[设计]步步高手机销售讲解标准流程.pdf

设计设计 步步高手机销售讲解标准流程步步高手机销售讲解标准流程1、品牌卖点:(1)核心卖点:大品牌、时尚外观(简约、品味、精工)、完美音质、高品质与服务、高清屏幕与拍照;(2)附加卖点:智能短信、英语学习机、大容量等(针对顾客侧重讲)。(3)讲解顺序:针对追求时尚与音乐的年轻顾客群(学生、年轻人、白领)，强调的顺序是时尚品牌、外观、音乐、高清屏幕、品质、智能短信、英语学习机。针对务实追求品质与品味的中年男性及中低端顾客群讲解顺序为:品牌、外观、屏幕、品质、音质、智能查询号码与短信等。(注意结合 FABE 特优利证法进行讲解)(4)主要对手:诺基亚、三星、索爱:我们的目标顾客与三大洋品牌顾客是高度重叠的。所有销售人员要对洋品牌产品知识、优劣劣势做到了如指掌，知已知彼，方能扬长避短，百战百胜。其优势主要是品牌，劣势是外观、音质一般、屏幕小、配置低、价格高。步步高的主要优势在于更年轻、时尚、纯净、简约、音乐的品牌形象及更时尚的产品及音质专业性(三星、诺主要为金属质感、多灰色)一、标准顾客体验讲解流程:1、时尚品牌:先生(小姐)您好欢迎看一下领导音乐时尚的步步高音乐手机步步高公司成立于 1995 年，下辖通讯、AV 数码、电教三大系列产品，从 1998年开始，步步高电话机、DVD、复读机在中国大陆连续十年中国市场占有率第一名，步步高品牌在中国知名度、美誉度、顾客忠诚度遥遥领先于同行对手。步步高公司做了十三年的通讯和 AV 数码，在通讯技术、音乐技术方面有深厚的积累。步步高手机 2004 年 5月上市以来，以年轻、时尚、简约、品味、纯净、音乐的品牌定位迅速的在追求品味生活与音乐的消费群中得到追捧:很多像追求品味的顾客都成为了他的忠实用户。(消费层面越高的顾客越注重精神层面的需求:时尚、品味、音乐、品牌、品质与服务);2、时尚外观(简约、品味、时尚):，你可以握一下，试一下手感，是否感觉到外观很时尚、做工和精致呢,这是源于它采用了独特耐磨的纯净透明冰层工艺以及简约时尚、年轻的设计风格、拿在手上会得非常的时尚而有品味，相比其它洋品牌来说，步步高手机要显得年轻、时尚、简约而富于品味感，而且这种独特的冰层工艺只有步步高，显得非常的清爽、纯净。3、做工精致(手感好):您在握这款手机的时候是否感觉到机身圆润细腻、光滑、手感舒适呢,这是源于他独特耐磨的透明冰层工艺，(或金属拉丝工艺，)采用美国军方的次埃米(sub-angstrom)级的结构分辨率的纳米结晶技术，(不象一般的双色注塑过于简单)这种技术的特点是表面光滑细腻、颜色真实鲜艳亮丽，富有光泽，给人感觉亮丽时尚晶莹剔透，拿在手上时尚感很强，尽显时尚气息，而且您可以看到他的机身转角处非常的圆滑、机身各部件连接紧密，从这些细节可以看出他的做工是非常精致的。而一般的手机则显得生硬、松动、精糙，您可以对比一下;4、完美音质 WOLFSON(沃弗森)音频解码芯片:目前市面上号称音乐手机的厂家非常多，不知道您是否有辨别的方法，主要是两方面，一是要注重音质而不是音量，在这种卖场嘈杂的地方一定要带上耳机(引导顾客带)才能感受出音质;步步高音乐手机音质为什么好呢,因为它采用的是美国进口的世界顶级 WOLFSON 8987(沃弗森)音乐数字解码芯片，硬件解码，支持双声道立体输出，所以对音质进行了高还原(I18 手机采用了目前最专业的 SAS 音响技术，此技术大量的应用于专业音响、汽车音响等场合，音质立体感、空音感极强:SRS 是由美国 SRS Labs 公司根据人类听觉系统的动力学原理及心理声学而研究出来的专利音响技术。其特点是可以用二只音箱来营造出一个逼真的立体 3D 环绕声场，是目前手机中最专业的音质处理技术)。同时采用原厂高保真耳机，音质高度还原，您可以拿去与所有洋品牌比(包括同样是宣布音乐的索爱、诺基亚)步步高的音质是最好的步步高音乐手机比市面上专业售价 400 元的 MP3 的效果要好，而且我们的电池可以连续耳机播放音乐达 12 小时以上，机身内存支持扩展到 2G(i8、188、399、I18 支持扩展到 4G)，有了步步高音乐手机，您尽可以随时欣赏自己喜欢的音质完美的音乐，并且耳朵非常舒服不刺耳，生活心情也会更好。您可以先试听一下:(依次让顾客体验试听，然后讲解)(1)3D 环绕音效:您是否感觉到立体感、空间感、层次感非常强，有立体环绕效果，听的时候感到好像有人在身边走动、汽车从远处开过来、电话铃声在远处响起、有人在耳边左右说话的感觉,立体感很强,(2)渡口:您可以听到饱满的鼓点声、柔和的吉它配乐声还有女歌手富有磁性的宽厚的女中音，中音音色比较宽广，是吧,(3)战斗机:您可以听到饱满浑厚的超重低音，就像有一架战斗机在头上盘旋一样，是吧,-(4)青藏高原:您可以听到非常饱满亮丽的高音效果，而没有任何尖利刺耳的感觉，是吗,(同时可放一些青花瓷、班德瑞之类的流行歌曲在手机内让不同顾客试听)。您可以感受到步步高音乐手机的音质低音浑厚、有超重低音效果、中音音色宽广、层次分明，高音清脆亮丽并有双边立体环绕音效。而其它厂家的手机往往只突出外放大声，而音质却表现为低音混浊，高音尖利刺耳、中音音色不宽广、声音平淡，并且有较大的电流声和杂音。您一对比就可以区分开来。5、高清屏幕与拍照:步步高手机屏幕采用的是高清 QVGA 屏分辨率为 320*240(i399 采用 LG 高清液晶屏、I18 采用自动调光技术，屏幕高清晰颜色还原度 100%，180 度显示，能自动根据光线调节亮度，高亮度且省电)，颜色还原度高、图片细节表现清晰细腻，而摄像头采用的是美国 OV 公司光电感应芯片(拍照时捕捉物体速度快，性能稳定。在晃动时无”鬼影“)，拍照高清晰度，您可以看一看(演示拍照)。目前市面上号高清屏幕或高清拍照的手机很多客户一步小心就很容易上当受骗。那么选择的标准是什么呢首先看屏幕的分辨率，很多的手机都会告诉你他的手机是多少万色素亮度多少等等，但这些都是他本身就具有的东西，而专业的看法就是要看参数即屏幕的分辨率 BBK 的 QVGA 屏，分辨率为 240*320。色彩还原度非常的清晰与流程，不管您是看电影或拍照，让您置身与梦境般的感受，体验真实的色彩。而一般的手机在拍照特别是在播放电影的时候回出现失真或没有层次感。目前国家三包法中屏幕的人为损坏是不保修的，且其更换价位最低 100 元高则达 400-500 元不等)。而屏幕质量的好坏这个就取决于屏幕的材质，目前 BBK 使用的 QVGA 屏幕采用的是多晶硅材质结合nanotechnology 技术，质量当然有保证，除了显示效果逼真外，且耐磨防刮花，屏幕硬度相当大，可承受 20 公斤的重量。6、高品质:像您选购手机肯定非常注重质量，因为手机无时无刻与我们的生活紧密相连。步步高手机采用的是原装进口的芯片，信号强，质量有保证，而机身表面采用耐磨耐刮的名车烤漆工艺，持久如新(可用指甲非常用力的刮机身表面漆显示给顾客看是否有划痕)，外壳采用美国进口的通用公司的 PC 工程材料、防震抗摔，可以有效保护机身(可以把机器从 1.2 米高屏幕朝上做落地摔机试验,对顾客非常有说服力)，而步步高翻盖手机均采用进口轴连接，抗压型设计、国际领先双排线技术。耐用程度远超过国家标准，开合翻盖达到 6 万次以上，而国家标准才是 5万次。(演示:将手机打开平放在专柜平面，保持机身内屏面向专柜。合并手掌手心向内鼓起，轻快而有力的拍打机体)还有步步高手机的按键采用激光镭射镂空工艺，从背面打光，不同于一般喷漆工艺的手机，永远不会磨花字体，而且按键寿命达到 50 万次，而国家标准才 30 万次，另外我们的手机电池采用的是日本进口电芯，使用寿命为一般手机电池的两倍以上。步步高手机的质量口碑是非常好的，您看我们这些的店员、亲戚买手机基本都是选步步高手机多。7、智能短信:采用人性化的“智能 ABC”输入软件，打字快捷方便、词组输入和整句输入、数字英文输入都不需要切换，记忆功能多方发送，接电话不影响发送等。(演示输入“晚上一起吃饭，7:25 分，老地方，)“您看输入非常方便快捷，byebye.名字记忆输入如 28284，步步高”对吧,8、售后服务方面，步步高手机实行的是质量问题七天包退、一个月包换(国家是十五天包换)一年保修、全国联保的终身维护的政策，在全国有 340 多家专业的步步高客服中心，几乎覆盖了全国所有的大中小城市，您可以在手机内查询到我们所有城市的售后服务地址与电话(进入增值菜单对客户所在地进行查询演示)，售后非常有保障。9、英语学习机:学习好、专业的步步高英语学习软件，真人美式发音。您看，新英汉语词典、实用汉语词典、背单词等(打开学习菜单，指认10 厘米处)您各个功能选项。随后打开新英汉语词典，放在顾客耳边听纯正的美式发音，系统包含了初中到考研的单词，有了我们这个手机，就像有个专业的英语外教老师在您旁边一样，让您随处学习。用来提高英语听说能力一定事半功倍(背景分析学外语的重要性“现在就业压力很大，08 年有 1200 万毕业生，但只有一半的人在毕业时就可以找到工作，仅五分之一的人可以找到好工作所以啊，就算是使上了大学，学习也不能放下特别是英语学习学不好外语，过不了四六级，连毕业都是问题而且，只有学好外语，才有可能找到好工作，有了小孩的可以给小孩学习英语)10、实用功能:移动 QQ、蓝牙、JAVA、智能查询手机号码、FunVv 网络电视、电子书功、来电归属地、黑名单、短信防火墙保密功能，可加密通话记录、信息和通讯录手机大容量电话薄等实用功能等。