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2023年卷烟销售网络建设全面提升检查方案时间：2023-09-28 卷烟销售网络建设全面提升检查方案。 经验告诉我们，机遇偏爱那些有准备的头脑。为了让活动工作中的目标更加清晰，突出重点，我们不得不事先准备好合适的策划方案。制定策划方案时要多加考虑每一处细节，进行具体安排。你们知道哪些优秀的策划方案呢？为此，小编从网络上为大家精心整理了卷烟销售网络建设全面提升检查方案，大家不妨来参考。希望您能喜欢！ 卷烟销售网络建设全面提升检查方案 根据国家烟草专卖局关于全面提升卷烟销售网络建设与运行水平工作的指导意见、四川省烟草公司关于全面提升卷烟销售网络建设与运行水平的实施方案、国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见、“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）以及四川省“按客户订单组织货源”作业指导书的要求，按照省局（公司）卷烟销售网络建设全面提升工作及“按客户订单组织货源”推广工作的整体部署和安排，拟对20xx年全省卷烟销售网络建设全面提升及按客户订单组织货源推广工作情况进行检查，检查方案具体如下： 一、目的 通过检查全省卷烟销售网络建设工作以及“按客户订单组织货源”相关工作的完成情况，发现各单位网建工作中的特色、亮点，查找问题，督促整改提升，为20xx年卷烟销售网络建设全面提升及按客户订单组织货源工作各项目标的全面实现奠定基础。 二、检查范围及时间 20xx年2月16日2月25日，省局（公司）对全省所有市、州公司进行全面检查。 三、检查内容 包括客户服务、营销管理、督察投诉、物流管理、队伍素质、运行指标六个方面，每个检查项目100分，综合评价根据每项实际得分，加权计算。计算方式：综合评价=客户服务*0.2+营销管理*0.2+督察投诉*0.15物流管理*0.2+队伍素质*0.1+运行指标*0.15。（检查细则详见附件） 四、检查方式 （一）了解情况：通过市、州公司网建及“按客户订单组织货源”工作的情况汇报，全面了解市、州公司20xx年卷烟销售网络建设全面提升及“按客户订单组织货源”推广工作整体情况。 （二）检查核实：查阅相关文件、制度、资料，了解各项指标完成情况，检查、核实工作落实情况及相关数据资料。 （三）实地走访：本次检查层面包括营销中心、督察（投诉）中心、物流中心、营销部，其中，每个市、州公司抽查所在地营销部和县级营销部各1个，每个营销部走访5户零售客户。实地走访过程中，注重加强与市场经理、客户经理、电话订货员等一线基层人员沟通，注重开展客户调查，了解情况，收集意见和建议。 （四）沟通交流：通过座谈形式，及时反馈检查信息，总结工作亮点和特色。 五、分组安排 本次检查由陈霖副总经理负责，卷烟经营管理部牵头，办公室、人劳处、政工处、计划处参与，分5个检查小组进行分组检查。 六、工作要求 （一）市、州公司要高度重视，严格按照检查方案要求，整理归集相关资料，认真总结，形成书面汇报材料，切实体现20xx年以来网络建设全面提升工作情况、工作特色和亮点，切实做好迎接检查准备。 （二）省局（公司）各检查组要坚持实事求是、严肃认真、客观公正的原则，严格按照检查标准，全面、细致开展检查工作，如实记录检查结果，形成检查报告，并将检查结果作为20xx年先进评选依据。 附件： 20xx年全面提升卷烟销售网络建设及运行水平检查细则 一、客户服务 （一）客户服务体系建设 按照四川省烟草公司卷烟零售客户服务管理办法要求，制定、完善客户服务管理办法，健全服务体系。 （二）客户信息维护 1v3系统中及时、准确维护零售客户基础信息。 2按照国家局客户分类标准，定期分类测评。 （三）客户拜访 1合理设置零售客户拜访周期,制定零售客户拜访计划。 2客户经理拜访到位情况及拜访服务情况。 3市场经理每周拜访客户不低于10户，营销部副经理每月走访客户不低于20户，营销部经理每月走访客户不低于10户，能发现问题，解决问题，有记录。 （四）基础工作资料 1在v3系统中按时完成周/月工作小结。 2市场经理在v3系统中按时填写月分析。 3客户经理每月选取2-3户客户在v3系统中进行客户分析和个性化服务。 4客户经理每月固定10户客户在v3系统中进行客户盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析报告1份。 （五）大客户监控 1对月销量10001500条的客户加强管理，严格控制。 2其户数及销量比例达到1%和10%以内。 3跟踪记录，定期分析。 （六）边远农村委托配送管理 1制定边远农村 卷烟销售网络建设全面提升检查方案第2页 委托配送管理办法，严格审批。 2其户数及销量比例达到1%和10%以内。 3跟踪记录，定期分析。 （七）特殊场所客户管理 1加强大型商场、超市、连锁店、烟酒专营店、娱乐等特殊场所等客户的服务管理，制定管理办法。 2跟踪记录，定期分析。 二、营销管理 （一）需求预测 1按照国家局、省局（公司）相关要求，建立健全卷烟需求预测工作机制、制定相关制度文件。 2按照国家局、省局（公司）相关要求，切实制定统一的卷烟需求预测流程，作好需求预测基础性工作，进一步完善需求预测体系。 3提高需求预测工作的执行力，按时、保质完成需求预测相关数据、报表以及开展情况的层层收集、整理、汇总、上报和评审，及时分析总结问题，不断改进，注重痕迹化管理。 4加强对客户经理等营销人员以及零售客户的培训和宣传，提高客户经理预测能力和零售客户素质，不断提升卷烟需求预测的水平。 （二）货源组织及采购管理 1根据省局（公司）下达的计划以及交易安排意见，结合本地市场情况，精心组织货源，作好协议、合同的签订工作。 2建立预测对采购的指导机制，充分发挥需求预测结果对采购的指导作用，加强对商业订单等数据形成过程的质量控制，作好相关分析和数据记录，注重痕迹化管理。 3加强对供应商的评价及管理工作，制定选择评价和重新评价供方的准则和方法，并保存评价结果记录和对供方采取的控制措施记录。 4采购卷烟产品的信息要清楚、明确、适当，要符合产品合格标准/接受条件、接受程序、生产过程要求、过程设备要求、人员资格要求、qms要求等。 （三）订单采集和货源供应 1客户经理和电话订货员的职责要明确，不能给电话订货员下达销售指标，客户经理不能制作订单。订单部必须真实、完整记录零售客户的自主需求信息，坚决杜绝“按货源安排订单”的错误做法。 2货源供应要对工业负责、对品牌负责，对客户负责。制定统一的货源分配管理办法。特别是对限量品牌，要作到科学合理地确定实施限量的客户、品种、数量的合理比例，基本满足零售客户合理需求，尊重零售客户品牌选择权。 3不准与零售客户进行协议销售，同时严格执行“六个不准”。 4加强对总量浮动管理、限销品牌管理、顺销品牌管理以及货源自动分配等工作进一步的研究、探索和实践。 （四）品牌培育 1按照国家局、省局（公司）的相关要求，建立品牌培育的组织机构，制定相关的制度。 2统一制定品牌规划及管理办法、品牌评价体系，确定品牌培育的目标、计划方案、实施执行步骤、方法以及持续改进的措施。 3做好品牌引入与退出、新品上市、品牌培育、维护、广告促销等管理工作，定期分析，注重痕迹化管理。 4加强对重点品牌的培育和扶持工作，把重点品牌做大做强。 （五）工商信息协同 1及时准确的向工业企业提供市场基础信息、工业企业产品信息、市场预测信息、零售客户信息、卷烟价格信息、卷烟质检信息以及专卖信息等。 2及时准确的向工业企业收集工业企业的基本信息、卷烟品牌发展规划、卷烟产品研发信息 工业企业计划信息、卷烟发货信息等。 3所有信息记录及时、真实、详尽，注重痕迹化管理。 （六）工商服务协同 1工商双方协同做好对零售客户培训及信息发布、共享的工作，提升客户的素质及满意度水平，共建和谐的利益共同体。 2工商双方协同做好对消费者的服务工作，通过建立和协调零售客户与消费者的沟通机制以及开展质量测评等工作来收集分析消费者需求、意见及建议，并通过提供优质的产品和良好的消费环境等增值服务来引导、满足消费者需求。 （七）工商预测协同 1按照国家局、省局（公司）相关要求，建立健全工商协同预测机制，制定相关制度文件。 2开展市场调研协同，与工业企业共同开展市场调查，对区域内的市场容量、市场消费特性、卷烟零售渠道、工业企业品牌表现等进行相关的调查，摸清市场容量和工业企业潜在的市场需求，为工商企业制定销售目标提供可靠的依据。 3开展预测协同实施，应在年度、半年度、季度、月度需求预测之前收集工业企业对本地区需求预测意见，并纳入到需求预测体系，根据工业企业需求预测的准确程度及重要程度，可设定相应的预测权重。最终需求预测意见形成后需第一时间反馈给工业企业。 （八）工商衔接协同 严格按照国家局、省局（公司）规定的相关流程和交易管理办法进行货源的规划和采购，加强与工业企业的衔接协同。 （九）工商品牌协同 1按照国家局、省局（公司）的相关要求建立工商品牌培育协同的相关组织机构和制度文件。 2要建立新品牌引入机制和卷烟品牌退出机制，坚持公平公正合理的原则，充分尊重工业企业的意见和建议。 3工商双方共同作好对卷烟品牌的市场定位和维护工作，促进卷烟品牌的健康成长和发展。 4建立工商双方评价考核体系，一是要注重重点品牌培育、维护、跟踪、进货面、上柜率、合理定量、订单满足率、消费群体和生命周期的评价。二是要注重对卷烟产品质量、价格、市场宣传促销等相关信息的评价。 （十）工业企业满意度测评 1做好对市场预测、货源衔接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服务的评价工作。 2做好对规范服务、调剂服务、会议服务、培训服务、保障服务等方面的评价工作。 3遵守对工业企业的承诺，讲信用，尊重工业企业的意见和建议，接受评价，及时解决问题，不断提升工作质量和工商战略合作伙伴关系。 （十一）订单供货及工商协同营销工作的实施及考核 1按照国家局、省局（公司）相关文件要求，切实制定订单 供货工作实施方案、工商协同营销实施方案。 2研究制定并落实对订单供货工作、工商协同营销工作的督导考评体系，提升这两项工作的执行力。 （十二）沟通调研 1营销中心定期召开营销例会，每月一次，有会议记录，并有效解决问题。 2营销中心每年确定12个经营网建调研题目，开展调研，形成报告。 三、督察投诉 （一）健全工作制度 制定并完善监督、检查及考评实施细则。 （二）投诉受理 设置“800”免费投诉电话，设立专门的投诉工作场所，统一开展客户投诉及处理工作，跟踪落实，定期汇总分析。 （三）三级督察 1督察考评部门制定年度督察工作方案及督察工作计划。 2实施三级督察，市（州）公司领导按季度督察；督察（投诉）中心每月督察，督察面不少于20；营销部每月督察，督察面不少于30，与督察（投诉）中心督察面不能重复。 四、物流管理 （一）入库管理 1健全完善卷烟入库管理工作流程，规范操作。 2严格按照国家局“一号工程”要求，卷烟入库扫码。 （二）库存管理 1健全完善卷烟库存管理工作流程，规范操作。 2加强库存预警线管理，确保库存合理。 （三）出库管理 1健全完善卷烟出库管理工作流程，规范操作。 2严格按照国家局“一号工程”要求，卷烟出库扫码。 （四）盘点管理 1健全完善卷烟盘点管理工作流程，规范操作。 2盘点记录详实。 （五）分拣管理 1健全完善卷烟分拣包装工作流程，规范操作。 2卷烟打码到条。 （六）送货管理 1健全完善卷烟送货管理工作流程，规范操作。 2货物交接手续齐备，货款及时回笼。 （七）退货管理 1健全完善卷烟退货管理工作流程，规范操作。 2退货记录详细。 （八）物流资源优化及成本管理 1制定线路优化方案，综合分析，合理优化线路。 2编制物流费用预算，加强配送成本监控，定期分析。 五、队伍素质 1制定具体培训方案，积极开展培训，市公司集中培训全年至少2次，客户经理的培训时间不少于30小时。 2组织对v3系统操作指导大纲进行学习培训，并进行测试。 3组织开展对卷烟包装标识调整宣传工作的培训。 六、运行指标 1完成省局（公司）下达卷烟各项销量计划及重点品牌计划。 2零售客户订单满足率。 3月度需求预测总量准确率。 4协议变更率。 5百牌号销售比重。 6重点骨干品牌增长率。 7卷烟入网销售率100%。 8电话订货率98%以上，电话订货成功率98%以上。 9市（州）公司所在地城区电子结算率60%以上，电子结算成功率90%以上。 10第三方调查，零售客户满意度达到90%以上，对卷烟供应满意度80%以上，零售客户毛利率10.5%以上。 11投诉数量同比下降，客户对处理结果满意率95%以上。 12分拣到户率100，含手工分拣。 13按时上报网建报表，数据完整、准确。 备注：运行指标以20xx年12月31日数据为准；灾区单位的指标完成情况视客观条件而定。 扩展阅读 销售提升方案 销售提升方案 篇一：销售提升方案 某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观；品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度；独家代理、守区销售，维护市场稳定；构筑网络、净化渠道，强化服务功能；用心经营、全神关注，发展战略伙伴；系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。 一、某五金怎么做好提升工作 对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效： 1、促使经销商将*五金作为经营的核心 一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营*品牌的良好心态则来源于：*清晰的品牌操作思路；相对完善的产品体系；严格规范的市场管理手段；对经销商操作市场的有效支持；公司整体配合的高效与认真；公司市场操作人员的能力、勤奋与方法；所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营*作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同*品牌、认同我们对市场的把握能力。 2、对专卖方法进行管理 五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象；第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性；第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感；第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。 专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励；然后根据产品特色，根据*五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据专卖店管理手册进行规范。商务人员要具有一定的能力与引导能力，否则别人为什么要听你的？商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。 3、对专卖形象进行管理 专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为*,则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。 4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向 提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法；我们经销商的主要优势；当地使用*产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。 5、要求经销商进行适当投入 明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导*五金的经销商以长久、出色经营*为其本职工作。 6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展 装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商 提供装饰公司业务拓展方案的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。 如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择*五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。 确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。 除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。 7、协助进行木工群体的拓展 在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商，按照公司的木工俱乐部实施方案，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。 8、协助进行促销推广活动 在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。至于公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。每次促销活动后，必须要有总结 与评估，并回传给公司市场部。以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。 9、督导县级经销商规范经营邦派产品 围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于*五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。经济发展较好的县级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营*以前经营情况的了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的；对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营*产品，及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的，当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。 10、适当关注建材卖场销售 在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何？怎样结款？价格怎样？主要的款式是哪些？需要分析假定*产品进驻销售量如何？销售量形成的基础在哪里？需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、 新家园、华美乐、 靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。 11、在主流建材市场形成良好的专卖体系 鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成*产品的区域系统销售势能。 12、定期分析市场格局与业务提升关键点 我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。 13、定期统计销售情况，掌握库存与订货 商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对*五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的，消费习性总会有或多或少的差异。通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。 14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营 商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营*产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持；是连结厂商关系的纽带；是*在区域市场的信息分析员；是促使区域销售正常化的主要力量之一；是*加强与区域经销商合作关系的使者；是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场 提升要求。 二、商务人员的工作考核体系 （一）、商务人员工作职责与衡量标准 商务人员的工作职责是： （1）负责经销商与公司配合间的协调与服务； （2）负责培训经销商所属业务员与导购人员； （3）负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题； （4）负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动； （5）协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销； （6）掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。 商务人员工作的衡量标准： （1）当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性； （2）经销商的补货与整体业务提升情况； （3）对促销与市场推广的评估； （4）工作报表的及时与细致性； （5）经销商所反映问题处理的完善与快速。 为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。 （二）、商务人员工作考核工具：报表与总结 对商务人员的工作考核，采用以下方式。 1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次（通过邮箱发送）。 2、对每次出差工作情况进行记录。 3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。 4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划 下周工作。 5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。 6、按时完成月度经销商销售状况一览表。 （三）、对商务人员的工作考核方法 按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下： 1、销售任务指标达成 （40分） 2、网点维护与形象店管理效果（15分） 3、按时完成并提交各类报表与总结（15分） 4、经销商问题处理的及时性与完善性（15分） 5、装饰公司与木工群体的拓展评估（15分） 每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。 三、*五金对市场怎样提供有效支持 *五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是：循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。 1、形象推广与形象管理 正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对*所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。 公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式，可另行协商。 2、促销推广方面的支持 在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架；包括促销与推广用品（需精心设计，突出特色）。再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现*五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则*五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控，才能使*五金的品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。 3、设计对地级经销商的返利点 我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。 4、具备专业形象的商务人员 商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前*五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经 销心理的波动。 商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要塑造属于*的记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播*五金是合适的，那么*五金在区域市场就成功一半了。 品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力，把*品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为*品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行说服与引导。 5、开展卓有成效的培训 在培训方面，现在问题是缺乏详尽有效的培训资料，缺乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面，仍需做细致的准备工作。需用一周时间，整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。 6、产品配送与退换货服务 *五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。 7、新品开发与完善产品结构 这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。 8、广告宣传支持 对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多；在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。 四、怎样使商务人员具备提升工作素质 通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。 1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗 商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核，拿出有水平的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场，要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面，围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、*品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行，现在已完善的培训资料有：*五金品牌规划方案、*五金提升方案、如何经营五金专卖店、如何有效管理经销商、如何做好专卖店终端管理、装饰公司业务拓展方案、木工俱乐部操作方案等。*五金培训资料与专卖店管理手册等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员，每人提供一套培训资料的电子版。 2、对商务人员的工作进行适当监督 对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。 3、对商务人员的工作进行考核分析 按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。 4、向商务人员提供必要工作指导 在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。 5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升 对于商务人员协助经销商经营*产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。此类问题或机会包括：（1）产品销售滑坡严重