《开拓准客户》PPT课件.ppt

开拓准客户开拓准客户 整个的寿险营销其整个的寿险营销其实就是一个不断的寻实就是一个不断的寻找找“人人”的过程的过程 有保险的意识有保险的意识（或者暂时还或者暂时还无此意识），对你有认同，身无此意识），对你有认同，身体健康，并且有足够的支付能体健康，并且有足够的支付能力，可能会购买寿险的人力，可能会购买寿险的人 什么人什么人 我我们们应应该该花花整整个个时时间间（活活动动时时间间）的的50%75%50%75%来来专专门进行。门进行。这项工作的内涵包括了：这项工作的内涵包括了：正确的态度，严肃的自律，正确的态度，严肃的自律，对人的热心。对人的热心。意义意义寻寻找找准准客客户户是是你你创创立立事事业业的的基基础础,一一定定要要把把他他养养成成一一种种习习惯惯，它它要要求求实实际际行行动动，思思想上的觉醒，你必须想上的觉醒，你必须经常思考如何去做好它经常思考如何去做好它 并时常去做并时常去做 直至成为一种习惯直至成为一种习惯 你会因此成功你会因此成功你会得到快乐。你会得到快乐。寻找准客户良好的方法：寻找准客户良好的方法：具体含义：具体含义：有某些人介绍人给你认识；有某些人介绍人给你认识；并且他愿意为你联络这些人；并且他愿意为你联络这些人；而且他允许你套用他们的姓名。而且他允许你套用他们的姓名。1 1、通过介绍、通过介绍 协协助助你你用用现现有有资资源源去去认认识识原原本本不不认认识识的的人人，且且借借助助别别人人的的关关系系为为自自己己减减少少拒拒绝绝，提提供供机机会会避避免免有有很很深深的的挫挫折折感。感。它的好处在于它的好处在于影响力中心影响力中心（1 1 1 1）应该是希望你成功的人）应该是希望你成功的人）应该是希望你成功的人）应该是希望你成功的人（2 2 2 2）必须是众所周知的人，但不一定身居要职）必须是众所周知的人，但不一定身居要职）必须是众所周知的人，但不一定身居要职）必须是众所周知的人，但不一定身居要职（3 3 3 3）必须愿意为你提供有关资料）必须愿意为你提供有关资料）必须愿意为你提供有关资料）必须愿意为你提供有关资料（4 4 4 4）本身必须相信寿险（最好是你的客户）本身必须相信寿险（最好是你的客户）本身必须相信寿险（最好是你的客户）本身必须相信寿险（最好是你的客户）（5 5 5 5）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务（6 6 6 6）最好在你市场范围之内）最好在你市场范围之内）最好在你市场范围之内）最好在你市场范围之内2 2、通过建立影响力中心、通过建立影响力中心（1 1）你目前的市场）你目前的市场（2 2）你现在已有的客户群）你现在已有的客户群（3 3）你的朋友、家庭）你的朋友、家庭（4 4）银行工作人员）银行工作人员（5 5）各种行业的经理）各种行业的经理（6 6）律师、医生）律师、医生（7 7）各种学校的行政人员）各种学校的行政人员 如何去找影响力中心如何去找影响力中心用一切方法用一切智慧去收集情报用一切方法用一切智慧去收集情报坐东吃饭、走路、娱乐坐东吃饭、走路、娱乐 最近几个月的报纸最近几个月的报纸 ：各种公司的广告，找出负责人经办人各种公司的广告，找出负责人经办人 3 3、通过自己的观察、通过自己的观察睁大眼睛、竖起耳朵睁大眼睛、竖起耳朵 找出一切生活中你要付钱给他找出一切生活中你要付钱给他的人，让他们接受你的服务，记住的人，让他们接受你的服务，记住这句话：你付钱给他们，为何不给这句话：你付钱给他们，为何不给他们机会付钱给你他们机会付钱给你 4 4、你的消费对象、你的消费对象5 5、陌生拜访、陌生拜访 1 1 1 1、列出、列出、列出、列出5 5 5 5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员个能提供他们下属名字的你认识的管理人员个能提供他们下属名字的你认识的管理人员个能提供他们下属名字的你认识的管理人员2 2 2 2、列出、列出、列出、列出5 5 5 5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人个你认识的，但从未向他们谈过保险的人个你认识的，但从未向他们谈过保险的人个你认识的，但从未向他们谈过保险的人3 3 3 3、列出、列出、列出、列出5 5 5 5个你最近光顾的店主人个你最近光顾的店主人个你最近光顾的店主人个你最近光顾的店主人4 4 4 4、列出、列出、列出、列出5 5 5 5个你客户的各两位邻居个你客户的各两位邻居个你客户的各两位邻居个你客户的各两位邻居5 5 5 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友 马上可以拥有马上可以拥有3030位准客户的方法：位准客户的方法：你的事业将从这些人开始，仰仗他们你的事业将从这些人开始，仰仗他们的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好自为之自为之 你你必必须须拜拜访访认认识识每每一一个个人人，然然后后去去经经营营这这些些人人，切切记记：努努力力不不会会亏亏待待任任何何一一个个人人1 1 1 1、订立一个让自己强制实行的目标、订立一个让自己强制实行的目标、订立一个让自己强制实行的目标、订立一个让自己强制实行的目标2 2 2 2、为为为为寻寻寻寻找找找找准准准准客客客客户户户户安安安安排排排排好好好好时时时时间间间间：机机机机会会会会不不不不会会会会从从从从天天天天上上上上掉掉掉掉下下下下来来来来，你你你你何何何何时时时时去去去去找找找找准准准准客客客客户户户户并并并并不不不不重重重重要要要要，重重重重要要要要的的的的是是是是你你你你必须不断的去做就是了。必须不断的去做就是了。必须不断的去做就是了。必须不断的去做就是了。3 3 3 3、建建建建立立立立一一一一套套套套准准准准客客客客户户户户的的的的流流流流动动动动系系系系统统统统：这这这这套套套套系系系系统统统统包包包包括括括括、姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。寻找准客户有以下寻找准客户有以下寻找准客户有以下寻找准客户有以下5 5 5 5个（要切实去做）步骤个（要切实去做）步骤个（要切实去做）步骤个（要切实去做）步骤：4 4 4 4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户，是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户，是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户，是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户，而不是因为他们的技巧不足，理念不足。而不是因为他们的技巧不足，理念不足。而不是因为他们的技巧不足，理念不足。而不是因为他们的技巧不足，理念不足。5 5 5 5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存经验经验经验经验 通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最良好的方法，我且把这种方法称之为良好的方法，我且把这种方法称之为良好的方法，我且把这种方法称之为良好的方法，我且把这种方法称之为“征求新人征求新人征求新人征求新人”，（1 1 1 1）有哪些人确实对你的产品没有需要）有哪些人确实对你的产品没有需要）有哪些人确实对你的产品没有需要）有哪些人确实对你的产品没有需要（2 2 2 2）有有有有哪哪哪哪些些些些人人人人虽虽虽虽有有有有需需需需要要要要，但但但但不不不不被被被被接接接接受受受受保保保保险险险险有有有有哪哪哪哪些些些些有人需要，且有良好的健康及交费能力有人需要，且有良好的健康及交费能力有人需要，且有良好的健康及交费能力有人需要，且有良好的健康及交费能力（1 1 1 1）在一次面谈结束后（无论成交与否）在一次面谈结束后（无论成交与否）在一次面谈结束后（无论成交与否）在一次面谈结束后（无论成交与否）（2 2 2 2）做成一个客户在为他送单时，）做成一个客户在为他送单时，）做成一个客户在为他送单时，）做成一个客户在为他送单时，最好的时机在于：最好的时机在于：（非常真诚的）林先生：（非常真诚的）林先生：（非常真诚的）林先生：（非常真诚的）林先生：我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有有有有您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的，您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的，您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的，您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的，不知道林先生对我的服务还有什么意见。不知道林先生对我的服务还有什么意见。不知道林先生对我的服务还有什么意见。不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方（说完沉默，等对方（说完沉默，等对方（说完沉默，等对方回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）其其其其实实实实我我我我也也也也很很很很想想想想见见见见到到到到那那那那些些些些和和和和你你你你一一一一样样样样关关关关心心心心自自自自己己己己、爱爱爱爱护护护护家家家家庭庭庭庭有有有有责责责责任任任任心心心心的的的的人人人人，去去去去为为为为他他他他们们们们提提提提供供供供这这这这方方方方面面面面的的的的服服服服务务务务，林林林林先先先先生生生生我我我我知知知知道道道道你你你你乐乐乐乐于于于于助助助助人人人人，但但但但我我我我不不不不知知知知道道道道你你你你是是是是否否否否愿愿愿愿意意意意介介介介绍绍绍绍两两两两位位位位你你你你的的的的朋朋朋朋友友友友给给给给我我我我认认认认识识识识，让让让让我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他，等待回答）。我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他，等待回答）。我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他，等待回答）。我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他，等待回答）。1 1 1 1、向已成为你客户的人、向已成为你客户的人、向已成为你客户的人、向已成为你客户的人“征求新人征求新人征求新人征求新人”你应该掏出你自己设计好的名片，递过去。你应该掏出你自己设计好的名片，递过去。话术：真是太感谢了，林先生，请在这儿话术：真是太感谢了，林先生，请在这儿签个名，好吗？签个名，好吗？若他答应若他答应：在在此此我我要要介介绍绍一一位位XXXX保保险险公公司司的的XXXX先先生生，我我很很满满意意他他为为我我所所作作的的一一切切，我我相相信信他他同同样样会会为为你你提提供供这这方方面良好的服务希望你与他谈一谈。面良好的服务希望你与他谈一谈。启启名片名片 越详细越好，包括：年龄、越详细越好，包括：年龄、性别、工作、家庭、收入、联性别、工作、家庭、收入、联系、个性、爱好等。系、个性、爱好等。勿忘向他索取一些新人的资料：勿忘向他索取一些新人的资料：林先生：林先生：林先生：林先生：谢谢谢谢谢谢谢谢你你你你给给给给我我我我这这这这些些些些名名名名字字字字，到到到到时时时时，我我我我会会会会去去去去拜拜拜拜访访访访他他他他们们们们，向向向向他他他他们们们们提提提提供供供供我我我我的的的的服服服服务务务务，同同同同时时时时，我我我我一一一一定定定定会会会会告告告告诉诉诉诉你你你你我我我我去去去去拜拜拜拜访访访访的的的的结结结结果果果果。（提提提提示示示示：这这这这一一一一句句句句话话话话是是是是要要要要给给给给他他他他点责任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）点责任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）点责任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）点责任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）关门语：关门语：话术：话术：话术：话术：是是是是否否否否林林林林先先先先生生生生你你你你不不不不满满满满意意意意我我我我的的的的服服服服务务务务或或或或者者者者你你你你还还还还不不不不相相相相信信信信我我我我的的的的为为为为人人人人（对对对对方方方方一一一一般般般般不不不不会会会会承承承承认认认认，而而而而支支支支吾吾吾吾一一一一些些些些别别别别的的的的话话话话，如不方便，不太好之类）如不方便，不太好之类）如不方便，不太好之类）如不方便，不太好之类）其其其其实实实实，如如如如果果果果我我我我们们们们两两两两个个个个人人人人在在在在路路路路上上上上一一一一起起起起走走走走，正正正正好好好好碰碰碰碰上上上上你你你你的的的的两两两两位位位位朋朋朋朋友友友友，我我我我想想想想你你你你一一一一定定定定会会会会介介介介绍绍绍绍我我我我们们们们认认认认识识识识的的的的，对对对对吗吗吗吗？（等等等等对对对对方方方方的的的的答答答答复复复复）其其其其实实实实，我我我我所所所所要要要要求求求求的的的的就就就就这这这这些些些些，只只只只不不不不过过过过想想想想多多多多认认认认识识识识两两两两个个个个朋朋朋朋友友友友而而而而已已已已，既既既既然然然然我我我我对对对对你你你你负负负负责责责责，我我我我也也也也一一一一定定定定会会会会对对对对你你你你的的的的朋朋朋朋友友友友负负负负责责责责，决决决决不不不不会会会会让让让让你你你你为为为为难难难难，更更更更不会让你朋友为难，你说对吗？不会让你朋友为难，你说对吗？不会让你朋友为难，你说对吗？不会让你朋友为难，你说对吗？若对方为难而沉默，或开口拒绝：若对方为难而沉默，或开口拒绝：（沉沉沉沉默默默默等等等等对对对对方方方方回回回回答答答答，若若若若对对对对方方方方仍仍仍仍不不不不答答答答应应应应，你你你你就就就就要要要要给给给给双双双双方找台阶下）方找台阶下）方找台阶下）方找台阶下）看来，林先生是还没有信任我，这没关系，其看来，林先生是还没有信任我，这没关系，其看来，林先生是还没有信任我，这没关系，其看来，林先生是还没有信任我，这没关系，其实我很理解你为人的谨慎，我们订个约定，好吗？实我很理解你为人的谨慎，我们订个约定，好吗？实我很理解你为人的谨慎，我们订个约定，好吗？实我很理解你为人的谨慎，我们订个约定，好吗？以一个月为限，如果在这一个月里，以一个月为限，如果在这一个月里，以一个月为限，如果在这一个月里，以一个月为限，如果在这一个月里，你对我的公司你对我的公司你对我的公司你对我的公司和本人满意，一个月后，你要给我这个机会，好吗和本人满意，一个月后，你要给我这个机会，好吗和本人满意，一个月后，你要给我这个机会，好吗和本人满意，一个月后，你要给我这个机会，好吗？（客户一般会答应你，这一个月，你要去经营这？（客户一般会答应你，这一个月，你要去经营这？（客户一般会答应你，这一个月，你要去经营这？（客户一般会答应你，这一个月，你要去经营这个客户，整一个月后，你准时去拜见他）个客户，整一个月后，你准时去拜见他）个客户，整一个月后，你准时去拜见他）个客户，整一个月后，你准时去拜见他）林林林林先先先先生生生生，不不不不知知知知你你你你是是是是否否否否还还还还记记记记得得得得我我我我们们们们一一一一个个个个月月月月前前前前的的的的约约约约定定定定（很很很很多多多多客客客客户户户户都都都都早早早早忘忘忘忘了了了了）一一一一个个个个月月月月前前前前，我我我我们们们们曾曾曾曾约约约约定定定定，如如如如果果果果在在在在这这这这一一一一个个个个月月月月，你你你你对对对对我我我我的的的的服服服服务务务务还还还还满满满满意意意意的的的的话话话话，你你你你要要要要给给给给我我我我介介介介绍绍绍绍你你你你的的的的两两两两位位位位朋朋朋朋友友友友，我我我我相相相相信信信信林林林林先先先先生生生生是是是是个个个个很很很很讲讲讲讲信信信信用用用用的的的的人人人人，一一一一定定定定不不不不会会会会违违违违约约约约的的的的（此此此此句句句句也也也也可可可可说说说说成成成成：林林林林先先先先生生生生，今今今今天天天天正正正正好好好好是是是是一一一一个个个个月月月月，不不不不知知知知道道道道，我我我我们们们们这这这这个个个个约约约约定定定定还还还还有有有有效效效效吗吗吗吗？接接接接下下下下来来来来就就就就用用用用开始时的话术重新来）开始时的话术重新来）开始时的话术重新来）开始时的话术重新来）话术：话术：话术：话术：林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居然没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕然没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕然没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕然没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕竟每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，竟每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，竟每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，竟每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，我很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会我很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会我很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会我很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会成为我的客户的。成为我的客户的。成为我的客户的。成为我的客户的。通过这一段时间接触，我感觉到你为人随和且又乐于通过这一段时间接触，我感觉到你为人随和且又乐于通过这一段时间接触，我感觉到你为人随和且又乐于通过这一段时间接触，我感觉到你为人随和且又乐于助人，我不知道你能否介绍两位你的朋友让我认识，以便助人，我不知道你能否介绍两位你的朋友让我认识，以便助人，我不知道你能否介绍两位你的朋友让我认识，以便助人，我不知道你能否介绍两位你的朋友让我认识，以便有机会去为他们提供些服务（以下同有机会去为他们提供些服务（以下同有机会去为他们提供些服务（以下同有机会去为他们提供些服务（以下同1 1 1 1）2 2、向准客户、向准客户3 3、向你的旧识、亲朋、长辈、向你的旧识、亲朋、长辈