方的人际关系(2)创造说服的时机创造说服的时机(3)说明选择对方作为说服对象的理由说明选择对方作为说服对象的理由(4)寻找并强调双方一致的地方寻找并强调双方一致的地方(5)营造营造“是是”的氛围的氛围(6)诚挚地向对方说明接受你的意见的利弊得失诚挚地向对方说明接受你的意见的利弊得失群盗成为朋友群盗成为朋友美国著名作家欧美国著名作家欧亨利曾写过一个病人与强盗成为朋友的亨利曾写过一个病人与强盗成为朋友的故事，这种精神的感化可以延伸到销售谈判桌上，成为满故事，这种精神的感化可以延伸到销售谈判桌上，成为满足谈判对手个人需要的一种好办法。足谈判对手个人需要的一种好办法。欧欧亨利笔下的这个故事十分精彩。一天晚上，一个亨利笔下的这个故事十分精彩。一天晚上，一个人生病躺在床上。突然，一个蒙面大汉跳进阳台，几步就人生病躺在床上。突然，一个蒙面大汉跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声道：来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声道：“举起手举起手!起来起来!把你的钱都拿出来把你的钱都拿出来!”躺在床上的病人哭丧躺在床上的病人哭丧着脸说：着脸说：“我患了十分严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪我患了十分严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪里举得起来啊里举得起来啊!”那强盗听了一愣，口气马上变了：那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，哎，老哥老哥!我也有风湿病，可是比你的病轻多了。你得这种病我也有风湿病，可是比你的病轻多了。你得这种病有多长时间了有多长时间了?都吃什么药都吃什么药?”躺在床上的病人从水杨酸钠躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。到各类激素药都说了一遍。强盗说：强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生骗钱的药，吃了水杨酸钠不是好药，那是医生骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。它不见好也不见坏。”两人热烈讨论起来，尤其对一些骗两人热烈讨论起来，尤其对一些骗钱的药物的看法颇为一致。两人越谈越热乎，强盗早已在钱的药物的看法颇为一致。两人越谈越热乎，强盗早已在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。强盗突然发现不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。强盗突然发现自己还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，赶自己还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，赶紧偷偷地放进衣袋之中。为了弥补自己的歉意，强盗问道：紧偷偷地放进衣袋之中。为了弥补自己的歉意，强盗问道：“有什么需要帮忙的吗有什么需要帮忙的吗?”病人说：病人说：“咱们有缘分，酒柜咱们有缘分，酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩的相识。里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩的相识。”强盗说：强盗说：“干脆咱们到外边酒馆喝个痛快，怎样干脆咱们到外边酒馆喝个痛快，怎样?”病人苦着脸说：病人苦着脸说：“可是我手臂太疼了，穿不上外衣。可是我手臂太疼了，穿不上外衣。”强盗说：强盗说：“我能帮我能帮忙。忙。”他帮病人穿戴整齐，扶着向酒馆走去。刚出门，病他帮病人穿戴整齐，扶着向酒馆走去。刚出门，病人忽然大叫：人忽然大叫：“噢，我还没带钱呢噢，我还没带钱呢!”“没关系，我请客。没关系，我请客。”强盗答道。强盗答道。常见商务谈判战术的运用常见商务谈判战术的运用情感战术情感战术1）满意感）满意感2）鸿门宴）鸿门宴3）借恻隐）借恻隐4）扮疯相）扮疯相5）激将法）激将法6）戴高帽）戴高帽7）小气鬼）小气鬼8）吹毛求疵）吹毛求疵9）针锋相对）针锋相对10）软硬兼施）软硬兼施孔镛处理强盗侵扰孔镛处理强盗侵扰 明朝孔镛时任田州太守。上任不久，附近的强盗突然聚明朝孔镛时任田州太守。上任不久，附近的强盗突然聚众侵犯田州城。众人都建议闭守城门，孔镛却说：众侵犯田州城。众人都建议闭守城门，孔镛却说：“闭门而闭门而守支持不了几天，当今之计，只有向他们宣扬朝廷的恩威，守支持不了几天，当今之计，只有向他们宣扬朝廷的恩威，或许还可以让他们退兵。或许还可以让他们退兵。”孔镛不听众人劝说，备马出城。孔镛不听众人劝说，备马出城。围攻的强盗见一个当官的骑马出城，只带两个随从，非常惊围攻的强盗见一个当官的骑马出城，只带两个随从，非常惊讶，有人上前拦住盘问，孔镛答道：讶，有人上前拦住盘问，孔镛答道：“我是新来的太守，你我是新来的太守，你们快领我到寨子里去，我有话对你们的头领说。们快领我到寨子里去，我有话对你们的头领说。”强盗们不强盗们不知他的用意，只好把他带到头领面前。众强盗拔刀亮剑，怒知他的用意，只好把他带到头领面前。众强盗拔刀亮剑，怒视孔镛。孔镛沉着镇定，缓缓下马，站在他们中间，说：视孔镛。孔镛沉着镇定，缓缓下马，站在他们中间，说：“我是你们的父母官，快拿出椅子来给我坐下，你们来参见。我是你们的父母官，快拿出椅子来给我坐下，你们来参见。”强盗们取过一个坐榻放在当中，孔镛不慌不忙地坐下，招强盗们取过一个坐榻放在当中，孔镛不慌不忙地坐下，招呼众人上前。贼首问孔镛是谁。孔镛说：呼众人上前。贼首问孔镛是谁。孔镛说：“我是孔太守。我是孔太守。”“莫不是孔圣人的子孙吗？莫不是孔圣人的子孙吗？”“正是。正是。”强盗们一听都赶强盗们一听都赶忙下拜。孔镛这时便说：忙下拜。孔镛这时便说：“我知道你们本都是良民百姓，因我知道你们本都是良民百姓，因饥寒交迫，聚集在一起企图逃避死亡。饥寒交迫，聚集在一起企图逃避死亡。”强盗们点头称是。强盗们点头称是。“但前任官员不体谅你们，要将你们赶尽杀绝。但前任官员不体谅你们，要将你们赶尽杀绝。”强盗们纷强盗们纷纷骂起来，历数前任官员的劣迹。纷骂起来，历数前任官员的劣迹。孔镛微微一笑，接着说：孔镛微微一笑，接着说：“我这次奉朝廷之命，来做你我这次奉朝廷之命，来做你们的父母官，是要把你们当亲人看待，并不忍心加害。如果们的父母官，是要把你们当亲人看待，并不忍心加害。如果你们能听我的话，我就赦免你们的罪过，你们送我回府，我你们能听我的话，我就赦免你们的罪过，你们送我回府，我拿出粮食布匹周济你们，从今以后就不许再干杀人越货的勾拿出粮食布匹周济你们，从今以后就不许再干杀人越货的勾当了。若不听我的劝告，现在就可以把我杀了，日后便有朝当了。若不听我的劝告，现在就可以把我杀了，日后便有朝廷官军前来问罪，你们要因此承担罪责。廷官军前来问罪，你们要因此承担罪责。”强盗们惊呆了，他们的头领说：强盗们惊呆了，他们的头领说：“假如您能抚恤我们，假如您能抚恤我们，只要您在这做太守，我们一定不再侵犯骚扰。只要您在这做太守，我们一定不再侵犯骚扰。”“我一言既我一言既出，决不反悔。何必多疑呢？出，决不反悔。何必多疑呢？”孔镛拍着胸脯说。孔镛拍着胸脯说。众人再次拜谢，连忙杀牛宰羊，做了一顿丰盛的晚餐众人再次拜谢，连忙杀牛宰羊，做了一顿丰盛的晚餐招待他。孔镛饱餐一顿后，在寨中过了一夜，第二天便带领招待他。孔镛饱餐一顿后，在寨中过了一夜，第二天便带领大家进城取了布匹、粮食。从此田州一片太平。大家进城取了布匹、粮食。从此田州一片太平。信息战术信息战术1）稻草人）稻草人2）空城计）空城计3）回马枪）回马枪4）反间计）反间计5）投石问路）投石问路6）化整为零）化整为零7）请君入瓮）请君入瓮8）欲擒故纵）欲擒故纵9）声东击西）声东击西10）减兵增灶）减兵增灶投石问路有这样一个眼镜师向顾客索要高价的故事。要多少钱？回答，100如果顾客没有异议的话加上一句一副镜架，实际上成了100一副镜架，然后又开口镜片50，如果顾客还是没有异议，再加上一名，一片。张丑成功逃脱张丑成功逃脱 春秋时，张丑到燕国去充当人质，燕王想杀春秋时，张丑到燕国去充当人质，燕王想杀掉他。他连忙出逃，逃到国境线时，被守境的官掉他。他连忙出逃，逃到国境线时，被守境的官吏促住了。张丑心生一计，说：吏促住了。张丑心生一计，说：“燕王之所以要燕王之所以要追杀我，是因为有人说我藏有宝珠，燕王想夺到追杀我，是因为有人说我藏有宝珠，燕王想夺到它。如今我在逃亡，并没有宝珠，燕王却不肯相它。如今我在逃亡，并没有宝珠，燕王却不肯相信。如果你把我抓回去，我就说是你抢了我的珠信。如果你把我抓回去，我就说是你抢了我的珠宝，并且吞到肚子里去了。燕王准会杀了你，剖宝，并且吞到肚子里去了。燕王准会杀了你，剖膛开腹，取出宝珠。膛开腹，取出宝珠。”守边的官吏听了非常害怕，守边的官吏听了非常害怕，赶快将张丑释放了。赶快将张丑释放了。时间战术时间战术1）疲劳战）疲劳战2）缓兵计）缓兵计3）磨时间）磨时间4）兵贵神速）兵贵神速权力战术权力战术1 1）挡箭牌）挡箭牌 2 2）选择权）选择权 3 3）打虚头）打虚头 4 4）挤牙膏）挤牙膏 5 5）扮菩萨）扮菩萨 6 6）步步为营）步步为营 7 7）最后通谍）最后通谍 8 8）模棱两可）模棱两可 9 9）折衷调和）折衷调和 1010）放线钓鱼）放线钓鱼 电站设备买卖的谈判电站设备买卖的谈判 印尼政府对爪哇岛一座新的电站公开投标，该工程需要购买印尼政府对爪哇岛一座新的电站公开投标，该工程需要购买一台非常大的发电机。世界上只有五六家公司可以供应，这些一台非常大的发电机。世界上只有五六家公司可以供应，这些制造商都是通过当地的代理商销售。一位主要的德国制造商的制造商都是通过当地的代理商销售。一位主要的德国制造商的代理惊讶地发现，他自己没有被包括在投标名单中。负责采购代理惊讶地发现，他自己没有被包括在投标名单中。负责采购的官员拒绝接见他。在已经接到美、日、英、法等国的制造商的官员拒绝接见他。在已经接到美、日、英、法等国的制造商的报价后，这位官员邀请了那位代理人。他要代理人起誓保密，的报价后，这位官员邀请了那位代理人。他要代理人起誓保密，然后把竞争对手的报价单给他看，并补充说，如果他能给出一然后把竞争对手的报价单给他看，并补充说，如果他能给出一个比最低的报价低个比最低的报价低10%的价格，就有可能得到订货。的价格，就有可能得到订货。代理人当时对于可能达成这一有价值的生意非常兴奋，并代理人当时对于可能达成这一有价值的生意非常兴奋，并报告给了德国公司。德国公司发了些牢骚，很难作出决定。该报告给了德国公司。德国公司发了些牢骚，很难作出决定。该代理人一点一滴地削减自己的代理费来促进价格的降低。最后代理人一点一滴地削减自己的代理费来促进价格的降低。最后他提交了一份比其它投标者最低报价大约低他提交了一份比其它投标者最低报价大约低10%的估价表。接的估价表。接着，采购官员又进一步玩弄计谋了。他只是什么也不做，不接着，采购官员又进一步玩弄计谋了。他只是什么也不做，不接代理人的电话，也不见他。这位代理人的情绪又一次低落下去，代理人的电话，也不见他。这位代理人的情绪又一次低落下去，他觉得可能丢了这笔买卖。最后，他受到了一次接见。那位采他觉得可能丢了这笔买卖。最后，他受到了一次接见。那位采购官员对他拖延了这么长时间表示歉意并解释说，根据政府部购官员对他拖延了这么长时间表示歉意并解释说，根据政府部门的政策，他必须等着再拿到最后一个估价表，而这一估价表门的政策，他必须等着再拿到最后一个估价表，而这一估价表刚刚来。很不巧，新的估价比德国的报价低刚刚来。很不巧，新的估价比德国的报价低2.5%。这次，。这次，如果德方能把价格再降低如果德方能把价格再降低3%，他们就可以将此合同交给政府批准，他们就可以将此合同交给政府批准了。这位代理人飞回了德国。当时国际市场上大型设备销路不好，了。这位代理人飞回了德国。当时国际市场上大型设备销路不好，德国人同意把价格降低德国人同意把价格降低3%。该代理人带着这一新的估价表回来了。该代理人带着这一新的估价表回来了。这一价格已接近成本了。这一价格已接近成本了。那位采购官员非常高兴，他向代理人表示祝贺。他说，第二天那位采购官员非常高兴，他向代理人表示祝贺。他说，第二天讨论支付条件。讨论支付条件。“什么，支付条件？什么，支付条件？”代理人问。代理人问。“要用通常的分要用通常的分段付款方式。段付款方式。”采购官员的意思是，在当时高通胀和高利率的情况采购官员的意思是，在当时高通胀和高利率的情况下，德国公司必须满足它的竞争对手提出的支付条件。这又敲了对下，德国公司必须满足它的竞争对手提出的支付条件。这又敲了对方一记。经过许多讨论，制造商在德国政府贷款的帮助下同意了提方一记。经过许多讨论，制造商在德国政府贷款的帮助下同意了提供整整供整整18个月的信贷，这是一个相当大的让步。这位采购官员可个月的信贷，这是一个相当大的让步。这位采购官员可以说把德国公司和代理人逼到了极限。他现在还有最后的一张牌要以说把德国公司和代理人逼到了极限。他现在还有最后的一张牌要打。他拜访了德国科隆的制造商，会见公司经理以完成这桩交易。打。他拜访了德国科隆的制造商，会见公司经理以完成这桩交易。他问公司是否觉得提供长期信贷在财力上负担太重了，德方急于表他问公司是否觉得提供长期信贷在财力上负担太重了，德方急于表现他们是如何慷慨大方，为他计算出提供的利息的实际代价。这位现他们是如何慷慨大方，为他计算出提供的利息的实际代价。这位采购官员从公文包里取出合同，这份合同已由他的上司签署过了。采购官员从公文包里取出合同，这份合同已由他的上司签署过了。他解释道，由于大量的石油收入流入印尼，政府此时不需要长期贷他解释道，由于大量的石油收入流入印尼，政府此时不需要长期贷款了，不过，如果该公司能把价格表上的信贷现金费用扣除作为额款了，不过，如果该公司能把价格表上的信贷现金费用扣除作为额外折扣的话，他还愿意让这一合同得到通过。否则，他怕日本外折扣的话，他还愿意让这一合同得到通过。否则，他怕日本云云云云 最后他并没有得到所要求的全部的现金折扣，但是得到了一半。最后他并没有得到所要求的全部的现金折扣，但是得到了一半。运用了稻草人、空城计、请君入瓮、欲擒故纵、缓兵计、挡箭牌、模棱两可、步步为营、挤牙膏、放线钓鱼，充分掌握了主动权，为政府节省了大量的资金