《开发客户步骤》PPT课件.ppt

客户开发七步骤客户开发七步骤名派照明营销中心名派照明营销中心 韩胜龙韩胜龙 2010.1 拜访步骤拜访步骤:介绍性拜访介绍性拜访设备检查拜访设备检查拜访提案或投标提案或投标/样品展示拜访样品展示拜访谈判谈判/完成销售拜访完成销售拜访定单管理拜访定单管理拜访客情维护拜访客情维护拜访升级拜访升级拜访 介绍性拜访介绍性拜访介绍拜访的目的是让对方认识你和你的产品介绍拜访的目的是让对方认识你和你的产品突出新意突出新意不需要涉及更多内容如合作的条款、公司政策等不需要涉及更多内容如合作的条款、公司政策等这一步可以广义的理解为针对的目标是一个地区、这一步可以广义的理解为针对的目标是一个地区、一个城市和一个目标客户一个城市和一个目标客户 设备检查拜访设备检查拜访问询式的检查拜访问询式的检查拜访这种形式一般是因为拜访的环境不便亲历检查这种形式一般是因为拜访的环境不便亲历检查提出你关心的问题但避免让对方产生戒备心理提出你关心的问题但避免让对方产生戒备心理注意方法，不一定要直截了当注意方法，不一定要直截了当亲历式的检查拜访亲历式的检查拜访在对方同意的情况下进行在对方同意的情况下进行这种方式可以更直接的发现问题这种方式可以更直接的发现问题水平较高的销售人员第一和第二次可以合并为一次拓展拜访 提案或投标提案或投标/样品展示拜访样品展示拜访根据前两次了解的情况提出你的合理而且有新意根据前两次了解的情况提出你的合理而且有新意的方案的方案精心策划的标书精心策划的标书展示你的样品、认证、证书等展示你的样品、认证、证书等提案是合理有依据的，突出新意；能给对方带来好处和提案是合理有依据的，突出新意；能给对方带来好处和利益利益 谈判谈判/完成销售拜访完成销售拜访这里的谈判往往是达成合作意向了后，解决一这里的谈判往往是达成合作意向了后，解决一些具体的问题和双方还曾在的分歧些具体的问题和双方还曾在的分歧应该带着一份事先设定好的有说服力的销售表应该带着一份事先设定好的有说服力的销售表单（单（PSF）完成销售（取得定单或签定合同）完成销售（取得定单或签定合同）定单维护拜访定单维护拜访解决在定货、发货、验收等环节中可能会出现的解决在定货、发货、验收等环节中可能会出现的问题问题理顺双方合作的交接手续理顺双方合作的交接手续熟悉双方公司的收货回款的政策等熟悉双方公司的收货回款的政策等 维护拜访（客情拜访）稳固与客户的关系稳固与客户的关系拉家常式的谈话与交流拉家常式的谈话与交流赠送礼品或请客等赠送礼品或请客等在这一步过程中目的是让对方进一步了解你或公司，在这一步过程中目的是让对方进一步了解你或公司，觉得跟你合作非常愉快！觉得跟你合作非常愉快！升级拜访升级拜访把自己的利益最大化把自己的利益最大化执行公司最新的计划或活动执行公司最新的计划或活动拜访计划回到第三步（提案）拜访计划回到第三步（提案）我们最初的合作可能是简单的，升级拜访是把我我们最初的合作可能是简单的，升级拜访是把我们最终的目的在此实现们最终的目的在此实现高级销售工程师 韩胜龙韩胜龙